100 faktaa myynnistä kirjan jälkeen oli myynnin genressä tarjolla jotain hieman raskaampaa luettavaa. Myyntikirja: Menesty uuden ajan B2B-myynnissä oli hieman raskaampaa luettavaa, vaikka mitään tähtitiedettä ei tämänkään kirjan asiat olleet. Kirjassa keskityttiin paljon hyvän asiakaspalvelukokemuksen luomiseen ja siihen, kuinka myynti on muuttanut luonnettaan valtavasti viimeisten vuosikymmenien aikana ja jatkaa muuttumistaan edelleen. Muutos on tapahtunut suurimmaksi osaksi internetin, teknologian ja sosiaalisen median tuomien uusien mahdollisuuksien takia.

Internet ja sen tarjoama informaatio on muuttanut paljon sitä, millainen on hyvä myyjä ja tästä sainkin hyvän esimerkin, kun astelin kellokaupoille nimeltä mainitsemattomaan kultasepänliikkeeseen muutama viikko sitten. Liikkeessä oli kaksi mukavaa myyjää, joilta menin utelemaan haluamastani kellosta. Olin tietenkin jo katsellut kelloja netistä ja tutkinut speksejä, jotta vaikuttaisin kelloharrastelijoiden ja myyjien tulikokeessa hieman ammattimaisemmalta. Selvisi kuitenkin aika äkkiä, että myyjä ei suoraan sanottuna tiedä kelloista hirveästi. Tämän voin sanoa hyvällä omatunnolla, koska en tiedä niistä itsekkään. Tilanne oli hänelle selvästi kiusallinen ja hän selittelikin tietämättömyyttään sillä, että myymälässä on niin paljon tuotteita, joista pitää tietää ja että resurssit eivät riitä kaikkien yksityiskohtien koulutukseen. Kellot ovat vain yksi osa myymälän tarjontaa ja myyjä sanoikin, että kellon ostajat lähes aina tietävät enemmän kelloista kuin myyjät. Ymmärrän nyt mikä mahdottomuus olisikaan tietää kaikista tuotteista kaikki nippelitiedot, mutta en ollut ajatellut asiaa ennen tätä tilannetta. Myyjä kuitenkin hoiti tilanteen mallikkaasti. Hän kertoi heti alkuun faktat, eikä lähtenyt tyrkyttämään minulle kelloja, joista ei mitään tiedä.

Kirjassa puhuttiin paljon siitä, kuinka hyvän myyjän työ on nykyään yhä enemmän ja enemmän kuuntelua puhumisen lisäksi. Asiakkaat ovat nykyään paljon tietoisempia tuotteista, hintatasosta ja kilpailijoiden tarjonnasta, joten kuluttajat on vaikeampi voittaa puolelleen pelkästään hyvillä puhetaidoilla. Hyvä myyjä osaa tietysti myös puhua, eikä puhetaitoja voi vähätellä, mutta asiakkaan toiveisiin vastaaminen ja palvelun/tuotteen mukauttaminen kuluttajalle on yhä suositumpaa ja sillä voi saada kilpailuetua. Myös Katleena Kortesuo puhui tästä omassa kirjassaan. Palveluille olisi hyvä laittaa hinta, vaikka sitä ei välttämättä hinnastossa olisikaan. Taitavilla ja kokeneilla myyjillä tällainen pelisilmä ja elastisuus onkin jo karttuneempaa. He tunnistavat omista ja asiakkaiden tarjouksista mahdolliset hyödyt ja haitat nopeasti ja osaavat punnita onko tarjous järkevä vai ei. Tiimiakatemialla tällaista punniskelua ei liikaa kannata harrastaa. Kaikesta ei aina tuntipalkoille jää, mutta ainutlaatuisia mahdollisuuksia kannattaa silti hyödyntää.

Kuten yhdessä suomalaisessa rap kappaleessakin lauletaan: ”Jokaiselle jotakin on ei mitään kellekään.” Palvelun tarjoaminen ”teemme kaikkea” tyylisesti ei välttämättä ole kovin järkevää. Se on kuin haulikkoammunta pienoiskivääritauluun. Tähän on ehkä kompastunut myös muutama oma sähköpostini, joita learning circukseen liittyen kirjoittelin. Ne ”tarjoukset” olivat kaukana valmiista paketista ja niiden puntarointi aiheuttaa asiakkaalle vaivaa.

Jos asiakkaalle tehty tarjous ei miellytä häntä voi olla jopa järkevää antaa hänen itse tehdä tarjous. Tämä saa asiakkaan miettimään oikeasti järkevää tarjousta ja myyjä ja kuluttaja ovat jo askeleen lähennä kauppaa tai kompromissia. Tämä on myös hyvä tapa avata keskustelua monille suomalaisille melko arasta aiheesta eli rahasta. Asiakkaan pohdiskellessa tarjousta hän ehkä muistaa kuinka myyjälläkin on laskut maksettavana ja myynnistä saaduista rahoista vain osa lopulta tippuu omalle tilille.

Kirjassa myös lupailtiin paljon sitä, kuinka CRM järjestelmien suosio ja rooli tulee kasvamaan entisestään tulevaisuudessa ja onkin hienoa, että olemme jo ottaneet ensiaskeleet Hubspotin kanssa. Toki järjestelmiä on paljon muitakin, mutta jostain on aloitettava.