Kuuntelin yhden Suomen johtavimman myyntivalmentajan Mika Rubanovitchin kirjoittaman kirjan Myyntikapina. Miten myyntiä voidaan skaalata organisaatioissa nykyaikaisesti? Kirjassa käydään läpi moderneja myynnin työkaluja ja markkinoinnin automaatioita. Tekstissä kerron kirjasta mieleen jääneitä asioita sekä peilaan kirjan oppeja Sawaken toimintaan.

Maailma ja ihmisten ajattelu on muuttunut huomattavasti viime vuosina internetin myötä. Tästä johtuu, että myös ihmisten ostokäyttäytyminen on muuttunut. Tämä pakottaa yrityksiä pysymään muutoksen mukana ja siirtymään erilaisiin digipalveluihin. Vielä jokunen vuosi sitten myyjän piti kertoa asiakkaalle mikä tuote kannattaa ostaa ja mikä ei. Mikä sopii mihinkin ja millaisia ominaisuuksia mikäkin tuote sisältää. Nykypäivänä yritysten tulee vastata asiakkaiden tarpeeseen saada kaikki tieto tuotteesta tai palvelusta heti. Nykyään jos ihminen tarvitsee jotain, hän menee ensimmäisenä internettiin selvittämään tuotteen tai palvelun tiedot. Internetissä asiakas pystyy suoraan vertaamaan tietoja toisiinsa. Tämä luo haasteen ja paineen yrityksille pysyä mukana nykypäivän trendeissä sekä tietojen saatavuudessa. Internetin myötä myös kilpailu tietystä tuotteesta tai palvelusta markkinoilla on kasvanut.

Sisältö on kuningas 

Ihmiset pitävät tarinoista ja tarinallistaminen tehostaa myyntiä. Hyvän sisällön luominen sitoo ihmisiä seuraamaan ja jakamaan tekemisiäsi. Jani Aaltonen kertoo kirjassa näin: ”Suomessa eniten vierailtujen verkkosivujen kymmenen kärjen listalla on vain kaksi suomalaista sivustoa: Ilta-Sanomat ja Iltalehti. Ykköspaikoilla ovat kansainväliset sivustot kuten Google, YouTube ja Facebook. Huomiomme kuluttajina on siis jossain muualla kuin missä se oli ennen. Omasta ajasta ja sen suuntaamisesta on tullut jokaisen ihmisen perusoikeus. Ihmisille on entistä tärkeämpää viettää aikaa juuri siten kuin he itse haluavat ja juuri sellaisessa seurassa kuin he itse haluavat. Kun pystyt tuottamaan sisältöä verkkoon, voit olla läsnä ihmisten elämässä silloin, kun he itse haluavat sinuun tutustua.”

Mielestäni etenkin Youtuben merkitys on viimeisenä vuosikymmenenä kasvanut huimasti sisällön jakamisessa. On paljon helpompaa kertoa hyvä tarina 10 minuutin Youtube-videossa, kuin vanhanaikaisesti 10 sekunnin radiospotissa. Lisäksi tämä lisää ihmisten sitoutuneisuutta huomattavasti. Yritysten perinteisemmässä tavassa keskitytään siihen, että saadaan yritykselle huippu myyjiä, mutta nykypäiväisemmässä mallissa asiakkaiden huomio skaalataan sisällön kautta. On kustannustehokkaampaa keskittyä sisältöön, mutta toki ilman myyjiäkään hommasta ei tule mitään. Aloitan nyt keväällä markkinointipäällikön roolissa Sawakessa. Tavoittaanani on keväälle luoda asiakashankintaa landing pagejen sisältöjen kautta ja muutenkin tehdä aktiivisesti kiinnostavaa sisältöä. Haluan, että saamme sitoutuneimpia ihmisiä käymään nettisivuillamme ja somessa. Ajatuksenani on myös lisätä palvelut sivullemme tarinallisemmat ja personoidummat palvelukuvaukset. Samalla tämä auttaa verkkosivujemme hakukoneoptimointia.

Mikään ei ole muuttunut

Samaan aikaan, kun koko bisneksen ekosysteemi on muuttunut, mikään ei ole muuttunut. Kaikki lähtee edelleen asiakkaan huomiosta. Perinteisen AIDA-kaavan mukaan tarvitaan asiakkaiden tietoisuus (awareness), kiinnostus (interest), halu (desire) ja toiminta (action). Ekosysteemin tehtävänä on varmistaa, että saat asiakkaan huomion ja herätät kiinnostuksen, joka johtaa toimintaan.

Nykypäivänä ihmisten huomio on nyt somessa. Viiden vuoden päästä asiat voivat olla taas toisin. Ihmiset voivat silloin vastaavasti käyttävää Alexaa tai muuta ääniohjattavaa järjestelmää, eivätkä ihmiset välttämättä ole enää somessa. Jotta voit varmistaa oman kilpailuetusi tuossa vaiheessa, on nyt aika rakentaa yrityksesi brändiä. Siinä vaiheessa, kun ihminen esimerkiksi tilaa ruokaa ääniohjauksella, voit vain toivoa, että hän muistaa sinun ravintolasi.

Haluan etten ainakaan itse tule tippumaan kärryiltä liittyen uusiin teknologisiin asioihin. Olen aina ollut kiinnostunut uusimmista teknisistä trendeistä ja keksinnöistä. Haluan myös Tiimiakatemian ajan pitää itseni ajan tasalla näistä sekä hyödyntää asioita päivittäisessä tekemisessäni. Uutena markkinointipäällikkönä sain kirjasta paljon oppeja mitä voin alkaa hyödyntämään Sawaken markkinoinnissa sekä markkinoinnissa mitä tuotan asiakkaillemme.

Millainen on uuden ajan huippu myyjä

Uuden ajan huippu myyjä osaa hyödyntää uusia digitaalisia työkaluja ja tekoälyä osana myyntiä. Hän osaa tarttua mahdollisuuksiin ja työtä helpottaviin apukeinoihin. Hän osaa käydä laadukasta dialogia on kiinnostunut asiakkaan antamista tiedoista ja osaa käyttää niitä hyväkseen. Kiittää asiakasta luottamuksesta, vaikka kaupoista ei olisi vielä sovittu. Myyjä osaa tuoda jonkin verran tietämystä ilmaiseksi, mutta ei lankea myyjän ansaan.