Luin Mikko Mattisen kirjoittaman kirjan ”Mistä kasvua – Opas Digiajan johtajalle” (2020). Kirja käsittelee yritykseni Luminurtsin toiminnan johtamisen kannalta hyvin ajankohtaisia asioita, jonka syystä koin, että nyt oli erinomainen aika ottaa kirja luettavaksi. Luminurtsin toiminnassa tulee olemaan hyvin erilainen vuosi aikaisempiin verrattuna, sillä kesällä 2024 Luminurtsilla tulee työskentelemään itseni lisäksi kaksi erittäin osaavaa ”päätyöntekijää”, jotka hoitavat työtilauksia Uudellamaalla mahdollisesti jopa vuoden loppuun asti. Aiempina vuosina työntekijöitä on ollut useampia, koska tekijät ovat vaihdelleet enemmän esimerkiksi heidän opiskeluidensa syystä ja työjaksot ovat olleet katkonaisia. Tälle vuodelle on kuitenkin asetettu uudet kasvutavoitteet ja toimintaa täytyy lähteä viemään suunnitelmallisemmin eteenpäin huomioiden entistä paremmin niin asiakkaat kuin työntekijät sekä heidän todelliset halunsa ja tarpeet roolinsa osalta. Tämä tuo mukanaan paljon vastuuta, mutta myös minulle yrittäjänä erinomaisen paikan oppia palveluliiketoiminnan johtamisesta enemmän. Selvää on myös se, että Luminurtsin toiminnasta on tehtävä kestävämpää, jotta sille voidaan rakentaa tulevaisuus. Maksavat ja tyytyväiset asiakkaat sekä osaava työtiimi on koko Luminurtsin toiminnan perusta. Maksavat asiakkaat mahdollistavat työntekijöiden palkkojen maksamisen ja hyvät työntekijät sen sijaan itse laadukkaan palvelun tarjoamisen. Ilman toista koko toiminnan perusta hajoaa nopeasti ja kasvu hidastuu.

Viime aikoina välillä enemmän ja vähemmän mielessäni on pyörinyt seuraava kysymys: ”Tavoittelenko kasvua oikein?”. Nyt, kun työntekijät Luminurtsille on jo selvillä ensi kesän osalta voi katseen suunnata asiakkuuksiin. Suuri osa asiakaskohtaamisista Luminurtsilla tapahtuu internetin tai sosiaalisten medioiden kautta. Meillä on paljon pitkäaikaisia asiakkaita, jotka mahdollistavat jo olemassa olevan toiminnan, mutta nimenomaa kasvun tavoitteleminen vaatii myös uuden potentiaalisen asiakasryhmän tavoittamista.  Olen heti vuoden alkuun aloittanut jo tammikuusta eteenpäin kevään ja kesän palveluiden mainostamisen Luminurtsin somekanavissa. Lisäksi tein Luminurtsille kokonaan uudet verkkosivut, jotka on kohdennettu nimenomaan Uudellamaalla näkymiseen pihatöihin liittyvillä hauilla. Kaikki tämänkaltaiset toiminnot vaativat investointeja ja niiden jatkuva tarve saa väistämättä pohtimaan sitä, käytänkö resursseja nyt oikeisiin asioihin. Toivoinkin saavani tukea Mattisen kirjoittamasta kirjasta näihin pohdintoihin ja etenkin uusia näkökulmia Luminurtsin toiminnan kehittämiseen.

Digitalisaatio on laaja ja monitahoinen käsite, joka kattaa liiketoiminnannäkökulmasta monia osa-alueita markkinoinnista työn tekemiseen. On selvää, että Luminurtsin toimialalla kiinteistönhoidossa digitalisaation mahdollisuudet itse työn tekemisessä ovat rajalliset. Toisaalta esimerkiksi laskutuspalvelut, markkinointi ja mainostus sekä muut yritystoiminnan sisäiset tekijät voivat hyödyntää digitalisaatiota paljonkin. Mattisen mukaan yritysten strategioissa korostuu kaksi elementtiä: kasvu ja kannattavuus. Digitalisaation näkökulmasta haasteena on se, miten voimme varmistaa liiketoiminnan kasvun samaan aikaan, kun meidän pitää koko ajan investoida digitalisaatioon. Omasta kokemuksesta tiedän, että digitalisaatioon investoiminen on kallista ja siinä mielessä riskialtista, että aina emme voi suoraan tietää mikä toimii ja mikä ei. Jotta löydämme oikeat, yritystä kasvattavat digitaaliset mahdollisuudet, meidän on kirjan mukaan keskityttävä asiakaskokemukseen. Mattinen nostaa kirjassaan esille näkemyseron organisaation numeeristen tulosten tuijottelun ja asiakastarpeen ja -ymmärryksen tunnistamisen välillä. Hän herättelee ajatusta siitä, onko asiakas ostamassa vai onko yritys myymässä, jolloin näkökulma vaihtuu yrityksen omasta tarpeesta asiakkaan tarpeeseen. Mielestäni tämä on erinomainen nosto etenkin nykymaailmassa, jossa kilpailu on kovaa ja yrityksen menestyminen on kiinni toisistaan erottumisesta. On mielestäni tärkeää löytää esimerkiksi markkinoinnissa ne keinot ja digitaaliset alustat, jotka koskettavat juuri Luminurtsin kohderyhmää ja vetoavat heihin.

