Myyntikirja on kokonaisvaltainen teos B2B- myynnistä. Kirjassa kuvataan laajasti sitä, kuinka myyntityö on murroksessa ja kokonaisvaltaisen uudistumisen alla. Tärkeintä antia kirjassa on työkalut, joiden kautta myyntiprosesseja voi hahmottaa paremmin. Kiinnostuin myynnistä syksyllä ja tämä oli oikeastaan ensimmäisiä myyntikirjoja, joita luin aihetta koskien. Tässä vaiheessa olen oppinut myyntiä erityisesti 24h-myyntiprojektista ja yritysasiakashankintaprojektista, joka tuli juuri äskettäin päätökseen. Seuraavaksi alan työstämään uutta myyntiprojektia, jossa ensin teen markkinatutkimusta ja sitten myyntiä, jos ja kun tarve tuotteelle on todettu. Tulevassa myyntiprojektissa kyse on siis ERP- järjestelmän myynnistä. Tuotteen ollessa monimutkaisempi ja arvokkaampi, tulee myös myyntiprosessi olemaan pidempi kuin mihin olen aiemmin kerennyt tottumaan. Niinpä minua kiinnostaa se, mitä keskeisiä asioita voin tuoda kirjasta käytäntöön ja kuinka asiakassuhde luodaan.

Mutta aloitetaan ensin siitä, mikä on muuttunut myynninmaailmassa viimeisten vuosikymmenten aikana. Digitalisaation myötä ostajalla on käytössään enemmän tietolähteitä (internet) ja tuotteiden vertailu on merkittävästi helpompaa kuin ajalla ennen internettiä. Mutta toisaalta myös vaihtoehtoja on todella paljon, koska monia tuotteita ja palveluita voi hankkia globaalilla tasolla. Maailman kiihtymisen myötä aika on yksi niukimpia resursseja ja siksi ostajat ovat kriittisiä oman ajankäytön suhteen. Kun mahdollisuuksia on todella paljon, vaatii se aikaisempaa enemmän oman toiminnan ja ajankäytön priorisoimista. Kompleksisessa maailmassa korostuu myös yhteyksien ja suosittelijoiden merkitys, sillä ne herättävät nopeasti luottamuksen ostajassa. Näiden tekijöiden takia B2B-ostoprosessista on tullut moniulotteisempi ja vaativampi. Se vaatii myyjältä enemmän mm. keskustelutaitoja ja kykyä luoda luottamuksellinen suhde.

Asiakas, jolla on ostohousut jalassa, kärsii todennäköisesti myös ostoähkystä, koska vaihtoehtoja ja muuttujia on paljon. Ostamiseen liittyviä tekijöitä ovat myös sisäisen yhteisymmärryksen puute firmassa, jolloin on vaikeampia tehdä päätöksiä. Myyjänä on tärkeää, että pystyn helpottamaan ja tukemaan asiakkaan ostoprosessia olemalla selkeä, johdonmukainen. ERP- myynti tulee olemaan merkittävästi erilainen kuin aiemmat myyntiprojektit. Siinä ostajalla on vähintäänkin kuusi vaihetta:

1. Ongelman tunnistaminen-> kaikki alkaa siitä, että ostaja havaitsee kehityskohdan toiminnassaan
2. Ratkaisuihin tutustuminen-> erilaisten toimijoiden vertailu
3. Tarvemäärittelyn rakentaminen-> tarpeiden tarkka avaaminen
4. Toimittajan valitseminen-> tarjousten saaminen, vertailu ja valinta
5. Validointi-> tuotteen pienimuotoinen pilotointiprojekti ja testaaminen toiminnan varmistamiseksi
6. Yhteisymmärryksen luominen-> varmistetaan, että niin ostajalla kuin myyjälläkin on yhtenevä käsitys asioiden laidasta

Yritysasiakashankintaprojektissa nämä edellä mainitut vaiheet käytiin ikään kuin läpi yhden puhelun aikana tarvekartoituksesta yhteisymmärrykseen saakka. ERP-myynnissä asiakas käy vaiheet läpi pitkän aikavälin kuluessa ja siten prosessi ensimmäisestä puhelusta itse kauppaan voi kestää useamman kuukauden. Kyseessä on kuitenkin iso investointi yrityksen toiminnan tehostamiseksi ja sellaisia päätöksiä ei voi tehdä yhdessä päivässä. Myyjänä tuen asiakasta jokaisessa ostoprosessin vaiheessa poistaen mahdollisia esteitä ja tarjoamalla riittävästi informaatiota päätösten tekemiseen.

Myyntiprosessin hahmoittelua ERP-myyntiin

Kirjassa tuodaan neljä keskeistä seikkaa asiakasprofiilin luomiseen.

