Myyntikapina

Kirjoittaja: Riikka Niemelä

6 huhtikuun, 2020

Lähdeteos: Myyntikapina

Lähdeteoksen kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch

Teoriapisteet: 2

Kirjaa aloittaessani mietin, miksi kirjaa oli suositeltu minulle markkinoinnin kurssilla luettavaksi. Nimi kun tuntuisi viittaavan enemmän myyntiin, kuin markkinointiin. Olihan tässä kirjassa paljon myyntiä mutta onneksi nämä molemmat linkittyvät vahvasti nykypäivänä yhteen. Yllätyin kuitenkin positiivisesti siitä, että kirja sisälsi paljon markkinointia, harhaanjohtavasta nimestä huolimatta.

Aion käsitellä kirjaa useammasta eri näkökulmasta ja aloitan pohtimalla myyntiä ja markkinointia hieman yleisemmällä tasolla. Aika monilla on vielä tänäkin päivänä käsitys, että myyjät tekevät työtä myynnin parissa ja markkinoijat markkinoinnin parissa. Tilannehan on nykyään kääntynyt niin, että kaikki tekevät yrityksessä myyntiä ja käytännössä myös markkinointia. Nämä kuuluvat yrityksessä jokaiselle työntekijälle. Luit oikein, myös sille tuotannossa työtään tekevälle. Työnkuvasi ei katso sitä, ettetkö voisi työsi ulkopuolella tuoda työnantajastasi hyvää kuvaa muille. Työpaikastasi antama kuva kertoo kyseisestä yrityksestä yllättävänkin paljon. Niin hyvässä kuin pahassa.

Muistiinpanoihini olin kirjoittanut: Miksi myyntiä väheksytään niin paljon? Minulla ei tietenkään ole antaa tähän suoraa vastausta mutta aion pohtia aihetta. En tiedä juontaako myynnin halveksiminen juurensa esimerkiksi kaduilla pysäyttävistä sähkön myyjistä tai puhelinliittymämyyjistä, vai onko syy jossain aivan muualla. Voisin kuitenkin kuvitella, että tällä on voinut olla negatiivinen vaikutus myynti sanan imagoon. Asiassa ei myöskään varmaan auta se, että meillä on hyvin vahva käsitys esimerkiksi puhelinmyynnistä. Kovin moni, kun meistä ei jaksaisi puhelinmyyjien kanssa jäädä juttelemaan tai edes vastata heille.

Tai ehkä myynnin kirosana onkin kylmä soittaminen ja kylmiltään kontaktoiminen. En itsekään mielelläni rupattele lämpimikseni puhelinmyyjien tai sähkömyyjien kanssa, eli ymmärrän pointin varsin hyvin. Voisin melkein väittää, että myyminen henkilöille, jotka etukäteen tunnet, on huomattavasti helpompaa. Tämä on ihan todistettukin. Myynti on helppoa myös silloin, kun asiakas on jo päättänyt ostavansa mutta hänelle tarvitsee enää vain selventää mitä kaikkea hän tarvitsee.

 

Myynti ja markkinointi ovat yhtä

 

Tästä myynnin ja markkinoinnin yhteen nivoutumisesta sain idean oman tiimiyrityksemme tulevaisuutta helpottamaan. Kyseinen asiahan on tullut suoraan Rubanovitschin kynästä mutta koen sen hyvin tärkeäksi asiaksi huomioida. Koko yrityksen pitäisi tehdä myyntiä. Sivusinkin tätä aihetta jo aiemmin, mutta oman yrityksemme tasolla uskon, että voisimme saavuttaa paljon parempaa tulosta tätä ajatusta hyödyntämällä.

Olisi hassua ajatella, että meillä vain muutama henkilö tekisi myyntiä, sillä me kaikki kykenemme myymään. Samaten kuin markkinointiakin tulemme varmasti tekemään kaikki ja olen huomannutkin jo viitteitä siitä, kuinka olemme menossa tähän suuntaan. Yrityksen jäsenet tekevät nykyään markkinointia aivan huomaamatta, sillä jos into ja palo työtä tai yritystä kohtaan on suuri, se ei tunnu työntekijästä pahalta tai vaikealta. Tällainen henkilö nimittäin saattaa aivan huomaamattaan mainostaa yritystä ystävilleen tai suositella yrityksen tuotteita perheenjäsenilleen. Tässä tapahtuu samalla myös henkilöbrändin hyödyntämistä markkinoinnissa ilman, että kukaan edes pyytää.

