Olen pitänyt itseäni aina hyvänä neuvottelijana ja hyvänä ihmisten kohtaamisessa. Lähdin lukemaan Juhana Torkkin jaSami Miettisen kirjottamaa kirjaa Uusi neuvotteluvalta – saat mitä neuvottelet, et mitä ansaitse, koska halusin kehittää omia neuvottelutaitojani sekä oppia ymmärtämään ihmisen eri neuvottelu toimintatapoja.

Neuvottelemme päivittäin aina, kun emme ole yksin. Olimme sitten autokaupassa neuvottelemassa uuden auton hintaa tai töissä keskustelemassa asiakkaan kanssa uusista sopimuksista. Jokainen vuorovaikutustilanne on omalla tavallansa neuvottelua. Sami Miettisen ja Juhana Torkin kirjassa ”Uusi neuvotteluvalta” korostetaan erityisesti tätä. Kukaan ei voi välttyä neuvottelutilanteilta. Kirjassa sanottiin, että neuvottelutaito on paras investointi elämässä. Miksi emme siis ole opetelleet pienestä saakka kasvamaan loistaviksi neuvottelijoiksi?

Neuvottelu vaatii ennen kaikkea tunneälyä ja tilannetajua. Se on tunteiden sekä tarpeiden ymmärtämistä. Neuvotteluun liittyy todella monta ulottuvuutta. Neuvottelijan tulee ymmärtää, mitä vastaneuvottelija tai vastaneuvottelijat haluavat. Virallisesti neuvottelu on prosessi, jossa tavoitellaan yhteistä tahtotilaa sopimuksen kautta. Sopimuksen tarkoituksena on lisäarvon luominen kummallekin, eli neuvottelutilanne toimii vastavuoroisesti.

 

Neuvottelun neljä perusulottuvuutta:

1. Valta
2. Analyyttisyys
3. Sosiaalisuus
4. Periaatteellisuus

 

Valta

Valta on neuvottelijan kyky saada haluamansa tulos joko suoraan tai epäsuorasti vaikuttamalla. Valta voi esiintyä neuvottelutilanteissa monella eri tavalla. Valtaan voi vaikuttaa ihmisen status, kehonkieli tai puhetavat. Suuri merkitys on sillä, omistatko korkean vai matalan statuksen neuvottelutilanteissa. Korkean statuksen omaava henkilö on itsevarma, puhuu hitaasti ja selkeästi, liikkeet hitaita, ilmeetön, vähäeleinen, pitkiä monologeja, keskeyttää ja kävelee varmasti. Kuin taas matalan statuksen neuvottelija on vikkelä, nopea, nyökyttelijä, ilmeikäs, antaa lyhyitä välihuomioita ja kuuntelee. Hyvä neuvottelija osaa tunnistaa vastakkaisen osapuolen statuksen ja mukautua samalle tasolle hänen kanssaan. Yleensä mieluummin laittaa itsensä alemmaksi, jonka pitäisi myös vaikuttaa yleensä toiseen. Mutta tarvittaessa on myös osattava nostaa omaa statustaan korkeammaksi, jotta saat vastakkaisen osapuolen statuksen laskemaan.

Kirjassa kerrotaan hyvä esimerkki Putinin vallan käytöstä neuvottelutilanteissa. Jos hän esimerkiksi tietää, että vastapuoli pelkää koiria. Voi neuvottelutilanteessa vastapuolen vierellä olla koira luomassa pelkoa. Auktoriteettia voi luoda monin eri tavoin. Tosiasia on, että valta antaa aina mahdollisuuden vaikuttaa neuvottelun lopputulokseen.

Omissa neuvottelutilanteissa on tullut vastaan henkilöitä, jotka neuvottelevat lähes täysin vallalla. Esimerkiksi festivaali hommissa joudun joka kevät neuvottelemaan tulevan kesän sopimukset ihmisen kanssa, joka käyttää vahvasti neuvotellessaan uhkailuun verrattavaa toimintaa. Hän on täysin ääripää vallalla neuvotellessa. Mielestäni olen onnistunut toimimaan näissä tilanteissa hyvin tunneälyn ja tilannetajun ansiosta. En ole näyttänyt ollenkaan pelkoa neuvotellessa. Olen asettanut neuvottelu tilanteessa korkean statuksen tasolle ja perustellut asiani faktoilla, jolloin olen saanut vaatimukseni läpi.

 

Analyyttisyys

Hyvä neuvottelija ei tee päätöksiä vain tunteiden pohjalta. Analyyttisenä pystyt perustelemaan vaatimuksiasi ja viemään neuvottelu tilanteita parempaan suuntaan. Neuvottelutilanteessa tämä tarkoittaa esimerkiksi perustelua, miten vastapuoli saa rahoilleen vastinetta.

Pyrin itse neuvottelutilanteisiin valmistautuessa aina miettimään kuinka voin perustella asiakkaalle vaatimukseni. Oli kyse sitten mainosvideon hinnasta tai omasta palkastani uudessa työpaikassa. Lähden lähes aina liikkeelle siitä, miten perustelen kuinka vastapuoli saa rahoilleen vastinetta.

