Myynti on rikki

Kirjoittaja: Linda Isosomppi

21 helmikuun, 2023

Lähdeteos: Myynti on rikki - B2B myynnin uusi aika

Lähdeteoksen kirjoittaja: Kalle Laine

Teoriapisteet: 2

Kulttuuri ja ihmisten kuluttamistottumukset ovat muuttuneet ja sen mukana on muuttunut myös myynti. Tänä päivänä informaatiotulva on niin massiivinen, että myyjän rooli on vaikeutunut eikä perinteiset vakuuttelut tai myyntipuheet toimi samanlailla kun aikaisemmin. Siinä, missä ennen myyjä sai lähteä rakentamaan tarvetta asiakkaalle, voi nyt asiakas itse kartoittaa etukäteen tarpeensa  – eli nykyään myyjän on osattava puhua asiakas puolelleen. Kysymys kuuluukin tarvitaanko myyjiä tulevaisuudessa, kun ostaja voi itse kerätä vastaukset tarpeisiinsa? 

Informaatiotulvan lisäksi myös tarjoaman laajuus tuottaa myyntihaasteita. On osattava erilaistaa palvelut/tuotteet. Tästä pääsemmekin siihen, miten erilaistamme LYS studiosin palvelut? On sanomattakin selvää, että markkinoinnin-ala on tällä hetkellä todella kilpailtua. Sosiaalinen media synnyttää jatkuvasti uusia sisällöntuottajia ja tätä kautta sisältömarkkinoinnin yrityksiä. Enää ei ole kyse siitä, mitä myymme vaan, miten myymme.  

LYS studiosin myyntistrategia etsii paikkaansa. Olemme tähän asti – eli viimeiset kaksi kuukautta – lähestyneet potentiaalisia asiakkaita ajatuksella “tökitään kepillä jäätä”. Olemme innokkaasti ja päämäärätiedottomasti lähestyneet useampia asiakkaita ilman sen suurempaa keskittymistä siihen, miten sen teemme. Kysymys kuuluukin olemmeko keskittäneet ajatuksemme ja energiamme vääriin asioihin? Vastaus on niinkin ympäripyöreä kuin kyllä ja ei. Koen, että olemme keskittäneet omaa toimintaamme oikeisiin asioihin, eli olemme tuottaneet mielenkiintoista sisältöä omille kanavillemme, mikä toimii hyvin myyntiprosessin tukena. Olemme lähteneet rakentamaan sosiaalisen median kanavista sellaisia, että yritykset, sekä yksityishenkilöt voivat kiinnostua sisällöstämme. Jaamme avoimesti markkinoinnin vinkkejä, tietoa ja verkostoidumme kollegoiden kanssa.  

Yrityskulttuuri vaikuttaa myyntiin. Jos kulttuuri energisoi ja innostaa, se laittaa tavoittelemaan yhteistä päämäärää. Millainen sitten on LYS studiosin yrityskulttuuri? Koen, että meidän kulttuuri on nimenomaan innostava ja energisoiva. Luotamme vahvuuksiimme, sekä palveluihimme. Haluamme jatkuvasti kehittää toimintaamme paremmaksi ja tiedämme mitä haluamme. Kuitenkin asia, minkä uskon vievän meitä eteenpäin, on selkeiden välitavoitteiden asettaminen. Välitavoitteiden asettaminen on yhtä tärkeää kuin ison tavoitteen/päämäärän asettaminen. Ne määrittää yhteisen suunnan ja luo merkityksesllisyydentunnetta – ne antavat syyn toiminnalle.  

Olemme LYS studiosissa keskittyneet asiakkaiden ongelmien ratkaisuun, kuitenkin niin, että myydessämme olemme miettineet etukäteen, mitä meidän palvelua tarjoaisimme heille. Toimimme asiantuntijamyyjinä eli myymme asiakkaille ratkaisuja palveluiden myymisen sijaan. Maailma muuttuu jatkuvasti ja tämän vuoksi myös kulttuuri ja trendit muuttavat muotoaan. Muutoksissa pysyminen on myynnin kannalta tärkeää, sillä kulttuuri ohjaa ihmisten toimintaa ja tekemistä. Tämä tuo mukanaa myös uudenlaisen myynnin. Se vaatii jatkuvaa läsnäoloa markkinoilla. On osattava olla näkyvä, herättää mielenkiintoa ja innostusta.  

Miten voimme yksilöinä vaikuttaa myyntiin? Koen, että henkilökohtaisia asioita, mihin voimme vaikuttaa on valmistautuminen asiakastapaamisiin, kyky keskutella ihmisten kanssa ja herättää ihmisten mielenkiinto. Uskon että, kun olen itse motivoitunut ja innoissani LYS studiosista vaikuttaa se positiivisesti henkilökohtaiseen myyntikyvykkyyteen.  