Kirjassa mainittiin myös, että myynti olisi yrityksen tärkein asia. Ymmärrän tämän täysin, sillä jos myyntiä ei tapahdu ei ole myöskään töitä mitä tehdä. Olisi absurdia laskea myynti vain muutaman henkilön harteille, kun esimerkiksi meidänkin yrityksessämme on 13 potentiaalista myyjää. Tätäkin suuri osa meidän tiimiyrityksemme jäsenistä tekevät markkinoimalla yritystämme ja sen palveluita. Meillä kaikki ovat olleet innokkaasti kertomassa yrityksestämme sosiaalisessa mediassa ja se jos mikä on meidän yrityksellemme hyvää mainosta ja mahdollista myyntiä. Joku henkilö, kun saattaa tuollaisesta innostua ja käydä nettisivuillamme, jonka jälkeen hän saattaa kysyä lisää meidän palveluistamme.

Tässä meillä varmaan riittää kuitenkin haastetta, sillä osa meidänkin yrityksemme jäsenistä eivät ole kovin myyntihenkisiä. Lasken itseni mukaan tähän porukkaan. En ole koskaan pitänyt myyntiä omana juttunani, vaan koen sen olevan hieman päälle liimattua. Tämä tietenkin johtuu varmasti huonoista kokemuksista, mutta osakseen myös omasta henkilökohtaisesta myyntikokemuksesta. Olen ollut rautakaupassa töissä, jossa oli luontevaa suositella asiakkaalle tuotteita. En kokenut koskaan kovin mielekkääksi tarjota ja tyrkyttää asiakkaille tuotteita vaan menin niin sanotusti aina sieltä, missä aita oli matalin. Myin tuotteita, joista olin itse kuullut vain hyvää ja muiden asiakkaiden kokemusten perusteella. Olin kyllä yllättävän hyvä työssäni ja olin siitä onnellisessa asemassa, ettei siellä ollut minkäänlaisia myyntitavoitteita, sillä se jos mikä olisi ahdistavaa.

 

”Myy tai kuole” on vain kuollut mantra

 

Kirjassa puhuttiin aiheesta, kuinka ”myy tai kuole” -mantra on jo aikansa elänyt ja jäämässä väistämättä historiaan. Yksittäisten myyjien panos ei nimittäin enää riitä täyttämään myynnin vaatimuksia. Myynti on mennyt niin vauhdilla eteenpäin, että olisi varsinainen itsemurhaoperaatio ryhtyä myymään yksin. Asiakkuustiimit sen sijaan ovat tulevaisuutta. Myynnin nykyaikaistamisen suurimpana esteenä on ollut jo pitkään myyntitiimien vanha organisoituminen ja vanhanaikainen tapa toimia.

Kirjassa on esitelty niin sanottu myyntisolu -malli. Tämä on hyvin kehittynyt tiimimalli ja se sisältää henkilön jokaisesta eri organisaation tuotantolinjasta. Myyntisolua on jaettu seitsemään eri rooliin ja se sisältää työntekijöitä etämyyjistä perinteisiin asiakaspalvelijoihin asti. Tämä hajauttaminen kuulostaa varsin järkevältä, sillä jos jokainen hoitaa oman tonttinsa on myynti jo levittäytynyt paljon laajemmalle, kuin aiemmin yhden henkilön voimin.

Mekin voimme jatkossa pohtia olisiko myyntisolun rakentaminen meidän tiimiyritykseemme mahdollista. Tätä voi toki pohtia monelta eri kantilta, sillä olemmehan me jo joka tapauksessa kaikki mahdollisesti vastuussa meidän yrityksemme myynnistä. Meidän voisi olla järkevää jakaa eri rooleja meidän yrityksemme myynnin hoitamiseen, sillä osalle meistäkin sopii paremmin face to face -asiakastapaamiset, kun taas toinen voisi hoitaa yrityksemme etämyyntiä varsin mielellään. Asiakkuuspäällikkömme voisi esimerkiksi tulevaisuudessa rakentaa ympärilleen muutaman hengen myyntitiimin, jonka sisällä olisi jaettu rooleja jokaisen osaamista vastaavaksi.