Miten sitten löydän todellisen asiakaskunnan ja tehokkaat markkinointitavat? Kirjassa nousi esille itselleni uusi käsite ”kasvuhakkerointi”, joka on mielenkiintoinen ja ajatuksia herättävä. Käsite tarkoittaa kirjan mukaan markkinointiin ja tuote- tai palvelukehitykseen liittyvää toimintaa, joka keskittyy nopean ja kustannustehokkaan kasvun löytämiseen sekä hyödyntämiseen. Kasvuhakkeroinnissa ideana on kokeilla uusia tapoja ja mitata niiden tuloksia aktiivisesti. Vaikka käsite oli minulle uusi, huomasin, että olen jonkin verran hyödyntänyt kasvuhakkeroinnin menetelmiä ja toimintatapoja Luminurtsin markkinoinnissa ja palvelukehityksessä esimerkiksi äskettäin lanseeraamieni nurmikon leikkauspakettien osalta. Olen esimerkiksi dataohjautuvuuden mittaamisella ja kokeilemalla erilaisia markkinointitoimenpiteitä saanut selville dataa, joka auttaa minua ymmärtämään mitkä toimenpiteet tuottavat parhaan tuoton investoinneille esimerkiksi markkinointikampanjoiden osalta. Myös nurmikon leikkauspakettien kehittämisen taustalla olivat palvelun parantamisen ja optimoimisen tavoitteet vastata mahdollisimman hyvin käyttäjien tarpeisiin, mikä toisaalta edistää myös Luminurtsin kasvua. Luettuani kasvuhakkeroinnista näen sen hyvin sopivan esimerkiksi startup-yrityksille, koska se mahdollistaa merkittävän markkina-aseman saavuttamisen lyhyessä ajassa ilman suuria markkinointibudjetteja. Tätä voidaan hyödyntää siis myös Piha-Onlinen kehityksessä.

Kasvun tavoitteleminen markkinointitoimenpiteiden ja palvelukehityksen kautta on hyvä lähtökohta, mutta se ei riitä organisaation pitkän ajan kasvuun yksinään. Tämän vuoksi Mattinen nostaa kirjassaan esille liiketoiminnan kasvukaavan ja sen käytön periaatteet. Kasvukaava on kirjan mukaan kaava, joka pyrkii määrittelemään ja selittämään, miten yritys voi saavuttaa jatkuvan kasvun. Mattinen perustelee kaavan käyttöä sen perimmäisellä tarkoituksella ohjata toimintaa ja ymmärtämään sekä keskittymään tekijöihin, jotka ovat kriittisiä yrityksen kasvun aikaansaamiseksi. Mutta miten kasvukaava sitten määritellään? Kirjan mukaan kasvukaava määritellään yhdistämällä yritykselle tärkeitä asioita, jolloin ne tekijät, jotka johtavat tavoitteiden saavuttamiseen määrittävät kasvukaavan. Esimerkiksi Luminurtsille tärkeitä asioita on asiakashankinta ja nykyisten asiakassuhteiden ylläpito, lisämyynti palveluita laajentamalla, tehokkuuden ja tuottavuuden parantaminen sekä markkinoiden laajentaminen. Luminurtsin kasvukaava voisi olla siis seuraavanlainen:

Kun tiedämme kasvukaavan eli sen mitä tavoitellaan, on pohdittava myös sitä, mikä on oikea tapa toimia. Tämän selvittämiseksi Mattinen nostaa esille timantti -työkalun, joka kirjan mukaan on avain liiketoiminnan onneen. Timantin avulla voidaan löytää oikeat tavat toimia asiakkaiden kanssa ja se toimii myös asiakkuusstrategiana kasvuhakkereille. Timantti koostuu suhde-, löydä ja vetovoima-asiakkuuksista, jotka Mattisen mukaan löytyy jokaisesta liiketoiminnasta sen asiakasmääristä riippumatta.

1. Suhde-asiakkuudet: Jakautuu asiakassuhteen vahvistamiseen, ylläpitämiseen ja toteutusvarmuuteen. Suhdeasiakkuudet ovat kaiken liiketoiminnan keskipiste.
2. Löydä-asiakkuudet: Tunnistetaan ja löydetään uudet asiakassegmentit sekä kohdennetaan markkinointia heille. Löydetään siis uusia potentiaalisia asiakkaita. Löydä-asiakkuudet ovat liiketoiminnan kasvun mahdollistajia.
3. Vetovoima-asiakkuudet: Saadaan aikaan toistoa eli asiakas tilaa palvelun uudelleen. Lisäksi asiakkaalle voidaan tarjota lisäarvoa esimerkiksi tuottamalla lisää hyötyä palvelun tilaamisesta. Myös uudelleen voittaminen kuuluu tähän asiakkuuden osa-alueeseen, mikä tarkoittaa sitä, että asiakas on siirtymässä kilpaileviin palveluihin, mutta hänet saadaan ”voitettua” takaisin. Vetovoima-asiakkuudet mahdollistavat liiketoiminnan jatkuvuuden.

