Olen siirtymässä vuoden vaihteessa valmistumisen jälkeen täysipäiväiseksi yrittäjäksi ja tiedostan, että minun tulee alkaa panostamaan myös palveluideni myyntiin ja markkinointiin uudella tavalla. Myynti osa-alueena ei ole itselleni vahvuus eikä varsinainen mukavuusalue, joten tämän kirjan lukeminen oli hyödyllistä ja toi paljon konkreettisia pieniä vinkkejä omaan myyntityöhöni. Tässä reflektiossa nostan muutamia #Myyntikirjan käsittelemiä aiheita ja vinkkejä ja peilaan niitä omaan videotuotantoliiketoimintaani.

Digitaaliset työkalut myyntiin

Erilaisten digitaalisten työkalujen hyödyntäminen ja työtehtävien automatisointi kiinnostaa minua kovasti. Tätä aihetta olen päässyt tutkimaan paljon opinnäytetyöni kautta. Mielestäni etenkin yksinyrittäjien ja pienyrittäjien tulisi ottaa erilaiset työtä tehostavat työkalut käyttöön, sillä heillä usein resurssit ovat rajalliset. Etenkin yksinyrittäjillä myyntityöhön, asiakaspalveluun ja niihin liitettäviin tehtäviin käytetty aika on aina pois itse ydinliiketoiminnasta.

Olen huomannut, että monille yrityksille erilaiset järjestelmät saattavat tuottaa ongelmia, sillä käytössä saattaa olla päällekkäisiä järjestelmiä ja järjestelmien vaihtaminen on aina suuri operaatio. Tai jos jollain pitkään toimineella yrityksellä ei ole ollut käytössä esimerkiksi projektien- tai asiakkuuksienhallintaan mitään järjestelmää, voi tussitaulusta digitaaliseen järjestelmään siirtyminen tuntua hyvin vaikealta ja raskaalta projektilta. Itse ajattelen, että erilaisten järjestelmien käyttöönotto heti yritystoiminnan alussa on huomattavasti helpompaa, kun ottaa erilaisten järjestelmien ja työkalujen käytön osaksi päivittäisiä rutiineja. Alkuun esimerkiksi CRM-järjestelmän käyttö voi tuntua osittain tarpeettomalta, jos asiakaskunta on vielä pieni. Jos yritystoiminta ja asiakasmäärät kasvavat nopeasti, voi järkevän CRM-järjestelmän puuttuminen tehdä järjestelmällisestä toiminnasta haastavampaa. Silloin CRM-järjestelmän käyttöönotto on huomattavasti vaikeampaa, kun asiakastiedot ovat hajallaan eri paikoissa eikä järjestelmien käyttöön olla totuttu.

Tähän mennessä en ole itse käyttänyt varsinaisia CRM-järjestelmiä asiakkuuksien hallinnassa. Tiedostan kuitenkin, että kun siirryn täysipäiväiseksi yrittäjäksi, tulee minun alkaa tehdä enemmän aktiivista myyntityötä. Tämä tarkoittaa enemmän kontaktoitavia potentiaalisia asiakkaita, enemmän liidejä myyntisuppilossa, enemmän tarjouksia ja enemmän asiakkuuksia mitä pitää hallita. Olen päättänyt, että tähän aion ottaa nyt käyttöön jonkun CRM-järjestelmän esimerkiksi HubSpotin. Lisäksi haluan pyrkiä automatisoimaan niitä vaiheita, jotka myyntiprosessissa on mahdollista automatisoida ja pitää eri työkaluilla huolen, että asiakkuuksien hoitaminen ei unohdu ja ettei esimerkiksi asiakkaalle palaaminen jää roikkumaan.

Hyvin käytettynä CRM-järjestelmät tukevat myyntityön eri vaiheita, tekevät niistä helpompaa ja auttavat löytämään esimerkiksi kipukohtia myyntiprosessissa. ChatGPT:n kaltaisten generatiivisten tekoälykielimallien integrointi CRM-järjestelmiin tulee muuttamaan asiakkuuksienhallintaa, sillä esimerkiksi personoitujen viestien lähettäminen asiakkaille tulee olemaan entistä helpompaa.

