Myyntikirja Menesty uuden ajan B2B myynnissä

Kirjoittaja: Lauri Koivisto

9 joulukuun, 2022

Lähdeteos: myyntikirja Menesty uuden ajan B2B myynnissä

Lähdeteoksen kirjoittaja: Sani Leino, Kert Kenner

Teoriapisteet: 3

Myyntiä ja erityisesti myynnin strategioita olenkin jo muutamassa tekstissä aikaisemmin jo käsitellyt. Nyt kuitenkin minulla on hieman enemmän tarttumapintaa aiheeseen, sillä sain johtaa tiimiakatemian 24 h synnytysten myyntiä. Monissa lukemissani myynnin kirjoissa on puhuttu todella paljon strategian tärkeydestä ja siitä, miten myyjä on lähtökohtaisesti asiakaspalvelija. On myös puhuttu myyntipoluista, asiakasymmärryksestä ja myyjän ajankäytöstä. Tämä kirja antoi kuitenkin erilaista näkökulmaa myyntiin ja pidän tätä yhtenä parhaimmista myynnin kirjoista mitä olen tähän mennessä lukenut. Lisäksi koen, että tämän kirjan pohjalta pystyn hyvin peilaamaan synnytyksien myyntiä kirjassa esiteltyihin menestys tekijöihin.

Ensimmäisenä haluaisin nostaa kirjan väittämän myyjästä. Uuden ajan myyjä ei enää ole limainen omaa tuotetta asiakkaalle tyrkyttävä tyyppi, joka liikkuu yrityksestä toiseen kaupasta saatavien provisioiden perässä. Nykyaikainen myyjä ei myöskään ole pelkästään asiakaspalvelija, vaan hän on ennen kaikkea asiantuntija, jonka tehtävänä on neuvoa ja tarjota ammattitaitoaan ja tuotteitaan ratkaisuksi asiakkaan haasteisiin. Miksi sitten tämä asiantuntijuus on tärkeää. Nykyaikana asiakkailla on mahdollisuus vertailla monia eri tuotteita ja palveluita itse ja monesti koetaan, että myyjää ei tarvita kuin vasta ostoprosessin loppupuolella, kun pitäisi sopimukset kirjoittaa. Tämän takia aktiivinen ja asiantunteva myyjä pystyy erottumaan edukseen, sillä kirjassa mainittujen tutkimusten mukaan yksi suurimpia vaikutustekijöitä ostopäätöstä tehdessä oli myyjän aktiivisuus ja asiantuntijuus ei niinkään hinta tai määrä.

Peilataanpa tätä 24 h myynteihin. Me tiimiakatemialaiset olemme synnytys konseptin asiantuntijoita, ja meille on selkeää, miten koko prosessi etenee. Kuitenkin osalta asiakkaista tuli palautetta, että myyjä ei ollut kertonut tarvittavan tarkasti synnytyksistä ja siitä saatavista hyödyistä. Tämä ei toki saatuihin toimeksiantoihin vaikuttanut, mutta on mahdollista, että osa kontaktoiduista yrityksistä ei lähtenyt mukaan, sen takia, että heille jäi epäselvä kuva hyödyistä ja konseptista. Näin jälkeenpäin on toki helppo reflektoida asioita ja jossitella, mutta selkeästi tulevaisuudessa täytyy panostaa myyjien briiffaamiseen/kouluttamiseen ja valitsemiseen, sekä asiakkaalle lähetettäviin materiaaleihin. Näillä toimilla olisi varmasti ollut vaikutusta myyjien motivaatioon ja tuloksiin.

Toinen asia minkä haluan nostaa esille, on myyjien ajankäyttö. Kirjan mukaan suurin osa myyjien ajasta menee sellaisiin tehtäviin, jotka eivät suoraan liity itse myyntiin. Pitää istua autossa, pitää päivittää ajopäiväkirjaa ja CRM järjestelmiä, pitää päivittää kalenteria tms. Nämä autonomiset ei myynnilliset työt kuluttavat tuhottomasti arvokasta aikaa mikä on täysin pois kontaktoinnista ja myynnistä. Tämä ei kokonaisuudessaan liity suoraan 24h myynteihin, mutta olisi mielenkiintoista nähdä mitä tapahtuisi jos meillä olisi ollut käytössä suhteellisen itsenäinen järjestelmä, joka olisi minimoinut ajankäytön kirjaustöistä. Uskon että kirjauksia olisi ollut enemmän ja päivittäminen ei

Kolmas asia, jonka koen tärkeäksi nostaa esille, on merkitys, motivointi ja ammattitaito. Tästä tuli palautetta myyntitiimin jäseniltä. Osalla oli motivaatio täysin hukassa ja osaa ei kiinnostanut tehdä koko hommaa. Tällä on ollut suuri vaikutus koko myyntiin sillä tiimi on yhtä vahva kuin sen heikoin lenkki. Työn merkityksen korostaminen menee täysin minun vastuulleni. Hommat polkaistiin käyntiin nopeasti ja myyjät valittiin kysymällä kiinnostaako enemmän myynti vai tapahtuma. Tässä kohtaa jo olisi pitänyt tajuta, että mukaan mahtuu ihmisiä, joilla ei välttämättä ole paloa tehdä myyntiä. Tottakai omat projektit ovat usein tärkeimpiä, mutta merkityksen ja 24 h tapahtuman onnistumisen tärkeyttä olisi pitänyt heti alusta lähteä korostamaan sillä kulmalla, että meidän tekemämme työ asettaa riman meidän omille tuleville synnytyksille. Itsessään tämän sanoman korostaminen olisi voinut vaikuttaa positiivisesti motivaatioon. Lisäksi jonkinlainen palkitsemisjärjestelmä mitä luultavimmin olisi tuonut puhtia myyntiin, sillä kukapa ei tiimiakatemialla pienestä kilpailusta nauttisi. Aikaisemmin jo mainitsin ammattitaidon merkityksen myyjän työssä, mutta tässä haluan korostaa erityisesti myyjien itseluottamuksen korottamista ja sen vaikutusta tuloksiin. Tuntuu jotenkin typerältä vain sanoa, että olisi pitänyt tehdä näin tai noin mutta sitähän reflektointi on. Olisi siis pitänyt järjestää aikaa kouluttamiseen ja alkuvaiheessa tukemiseen, jotta jokaisella myyjällä olisi ollut hyvät lähtökohdat kontaktointiin.

Yhteenvetona asioita tuli tehtyä oikein, mutta mukaan mahtui myös mokia. Yksi vaikuttava tekijä tässä oli kiire, sillä hommat aloitettiin syyskuussa ja vain paria viikkoa ennen LC:tä. En kuitenkaan voi syyttää aikaa vaan johtajana kannan vastuun täysin niistä virheistä mitä matkan varrelle sattui. Tärkeintä kuitenkin on oppia ja tajuta, että kaikesta huolimatta onnistuimme, pääsimme tavoitteeseen ja saimme haastavat ja mielenkiintoiset toimeksiannot valmistuville tiimeille.

You May Also Like…

Asiakastutkimus

Valitsin luettavaksi seuraavan kirjan Asiakastutkimuksen perusteet ja käytännöt. Kirjan lukemisen tarkoituksena oli...

Intohimona brändit

Tämä kirja päätyi reflektoitavaksi nyt, sillä brändit ja niiden kilpailu on ollut viime vuosina todella kovassa...

Yrityskulttuuri on kuningas

Syy miksi valitsin tämän kirjan luettavaksi oli se, että yrityskulttuuri on hyvinkin pinnalla omassa tekemisessä juuri...

0 kommenttia

Lähetä kommentti