Luin Mika D. Rubanovitschin myyntikapina kirjan. Ajattelin ennen lukukokemusta, että saan tästä varmasti pelimerkkejä omaan arkeeni, mutta toisin kävi. Jostain syystä käsittelin kirjaa oppositiosta huudellen (ilman myynnin asiantuntijuutta tietenkin). Tämä johti siihen, että kirjan anti jäi osittain tasolle ”myyjän tulee olla luotettava” tai ”ellet myy et ole olemassa”. Nämä väitteet ovat toki totta, mutta kirja on pintapuolinen eikä käsittele myyntityötä syvällisemmin. Ymmärrän, ettei 270 sivuiseen kirjaan mahdu koko elämän spektriä, mutta voisi olla hyvä käsitellä pinnallisia myyntikirjoja yhdessä filosofisten kirjojen kanssa.

Toki asioiden toisto tekee hyvää ja miksi muuttamaan myynnin kulmakiviä vaihtelun vuoksi. Keskustelutasapaino, ihmisen ymmärtäminen ja oikeiden asioiden tarjoaminen eivät mene koskaan pois muodista. Kaipasin kuitenkin uutta näkökulmaa myyntityön käsittelyyn, joten väritin sitä itse omilla pohdinnoillani kirjan sivujen marginaaleihin.

Myyntityön haitalliset uskomukset

Myyntikapinan yksi keskeisistä kysymyksistä on, mitä jos tulevaisuuden myyjä olisi halutuin ammatti? Tällä hetkellä Suomessa ovelta ovelle myyjän ammatti on aliarvostetuin. Samaan aikaan todella moni myynnin sanansaattaja kailottaa, että myyjiä tulisi arvostaa enemmän ja myyjäksi pitäisi haluta yhä useampi. He julistavat myyntityön oppimisen hyötyjä ja iloja. Samat ihmiset mainitsevat usein kuinka suomalaiset ajattelevat olevansa huonoja myyjiä.

Viime syksynä yhtenä iltana hoitaessani sisaruksiani, he ottivat ja lähtivät myyntiretkelle, kuin laukkuryssät konsanaan. Nuorempi siskoni Anni toi kotiin paperisia seinäkalentereita, jotka tuli myydä opintomatkan varojen keräämistä varten. Alakouluikäiset siskoni ja kuusi vuotias veljeni pakkasivat kalenterit reppuun ja kaivoivat vaihtorahaa kaapista. Silmät loistaen he aikoivat myydä kaikki 20 kappaletta ovelta ovelle kulkemalla vaikka ulkona tuli vettä viistossa ja oli pimeää. Oli hienoa nähdä heidän lähtevän rinta rottingilla työmatkalle kylätielle, vaikka he saapuivat jonkin tunnin kuluttua takaisin lähes kaikki kalenterit repussa painonaan. Tekemisen into ja palo oli mahtavaa seurattavaa.

Uskon, että nuoremmat sisarukseni lähtivät innoissaan kauppaamaan kalentereita, koska kukaan ei ole iskostanut heille sellaista uskomusta, että suomalaiset ovat kehnoja myyjiä. Lause ”suomalaiset eivät ole niin huonoja myyjiä, kun ajattelevat.” on yhtä haitallinen, kuin ”tyttöjen ei tarvitse hävetä kuukautisia.” Vasta lauseen kuullessaan ihminen havahtuu ajattelemaan ”Oho, olisiko minun pitänyt muistaa hävetä kaiken muun lisäksi vielä kuukautisiakin. Mikä moka, nyt ainakin alan häpeämään ja oikein urakalla.” tai ”Ovatko suomalaiset siis huonoja myyjiä, jos jonkun täytyy vakuutella, että emme ole niin huonoja, kun olemme kymmeniä vuosia ajatellut. Hetkonen, minäkin olen suomalainen. Geeneissäni on varmasti myyntikyvyn poikkeama.”

Olisi parempi ryhtyä käsittelemään myyntityötä ihmisten välisenä olemisena. Tavallisena vuorovaikutuksena, jonka myötä ihmiset vaihtavat hyödykkeitä keskenään. Tällöin ei tarvitse säälivästi lohdutella, ettemme ole siinä huonoja vaikka luulemme. Sillä emme enää luule! Tiedämme, että osaamme ihmisinä elää toisten ihmisten kanssa, toisiamme auttaen.

Digitalisaatio mahdollistaa femiinin myyntityön

Vuosia sitten minulle kuva myyntityöstä on ollut jotain harmaalla alueella kikkailua, manipulointia ja suostuttelua. Aloittaessani yrittäjänä olin hädässä myynnin kanssa. Kuljin ovelta ovelle väärän tuotteen kanssa ja väärien ihmisten luokse. Tein yllätyshyökkäyksiä kylmäsoitoilla ja pakotin itseni keskittymään klousaamiseen. En pitänyt siitä lainkaan, mutta en nähnyt mitään muuta tapaa tuoda euroja yrityksen tilille.