Salesforcen tutkimuksesta (State of Sales, 5th edition 2022) ilmenee, että myyjät käyttävät vain 28 prosenttia työajastaan aktiiviseen myyntityöhön, kuten asiakastapaamisiin ja prospektointiin. Suurin osa ajasta, eli loput 72 prosenttia, menee muihin myyntiä avustaviin toimenpiteisiin. Näitä ovat esimerkiksi manuaalinen tietojen kirjaaminen asiakas- ja myyntirekistereihin, potentiaalisiin asiakkaisiin tutustuminen sekä tarjousten valmistelu ja niiden käsittely. Etenkin edellä kuvatuissa myyntiä tukevissa tehtävissä on paljon asioita, joita voidaan automatisoida ja nopeuttaa teknologian avulla ja näin nostaa aktiiviseen myyntityöhön käytettävää aikaa.

Moderni myyntityö

Nykypäivänä asiakkaat etsivät itse aktiivisesti tietoa tuotteista ja palveluista ennen ostopäätöksen tekemistä. Myyjien rooli on tukea asiakasta ostoprosessissaan aggressiivisen myymisen sijaan. Palveluntarjoajan on tärkeä olla osa asiakkaan ostoprosessia jo heti ostoprosessin alussa, tarjoamalla arvokasta tietoa asiakkaalle ja täten vakuuttaa asiakas. Kirjan mukaan 45 prosenttia ostajien ajankäytöstä menee itsenäiseen tiedonhakuun sekä verkossa, että verkon ulkopuolella.

Salesforcen raportin (State of the Connected Customer 2019) mukaan 83 prosenttia B2B-päättäjistä kertoi, että henkilökohtainen ja inhimillinen kohtaaminen on erittäin tärkeää yhteistyön aloituksen kannalta, sen sijaan, että heitä käsiteltäisiin numeroina tai liideinä. Lisäksi 82 prosenttia B2B-päättäjistä haluaa samanlaista palvelua, kuin mitä saavat ostaessaan tuotteista tai palveluita kuluttajina. B2B-ostajat haluavat siis henkilökohtaista ja inhimillistä palvelua samaan tapaan kuin kuluttajat. Yritysten tulee siis pyrkiä ”kuluttajistumaan”. Tätä varten monet yritykset ovat rakentaneet esimerkiksi chatpalveluita ja itsepalveluportaaleja, jotta asioiminen olisi helpompaa ja voisi tapahtua milloin vain. Asiantuntijoita ja vertaisia pidetään luotettavina tietolähteinä. Puolueellisten myyvien mainosten sijaan pitäisi pyrkiä nostamaan omaa asiantuntijabrändiä tai viestiä ns. tavallisten ihmisten kautta.

Sosiaalinen myynti

Sosiaalisella myynnillä tarkoitetaan myynnin lähestymistapaa, jossa myyjät hyödyntävät sosiaalisia verkostojaan ja sosiaalisen median kanavia tavoittaakseen ja sitouttaakseen potentiaalisia asiakkaita. Tärkeää on olla läsnä siellä missä asiakkaat ovat, osallistua keskusteluun, jakaa arvokasta tietoa asiakkaille. Tarkoituksena on luoda niin sanottu parasosiaalinen suhde potentiaalisen asiakkaan ja myyjän välille. Parasosiaalisella suhteella tarkoitetaan sitä, että jokin henkilö tuntuu tutulta, vaikka ei todellisuudessa tunne kyseistä henkilöä henkilökohtaisesti. Parasosiaalinen suhde voi syntyä, jos vaikkapa seuraa tiettyä henkilöä sosiaalisen median kanavissa pitkään. Tällainen suhde pyritään saamaan aikaan seuraajien ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa sosiaalisen median eri kanavissa, koska ihmisten on helpompi ostaa ihmisiltä, ketkä he jo tuntevat ja joihin luottavat. Pysymällä aktiivisena sosiaalisen median kanavissa ja rakentamalla verkostoja siellä lisäksi myös on asiakkaiden näkyvissä ja mielessä useammin, jolloin kun aito tarve syntyy asiakkaalle niin toivottavasti on ensimmäinen vaihtoehto asiakkaalle.