Markkinoinnissa olen pyrkinyt noudattamaan  samaa. Toimin tällä hetkellä meidän tiimiyrityksemme markkinointivastaavana. Ympärilläni on tällä hetkellä neljä aivan mahtavaa markkinointitiimin jäsentä. Olen lyhyessä ajassa saanut rakennettua tiimiini hyvän luottamuksen. Itse siis luotan heihin ihan täysin. Toisin päin en osaa varmaksi luvata mutta parhaani yritän, että olisin kaiken luottamuksen arvoinen.

Olen lähtenyt jakamaan työtehtäviä tiimini jäsenille heidän kiinnostuksen kohteidensa perusteella. Jos johonkin tehtävään ei välillä ole löytynyt suoraan innostusta, olen saattanut silti kannustaa tarttumaan näihin tehtäviin, sillä tiedän osaamista kyllä löytyvän. Olen myös jakanut tehtäviä useammille henkilöille ja vähentänyt näin yhden ihmisen taakkaa. Omaa taakkaani olen jo hieman oppinut siis jakamaan, mutta tekemistä markkinoinnin opettelussa kyllä riittää ja onneksi voin tämän roolin mukana tullutta työmäärää jakaa.

 

Tekoälyn rooli yrityksessämme lähitulevaisuudessa

 

Tekoälyä sivuttiin kirjassa jonkin verran. Tekoäly mitä tällä hetkellä käytetään jo laajasti on niin sanottua heikkoa tekoälyä. Sitä on siis sovellettu tekemään vain yhtä tehtävää kerrallaan. Itse vahva tekoäly, jolla tarkoitetaan koneen kykyä jäljitellä inhimillistä älyä kokonaisvaltaisesti on vasta kehitystyön alla. Tutkin markkinoinnin trendejä viime syksyn puolella ja perehdyin jo silloin hieman tekoälyyn. On mielenkiintoista nähdä mihin suuntaan sen käyttö on tulevaisuudessa menossa.

Tekoälyn hyödyntäminen yrityksemme toiminnassa on mielenkiintoinen ajatus. Koen, että voisimme valjastaa heikkoa tekoälyä esimerkiksi nettisivuillemme. Vahva tekoäly ei taas todennäköisesti ole käytössä vielä ihan lähitulevaisuudessa ja heikostakin tekoälystä voisi riittää avuksi itsessään vielä pitkäksi aikaa. Sitäkään, kun ei olla kyetty vielä valjastamaan mielestäni täyteen potentiaaliinsa.

Meillä tekoälyä voitaisiin hyödyntää ensimmäisenä esimerkiksi crm-järjestelmässä. Tämän avulla voisimme tehostaa yrityksemme myyntiä ja saisimme mahdollisesti kerättyä enemmän tietoa asiakkaistamme. Nettisivuillemme voisi mahdollisesti lanseerata tulevaisuudessa jonkinlaisen chatbotin, joka voisi kerätä meille kallisarvoista tietoa ja huolehtia asiakkaistamme vielä meitäkin aktiivisemmin ympäri vuorokauden. Koen kuitenkin, että chatbot on vielä suhteellisen kaukana meidän yrityksemme tarpeista.

Näin loppujen lopuksi tuntuu siltä, että sain tästä kirjasta kuitenkin paljon uutta ajateltavaa. Esseetä aloittaessani olin tuskissani, sillä kirja tuntui edelleen hieman vieraalta, vaikka olin sen juuri lukenut. Ajatukset ja uudet näkökulmat kirjasta muodostuivatkin vasta kirjoittaessa.

 

You May Also Like…

Vaikuttajamarkkinointi

Vaikuttajamarkkinointi on termi, jota moni ei varmasti edelleenkään ota tosissaan. Monelle ajatus siitä, että jotkut...

Myy enemmän myy paremmin

Mikä on myyjän tärkein tehtävä? Moni sanoisi tähän, että myyjän tärkein tehtävä on myydä, mutta itse olen hiukan...

0 kommenttia

Lähetä kommentti