Ideaali asiakasprofiili (ICP)

Myyntiprosessi aloitetaan määrittelemällä keskeiset yritysdemograafit, jotta kohderyhmää saadaan rajattua riittävästi. Kohdeyritykset rajataan seuraavien demograafien kautta:

• sijainti
• toimiala
• liikevaihtoluokka
• avainsanat

Otollinen ajoitus

Hyvä myyjä käyttää otollisen hetken myyntiprosessin aloittamiseksi. On tiettyä signaaleja/ triggereitä, joiden perusteella on mahdollista havaita asiakkaan tarve ennen kilpailijoita. Reaktiviinen triggeri tarkoittaa kohdeyrityksen omaa aktiivisuutta, esimerkiksi vierailua linkkariprofiilissa tai nettisivuilla. Jos ostajakandidaatti lataa ERP-oppaan sivuiltamme, niin kyseinen yritys olisi hyvä lisätä prospektilistalle ja kontaktoida mahdollisemman pian. Proaktiivinen triggeri viittaa myyjän omiin havaintoihin aktiivisen toiminnan perusteella, esimerkkinä tästä toimii yrityksen toimintaympäristöön liittyvät muutokset. ERP- järjestelmän myynnissä proaktiivinen signaali on ainakin liikevaihdon kasvu, koska tarve toiminnanohjausjärjestelmälle kasvaa toiminnan laajenemisen myötä. Tarjolla on myös teknologiaa, joka ilmoittaa myyjille automaattisesti, kun tiettyjä muutoksia havaitaan yritysten toiminnassa. Tämä mahdollistaa juuri oikea-aikaisen kontaktoinnin ja todennäköisemmän kaupan toteutumisen. Tämä ei ole minulle vielä ajankohtainen asia, mutta haluan pitää tämän mahdollisuuden mielessä ja jatkossa myös tutustua erilaisiin sovelluksiin, jotka edistävät myyntiprosessissa.

Kannattavuus

Tämä tarkoittaa jo olemassa olevien asiakkuuksien tarkastelua. Millaisia ovat nykyisten asiakkuuksien kateprosentit, tilausten määrät ja sopimusten kestot? Kun tunnistamme tyypillisen asiakkaamme, niin voimme kohdentaa paremmin ajankäyttöä ja resursseja. Keskittymällä myymään ihanneasiakkaillemme vältämme myös vaikeat asiakkaat, jotka pyytävät hinnanalennuksia kaikesta.

Määritellyt ostajapersoonat

Millainen henkilö on ostamassa palvelua, jota tarjoamme? Kohdeasiakkaiden erityispiirteiden tunnistaminen on keskeinen asia myynnissä, sillä se auttaa ymmärtämään heidän mielenmaisemaansa. Myyjänä minun on ymmärrettävä millaisia kohdeasiakkaan haasteet ja tavoitteet ovat niin työssä kuin henkilökohtaisellakin tasolla. Juttelinkin tästä aiheesta erään omasta startupista haaveilevan myyjän kanssa ja hän sanoi, että startup- yrittäjille on helppoa ja mielenkiintoista soittaa, koska heillä on hyvinkin jaettu kiinnostus kasvuyrittäjyyttä kohtaan. Ja aivan samalla tavalla minä koen, että valmennusasioista kiinnostuneille on mukava soittaa, koska he pohtivat samoja asioita kuin minäkin. Toisaalta ERP- järjestelmän myynnissä minulla ja ostajalla ei ole välttämättä yhdistävää intohimoa tai kiinnostuksen kohteita. Minun on siis löydettävä joitakin muita tulokulmia asiaan, jotta voin muodostaa yhteyden asiakkaaseen. Todennäköisesti pyrin tavoittamaan yritysten toimareita, jotka saavat jo lähtökohtaisesti runsaasti myyntipuheluita ja ovat kiireisiä. Tehtävä ei siis tule olemaan liian helppo ja kylmää kyytiä on tulossa varmasti myös. On pohdittava ainakin seuraavia kysymyksiä ostajapersoonien suhteen:

• Miksi tavoittelemani henkilö kiinnostuisi tuotteestamme?
• Mitä ongelmaa asiakas yrittää ratkaista ja kuinka voimme auttaa siinä?
• Millaista on tyypillinen käytös kyseiselle päättäjäryhmälle?

Seuraava askel on ostajapersoonien profiilien luominen Canvaan, jotta pystyn hahmottamaan erilaiset ostajat paremmin. Kun olen määritellyt kohdeyritykset ja päättäjät, niin pyrin keräämään riittävästi tietoa asiakasymmärryksen luomiseksi. Tämän jälkeen alkavat kylmäpuhelut, joissa pyrin syventämään ymmärrystä niin asiakkaasta kuin toimialasta ylipäätään. Jos asiat etenevät ensikontaktoinnista seuraavaan kohtaamiseen, niin pääsen oppimaan kuinka asiakkuudenhoito etenee myyntitapaamisten kautta kaupan klousaamiseen ja siitä asiakkuuden ylläpitoon.

Kirjassa mainitun tutkimuksen mukaan vain 34 % myyjän ajasta menee asiakkaiden kanssa vuorovaikutuksessa ja kaikki muu aika mm. tiedon etsimiseen, kirjauksiin ja CRM-järjestelmien täyttämiseen. Tekoälyn uskotaan parantavan tätä tilannetta, sillä se mahdollistaa rutiininomaisten tehtävien ulkoistamisen tietokoneelle. Luulen, että ERP-projektissa luonnollisestikin aikaa menee aluksi paljon tiedonhakuun ja valmistautumiseen. Pointti kuitenkin tässä on se, että siinä vaiheessa, kun myyntityöhön on hyvin perehdytty, niin silloin aktiivinen myyntiaika on kasvatettava mahdollisemman suureksi kehittämällä myyntiin liittyviä prosesseja. Minun olisi hyvä seurata ajankäyttöä niin makro- kuin mikrotasolla tämän projektin suhteen. Kuinka paljon käytän aikaa tiedonhankintaan, puheluihin ja kirjauksiin? Ajankäyttöä tarkastelemalla opin myös hinnoittelemaan työtäni paremmin jatkossa.