Luin kirjan Myyntikolmio, amatööristä huippumyyjäksi (Jyrki Jokitalo, 2017). Olen mieltänyt myynnin lähinnä Jyväskylän kompasilla pyörivien feissareiden takertuneisuudeksi ja lähestyvän muuton yhteydessä päivittäisiksi sähköyhtiöiden puheluiksi. Mielikuvani myynnistä ovat olleet negatiivissävytteiset. Kaikkea pitää tyrkyttää niin kauan, kunnes asiakas yhdeksännen kerran sanoo ei. Ajetaan asiakastilanteeseen, jossa hänen on pakko ostaa lisätuote. Onneksi tietoni myyntityöstä on kasvanut. Kyse on ihmisten kanssa kommunikoimisesta, pienten yksityiskohtien hoksaamisesta, psykologiasta ja kovasta työstä, jos myynnillä haluaa isosti rikastua.

Olisiko minusta huippumyyjäksi? Tulen hyvin ihmisten kanssa toimeen. Ensi askeleeni olisi keskittyä itsetuntemukseen ja asenteeseeni. Jos edelleen ajattelisin myynnistä negatiivisesti, ei se varmastikaan onnistuisi tuosta noin vain. Uudet, positiiviset ajatukset avaavat mieltäni oppimiselle. Myyntiä oppii parhaiten tekemällä. On kuitenkin hyvä tietää muutamia konkreettisia keinoja taitojen kehittämiseen. Kirja antoi muutamia hyviä vinkkejä. Jokaisesta on huippuosaajaksi, kun tietää, mistä lähteä liikkeelle. Liikkeelle lähtö vaatii tietoista toimintaa. Kyse on siis itsensä johtamisesta. Asenteeseen voi vaikuttaa. Olen aina ollut sitä mieltä. Se vaatii joskus pitkäjänteistä harjoittelua, mutta mahdotonta se ei ole. Lisäämällä positiivisuutta elämään, oppii lähtökohtaisesti suhtautumaan paremmin vaikeisiin tilanteisiin.

Parhaiten kirjasta jäi mieleen myyntiprosessi. Kolme ratkaisevaa tekijää kaupantekoon, tarve, tuote ja hinta. Myyjän on tärkeää myyntiprosessin alussa tehdä asiakkaan tarvekartoitus. Onko hänellä todellinen tarve tuotteelle? Lämmitellään asiakas tilanteeseen. Kirjan esimerkkejä yhdisti toisto. Toistettiin asiakkaalle hänen sanomansa. Näin saadaan asiakas sitoutumaan omiin sanomisiin. Kun tarve todetaan, keskitytään oikean tuotteen löytämiseen. Mikä tuote vastaisi parhaiten asiakkaan tapreita? Ja kun tuote on löydetty, katsotaan hintaa. Tarvittaessa vaihdetaan halvempaan tai annetaan mahdollinen alennus. Tuota menetelmää olisi voinut hyödyntää, kun olimme autopesulan avajaisissa myymässä avajaistarjousta. Keskustelu asiakkaan kanssa olisi voinut olla siis seuraava:

Minä: Moro! Löytyykös sulta vielä meidän kuukausikorttia?

Asiakas: Ei löydy.

Minä: Okei. Pesetätkö autoasi? Pinnan puhtaana pitohan ehkäisee auton pintavaurioita, eikös?

Asiakas: Kyllä, näin on. Pesen kesäisin pihassa ja talvisin pari kertaa automaattipesussa.

Minä: Eli tällainen kuukausijäsenyys tulisi tarpeeseen näin talvella.

Asiakas: No kyllä.

Minä: Siinä tapauksessa voisin tarjota sinulle tätä meidän avajaistarjoustamme. Pääset pitämään autosi puhtaana kahden kuukauden ajan vain yhden kuukauden hintaan. Hinta on 33€. Miltä sellainen kuulostaa?

Tässä vaiheessa käytin yhtä niksiä, mikä kirjassakin tuli esiin. Edistetään kaupantekoa asiakkaan puolesta. Helpotetaan hänen työtään ja ostopäätöstä. Se tapahtui seuraavasti:

Asiakas: No tuo ei ole kyllä paha hinta. Hyvältä kuulostaa.

Minä: Selvä! Hei mä täytän tän lomakkeen sun puolesta ja aloitan ottamalla sun auton rekisterinumeron ylös.

Asiakas: Okei.

Yleensä tässä vaiheessa asiakkaat eivät enää perääntyneet ostotilanteesta ja kauppa syntyi.

Suosittelen kirjaa kaikille niille, jotka ovat saaneet myynnistä negatiivisia kokemuksia tai ajattelevat sen olevan luonnekysymys. Myynti on taito, jonka kuka vain voi oppia, jos asenne on kohdillaan ja on valmis tekemään pitkäjänteistä ja tietoista harjoittelua se suhteen.