Myynti on erikoinen laji. Siihen voi lähteä lähes kuka tahansa helposti mukaan, eikä pitkän linjan koulutusta tai aikaisempaa kokemusta välttämättä tarvitse lainkaan. Useat yritykset rekrytoidessaan myyjiä eivät vaadi myyjältä pitkää kokemusta tai korkeaa koulutusta. Myynnissä merkitykselliset piirteet ovat ennemminkin suhtautuminen työhön, voiton nälkä, ihmisläheisyys, asiakaslähtöisyys ja tavoitteellisuus. Myynnissä itseluottamuksella ja aidolla halulla saada tulosta on valtava merkitys. Myyntityössä on pidettävä mukana koko kuukauden läpi omistautuminen työtä kohtaan. Myynnissä on pysyttävä itse ajan tasalla, missä mennään. Kun perusasiat ovat kunnossa on hyvin paljon itsestä kiinni, kuinka tulee pärjäämään. Se on myynnin suola. Onko myynti sitten niille, jotka eivät muuhun pysty? Miten parantaa omaa myyntiä? Mitkä ovat tärkeimmät asiat tehokkaassa myynnissä? Näitä asioita käyn läpi tässä artikkelissa. Vertailen omia kokemuksia ja työelämän oppeja Mika D.Rubanovitschin kirjoittamaan kirjaan Myyntikapina.

Yritykselle myyjät ovat korvaamattomia. Myyjät tekevät usein etenkin tuotteita tai palvelua myyvien yritysten tärkeimmän työn. Myyjät luovat pitkäkestoisia asiakaskontakteja ja edustavat asiakaskäynneillä jatkuvasti yritystä ja brändiä. Omalla tavallaan myyjät hoitavat jatkuvasti myös markkinointia, sillä he esittelevät tuotteita asiakkaille ja ovat yleensä yrityksestä eniten kontaktissa jatkuvasti uusiin asiakkaisiin. Myyjien tehtävänä on löytää oikeat asiakkaat yritykselle. Ideana on selvittää mahdollisimman asiakaslähtöisesti asiakkaan tarpeet ja sitä kautta löytää ratkaisuja asiakkaan ongelmiin. Koko asiakaskokemuksen läpi myyjällä on hirvittävän iso vastuu kannettavana. Ensimmäisestä tapaamisesta tai puhelin soitosta asiakas luo jo ensimmäiset mielikuvat päähänsä myyjästä, yrityksestä ja jopa yrityksen brändistä. Vastuu on pitkälti myyjällä asiakkaan hankkimisesta kaupan päättämiseen ja jälkitoimiin asti.

Ennen myyjänä pidettiin henkilöä, joka kertoo tarjoamastaan tuotteesta tai palvelusta kaiken mahdollisen ja suoraan sanottuna oksentaa tietoa asiakkaan päälle. Myyjällä saattoi olla myös valmiita lauseita takataskussa yleisimpien asiakkaiden vastaväitteiden torjumiseksi. Nykyään hyvä myyjä selvittää pitkän kaavan kautta asiakkaan piilevät tarpeet ja ongelmat, johon hän alkaa etsimään ratkaisuja. Myyntiä on pidetty aikaisemmin väkinäisenä tyrkyttämisenä ja asiakkaan kanssa vääntämisenä. Nykypäivän myynnissä myyjän ensimmäinen tehtävä on saada selville, onko asiakas oikeasti potentiaalinen. Ensimmäisenä tavoitteena on lähteä liikkeelle kuuntelemalla tarkasti asiakasta ja esittämällä kysymyksiä. Hyvät keskustelutaidot myyjällä auttavat pääsemään asiakkaan kanssa hyvin juttuun, joka alkaa kasvattamaan luottamusta. Usein, kun luottamus on ansaittu, niin alkavat myös ongelmat ja tarpeet asiakkaan suusta tulemaan paremmin esille. Asiakkaan kanssa myyntitilanteessa on tärkeää päästä ikään kuin kavereiksi ja pyrkiä olemaan mahdollisimman pitkään samalla aaltopituudella. Siinä vaiheessa, kun asiakas luottaa myyjään alkaa hän myös uskoa myyjää ja ottaa myyjän sanomiset oikeasti vakavasti. Tätä kautta myyjä löytää asiakkaan oikeat tarpeet ja pystyy lähteä kehittämään ongelmiin ratkaisuja.

Nykypäivänä myös teknologia on myyjien hyvänä apuvälineenä. Tekoälyn ja digitaalisten työkalujen avulla myyjä pystyy selvittämään lukuisia yksityiskohtia asiakkaasta, eli seurata niin sanottuja digijalanjälkiä ja valmistautua tällä tavoin asiakkaan kohtaamiseen aiempaa paremmin. Nykyään uutiskirjejärjestelmillä ja muilla digitaalisilla työkaluilla pystytään seuraamaan hyvin tarkkaan asiakkaan ostokäyttäytymistä. Kun tiedetään, milloin asiakas on tehnyt mitäkin liikkeitä tutkiessaan yrityksen tuotteita tai palvelua on helpompaa ennakoida myyntitilanteissa ja niin sanotusti iskeä oikeisiin asioihin. Myös omassa työelämässä digitaalisia työkaluja on käytetty, jossa on otettu kaikki hyöty irti erilaisista tiedoista, joita on aiemmalta tapaamiselta pitkän ajan takaa kertynyt. Esimerkiksi jos asiakas on ilmaissut ongelman tai tarpeen, on siihen uudella tapaamisella helppo tarttua ja lähteä viemään tapaamista oikeaan suuntaan. Teknologiset järjestelmät ovat täten hyvä apu nykypäivän myyntityössä, kun pystytään tukemaan omaa valmistautumista ja keskittymään asiakasta kiinnostaviin osiin.