Olen itse tähän mennessä hyödyntänyt sosiaalisen median eri kanavien potentiaalia mielestäni aika huonosti. En ole ollut aktiivinen missään kanavassa, enkä tehnyt mitenkään suunnitelmallista markkinointia. Tavoitteenani olisi nyt tulevana vuonna aktivoitua sosiaalisen median kanavissa ja tehdä suunnitelma oikeasti markkinointisuunnitelma itselleni. Olen huomannut, että itselleni on käynyt klassinen ”Suutarin lapsilla ei ole kenkiä” -tilanne. Olen opiskellut ja toteuttanut markkinointia ulkopuolisille asiakkaille, mutta oma markkinointini on ollut olematonta enkä ole tehnyt siihen ikinä edes suunnitelmaa. Asiat mitä olen töistäni jakanut, on pääosin ollut vain kuvia tai videoita valmiista tuotoksista, mutta näitäkin viimeisen parin vuoden aikana olen julkaissut liian vähän. Pelkän portfolion päivittämisen sijaan haluan jakaa kanavissani sisältöä, joka voisi tuottaa katsojille oikeaa arvoa, toivottavasti sekä viihteen että konkreettisten ideoiden ja vinkkien kautta. Aion päivittää omat verkkosivuni kokonaan ja sinne voisin luoda jotain artikkeleita tai ohjeita, mitkä voisivat tukea asiakkaan ostoprosessia ja herättää samalla luottamusta asiakkaassa. Keskustelun herättäminen seuraajien ja potentiaalisten asiakkaiden kanssa sosiaalisen median kanavissa on myös tehokas keino päästä syventämään suhteita heidän kanssaan. Sosiaalinen myynti kattaa toki myös jo olemassa olevat asiakkaat ja asiakkuuksien hoitamisen. Aktiivinen yhteydenpito vanhoihin tai nykyisiin asiakkaisiin on tärkeää, sillä sitä kautta voidaan luoda uusia kauppoja.

Mitä vien käytäntöön?

En ole tehnyt juurikaan aktiivista myyntiä enkä oikein tykkää siitä. Tähän mennessä lähes kaikki myynti valo- ja videokuvauspalveluihin liittyen on tullut verkostojen kautta. Olen saanut myös yhteydenottoja ja tarjouspyyntöjä vuosien varrella myös somekanavien kautta. Eli jollain tasolla olen kuitenkin hyödyntänyt sosiaalista myyntiä, vaikka tuo ei ole ollut kovin järjestelmällistä. Uskon, että sosiaalinen myynti on se mihin minun kannattaa panostaa. Verkostoituminen ja aktivoituminen sosiaalisessa mediassa, mutta myös erilaisissa livetapahtumissa luo varmasti suhteita potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Asiantuntijabrändin nostaminen ja verkostojen kasvattaminen vie kuitenkin aikaa ja luulen, että joudun sen lisäksi tekemään hieman perinteisempää ja suorempaa myyntityötä, jotta saan riittävästi asiakkaita ja kasvua. Tämä ei kuitenkaan tarkoita tyrkyttävää myyntiä ja pelkkiä kylmäpuheluita. Se vaatii aktiivista prospektointia ja lukuisia yhteydenottoja potentiaalisiin asiakkaisiin. Pitää löytää sopivat tavat saada asiakkaan mielenkiinto ja tarjota asiakkaalle arvoa jo heti alussa. Tiedän, että myyntitehtävät tulee jäämään helposti tekemättä ja listalle ”jos on aikaa” kohtaan, koska myynti ei ole omalla mukavuusalueellani. Aktiivinen myynti on kuitenkin edellytys oman yritystoiminnan kasvattamiselle ja sen takia minun tulee varata joka viikko aikaa myös myynnin tehtäville, kuten prospektoinnille ja asiakkaiden kontaktoimiselle. Myyntiä ei pidä myöskään unohtaa silloin kun on riittävästi projekteja, koska kuukauden jälkeen, kun projektit ovat ohi voikin olla sitten tilanne, ettei ole mitään mistä saisi laskutusta.

Etsin ja alan seuraamaan aktiivisesti potentiaalisia asiakasyrityksiä sosiaalisessa mediassa ja teen siitä viikoittaisen tavan. Hyvä kirjan vinkki oli myös varmistaa, että seuraa kaikkia asiakasyrityksiä sosiaalisen median kanavissa. En ole postannut tähän mennessä käytännössä mitään linkkariin, mutta sinne voisin omien sisältöjen lisäksi jakaa myös ajankohtaisia ja relevantteja blogitekstejä, tutkimuksia, uutisia tai muiden alan toimijoiden postauksia ja liittää siihen lyhyesti omia ajatuksiani. Näin on helppo nostaa omaa asiantuntijuuttaan myös muiden tekemien sisältöjen avulla. Jotta saan aktiivisesta sosiaalisen median hyödyntämisestä oikeasti tavan ja teen sitä järjestelmällisesti, tulee minun varata sille oma aika viikostani. Silloin suunnittelen, ideoin ja julkaisen sisältöjä eri kanaviin. Lisäksi pyrin kommentoimaan esim. LinkedInissä ja Instagramissa muiden postauksia ja osallistun keskusteluun.