Valitsin Outi Somervuoren Mitä maksaa? Hinnoittelun psykologiaa –kirjan tukemaan LYS studios:n palveluiden kehittämistä. En ole koskaan opiskellut hinnoittelua, vaan kaikki oppi on tullut käytännön kautta – esimerkiksi edellisistä työpaikoista, verkkokaupoista, sekä omien että muiden projektien kautta.  

Aloitimme tuotteistuksen LYS studios:lle ja tämän mukana tuli eteen myös palveluiden hinnoittelu. Törmäsimme heti kysymykseen “Mitä hittoa voimme palveluistamme pyytää?”. Edellisessä reflektiossa “LYS studios- tuotteistuksen kautta erottuvaksi” kerroin enemmän LYS studios:sta ja palveluistamme, joten päätin, etten tässä reflektiossa ala sitä sen enempää avaamaan! 

Kun lähdimme ideoimaan LYS studios:ia emme tarkastelleet palvelua asiakkaiden näkökulmasta, vaan keskityimme omaan osaamiseemme. Palveluiden hinnoittelussa teimme saman virheen. Tutkimme palvelun hintaa me näkökulmasta eli montako tuntia tekemämme työ meiltä vaatii ja miten hinnoittelemme itsemme ja tekemämme työn. Emme tarkastelleet palvelua asiakkaan näkökulmasta eli mitä asiakas on valmis maksamaan ja miksi asiakas maksaisi tuottamistamme palveluista.  

Hinnoittelu jää usein kaiken muun kehittämistyön alle – tai ainakin meillä jäi. Heti kehittämisvaiheessa olisi kuitenkin hyvä antaa aikaa palveluiden hinnoittelulle. Se kuitenkin on se, mikä tuo yritykselle kassavirtaa ja määrittelee paljonko yritys saa tuottoa.  

Palveluiden laatu korvaa määrän 

LYS studios:n palveluita luodessa törmäsimme myös siihen, että ideoita erilaisille palveluille oli paljon. Ideoita lenteli pr toiminnasta, vaikuttajamarkkinointiin ja erilaisista sisällöntuotantopaketeista brändäykseen. Saimme kuitenkin rajattua palvelumme siihen, mitä osaamme ja mitä uskomme asiakkaidemme tarvitsevan. Loimme ensin neljä erilaista sisältöpakettia, koulutuksen ja räätälöidyn paketin lisäksi. 

Ymmärsimme kuitenkin nopeasti, että liian monta vaihtoehtoa voi tehdä palveluistamme sekavan ja tarjonnasta liian laajan. Nykypäivänä ihmiset kaipaavat helppoutta. Informaation määrä, mitä sisäistämme päivittäin on massiivista ja vaikuttaa siihen, että ihmisten keskittymiskyvyn lisäksi, myös päätöksentekokyky on heikentynyt. Vaikka palveluiden monipuolisuus herättäisi asiakkaan mielenkiinnon, saattaa se vaikuttaa negatiivisesti heidän ostopäätöksiin. Liian suuri valikoima tekee päätöksenteosta vaikeaa ja tällöin on helpompi vain jättää ostamatta. Palveluiden laatu korvaa siis määrän.  

LYS studios:in laatumielikuva 

Brändinä pyrimme näyttäytymään laadukkaana ja modernina markkinoinnin toimistona. Pyrimme herättämään sisällöllämme, sekä visuaalisella ilmeellä itsestämme luotettavan kuvan ja tätä kautta sitouttamaan asiakkaan. Haluamme, että LYS studios:in brändi-ilme vastaa laatua, jota voimme asiakkaillemme tuottaa.  

Laadukkuudesta viestivä brändi tuo mukanaan myös vastuuta. Palveluidemme hinnan ja lupausten tulee vastata odotuksiin, mitä luomme asiakkaillemme. LYS studiosin palvelut ovat suunnattu yrityksille ja tämän ansiosta myös palveluidemme hinnat ovat suhteellisen korkealla.  

Painimme aluksi, mitä voimme tämän hetkisellä tietotaidolamme pyytää työstä. Päädyimme kuitenkin hinnoittelemaan itsemme keskikalliiksi palveluksi. Tämä tarkoittaa sitä, ettemme pyydä palveluistamme niin korkeaa hintaa, mitä alalla voisi pyytää, muttemme kuitenkaan halunneet hinnoitella itseämme liian edullisesti. Asiakas on kuitenkin kiinnostunut laadusta ja arvosta, ei edullisesta hinnasta.  

Hinnoittelun psykologiaa 

On mahdollista ohjata asiakkaita ostamaan tiettyjä palveluita. On tehty tutkimuksia, missä on huomattu, että kolmen eri hintatason tuotteista/palveluista asiakas yleensä päätyy siihen keskimmäiseen. Tätä hinnoittelumallia hyödynsimme siinä, kun päätimme palveluidemme hintatason. Itse palveluidemme hinnoittelussa hyödynsimme kuitenkin erilaista hinnoittelun psykologiaa. 

Lainasimme Mc Donald’s:in hinnoittelu ajattelua. Halusimme ohjata hinnoittelullamme asiakkaat ostamaan joko edullisinta tai kalleinta palveluamme. Keskimmäinen palvelumme toimii lähinnä ohjaavana elementtinä tähän. Hinnoitelimme pienimmän paketin reilusti edullisemmaksi, kuin keskimmäisen, vaikka sisällöllisesti todella suurta eroa ei ole. Kallein pakettimme taas on huomattavasti kattavampi sisällöllisesti kuin keskimmäinen, hinnan kuitenkin ollessa vain neljäsataa euroa kalliimpi.  

Vaikka on saatu tutkimustuloksia siitä, että hintoja vertaillessa asiakas yleensä ostaa sen keskimmäisen vaihtoehdon, uskallan hieman haastaa tätä juuri tuon toisen hinnoittelutyylin kautta. On kahdenlaisia ihmisiä, ne ketkä ajattelevat saavansa “ihan keskihyvää laatua” ja ne ketkä ajattelevat saavansa “todella hyvää laatua”. Tästä hyvä esimerkki on viinin tilaaminen ravintolassa. Osa haluaa tilata sen keskihintaisen viinin ajatellen, ettei ota sitä edullisinta “kyykkyviiniä” eikä etenkään sitä kaikista kalleinta – todellisuudessa keskihintainen on se, missä on korkein kate ja tarkoituksella ohjataan asiakkaita ostamaan sitä. Toisaalta on myös asiakkaita, ketkä haluavat nimenomaan maksaa laadusta.  

Pohdintaa 

Koen itse, että korkeampi hinta luo paremman laatumielikuvan – etenkin b2b toiminnassa. Kun vertailimme saman alan toimijoiden hintoja, toisen myydessä samanlaista palvelua lähemmäs tuhat euroa edullisemmin, tuli mieleen kysymys “miksi ihmeessä joku myisi palvelua näin edullisesti?”. Liian edullinen hinta viestii itselleni ehkä jonkin asteisesta epävarmuudesta, hinnoittelun osaamattomuudesta tai siitä, ettei luota omiin taitoihin saatika arvosta omaa työpanostaan tarpeeksi.