Tällainen tyrkyttäminen on hyvin maskuliininen tapa tarjota ihmiselle jotain hyötyä. Pahimmillaan asiakas ei edes hyödy kaupoista mitään, hänelle jää vain ontto olo myyjän vietyä tuhkatkin pesästä. Silloin voidaan puhua raiskauskaupoista. Termikin jo kertoo, ettei niin saa tehdä.

Kun ryhdyin pyörittämään verkkokauppaa raotin ovea diginä tapahtuvan myyntityön maailmaan. Myynnin digitalisaatio, josta Rubanovitsch puhuu on tehnyt myyntityöstä feminiinisempää. Yritys ja sen tuotteet ovat tarjolla esimerkiksi verkkokaupassa, mutta eivät tyrkytä itseään kenenkään arkeen väkisin. Yritys houkuttelee omaan maailmansa eli omille sivustoilleen kävijöitä antamalla jotain hyötyä maksutta. Yritys näkee vaivaa, että voi jakaa tietoa, josta asiakas hyötyy. Asiakkaat sitoutetaan ja heille luodaan kiitollisuudenvelkaa hyödyn ja empatian yhdistelmällä.

Femiini kaupanteko on vetovoimaista ja yrityksellä on kaikki vastuu olla mahdollisimman lumoava oikean kohderyhmän silmissä. Vanhanaikainen tyrkyttävä tapa on vastuutonta toisen ihmisen maailmaan tunkeutumista, jossa toivotaan, että asiakas ei kykene sanomaan ei tarjoukselle.

Verkossa tapahtuva myynti erottaa jyvät akanoista. Ostoprosessissa ei saa olla reikiä, eli et saa päästää asiakkaan kädestä irti. Sinun tulee saattaa se polun loppuun saakka tarjoten samalla viihdykettä ja tietoa. Et saa kuitenkaan aikailla, asiakas haluaa sulavaa ja nopeaa palvelua. Verkkokaupassasi on ”investoi itseesi” (vanhalla kielellä: osta tästä) painike joka paikassa, jos asiakas haluaa oikopolulle. Ja käytyään välissä muissa kaupoissa, anna hänen jatkaa polullasi siitä mihin hän jäi. Tästä esimerkkinä Zalandon verkkokaupan ostoskori, joka ei tyhjene koskaan.

Maskuliinisen myynnin klassinen esimerkki on Telian puhelinmyyjä Sepän aulassa. Hän hyökkää, vaikka kiertäisit hieman sivusta ja keskityt puhelimesi näyttöön. Hän tivaa sinulta miksi et ole heidän asiakas eikä päästä sinua rauhassa jatkamaan ellet tilitä hänelle puhelinlaskusi kuukausittaista summaa.

Femiinin myynnin klassinen esimerkki on sosiaalisessa mediassa markkinoitu verkkokurssi. Esimerkiksi Kukoistavan kasvimaan verkkokurssin läpäisemisen jälkeen osaat kasvattaa kasvimaalla osan ruoastasi. Markkinointi sisältää maksutonta tietoa maanparantamisesta, istutuksesta ja parhaimmillaan jopa kyseisen yrityksen pyörittämisestä. Yritys on läpinäkyvä ja esillä, mutta ei hyökkää silmille. Yrittäjä näkee paljon vaivaa asiantuntijamarkkinointiin ja -myyntiin, mutta se on hinnoiteltu jo tuotteeseen sisälle. Yritys vetää puoleensa ihmisiä, jotka jakavat samat arvot ja pitää kiinni standardeistaan. Huoraaminen ei kuulu femiiniin yrittäjyyteen, vaikka se naisiin yhdistettäisiinkin.

Ideoiden myyminen eli ajatusten vaihto

Myyntityö on kaikkien ihmisten kohdalla jatkuvaa. Terminä myyntityö kuulostaa raskaalta, mutta käytännön arjessa oman idean myyminen poikaystävälle on tavallista ja iloa tuovaa. Se, että saan poikaystävän mukaan jonnekin päin maailmaa tai hän saa minut osallistumaan tiibetiläisten äänimaljojen hankintaan on elämää, mutta myös myyntiä. Uskon myynnin onnistumisessa ihmistuntemuksen kehittämiseen sekä läsnäolon ja rauhan vahvistamiseen. Hyvä sisältö pesee aina taustalla tapahtuvat optimoinnit ja algoritmit. Siispä pyrin olemaan myyntityössä tarinankertoja teknisen säätämisen sijaan.