Sawake tarjoaa asiakkaille kuva- ja videopalveluita. Olemme porukalla miettineet, kuinka voimme hyödyntää analyyttisyyttä myynnissä. Kirjasta saimme apua myyntiin ja jatkossa lähdemme lähestymään asiakkaita sitä kautta, miten asiakkaan tuote saa lisää myyntiä meidän avullamme tai miten asiakkaan palvelua ostetaan lisää videomme avulla.

 

Sosiaalisuus

Sosiaalisuus on neuvottelijan kykyä signaloida ja hallita tunteita sopimustilanteessa. Sosiaalisuus on tärkeä osa neuvotteluita. On tärkeää tuntea vastaneuvottelijan persoonallisuus ja hahmottaa hänen käyttäytymistään. Vastaneuvottelijaan pitää pystyä myös luomaan hyvä luottamus, sillä mikään neuvottelu ei tule onnistumaan, jos neuvottelijoiden välillä on alusta asti havaittavissa luottamuspulaa. Kirjassa sosiaalisuuteen neuvottelutilanteessa annettiin kolme hyvää vinkkiä:

1. Opettele tunnistamaan oma tunneherkkyys ja hallitsemaan sitä
2. Opettele ymmärtämään toista osapuolta ja näkemään hänen persoonallisuustyyppinsä
3. Opettele viestimään taitavasti neuvottelupöydässä valitsemalla oikea viesti ja kuhunkin tilanteeseen sopiva viestintätyyli.

 

Periaatteellisuus

Periaattellisuus on neuvottelijan kykyä saavuttaa pitkällä aikavälillä tavoitteensa. Kuten sosiaalisuudessakin niin periaatteellisuudessakin on kyse luottamuksesta. Luottamuksen saatuaan pitäisi aina pystyä pitämään siinä jatkumo, jolla saisi kerran hankitun luottamuksen pysymään mahdollisimman korkealla. Kun neuvottelijoiden välillä on syntynyt luottamus, sopimukseen on helpompi päästä ja neuvottelusta tulee paljon mielekkäänpää. Lisäksi vahva luottamus johtaa usein pidempiaikaisiin yhteistöihin.

Pyrin jatkuvasti luomaan luottamustani asiakkaisiin. Siitä usein syntyy ja on jo syntynyt uusia kauppoja ja pitkiä asiakassuhteita. Tällöin myös Tiimiakatemiassa luodut luottamukselliset asiakassuhteet voivat jatkossa poikia esimerkiksi työpaikan opiskelujen jälkeen.

 

Hyvän neuvottelijan piirteet:

• Rohkeus
• Itsekontrolli
• Ylisuoritus
• Mielyttävä persoonallisuus
• Ymmärtäminen
• Yksityiskohtien huomaaminen
• Yhteistyökyky
• Oikeudenmukaisuus
• Päätösten pitäminen
• Suunnitelmallisuus
• Kyky ottaa täysi vastuu

 

Haitalliset persoonat neuvottelutilanteissa:

Neuvotteluissa esiintyy usein kolmenlaista eri persoonaa, joista on haittaa neuvottelulle.

Orja

Hän sopeutuu kaikkeen asenteella ”olen täysin samaa mieltä tai toivottavasti ette ole tässä asiassa vihaisia minulle”.

Vänrikki nappula

Hän herättää ärsytystä neuvotteluissa. Vänrikki nappula nipottaa pienistä asioista eikä ajattele molemminpuolista hyötyä.

Tyranni

Tyranni haluaa asioitten menevän juuri niin kuin itse vaatii tai asiaa ei tehdä ollenkaan.

Meidän tiimissämme asioista päätetään yhdessä ja joka kerta neuvotellessa nämä piirteet ovat näkyvillä. Se, että neuvottelemme paljon tiimin kesken auttaa monia meistä parantamaan neuvottelutaitojaan ja pääsemään pois haitallisista persoonista neuvottelutilanteissa.

 

Oma neuvotteluprofiili

Muistan jo nuoruudestani, kun kaveripiireissämme sanottiin ja piikiteltiin minua aina sanomalla, että ”Lasse puhuu aina ihan mitä vaan ja saa sen”. Tällä tarkoitettiin sitä, kun olin jo silloin hyvä neuvottelemaan tilanteessa kuin tilanteessa. Neuvottelin meidän kaveriporukallemme ilmaiseksi sitten oman vip tilan baarista tai puhuin itseni peruskoulussa pois tilanteessa, jossa olin tehnyt jotain rangaistavaa.

Ehdottomasti suurimmat vahvuudet neuvottelutilanteissa on vahva tunneäly sekä tilannetaju. Tunnistan tilanteita, vastakkaisen osapuolen toimintatapoja sekä persoonallisuuksia ja osaan tarvittaessa asettua oikealle tasolle neuvottelutilanteessa. Olen jollain tasolla lähes kaikkia miellyttävä persoona, joka omaa sosiaalisesti hyvät taidot. Olen rohkea ja tarvittaessa osaan käyttää vallan perusulottuvuuden taitoja hyödyksi. Valmistaudun neuvottelutilaisiin tutustumalla vastakkaiseen osapuoleen ja pyrin perustelemaan oman tahtoni faktoilla. Välillä tarvittaessa vien neuvottelua eteenpäin pienillä valkoisilla valheilla.

Tärkein oppi kirjasta on se että, neuvottelutaito on elämän parhaita investointeja. Omaisuuden tai työn voi menettää, mutta taitoja ei voi ihmiseltä viedä.