Johdanto:

Luin Kert Kennerin ja Sani Leinon kirjoittaman kirjan liittyen B2B-myyntiin. Lähdin lukemaan kirjaa, sillä haluan saada nimenomaan oppeja nykyajan modernista myyntityöstä, jotta voisin kehittyä ja tulevaisuudessa onnistua tuloksekkaasti eri projektieni yritysmyynnissä. Yrittäjänä olen tähän mennessä keskittynyt ja perehtynyt enemmän B2C myyntiin, ja siitä on tullut jo luontevaa minulle. Kirja oli siinä mielessä myös hyvin ajankohtainen, sillä tulevan projektini ”Piha-Online sovelluksen” liiketoimintaa kehittäessä tulen tarvitsemaan erityisesti B2B- myynnin taitoja. Oli mielenkiintoista saada lisää ymmärrystä ja tietoa aiheesta, joka muuttuu koko ajan yhtä nopeasti kuin maailmakin. Sen vuoksi tulee olla muutoskyvykäs, kartoittaa omia tietoja ja taitoja, sekä avartaa näkemyksiä aiheesta. Tiedän esimerkiksi, että teknologian nopea kehitys on vaikuttanut myyntiin paljon myös B2B- kentässä. Toivoinkin saavani kirjasta tietoa myös juuri siitä, miten tämä tulee huomioida myynnissä ja miten voisin esimerkiksi itse hyödyntää kaikkea teknologiaa tehokkaasti siinä. Kirja antoi todella paljon informaatiota kerralla ja varmasti siksi tämä onkin Tiimiakatemialla kolmen pisteen kirja. Käsittelen tässä reflektiossa itseni mielestä eniten mielenkiintoisia aihealueita, joita kirja nosti esille ja joista sain itselleni hyödyllisiä oppeja.

Uudenajanmyynti (Tyrkytysmyynti vs. auttamismyynti)

Moderni myynnin maailma on todella moniulotteinen niin asiakkaan kuin myyjänkin näkökulmasta. Kilpailua on todella paljon, asiakkaiden odotusarvot ovat korkealla ja positiiviset kuin myös negatiivisetkin kokemukset leviävät hetkessä sosiaalisissa medioissa ja niiden kanavissa. Kirjan mukaan myynnin tilanne on kuitenkin parempi kuin koskaan aikaisemmin sillä tietoa, teknologiaa ja eri kanavia hyödyntäen tiedämme, mitä asiakkaat odottavat ja tarvitsevat. Uuden ajan myynnissä kirjan mukaan keskeistä on asiakasarvon luominen eli tyrkytysmyynti ei tässä ajassa toimi enää. Myynnissä on keskeistä huomioida B2B-asiakkaiden muuttunut ostopäätösprosessi, joka esitellään kirjassa hyvin havainnollistavalla kuviolla. Ostopäätösprosessista nousee esille esimerkiksi tietolähteet, arvojen ja vastuullisuuden korostuminen sekä suosittelujen merkitys. Olen itsekin tiedostanut nämä seikat ja huomioinut ne, esimerkiksi panostamalla yritykseni Google näkyvyyteen ja vastuullisiin liiketoimintamalleihin. Yritysasiakkaan ostopäätösprosessista keskeisin huomio oli se, että myyvän yrityksen tulee olla mukana ja tukea sitä alusta loppuun saakka kaupan onnistumiseksi.

Uudenajan myyntiä käsiteltäessä kirja nosti esille myös minulle uuden käsitteen ”B2ME”. Tämä kuvastaa modernin yritysasiakkaan odotuksia henkilökohtaisesta ja personoidusta palvelusta, jossa heidät kohdataan ihmisinä, vaikka kyseessä onkin yritysostaja. Tämä siis korostaa entisestään sitä, että myyntityön laadulla ja henkilökohtaisella kontaktoinnilla on valtavasti merkitystä myynnin kannalta. Olenkin jo niin B2C ja B2B -myynnissä pyrkinyt selkeään ja suunnitelmalliseen myyntiin ja kontaktointiin ja näen myyntityössä ihmisyyden huomioimisen merkityksen, koska aina B2B -myynnissäkin ihmiset ovat vastassa. Todellisuudessa ei yritys voi myydä yritykselle, vaan tässäkin tapauksessa ihminen myy ihmiselle. Osittain tämän vuoksi olenkin sitä mieltä, että tekoälyä tai teknologiaa ei saa liikaa sekoittaa myyntiin, vaikka ne voivatkin auttaa työn haasteiden ja ongelmien ratkaisussa. Kirjan mukaan teknologia voi kuitenkin jatkossa korvata kaikki sellaiset työt, joissa ihminen ei ole tehokkain. Minun tulee siis pysyä uteliaana myynnin teknologisista hyödyntämismahdollisuuksista, jotka voivat helpottaa omaa työtäni myynnin parissa.