Myynnissä myös todella tärkeäksi korostuu laadukkaan dialogin taidot. Asiakkaalle on avattava selkeästi, mitä myyväsi tuote tai palvelu pitää sisällään. On pyrittävä myös jatkuvasti kuuntelemaan asiakasta tarkasti ja osoittaa, että et ole tullut vain myymään tuotettasi, vaan ennemminkin ratkaisemaan asiakkaan ongelmat. Henkilöt, jotka omaavat laadukkaat dialogitaidot, usein myös potentiaalisesti pärjäävät myynnissä. Sekin, että osaat myyntitilanteen alkupuolella löytää yhteisen sävelen ja yhteisiä asioita asiakkaan kanssa on hyvä juttu. Jatkuvasti ei ole pakollista keskustella myyvästä tuotteesta tai sen ominaisuuksista. Jos löydätte jutun aiheen jostain muualta, se voi jopa lisätä luottamusta asiakkaan ja myyjän välillä, jonka kautta myyjä saa enemmän tilaa ja aikaa tehdä erilaisia strategioita kaupan tekemiseksi. Olen itse huomannut tämän työelämässä todella toimivaksi. Asiakkaat, joiden kanssa pääsee juttuun jostain muustakin asiasta ovat yleensä niitä parhaita, koska asiakkaan suhtautuminen myyjään on täten oikea ja luottamuksellinen. Moni asiakas onkin sanonut kollegoille tapaamisella, että mukava asiakashankkija oli, joka soitti. Uskon tämän itse johtuvan siitä, että panostan paljon oikean kemian löytämiseen asiakkaan kanssa.

Mikäli yritys haluaa, että myynti toimii, on asiaa ajateltava laajemmin. Myynti ei koostu pelkästään huippuyksilöistä, jotka päivä toisensa jälkeen tekevät kovaa tulosta. Tasainen tulos on todella vaikea pitää yllä, mikäli yrityksessä myynnin ilmapiiri ja tavoitteet eivät ole kunnossa. Myyntitiimi ei toimi, mikäli se koostuu vain kovan paineen alla hätäisistä suorittajista, joiden tavoitteet ja tahdin määrittää yksi henkilö. Myöskään niin sanottu kiva kerho, jossa ainoa tavoite on pitää paine ja stressi poissa, sekä keskittyä tekemään vain itselle mieleisiä asioita ei tule olemaan myynnissä toimiva konsepti. Mikäli myyntitiimi halutaan toimimaan, on ilmapiiristi luotava tiivis. Kaikkien onnistumiset pitää ottaa vahvasti huomioon ja ilmapiiristä pitää luoda sellainen, että jokainen haluaa onnistua. Onnistumisen motiivina ei olisi pelkästään isompi palkkapussi tai ylennys yrityksen sisällä, vaan oman tiimin yhteinen onnistuminen ja jatkuva kannustaminen. Kun tiimissä on selkeät tavoitteet, aito halu mennä niitä kohti, avoin ilmapiiri ja kannustus on sillä mahdollisuus tehdä huipputuloksia. Myös terve paine koko tiimillä onnistumisen suhteen on tärkeää. On oltava jokin, joka laittaa jatkuvasti yrittämiseen sen parikymmentä prosenttia lisää. Toimivasta tiimistä minulla on paljon kokemusta omalta työuralta. Yrityksessä, jossa olin töissä panostettiin työporukan ilmapiiriin ja yhteisiin tavoitteisiin jatkuvasti. Tämä panostus peilasi suoraa myös huipputuloksiin.

Myyntikapina oli kirjana ihan hyvä. Asiaa myynnistä tuli paljon ja kirja osasi syventyä hyvin eri aiheisiin myynnissä. Ehkä ne asiat, joita itse olen pitänyt oleellisena, jäivät hieman vaisuksi ja niissä syventymistä ei pahemmin näkynyt. Myös konkretiaa kirjasta puuttui jonkun verran, sillä olisin halunnut kuulla konkreettisia esimerkkejä joihinkin kirjan oppiin liittyen. Kokonaisuutena hyvä tietopläjäys myynnistä, mutta mikäli aikaisempaa myynnin kokemusta löytyy paljon, en koe kirjaa kovinkaan hyödylliseksi. Joitain pieniä vinkkejä tarttui mukaan työelämään, mutta konkreettisien oppien kokonaiskuva jäi aika vaisuksi tämän kirjan osalta.