Sprintin viimeiseksi kirjaksi valikoitui myyntikolmio. Aihealueeltaan varmasti hirveästi parempaa kirjaa ei omaan myyntityöhön löydy. Kirjan kuuntelin tällä kertaa äänikirjana. Kysyin aiemmin tässä syksyllä kirjasuosituksia tiimiltä ja vastaukseksi sain tämän kirjan. Nimikin kertoi heti, että kirja on omaa aihealuetta.

Kirja kuulosti jotenkin etukäteen hirveän tutulta, vaikka en ollut sitä ikinä lukenut. Muutama päivä sitten älysin mistä oli kyse. Ensimmäisenä kuukautena Gigantissa työskennellessäni esimieheni ei ollut hirveän tyytyväinen meidän uusien tuloksiimme. Kuten hyvät esimiehet yleensä tekevät, hän tiedusteli mistä tämä johtuisi ja tarjosi meille tukea ja apua. Yhtenä auttavana tekijänä hän kehotti minua lukemaan tai kuuntelemaan kyseisen kirjan. Hän sanoi viestissä, että ”Voin ehdottaa sinulle kirjaa, joka nopeuttaa sinun kehittymistäsi”. En ollut tällöin lukenut yhtäkään kirjaa ja ajatus kirjan kuuntelemisesta, palkattomasti ja töitä varten ei oikein napannut itselle, joten kirjoitin ”Kannattaakohan sitä BookBeat jäsenyyttä ottaa yhden kirjan takia?”. Tämä tietenkin vähän tekosyynä, kun minua ei yksinkertaisesti kiinnostanut oppia tuolla tavalla, vaan halusin oppia pelkästään tekemällä. Esimies vastasi ”Sanotaan näin, että parhaat erottuvat sillä, että ne kehittävät itseään ja paras tapa kehittää itseään on oppia parhailta. Ne noita kirjojakin kirjoittaa” ja vetosi myös ilmaiseen kokeilu jaksoon. Otin kommentin jostain syystä vähän loukkaavana ja en vastannut hänelle viestiin mitään. Kirja olisi silloin vienyt kuunneltuna itseltäni aikaa alle neljä tuntia, mutta vähän suuttuneena esimiehelle asiasta ja kirjojen sen hetkisenä vihaajana ei kirjan läpikäynti käynyt mielessäkään. Vaikka myynnit alkoivat siinä hetki hetkeltä rullaamaan paremmin, silti nyt vähän kaduttaa kirjan lukeneena, miksi en ollut silloin valmis ottamaan vastaan apua ja kuunnellut auttavaa kättä. Kirjan silloin läpikäymisestä olisi ollut paljon merkittävämpi apu, kuin nyt ja varmasti kehitys olisi lähtenyt paremmin liikkeelle.

Kirjan alkupuoliskolla mainittiin, että kun kuuluu 20 % parhaimmistoon myyjistä, niin on taannut itselleen hyväpalkkaisen työn tilanteessa, kuin tilanteessa ja firmassa, kuin firmassa. Rehellisesti sanottuna en yhtään epäile tätä ja tämä on iso hyöty, jonka monet myyjät varmasti tiedostavat. Jokaisella alalla on tarvetta hyvälle myyjälle ja oli työllisyystilanne ihan miten huono vaan, niin hyvälle myyjälle on varmasti kysyntänsä. Mielestäni oli myös kiva pieni fakta, että 4 % myyjistä tienaa keskimäärin parempaa palkkaa, kuin ministerit, joka on todella inspiroivaa kuulla.

