Ajatusten virtaa

Kirja käsittelee sitä, kuinka myyntiä ja markkinointia voidaan nykyaikaistaa ja tehostaa. Rubanovitsch oli tuonut esille monia omia ehdotuksiaan ja ajatuksiaan myynnin saralle. Kirja oli nyt meneillään olevan markkinoinnin kurssin vuoksi melko monella tiimiläisellämme käsissä ja ajattelin itsekin napata sen kuunteluun. Alkuun vierastin kirjan nimeä, sillä kyseessähän oli markkinoinnin kurssi, ei myynnin. Kuitenkin jo kirjan alkumetreiltä selveni kuinka vahvasti myynti ja markkinointi elävät symbioosissa. Ilman markkinointia ei ole myyntiä tai jos on niin hyvin niukasti. Sinun tulee markkinoida myyntiä tulosten saavuttamiseksi. Itseäni kiinnostaa myynti sekä markkinointi ja kirjasta saikin hyviä oppeja tulevaan tiimiyrittäjän arkeen. Luulen kuitenkin, että vielä tässä vaiheessa kyseinen kirja oli kokonaisuudessaan liian haastava minulle ja ennen tätä kirjaa pohjalle olisi ollut hyvä lukea jokin ihan yksinkertainen teoriapläjäys siitä, mitä se myynti ja markkinointi oikeasti on, jotta kirjasta olisi irronnut enemmän. Ei olisi pahitteeksi lukea Myyntikapinaa uudelleen vaikkapa vuoden päästä, kun tietopohja on vakaampi ja pientä kokemustakin löytyy.

Käsitteenähän myynti ja markkinointi ovat ihan simppelit ja luulinkin tietäväni melko paljon asiasta, mutta nyt kun tammikuussa alkoi tämä akatemia-arki niin valkeni, etten tiedä kuin murto-osan. Kirjan kuunneltuani ajattelin vain tätä murto-osaa. Sehän sitten mureni entistä pienemmäksi. Tästä aionkin ottaa koppia ja paneutua syvemmin mielenkiintoisiin seikkoihin. Meidän tiimiyrityksemme on vasta muutaman kuukauden ikäinen, joten näiden ja tietenkin kaiken muun opettelu tulee ihan tarpeeseen jokaiselle. Osuuskuntaamme ja osaamistamme tulee markkinoida isosti ja oikealla tavalla, jotta saamme näkyvyyttä varsinkin näin alkuun ja tavoitamme potentiaaliset asiakkaat. Kun potentiaaliset asiakkaat löytyvät, pitää tietää mitä olemme myymässä, olla uskottava ja helposti lähestyttävä. Sanoisin olevani helposti lähestyttävä, mutta uskottavuus vaatii lisää oppeja ja kokemusta, jostainhan sitä on aloitettava.

Kylmät ja lämpimät kontaktit

Akatemialla on alusta asti kuullut vanhempien tiimiyrittäjien suusta kylmistä puheluista. En oikein aluksi tiennyt mitä se tarkoittaa, mutta sittemmin asia on pala kerrallaan lähtenyt aukeamaan. Kylmä kontakti on sellainen, johon sinulla ei ole omaa verkostoa tai referenssejä. Lämmin kontakti puolestaan on syntynyt esimerkiksi ollessasi jo aiemmin yhteydessä kyseiseen kontaktiin taikka olet saanut kontaktin tutun kautta. Tekoälyä käsitellään kirjassa melko laajasti ja kirja kertookin, että tekoälyn avulla saadut kontaktit olisivat jo lämpimiä. Itse vierastan hieman tätä, sillä mielestäni kontakti on lämmin vasta kun se on omien referenssien tai verkostojen kautta saatu. Toki tekoälyn avulla saatu kontaktilista on hyvä, sillä se on kerännyt yhteen sellaiset ihmiset, joita asia kiinnostaa. Sanoisinkin, että tuotteesta valmiiksi kiinnostuneelle on sata kertaa helpompi lähteä myymään, kuin sellaiselle, joka ei ole vähääkään perehtynyt tuotteeseen tai tarvetta ei ole. Kokemuksien kautta voisin itseni ja varmasti monen muun puolesta sanoa, että tutuille ja referenssien kautta saatuihin numeroihin on miellyttävämpi soittaa ja soittaminen antaa olon, että minut otetaan tosissaan, vaikkei puheenvuoroni olisi ihan täydellinen. Täysin kylmiä puheluita soittaessani haluaisin, että olisi valmiina selkeä spiikki mitä sanoa ja valmisteltu tarkkaan, kuinka varautua yllättäviin kysymyksiin. Kerran olin tilanteessa, jossa sain ”valmiin tekstin paperille”, minkä esitellä. Helppo juttu. Vähän pientä small talkia vaan matkaan ja homma bueno. Sitten puhelun toisessa päässä minulta kysyttiinkin tarkentavia, melko haastavia kysymyksiä, joihin en ollut varautunut. Puhelun jälkeen jäi olo, ettei asiakas ehkä ottanut minua tosissaan, enhän osannut edes vastata hänen esittämiin kysymyksiinsä. Tästä on jäänyt tarve suunnitella kaikki asiakkaisiin kontaktoiminen tarkkaan. Ulkoistetuissa soitteluprojekteissa haluaisin myös saada toimeksiantajalta selkeän spiikin, tavoitteen ja ylipäätään tärkeää tietoa yrityksestä tai tuotteesta, eli ne vastaukset yllättäviin mutta yksinkertaisiin kysymyksiin, jottei epäammattimaista oloa tulisi ja joutuisi kertomaan, että hei minäpä palaan asiaan, kun kysäisen ensin kollegalta. Ihmisiähän me kaikki ollaan, mutta koen, että jos tavoitteena on myydä ja markkinoida tiettyä tuotetta, tulisi myös asiakkaan kysymyksiin osata vastata melko nopeaan, jotta uskottavuus ei kärsi.