Myyntikonsepti ja sen sisältö

Kirjassa puhutaan paljon myyntikonseptista ja siihen kuuluvista eri vaiheista. Kirjan mukaan myyntikonseptilla tarkoitetaan toimintatapaa, jolla myyntiä tehdään. Myynnin onnistumiselle myyntikonseptiin on syytä määritellä eri myynnin kannalta olennaiset vaiheet, jotta tuloksia voidaan saada aikaan. Pidin itse jo viime vuonna osuuskunnassa tiimillemme myyntitreenit, jossa kävin läpi myynnin eri vaiheita myyntiprosessissa. Kerroin, että kaikki alkaa ensivaikutelman luomisesta ja Small talkista, jonka jälkeen tulevat järjestyksessä tarvekartoitus, tuotteen tai palvelun esittely, kaupan päättäminen eli klousaus ja jälkimarkkinointi eli asiakassuhteen ylläpito. Tämän esittämäni kaavan olen itse oppinut myydessäni omia pihapalveluitani kotitalouksille, taloyhtiöille ja yrityksille. Huolimatta siitä, että olen käyttänyt yllä mainittuja myynnin vaiheita pääasiassa suoramyynnissä ja puhelinmyynnissä, uskon että samaista kaavaa voi käyttää hyödyksi missä tahansa myynnissä. Kirjassa sanotaan, että kaikille myyntikonsepteille on tyypillistä, että niiden sisältö vaihtelee usein yrityksittäin ja toimialoittain. Tämä on varmasti myös osittain totta, mutta olen myös sitä mieltä, että yllä esittämäni myynnin vaiheet jollakin tapaa aina toistuvat jokaisessa myyntikonseptissa. Niitä pitää tietysti osata muokata tilanteeseen sopivaksi.

Kirjassa Myyntikonsepti kiteytetään mielestäni erinomaisesti ja nostan sen seuraavaksi tähän. Kohta kuuluu seuraavasti: ”Sales is an outcome, not a goal. It’s a function of doing numerous things right, starting from the moment you target a potential prospect until you finalize the deal”. Myynnissä on aina useampi vaihe, jossa täytyy onnistua, jotta lopulta voidaan päästä haluttuun lopputulokseen. Koen selkeän myyntikonseptin hyvin tärkeäksi yritykselle varsinkin, jos myyntiä tekee useampi henkilö. Myyntikonsepti on nimittäin yrityksen myyntitiimille yhteinen tapa toimia. Itse esimerkiksi kävin läpi viime kesänä jokaisen työntekijäni kanssa, joka tuli tekemään myyntiä eri myyntiprosessin vaiheet. Näin Luminurtsille myös syntyi tietynlainen myyntikonsepti, jota on kehitetty paremmaksi sisällöltään monen eri työntekijän kanssa.

Kirjassa puhutaan myös samaisesta aiheesta ja otetaan kantaa siihen, kuinka jokaisen konseptin erilaiset vaiheet tulisi olla selkeästi dokumentoituja ja yhdessä läpikäytyjä. Tämä perustellaan sillä, että muutoin toimintamallit myynnin parissa väkisinkin vaurioituvat eri yksilöiden ja yksiköiden toimesta, eikä yhteistä, mitattavaa ja monistettavaa mallia saada aidosti istutettua arkeen. Omasta kokemuksestani voin sanoa, että suoria lauseita ei kannatta kenenkään suuhun lähteä laittamaan, sillä jokaisen on myyjänä pystyttävä tuomaan omaa persoonaansa esille apuna myyntikonseptin rakennetta. Kirjassa puhutaan myös myynnin pelikirjasta eli dokumentoidusta myyntikonseptista, joka toimii myynnin rakenteena. Matkan varrella tätä pelikirjaa sitten muokataan juuri myyntityössä saatujen uusien oppien ja oivallusten pohjalta. Oma kokemukseni myyntikonseptista on se, että valmista pohjaa ei kannata liikaa tyrkyttää työntekijöille, sillä muutoin toteutuksesta tulee helposti hyvin kankeaa. Malli yhteisestä toimintatavasta kuitenkin pienentää kynnystä lähteä toteuttamaan myyntiä ja onnistua siinä, sillä se tuo selkeyttä ja systemaattisuutta tekemiseen.