Kirjassa puhuttiin eri myyntikulttuureista ja tunnistin LYS studiosin olevan cowboy –ja voittavan myyntikulttuurin välissä. Tunnistamme yksilöinä ja yhdessä osaamisemme, mutta organisaationtasolla haemme paikkaa. Menemme myös ehkä liikaa intuitio edellä, eikä toimintamme ole aina kovin johdonmukaista. Jotta LYS studios voisi kehittää myyntikulttuuriaan paremmaksi, tulisi meidän aidosti pysähtyä osaamisemme pariin. Mitkä ovat vahvuuksiamme ja mitä voimme sen ansiosta myydä itsevarmasti? Tämän kautta voimme määrittää suunnan, mihin myyntikulttuurimme kehittyy.  

Onnistumiset ruokkivat motivaatiota ja positiivista ilmapiiriä. Tästä syystä johdonmukainen toiminta ja tasainen asiakastulva on tärkeää LYS studiosin toiminnassa. Huomasin heti eron siinä, millaisen boostin saimme toimintaamme kun ensimmäinen asiakkuus saatiin klousattua verrattuna nyt, kun asiakkaita ei sadakkaan toivomaamme tahtia. Tämä tuo mukanaan hetkellisiä uskon menetyksiä, sekä motivaatiokatoa. Olemme saaneet kuitenkin käännettyä mindsettiä siihen, että asiakashankinta ei koskaan ole yksinkertaista, reflektoimme toimintaamme ja keräämme jatkuvasti uutta tietoa toiminnan kehittämisen tueksi. Ja loppujenlopuksi toimintamme on ollut käynnissä vasta kaksi kuukautta – kaiken ei tarvitse olla vielä valmista.  

Kirjassa oli tehtävä, missä piti ympyröidä useammasta vaihtoehdosta viisi oman yrityksen myyntikulttuuria kuvaavaa sanaa. Valitsin innostava, yhteistyökykyinen, rohkea, sattumanvarainen ja lyhytjänteinen. Koen, että toiminnassamme on paljon hyviä asioita, mitkä varmasti vievät LYS studiosia eteenpäin. Rohkeus, yhteistyökykyisyys, sekä innostavuus huokuu meistä. Kuitenkin lyhytjänteinen ja sattumanvarainen kuvasi liiankin hyvin toimintaamme ja tätä on nyt aika lähteä kehittämään.   

Tarvitsemme myynnin kanssa samanlaista pitkäjänteisyyttä, mitä meillä on LYS studiosin muun toiminnan kehityksen kanssa. Kirjassa puhuttiin inside-out ja outside-in lähtöisestä kulttuurista. Koen, että meidän kulttuuri on outside-in lähtöistä eli asiakkaista meihin suuntautuvaa. Tutkimme aina asiakkaiden markkinoinnilliset tarpeet ennen tarjouksen lähettämistä ja tätä kautta pystymme kohdentamaan palvelumme vastaamaan tarpeita.  

En kuitenkaan voi sanoa, ettei myyntiä tapahtuisi myös inside-out lähtöisesti. Tämä näkyy esimerkiksi siinä, että välillä sorrumme siihen, että mietimme mitä palveluamme haluamme etenkin myydä eli mikä on meistä kivaa. Hyvä esimerkki tästä on meidän koulutukset – tämä inspiroi molempia eniten kaikista vaihtoehdoista, joten kohdennamme myyntimme yrityksiin kenelle uskomme sen olevan tarpeen.  

Mikä on LYS studiosin auttamistehtävä? Keitä ja miten autamme? LYS studiosin auttamistehtävä tulee esiin jo ydinviestissämme. Koko toimintamme taustalla on ajatus siitä, että autamme yrityksiä tekemään rohkeaa ja brändiuskollista markkinointia.  

Myyntikulttuuri ei muutu hetkessä, mutta hyvä puoli tilanteessa on se, ettemme ole vielä kovin pitkällä sen kanssa. Seuraavat myynnilliset askeleet LYS studiosille ovat selkeät. Meidän täytyy lähteä vielä vahvemmin kohti proaktiivista myyntiä. Proaktiivinen myynti tarkoittaa sitä, että me otamme yhteyttä asiakkaaseen, sovimme asiakastapaamisen ja luomme ostotarpeen. Asiakastapaaminen helpottaa tarjouksen lähettämistä ja sen klousaamista. Proaktiivisessa myynnissä ei pelkästään ymmäretä asiakkaan haasteita vaan pyritään löytämään piilevät mahdollisuudet – toisinsanoen piilossa olevat tarpeet.  

You May Also Like…

Digimarkkinointi

Pääsin viimein digimarkkinointikirjan kimppuun, joka on pitkään kulkenut lukulistallani mistään sitä löytämättä....

Intohimona brändit

Tämä kirja päätyi reflektoitavaksi nyt, sillä brändit ja niiden kilpailu on ollut viime vuosina todella kovassa...

0 kommenttia

Lähetä kommentti