Osaamiset yhteen

Myynti ei ole pelkästään tarjouksia, nahkasalkkuja ja kättelyn kautta kauppojen solmimista. Käsitän asian niin, että kun kaupat on solmittu, on myyty muttei siinä kaikki. Myynnin toteuttamiseksi tulee tehdä lukemattoman paljon toimenpiteitä. Itselleni tärkeimpänä jäi mieleen painotus siitä, kuinka eri osaamiset tulisi tuoda yhteen ja kehittää yksi suurempi tiimi, jossa jokaisella on oma roolinsa eri osaamisalan ”pienemmän tiimin” sisällä. Tiimin hyvällä, mutkattomalla yhteistyöllä ja tiedon jakamisella tehostetaan nimenomaan myyntiä.

Pienempiin tiimeihin tämän isomman sisällä kuuluisi asiakkaiden hankkiminen, eli suomeksi sanottuna markkinointi. Keinoja, jolla saadaan asiakkaat kiinnostumaan ja edistetään myyntiä. Tiimi hyödyntäisi osaamistaan niin perinteiseen tyyliin kuin digimaailmassakin, tietysti kohderyhmän mukaisesti. Kohderyhmän määriteltyä pääsemmekin seuraavaan tiimiin eli sisältöön, jonka itse yhdistäisin helposti markkinoinnin suuntaan. Tämän tiimin tulisi tuottaa sisältöä, joka saa ihmiset liikkeelle yrityksen nettisivuille ja sosiaalisiin medioihin. Seuraavaksi täysin asiakkuuksiin keskittyvä tiimi, onnistuminen. Heidän tarkoituksenaan olisi pitää yllä niin perinteistä asiakaspalvelua kuin chatti-asiakaspalveluakin sekä hoitaa nykyisiä asiakkuuksia. Tärkeänä lisänä myös asiakastapaamisten buukkaus. Kokonaisuudessaan tämä tiimi olisi vahvana myynnin tukena, sillä ovathan asiakkaat melko oleellinen osa mitä tahansa liiketoimintaa. Viimeinen muttei suinkaan vähäisin tiimi niin sanotusti ottaa kiitokset ja tekee tuloksista konkreettisia (€€€) eli hoitaa sen varsinaisen myyntityön ja ovat osittain mukana tuotekehityksessä. Rubanovitsch heitti mielestäni erittäin hyvän huomion tästä. Myynnin ja myyjien tulisi olla mukana tuotekehityksessä, sillä myynnin mukana tulleen kokemuksen kautta he ovat parhaita henkilöitä tietämään, mikä myy ja mikä ei, mitä asiakkaat kaipaavat.

Kun kirjoitin muutaman rivin ylempänä, että konkreettisten tulosten tekijät ottavat kiitokset, tarkoitin tällä sitä, että moni ei osaa ajatellakaan, kuinka montaa muuta osaamista vaaditaan ennen kauppoja. Tästä tulikin mieleeni eräissä meidän tiimimme treeneissä käyty keskustelu tiimipelaamisesta. Oli puhe jostakin joukkuelajista, jossa pelaaja syöttää kanssapelaajalleen ja ”mörkö lyö sisään”, joukkue voittaa ja kansa karkeloi. Kuka niittää eniten mainetta ja kunniaa? No maalintekijä tietenkin, vaikkei maali olisi syntynyt ilman kanssapelaajansa apua. Mielestäni tätä pitäisi jokaisen pohtia, varsinkin meidän tiimiyrittäjien. Me olemme tiimi ja jokaisen työpanos ja osaaminen on yhtä tärkeää. Tuntuu, että meidän tiimissämme onneksi on tämä asia kunnossa. Kunnioitamme toinen toistamme niin heikkouksineen kuin vahvuuksineen ja arvostamme eri osaamisia. Mitä enemmän tietoa ja taitoa, sitä rikkaampi tiimi! Koen, että meistä jokaisesta Kaukalaisesta voi kuoriutua hyviä myyjiä, tarvitaan vain rohkeutta lähteä haalimaan sitä kokemusta, myös epäonnistumisia. Tämmöinen osaamisaloihin selkeä erottelu voisi auttaa jokaista löytämään sen oman polun myynnin ja markkinoinnin osaajaksi, sen asian saralla joka innostaa.

Myyntistrategia

Se mitä koen itse tärkeäksi soittelussa kuvastaakin melko hyvin Ruban näkemystä hyvästä myyntistrategiasta, joka on kutakuinkin seuraavanlainen:

1. Selkeä tavoite soitolle tai tapaamiselle
2. Tiedetään ja sisäistetään mitä myydään ja kenelle, eli kohderyhmä
3. Kuka tai ketkä tuotetta myyvät, tärkeää uskottavuuden kannalta
4. Mikä on tuotteen kilpailuetu
5. Kuinka johdetaan ja seurataan tavoitteiden toteutumista

Osuuskunnassamme voisimme hyvin hyödyntää samankaltaista myyntistrategiaa ja sillä voisi tehdä huomattavia tuloksia. Näen kuitenkin, että vielä näin alussa haemme sitä omaa juttua ja suuntaa, joten tämmöiseen myyntistrategiaan on vielä hetki matkaa, sillä emme välttämättä kaikki ole selvillä vesillä siitä, mikä on tavoitteemme tiiminä ja mitä me ihan oikeasti myymme ja tarjoamme. Kun tämä pohja on kunnossa, seuraavaksi voimme alkaa miettiä tiimiläisten eri osaamisten kautta eri roolit myyntiin.