Jyrki Jokitalo mainitsee kirjassaan mielestäni oleellisimman pointin, mikä liittyy myyntiin ja sen kehittämiseen. Alamäki alkaa tyytyväisyydestä. Jos liian aikaisin alkaa olemaan tyytyväinen suorittamiseensa ja ei koe tarvetta kehittämiselle, ei tällöin todennäköisesti koskaan saavuta huippua. Useimmissa tapauksissa Jokitalon mukaan tämä kehitysvaihe kestää ajallisesti pitkäänkin, jopa kymmenen vuotta. Oma esimieheni on aina korostanut tätä asiaa. Hän on aina muistuttanut, että vaikka on mennyt ihan hyvin monilla sektoreilla, niin ei saa silti tyytyä siihen, koska muuten se helposti koituu tavaksi tehdä vain sen verran mitä aikaisemminkin. Jos työuran alussa et esimerkiksi ota kaikkia palveluita ja niiden tarjoamista käytäntöön ja hyödynnä niitä jokapäiväisessä myynnissä, niin siitä todella helposti muodostuu tapa, joka jää myyjälle loppuelämäksi. Pitäisi aina yrittää ylittää itsensä ja löytää uutta kehitettävää. Omalla kohdalla voisin esimerkiksi keskittyä niihinkin palveluihin, jotka eivät ole yhtä sulavia ja yrittää saada myös ne omaan jatkuvaan tarjontaa. Usein varsinkin raskaan kouluviikon jälkeen, kun menee töihin ja saa kuitille osittaisen onnistumisen, niin tyyntyy siihen, eikä ota kaikkea mahdollista tarjontaa hyötyyn kaupassa. Ehkä tällä hetkellä yritän päästä vähän helpommalla töissä ja perustella sitä itselle ja muille muusta työmäärästä johtuvasta rasituksesta.

Jokitalo toi kirjassa hyvin esille myynnin tärkeät kolme asiaa, tarve, tuote ja hinta. Itselle nämä nyt tietenkin alkavat olla aika pakollisesti tiedossa. Jos yksikin näistä kolmesta asiasta jää hiertämään asiakasta on kaupan syntyminen heti vaakalaudalla. Tärkeintä kiteytetysti on löytää asiakkaan tarve, löytää ratkaisu tähän tarpeeseen ja perustella hintaa tarpeella ja ratkaisulla asiakkaan ongelmaan. On selvää, että jos asiakas ei yksinkertaisesti ole kiinnostunut tuotteesta, ei silloin alennuksetkaan auta asiaa.

Kirjan keskiosalla mainittiin asiakkaan ”lämmittelystä” kotikäynneillä. Gigantissa tehtävät ”lämmittelyt” ovat paljon yksinkertaisempia. Yleensä esimerkiksi, jos asiakas tulee rikkinäisen puhelimen kanssa, niin rupattelee vähän, miten näin pääsi käymään ja harmittelee ensin asiaa asiakkaan kanssa, jonka jälkeen paremmalta pohjalta alkaa myymään. Jokitalo avaa hyvin tämän asian hyödyntämistä erilaisessa tilanteessa. Kotikäynnillä suoraan asiaan menemisen sijaan pyytää pääseekö purkamaan tavarat johonkin rennompaan tilaan eteisestä. Esimerkiksi olohuoneeseen päästyään ottaa nopeasti, jonkun kiinnekohdan, josta utelee asiakkaalta. Kirjassa käytettiin hyvänä esimerkkinä hirvensarvia, jotka johtavat metsästykseen ja johonkin tarinaan. Myyjän täytyy osata ohjata keskustelua ja tietää raja, milloin asiakas on luonut myyjään jonkun näköisen luottamuksen ja tällöin on aika myynnille. Asiakkaalle halutaan aina luoda myyjästä kaverikuva, joka helpottaa myyntityötä omastakin kokemuksesta todella paljon. Ymmärrettävästi, jos asiakas kokee sinut kaverina, hän uskoo asioita ihan eri tavalla ja saa asiakkaan tärkeän luottamuksen lähes kaikkeen mitä hän tuotteista kertoo. Nämä ovat itselle tilanteita, jossa on oikeasti paras fiilis myydä, koska asiakas on mukava ja yleensä kauppakin on itselle hyvä.