Kirjassa B2B myyntikonseptin vaiheina käydään läpi prospektointi, kontaktointi, asiakaskohtaaminen, tarjouksen antaminen ja asiakassuhteenaloitus, sekä asiakkuuden ylläpito. Nämä kirjan antamat vaiheet myyntiin etenevät itseasiassa melko yhtäläisesti itseni esittämän myyntiprosessin vaiheiden mukaisesti. Prospektointi oli ainut minulle kokonaan uusi kohta, sillä en ollut aiemmin sanaa kuullut. Opin, että prospektointi on ennen B2B asiakkaan kontaktoimista tehtävä toimenpide, jolla taataan myynnille riittävä potentiaalinen kaupallinen kohderyhmä kontaktoitavaksi. Joskus se voi sisältää jo alustavaa keskustelua, mutta sen tarkoitus myyntiprosessissa on nimenomaan taata myyjille riittävästi potentiaalisia henkilöitä, joiden kanssa pääsee kontaktoimaan ja aloittamaan itse myyntiprosessia. Kirjan mukaisessa myyntiprosessissa tämä oli ensimmäinen vaihe ja yhtä hyvin sen voisi lisätä myös minun esittämän myyntiprossin ensimmäiseksi vaiheeksi ennen ensivaikutelman luomista ja kontaktoimista. Tätä nimenomaan tarkoitin, kun aiemmin toin esille, että myyntiprosessin muokkaaminen on sallittua ja eri tilanteissa hyvinkin suotavaa. Luulen, että prospektointi tulee tarpeelliseksi vaiheeksi ainakin silloin, kun yritystoiminta on kasvanut niin, että yrityksessä on erikseen myyntitiimi. Luminurtsin kohdalla näin ei vielä ole ja siksi tätä vaihetta en ole osannutkaan ottaa huomioon. Muita kirjan esittämiä myyntiprossin vaiheita en käy tässä reflektiossa läpi, sillä niiden kohdalla minulla on jo paljon aiempaa kokemusta tai osaamista. Suosittelen kuitenkin jokaisen lukemaan nämä vaiheet ajatuksella, sillä kirja ei pelkästään luettele eri vaiheita, vaan esittää myös suoria vinkkejä ja neuvoja niissä onnistumiseen. Esimerkiksi kirjan esittämät vinkit asiakkaan kohtaamiseen etänä olivat todella kiinnostavaa lukea.

Erilaiset asiakastyypit, miten ratkaista eri tilanteet ja toimia oikein

Myynti on erilaisten asiakkaiden kanssa työskentelyä, mikä vaatii hyvää tilannetajua ja mukautumista asiakkaan rooliin. Kirjassa korostetaan sitä, kuinka tärkeää on tunnistaa asiakkaiden erilaisia käyttäytymismalleja ja ostokäyttäytymistä, jotta yhteistyövaihe syntyy. Vaikka myyntiprosessi olisikin hyvin ennalta suunniteltu ja harjoiteltu, voi erilaisten asiakaskategorioiden kanssa syntyä aina uusia ja yllättäviä tilanteita, jotka vaativat erilaisia keinoja halutun lopputuloksen saavuttamiseksi. Muistan varsinkin liiketoimintani alussa, kun myynti ei ollut minulle vielä kovinkaan tuttua, joutuneeni monta kertaa itseäni hämmentäviin asiakaskohtaamisiin myyntitilanteissa. Nyt jo kokeneempana myyjänä osaan paremmin tunnistaa eri asiakastyyppejä ja toimia paremmin haastavissakin myyntitilanteissa. Kirjassa käytiin todella kattavasti läpi erilaisia haastavia asiakastyyppejä ja myyntikeinoja näille kategorioille. Listasin alla olevaan kuvioon muutamia, mielestäni hyviä ja toimivia myyntikeinoja kunkin haastavan asiakastyypin alle, joita kirjassa mainittiin.

Voittava myyntiasenne ja yhteenveto

Omasta kokemuksestani myyntityön ratkaisevin tekijä on lopulta oma asenne ja siksi haluan päättää tämän reflektion muistutukseen siitä. Keskittyminen tässä reflektiossa käytyihin asioihin, kuten B2B asiakkaan ostopäätösprosessiin, uuden teknologian ja tekoälyn tuomiin mahdollisuuksiin, modernin yritysasiakkaan palveluodotuksiin tai myyntikonseptiin on tärkeää, mutta menestykseen ei ole mitään mahdollisuutta ilman asenteen merkityksen huomioimista myyntityössä. Kirjassa sanotaan asenteen merkityksestä seuraavasti: ”Myyntityö on suurelta osin yhdistelmä taitoa, tuuria ja tahtoa. Käytännön kokemus on osoittanut, että useimmin usko omaan tekemiseen on tärkeämpää, kuin se, onko tekeminen tehokkain tapa hoitaa tietty asia tai onko tuote markkinoiden kuuminta kamaa.”. Voittava myyjä pystyy sanomaan ”I love Mondays”, vaikka päivä ei olisikaan se kaikista parhain viikosta.