Asiakas: ”Pistä Sandels hanasta.”

Meikämandoliini: ”Laitetaanko pilli ja jäitä?”

Kerrassaan hulvaton verbaalinen vastapallo takaisin asiakkaalle. Olkoon millainen äijäkäppänä tahansa kassan toisella puolella, niin 100% varmuudella hän menee hämmennyksen kautta hymyyn ja siitä pieneen naurahdukseen. Toimii aina.

Oma myyntikokemukseni oli pitkään pelkästään kassan toisella puolella seisomista ja asiakkaiden toiveisiin kohteliaasti vastaamista. Pidän itseäni kohtalaisen hyvänä asiakaspalvelijana. Supliikki kaveri kun olen, tykkään heitellä asiakkaiden kanssa huumoria, jutella niitä näitä ja kertoa tuotteista. Tässä tiedän olevani hyvä ja tätä olen tehnyt pitkään.

Ja koska olen asiakaspalvelijana mainio, niin ajattelin myös olevani myyjänä vähintään yhtä mainio.

VÄÄRIN AJATELTU.

Jyrki Jokitalon kirjoittama ”Myyntikolmio- amatööristä huippumyyjäksi” on kevyt, mutta tuhti opus omien myyntitaitojen kehittämiseen. Kolmion tapaan kolmeen osaan jaettu sisältö on tiukka paketti konkreettisia esimerkkitilanteita ja selkeitä askeleita. Kolmio rakentuu asenteesta, myyntiprosessista ja myyntitekniikasta.

Asenne

Jokitalo lähtee liikkeelle ajatuksesta, että myynti on taitolaji, jossa voi kehittyä aivan kuten missä tahansa muussakin taidossa. Mikä on mielestäni myös täysin totta. Huippumyyjiä yhdistää samat asiat kuin huippu-urheilijoita tai vaikka huippuleipureita. Oman taitotason jatkuva kehittäminen, omien prosessien hiominen ja ennen kaikkea huippuasenne.

Asenne osa-alue kirjassa keskittyy itsetuntemukseen ja olennaisiin asioihin keskittymiseen. Oman lähtötilanteen tiedostaminen, eri ajatusmallien tunnistaminen ja niiden ilmentyminen omassa ajattelussa on ensimmäinen askel, jonka jälkeen voi pyrkiä oikeiden keinojen äärelle kehittämään ja auttamaan omaa ajattelua. Tärkeä osa menestyvää tekemistä on omat ajattelutavat.

Huippuammattilainen ymmärtää, että kaikki mitä haluaa saavuttaa, on vain itsestään ja omasta tekemisestä kiinni. Siksi ajattelutapojen pitää tukea menestykseen pyrkivää toimintaa. Kun tämän syy-seuraussuhteen ymmärtää, tarvitsee vain hakeutua omia taitoja kehittävän tiedon ääreen.

Jokitalon mukaan amatööristä ammattilaiseksi kehittyminen vaatii noin 5-10 vuotta aktiivista harjoittelua, joten määrätietoinen ja itsetietoinen toiminta on menestyksen salaisuus. Kirjan mukaan amatöörin erottaa ammattilaisesta toimintatapoja tarkastelemalla. Amatööri toimii usein tunteen varassa, kun taas ammattilaisen toimintatavat tulevat suoraan selkäytimestä.

20% myyjistä tekee 80% kaikesta myynnistä.

Myyntiprosessi

Kolmio teema jatkuu myös prosessin puolella. Myyjän täytyy saada kaupantekotilanteessa täytettyä kolme eri vaatimusta asiakkaalle. Tuote, tarve ja hinta. Kaupan syntyminen vaatii kaikkia kolmea kohtaa ja jos kauppa syntyy siten, että jokin kohdista ei asiakkaan päässä täyttynyt, saattaa asiakas olla todella tyytymätön lopputulokseen. Tärkeimpänä työkaluna tätä varten myyjällä on myyntikartoitus. Paljon ennen itse myyntitilannetta myyjän on jutustelun ja säästä puhumisen välissä tehtävä kartoitus asiakkaan ongelmista, tarpeista ja budjetista.

Myyntitekniikka

Seuraava listaus myynnin kymmenestä vaiheesta on lainattu Heigan myyntitreeneistä.

1. Valmistaudu

Valmista myyntipuheesi huolella, pidä energiatasosi hyvänä ja päämääräsi selkeänä.

2. Myyntitilanteen ohjaaminen

Kun olosi on hyvä, tunneäly toimii ja näin säilytät myös kontrollin itseesi ja vastaosapuoleesi.

3. Pidä myyntitapahtuma yksinkertaisena

Pidä puheen painopiste itse asiassa ja karsi kaikki ylimääräinen pois

4. Myynti argumentit.

Vakuuta asiakas oikeilla ja asianytimeen osuvilla perusteilla.

5. Asiakkaan innostaminen

Innostu tuotteestasi itse ja tartuta se myös asiakkaaseen. Muista, että asiakas ei ole koskaan innostuneempi, kuin myyjä.

6. Vastaväitteiden käsittely

Ymmärrä, oikaise ja hyväksytä vastaväite asiakkaalla.

7. Välipäätökset

Ennakoitujen ja ennakoitumattomien välipäätösten hyväksyttäminen.

8. Asiakastarinat

Tyytyväisten asiakkaiden kertomuksia, jotka palvelevat tilannetta, eli auttavat asiakasta 

prosessoimaan ostopäätöstä.

9. Ostopaineen luonti

Tee osto hetkestä ainutkertainen tilaisuus asiakkaalle.

10. Kaupan päätös

Valitse kuhunkin myyntitilanteeseen oikea kaupanpäätöstekniikka.

Tämä listaus myynnin eri vaiheista on mielestäni todella hyvä. Se on yksinkertainen ja ohjeiden seuraaminen on helppoa. Kaikki vaiheet eivät sovellu aivan kaikkeen myyntiin, mutta lähes kaikkeen.

Miksi olin ajatellut väärin?

Alkujohdannossa kerroin kuinka ajattelin olevani hyvä myyjä sen perusteella, että olen hyvä asiakaspalvelija ja että olin väärässä. Habitukseni ja yleinen olemiseni vaikuttaa helposti ulospäin siltä, että olisin hyvä myymään, mutta todellisuudessa on ole kummoinen. Tein armeijan jälkeen yhden kesän töitä Helsingin Sanomien feissarimyyjänä ja myin siis lehtitilauksia uusille asiakkaille. 

Olin edelleen hyvä siinä, missä aiemminkin eli juttelemisessa ja mukavan ilmapiirin luomisessa. Mutta samalla kun loin asiakkaan kanssa mukavaa ilmapiiriä söin omia mahdollisuuksiani onnistua kaupoissa, koska asiakkaan oli usein helpompi sanoa minulle ”ei kiitos”. En osannut oikein clousata kauppoja, vaikka kartoitus ja tarjoaminen onnistui.

En myöskään koskaan ajatellut myyntiäni prosessiajattelun kautta. Myynti on prosessi, jonka eri osa-alueita olisi hyvä analysoida ja kehittää mikäli pystyy. Kirjasta saa hyvin pilkotut vaiheet myynnin eri vaiheista, joita voi peilata helposti omaan tekemiseen. Myyntikolmiosta sain hyvät eväät myyntitaitojeni kehittämiseen ja tiedän, että suunta minulla on vain ylöspäin.

Wiljami Jokela