Myyntikolmio kirja on Jyrki Jokitalon kirjoittama kirja. Kirjassa käydään läpi amatöörimyyjän ja huippumyyjän eroavaisuuksia. Huippumyyjällä myynti on rentoa selkärangasta tapahtuvaa toimintaa, kun taas amatöörille on luontaisempaa miettiä sanomisiaan ja reaktioitaan. Valitsin kirjan kuunteluun, sillä kaipasin myynnistä kertovaa kirjaa pian alkaviin projekteihin myynnin parissa.

Asiakkaan tarve

Haluan oppia tunnistamaan asiakkaan tarpeet. En kykene myymään asiakkaalle tuotetta, vain omat provisiot mielessä. Tämäkin on tämän hetken ajatus. Pelottavaa olisi, jos tulevaisuudessa haen myynnilläni enemmän omaa voittoani, kuin asiakkaan tarpeen tyydytystä. Minulle on aina ollut ensisijaisen tärkeää, että asiakas tai kuka tahansa saa juuri sen ratkaisun mikä on hänelle tarpeellinen. Eli kirjasta käytäntöön haluan tuoda asiakkaan tarpeen huomioimista ja rehellisyyttä myytävän asian kanssa.

Tuote ja hinnat

Kirjassa puhuttiin tuotteen ja hintojen merkityksestä asiakkaalle. Sehän on selvää, lähes kaikki me olemme kiinnostuneita usein tuotteesta ja siitä, miten se vastaa tarvetta. Sekä hinta, eli kuinka paljon olemme maksamaan tuotteesta, jotta saamme mielestämme sopivan korvauksen maksetulle rahalle. Myyntikolmio koostuukin tarpeesta, tuotteesta ja hinnasta. Mielestäni, kuitenkin hinnalla ei pitäisi isoa merkitystä olla, jos voidaan aidosti korjata asiakkaan ongelma. Kilpailunäkökulmasta, kuitenkin hinta olisi hyvä huomioida, jotta asiakas valitsisi minulla myynnissä olevan tuotteen tai palvelun.

Alkukartoitus asiakkaalle

Tämä oli hyvinkin uutta oppia, jota tarvitsen käytännön työssäni. Kirjassa puhuttiin alkukartoituksesta asiakkaalle, joka tarkoittaisi sitä, että kysellään asiakkaalta erilaisia kysymyksiä ja luodaan kuvaa asiakkaasta itsestään ja hänen tarpeistaan. Kun asiakas vastaa kysymyksiin, niin hän samalla ikäänkuin sitoutuu näihin vaatimuksiin ja hän on vastaanottavaisempi, kun löytyy näihin tarpeisiin vastaava tuote. Tämä sitouttaminen tuotteen spekseihin antaa hyvää infoa myyjälle ja myyjä tietää selkeästi, mitä kannattaa tarjota.

Alkukartoitus voisi olla myös, kuin lämmittelyä, jossa lisätään luottamusta asiakkaan ja myyjän välillä. Minun tapani myyjänä olisikin, että pyrkisin luomaan kaverillisen asiakassuhteen asiakkaaseen. Kaveriin on helpompi luottaa ja hänelle on helpompi kertoa rehellisesti mielipiteensä. Vain kauppaan pyrkivä myyjä ei herätä yhtään luottamusta ostajassa.

Rehellisyys ja avoimuus luottamuksen lisääjänä

Haluan olla ihmisille sekä asiakkaille rehellinen aina. On tärkeää tuoda hyödyt sekä haitat selkeästi esille asiakkaalle. Se lisää asiakkaan luottamusta. Mielestäni voisi, jopa kertoa omia näkemyksiään rehellisesti ja olla kriittinen tarvittaessa. Tällä voitaisiin luoda inhimillisyyttä ja toimia ihmisinä tilanteessa. Haluan pyrkiä elämässä olemaan ensisijaisesti aina ihminen muiden joukossa muille, niin asiakaspalvelussa ja myyjänä. Haluan tietynlaisen kaveruuden olevan aina osa minua ja haluan olla hyvä ihmisille. Se palkitsee takaisin, ainakin uskon siihen ja kokemuksen perusteella se on toiminut. Myyjän työssä, kun on avulias ja mukava toiselle, niin ihmisille voi tulla fiilis, että haluaa antaa takaisin. Se voi näkyä hyvän myyjän työssä, niin että asiakas haluaa ostaa tuotteen ikäänkuin kiitoksena ja palveluna takaisin hyvälle ihmiselle (myyjälle).

Lisäarvo asiakkaalle

Lisäarvon luominen on se ykkösjuttu, mitä tässä ollaan sivuttukin. Tulen luomaan vielä todella paljon lisäarvoa asiakkaille ja muille ihmisille elämässäni. Se on osa minua, haluan hyvien ihmisten saavan hyviä asioita. Myynnissä lisäarvoa, lisäarvoa ja lisäarvoa asiakkaan elämään. Se on se juttu.

Valmistautuminen

Niin myynnissä, kuin elämässä ylipäätään. Kaikki lähtee valmistautumisesta. Mun mieleen tulleita esimerkkejä: Valmistautuminen pääsykokeisiin, valmistautuminen peliin, valmistautuminen illanviettoon kavereiden kanssa, valmistautuminen treeneihin, valmistautuminen asiakastapaamiseen, valmistautuminen nukkumaanmenoon, yms. Hyvä valmistautuminen on edelletys aina paremmalle suoritukselle ja lopputulokselle, niin myynnissäkin.

Myyntitilanteeseen voisin valmistautua tutustumalla asiakkaaseen, kartoittaa asiakkaan osaamista ja tarpeita sekä selvittää hänen taustojaan. Nyt olisi tilanne, jossa menen myyntitapaamiseen ja olen tutustunut asiakkaaseen, niin tiedän sekä osaan luoda lämmittelyssä keskustelua häntä ympäröivistä asioista ja luoda sitä kautta luottamuksellista suhdetta meidän välillämme.

Itsensä johtaminen

Kirjassa oli läjäpäin vinkkejä itsensä johtamiseen, joita haluan nostaa esille. Kirjassa puhuttiin omista arvoista ja minäpuheesta. Sisäisellä minäpuheella voimme vaikuttaa itseemme, esim. itseluottamuksen ylläpito ja positiivisen maailman rakentaminen. Hyvä myyjän piirre on tunneälykkyys. Ihminen, joka tuntee itsensä ja syitä tunteille, osaa ymmärtää toisen ihmisen tarpeita ja ehkä syitä käyttäytymiselle. Tunneälykkään on helppoa mukautua keskustelukumppaniksi toisen kanssa.

Kalenterin käyttö on tärkeä työkalun stressikuorman helpottamiseksi. Liikunnan merkitys ihmiselle myönteisesti on selvä. Liikunta auttaa mieltä vapautumaan ja palauttaa ajattelua. Tiedän liikunnan vapauttavan hyvänolon hormoneja elimistössä, jotka auttavat stressin hallinnassa ja edistää mielen hyvinvointia. Fyysinen rasitus, psyykkinen nautinto lopputuloksena hyvän, levollisen olon humala.