Päätin lukea Jyrki Jokitalon kirjoittaman kirjan nimeltä ”Myyntikolmio- amatööristä huippu myyjäksi”. Valitsin kirjan, koska vastuullani on myyntiaiheisten treenien suunnittelu ja järjestäminen ja ajattelin, että kirja tukisi minua hyvin tehtävässäni. Minulla ei ole juurikaan aiempaa kokemusta myyntityöstä, joten tämä kirja oli minulle opettavainen. Kirja kertoo myynnin oleellisimmista asioista ja amatöörimyyjän matkasta huippumyyjäksi. Myyntikolmion myyntitavassa osa-alueet jakautuvat asenteeseen, myyntiprosessiin ja myyntitekniikkaan. Asenne ja myyntitekniikka tarjoavat työkalut myyntiprosessiin, kun taas myyntiprosessi muodostaa asian ytimen. Kaikki myyntikolmion osat tarvitsevat toisiaan toimiakseen parhaalla mahdollisella tavalla.

Asenne

Kirjan ”asenne” osa-alue parantaa itsetuntemusta ja olennaiseen keskittymistä. Asenne käynnistyy omasta ajattelutavasta. Ensin sinun täytyy tiedostaa oma lähtötilanne, tunnistaa eri ajatustyypit ja niiden läsnäolot omassa ajattelussa, sekä pyrkiä oikeiden keinojen avulla auttamaan omaa ajattelua. Ajattelutapa on tärkeä osa menestyvää myyntityötä ja yleensäkin kaikkea tekemistä. Uran alkuvaiheessa tärkein asia ymmärtää on, että kaikki mitä saavuttaa ja saa aikaan on ainoastaan omasta itsestään kiinni. Kun tämän ymmärtää, niin tarvitsee vain hankkiutua oikean ja itseään kehittävän tiedon ääreen. Alkuvaiheessa täytyy myös ymmärtää, että huippuosaajaksi kehittyminen vie kauan aikaa ja siihen tarvitaan paljon intohimoa. Kirjan mukaan amatööristä huippuosaajaksi kehittyminen vaatii 5–10 vuotta aktiivista harjoittelua. Amatööri toimii tyypillisesti tunteidensa varassa, kun taas huippuosaaja kykenee noudattamaan selkäytimestään tulevia toimintatapoja. Olen huomannut, että itsellä on monia amatöörien toimintatapoja. Ymmärrän nyt paremmin, miten pystyn kehittämään itseäni osaajaksi ja huippuosaajaksi.

Myyntiprosessi

Myyntiprosessissa on kolme asiaa, jotka johtavat myyntiin: tarve, tuote ja hinta. Kun nämä kolme asiaa tyydyttävät asiakasta, johtaa kaupanteko myyntiin. Hyvä myyjä osaa tehdä asiakkaastaan kartoituksen, jonka perusteella hän tunnistaa asiakkaan ongelman, tarpeen ja budjetin. Tätä kautta myyjä pystyy tarjoamaan asiakkaalle sopivan tuotteen.

Mielestäni paras myyntitapa on ymmärryksen kautta tapahtuva myynti. Se edellyttää myyjältä asiakkaan lähtötilannetta selventäviä kysymyksiä, joihin haetaan vastauksia yhdessä asiakkaan kanssa. Tämä myyntitapa tuottaa tyypillisesti tyytyväisiä asiakkaita.

Myyntitekniikka

Kirjan ”myyntitekniikka” osa-alueessa käsitellään kymmentä myynti teknistä työkalua, Jotka ovat:

1. Valmistaudu

Valmista myyntipuheesi huolella, pidä energiatasosi hyvänä ja päämääräsi selkeänä.

2. Myyntitilanteen ohjaaminen

Kun olosi on hyvä, tunneäly toimii ja näin säilytät myös kontrollin itseesi ja vastaosapuoleesi.

3. Pidä myyntitapahtuma yksinkertaisena

Pidä puheen painopiste itse asiassa ja karsi kaikki ylimääräinen pois

4. Myynti argumentit.

Vakuuta asiakas oikeilla ja asianytimeen osuvilla perusteilla.

5. Asiakkaan innostaminen

Innostu tuotteestasi itse ja tartuta se myös asiakkaaseen. Muista, että asiakas ei ole koskaan innostuneempi, kuin myyjä.

6. Vastaväitteiden käsittely

Ymmärrä, oikaise ja hyväksytä vastaväite asiakkaalla.

7. Välipäätökset

Ennakoitujen ja ennakoitumattomien välipäätösten hyväksyttäminen.

8. Asiakastarinat

Tyytyväisten asiakkaiden kertomuksia, jotka palvelevat tilannetta, eli auttavat asiakasta prosessoimaan ostopäätöstä.

9. Ostopaineen luonti

Tee osto hetkestä ainutkertainen tilaisuus asiakkaalle.

10. Kaupan päätös

Valitse kuhunkin myyntitilanteeseen oikea kaupanpäätöstekniikka.

Loppu mietteet

Ymmärsin kirja avulla paremmin myyntiin liittyvän kokonaisuuden ja sen tärkeyden kaupan toteutumiselle, sillä ilman kykyä myydä osaamistaan, ei myyjälle ole asiakaskuntaakaan. Tämä on minulle tärkeä asia ymmärtää, sillä yrittäjänä en kykene rakentamaan asiakaskuntaa ilman hyvää myyntiä. Uskon, että kirjan avulla löysin oikeat keinot kehittämään myyntityötäni. Suosittelen kirjaa kaikille, jotka ovat aloittelemassa myyntityötään ja haluavat kehittyä siinä.