Näistä kolmesta asiakkuuden kentästä muodostuu timantti, joka valon lailla timantissa laajentaa, tarkentaa ja toistaa asiakkuuksia. Mattisen mukaan mallia voi hyödyntää esimerkiksi asiakkuuksien johtamisessa ja kasvutyössä. Timantti -malli oli entuudestaan minulle tuntematon, mutta se loi ajattelemisen aihetta Luminurtsin asiakkuuksista.

Pohdin, miten voisin edistää esimerkiksi Luminurtsin suhdeasiakkuuksia, jotka ovat niitä kaikkein tärkeimpiä asiakkuuksia tällä hetkellä. Lähestyin asiaa keskeisten strategioiden ja käytänteiden kautta, joista osaa käytettiin myös kirjan esimerkeissä. Olen itse huomannut, että henkilökohtainen lähestymistapa on erinomainen väline asiakkaiden tuntemiseksi ja asiakaskokemusten räätälöimiseksi. Kun tunnen asiakkaani, tiedän, mitä he palvelulta odottavat ja mitä he tarvitsevat. Näin voin toisaalta myös tarjota heille lisäpalveluita ja tuottaa asiakasarvoa. Toisaalta tähän vahvasti sidoksissa on myös erinomainen asiakaspalvelu, johon olen pyrkinyt kiinnittämään erityistä huomiota. Erityisesti nykypäivänä asiakkaan aito kohtaaminen ja kuunteleminen ovat asioita, joita tiedän ainakin Luminurtsin asiakkaiden arvostavan. Suhdeasiakkuuksien ylläpitämiseksi olen nähnyt tärkeänä myös kerätä aktiivisesti palautetta heiltä ja toisaalta toimia palautteen perusteella. Etenkin Luminurtsin kaltaisessa pienessä yrityksessä tyytyväiset asiakkaat ovat suhdeasiakkuuksien muodostumisen lähtökohta.

Lopuksi kirja johdattelee lukijansa liiketoiminnan kasvun tekijöistä kasvun ylläpitämiseen. On helpompaa luoda nopeaa kasvua, kuin ylläpitää sitä. Mattinen nostaa kirjassaan esille tilannehuone -työkalun, jonka tavoitteena on pitää kasvutoimenpiteet käynnissä yrityksen arjessa, seurata niiden etenemistä sekä mahdollisesti muuttaa suuntaa ja purkaa ideoita. Tilannehuone koostuu numeerisista tavoitteista sekä analytiikasta ja se voidaan toteuttaa lyhyinä tapaamisina palavereiden lailla. Esimerkiksi kuluttajaliiketoiminnassa voi tilannehuoneessa olla asiakaspalvelun tunnuslukuja ja kampanjoiden tuottamaa dataa. Mattisen mukaan tilannehuone-työkalua käytettäessä tärkeää on analysoida tuloksia ja havaintojen perusteella tehdä päätöksiä toimenpiteiden suhteen. Tilannehuonetta käyttämällä organisaatiot voivat kirjan mukaan vastata nopeasti muutoksiin, edistää kasvua, hallita riskejä ja parantaa tehokkuutta. Tilannehuone -työkalu ei välttämättä ole omassa yrityksessäni tällä hetkellä ajankohtainen, mutta näen sen tehokkuuden mahdollisuudet isommassa organisaatiossa. Mielestäni on kuitenkin todella tärkeää ymmärtää toimintaympäristön muutoksia sekä kasvun mahdollisuuksia. Tämä edellyttää jatkuvaa tarkkailua ja muutoksiin reagoimista sekä niihin vastaamista.

Yhteenvetona Mattisen kirja ”Mistä kasvua – Opas digiajan johtajalle” tarjosi kattavan katsauksen digitaalisen aikakauden haasteisiin ja mahdollisuuksiin liiketoiminnan kasvun näkökulmasta. Se antoi konkreettisia työkaluja ja strategiamalleja, jotka auttavat esimerkiksi Luminurtsia navigoimaan digitaalisessa toimintaympäristössä, keskittymään enemmän asiakaskokemukseen, hyödyntämään muun muassa kasvuhakkerointia ja rakentamaan kestävää kasvua tulevaisuudessa. Lisäksi kirja toi varmuutta kasvun tavoittelemiseen erilaisia menetelmiä hyödyntäen. Oli myös positiivista huomata, että jo ennen kirjan lukemista ja ilman syvällisempää ymmärrystä aiheesta, olin jo tehnyt paljon oikeita asioita oman yrityksen kasvun tavoittelemisessa sekä käyttänyt oikeita menetelmiä sen edistämiseksi.