Päätin lukaista kevyeksi kesälukemiseksi myyntikirjan b2b. Kirja on suunnilleen 300 sivuinen Raamattu niin sanotusti. Tästä kirjasta löytyy kaikki myyntiin liittyvät asiat, mitä kaikkien myyntityössä olevien henkilöiden olisi hyvä tietää. Se on niin sanotusti muistikirja, mihin olisi hyvä välillä palata kertamaan asioita. Olenkin harkinnut kirjan ostamista omaan kirjahyllyyn sen sisällön takia.

Koin itse saavani kirjasta hyvin paljon irti. Se on laaja ja kirjan joka osiossa on timanttilista, joka pakottaa lukijan miettimään omia toimintatapoja listan kautta toteuttaakohan nämä myynnin kautta.

Kirjasta puhutaan asiakkuuksista ja niiden hoitamisessa. Asiakasta on aina yrityksen rahan lähde ja sitä pitää kohdella kuin kukkaa kämmenellä. Otetaan esimerkiksi oma kohtainen kokemus asiakkaastani Kitakone.

Kitakoneelle tein facebook markkinointi, mutta menetin asiakkaan viestinnän puutteen takia. Mitä, sitten opin tästä näin jälkikäteen b2b kirjaa lukiessani. Opin sen, että alussa haluaa pitää asiakkaan ja on innoissaan asiakkaasta ja haluaa palvella häntä mahdollisimman hyvin.

En ymmärtänyt, kun sain asiakkaan, että hän maksaa minulle uusista ideoista  ja näkemyksistä ei vain markkinointi materiaalin teoista.  Mitä nyt tekisin toisin, on että sopisin kerran kuukauteen tunnin mittaisen palaverin, jossa kävisimme läpi uusia ideoita markkinointiin ja sopisimme seuraavan kuukauden materiaalit valmiiksi.

En ymmärtänyt asiakkaan ylläpidostakaan ja johtamisesta paljoa. Turhautti vain koska, joka viikko markkinointi materiaalit tulivat myöhässä asiakkaalta. Käytimme vain viestintäkanavana pääsääntöisesti sähköpostia, en kokenut sitä mukavaksi yhtään. Osana tekijänä varmasti oli myöskin keskivaikea lukihäiriöni ja sain paljon huomauksia kirjoitusvirheistäni markkinointi materiaaleista, ja sitä kautta asiakkaani alkoi vahtimaan julkaisujani heidän sivuilleen.

Mitä tekisin toisin nyt. Säännöllinen yhteyden pito asiakkaan kanssa viikoittain. Soittaisin hänelle, joka viikko ja kyselisin kuulumisia ja seuraavia markkinointi materiaaleja. Tällä tavoin asiakas olisi pysynyt tyytyväisenä ja hänen tarpeensa olisi otettu huomioon. En olisi ollut vain hahmo tietokoneen toisella puolella, josta ei kuulu koskaan mitään. Täten olisin säilyttänyt asiakkaan pitkä aikaisena asiakkaana.

Koin alussa iloa työstäni, kun sain opetella Canva ohjelman käyttöä ja tutustua sen ohjelmiin pääsin opettelemaan uutta. Lopussa kumminkin en jaksanut enää asiakkaan kanssa olla yhteydessä ja innostusta työhön ei ollut. Harkitsinkin vakavasti yhteistyön katkaisemista, mutta lopulta sen teki kumminkin asiakas itse.

Näin jälkikäteen olisi ollut järkevää siirtää projekti eteenpäin toiselle tiimiläiselle, jolloin asiakasta ei olisi menetetty.  Oma viestiminen ei ollut tässä vaiheessa kovin hyvää tiimiin päin ja oma passiivisuuteni asiakkaan kanssa oli kompastuskivi kaupan purkuun.

Myynnin mittarit

Otin erilaiset myynnin mittarit tähän, koska en koe, että omassa tiimissäni näitä vielä tarpeeksi käytetään. Meillä on tiimissä käytössä hyvinvointimittaus, mikä tehdään kerran kuukaudessa. Sitä voisi laajentaa hieman tarkemmaksi. Esimerkkinä, missä asioissa voitaisiin parantaa: kommunikointi mittaus, viestintä erikanavissa mittaus ja niin edelleen.

Työyhteisön hyvinvointimittari, jotta saadaan parasta tietoa myynnin onnistumiseksi, on pidettävä huolta työyhteisöstä. Fiilis, palautuminen, vaihtuvuus. Tämä osoittaa sen, miten tulemme onnistumaan myynnissä.

Innosvatiivisuusmittari, tehtävä on kertoa myynnin kehittymishalukkuudesta ja kypsyyden taso. Kehitysideat, osaaminen, kehitysprojektit, tuoteinnovaatiot. Monessa yrityksessä rakennetaan myyjille myyjäprofiili. Täältä voit käydä tekemässä myyjäprofiili testin -> https://www.zef.fi/fi/blogi/tutkimus-suomalaisista-myyjista

Suorituskykymittarit kytketään myyntiprosessin suorituskyvyn mittaamiseen ja ne samalla osoittavat myyntiprosessin toimivuuden. Kontaktit, tapaamiset, tarjoukset, läpimeno.

Vaikuttavuusmittareiden on tarkoitus kertoa myynnille myynnin toimintatapoja ja tulosten vaikuttavuus asiakkaiden kannalta. Referenssiasiakkaiden määrä, ostot, asiakasuskollisuus, NPS

Tulosmittareiden tehtävänä on kertoa myynnin lopullinen tulostalouden näkökulmasta. Tilauskanta, kate, kannattavuus, panos-tulos.

Myyjän suunnitelma

Myyjällä pitää olla selkeä suunnitelma, päässään, paperilla ja järjestelmässä. Kysymyksiin pitää osata vastata. Ennalta suunnittelu on puoliksi tehty ja tietenkin harjoittelu. Myyjiltä odotetaan aina ehdotuksia ja näkemyksiä.

Kontrolli -> Tavoite -> Toimenpide

Myyntitilanteissa on myyjän oltava aina kontrollissa ja selvillä siitä, mitä myynti tilanteessa tapahtuu. Tavoitteet pitää asettaa, jotta saadaan tilanteet haltuun. Asetanko asiakkaan kanssa selkeän aikaraamin ja seuraavan askelmerkin, milloin käymme läpi kaupallisia asioita? Täten päästään haluttuun tavoitteeseen. Toimenpiteellä edistetään asiaa eteenpäin.

Esimerkki. Prospektoinnin tavoitteena on löytää juuri oikeat päättäjät tavoitellusta yrityksestä. Mikäli emme löydä oikeita päätöksentekijöitä, toimenpiteemme meidän tulisi lisätä kyseinen asiakkuus jatkojalostettavaksi prospektilistalle ja käydä eri kanavat ja keinot läpi, kunnes oikeat päätöksentekijät ja vaikuttajat ovat selvillä. Luuri tulisi laskea alas ja palata prospektointiin.

Minkälaisen suunnitelman sitten tekisin itselleni kirjan pohjalta?

1. Yksi tunti viikossa asiakasprospektoinnille
2. Asiakkaiden ylläpito / käydä keskusteluja vanhojen asiakkaiden kanssa
3. Myynti on kontakti laji eli kontaktointi
4. Luo minimi standardi paljon olet valmis kontaktoimaan, joka päivä, että tavoitteet toteutuvat
5. Myyntisuunnitelma

Tietolisää tuskaa, mutta myynnissä oikein hyödynnettynä tieto itseasiassa vähentää tuskaa ja lisää myynnin tehokkuutta.

Projektitoimisto Sawake

Carolina Tuomikorpi