Aika taas päästä kirjoittamaan ensimmäistä reflektiota tällä lukuvuodella. Viimeisin kirjoitettu reflektio itsellä ajoittuu huhtikuun loppuun, joten saa nähdä miten tämä luonnistuu yli 4kk tauon jälkeen. Asetin yhdeksi tavoitteekseni syksylle paremman osaamisen B2B-myynnin parissa. Yhdeksi askeleeksi matkalla valitsin tietenkin muutamia B2B kirjoja ja ensimmäiseksi valikoitui Sani Leinon ja Kert Kennerin Myyntikirja: Menesty uuden ajan B2B-myynnissä.  B2C puolen myynnistä olenkin lukenut jo kiitettävän paljon ja saanut myös hyviä uusia näkökulmia. Kiinnostut B2B puoleen on herännyt Gigantissa seuraillessa meidän kahden B2B-myyjämme suorittamista ja yhden poistuneen kollegan kertomuksen seurauksena hänen tulevasta B2B-myyntityöstä. B2B-myynnin osaamiselle on tarvetta todella paljon akatemian projekteissa, mutta varsinkin akatemian jälkeen B2B osaamisen hahmottaminen on työelämässä todella tärkeää myyjälle kuin myyjälle.

Modernit B2B odotukset

On päivänselvää, että nykypäivänä myynnissä korostuu entistä enemmän erottuvuus kilpailijoista. Yritysasiakkaat haluat jatkuvasti enemmän, että heitä kohdeltaisiin samalla asenteella, kuin B2C asiakkaita. Monet yrityspuolen asiakkaan ovat kyllästyneet olemaan jatkuvasti myyjille vain liidejä tai rahakkaita yrityksiä. Tulevaisuudessa menestyvät B2B-myyjät tulevat palvelemaan B2B ja B2C asiakasta huomattavasti verraten, tietenkin muutamia poikkeuksia huomioiden. On pystyttävä tarjoamaan myös yrityspuolen asiakkaille vastaavia arvoja, mitä olemme luvanneet B2C puolelle jo pidemmän aikaa. Tulevaisuudessa on tärkeää personoida myyntiprosessia ja tarjouksia entistä enemmän asiakkaan oikeiden tarpeiden mukaisesti. Miten sitten B2B-myyjät saavat personoitua myyntiprosessin ja tarjoukset asiakkaan näköisiksi? Kuuntelemalla. Nykyään kuuntelemisen taito kaikessa myyntityössä on noussut jopa tärkeämmäksi, kuin puhuminen. Hyvällä kuuntelemisella voittaa helposti asiakkaan arvostuksen ja sen myötä mahdollisesti luottamuksen, kun asiakas saa oikeita ratkaisuja kertomiinsa ongelmiin. Virheiden käsittely on myös asia missä B2B puolella kaivataan parannusta. Virheitä sattuu myös B2B-myynnin puolella, eikä siinä ole mitään uutta, mutta virheiden ja reklamaatioiden käsittelyaika, sekä käsittely tapa on saatava paremmaksi. Hoitamalla epämiellyttävältä tuntuvat reklamaatiot tai virheet välittömästi antavat sinusta paremman kuvan. Asiakkaatkin ymmärtävät, että virheitä sattuu, joten nopealla ja ammattimaisella reagoinnilla saatat vain vahvistaa asiakassuhdetta.

Yhtenä nostona asiakkaiden odotusten ylittämisestä kirjan lopulla tuotiin herra nimeltä Joe Girard. Girard siis on luokiteltu monissa artikkeleissa maailman parhaaksi myyntimieheksi. Hän onnistui myymään yhtenä vuonna työskennellessään autoliikkeessä yli 1 425 autoa. Kyllä summa on oikein eli jos mietitään, että Girard teki perinteistä 5 päivän täyttä työviikkoa, eikä olisi pitänyt yhtään lomaa viikonloppujen lisäksi, hän olisi silti myynyt 5,4 autoa per päivä tahdilla. Mikä oli Girardin salaisuus? Varmasti siihen vaikutti moni tekijä, mutta yksi erottuvista oli ehdottomasti huikea aktiivisuutensa asiakkaiden muistamisessa ja huomioimisessa. Girard piti yhteyttä asiakkaisiin joulukorttien, käsin kirjoitettujen kiitoskirjeiden ja muiden henkilökohtaisten viestien avulla ja rakensi täten vahvan suhteen ja verkoston kaikkiin asiakkaisiin. Miten nykypäivänä tätä vanhaa tekniikkaa voisi hyödyntää? No itseasiassa todella vastaavasti. Aikaa on kulunut tästä toiminta tavasta niin paljon, että esimerkiksi täysin vastaava käsin kirjoitettu kiitoskirje tai onnittelu merkkipäivästä varmasti yllättäisi ja piristäisi jokaista asiakasta ja loisi vahvempia siteitä asiakkaaseen. Tätä olisi erittäin hyvin voinut hyödyntää todella monissa akatemian projekteissa, eikä se mielestäni ole vielä millään tavalla myöhäistä.

Tekoäly ja CRM B2B-myynnissä

Nyt jo isona, mutta tulevaisuudessa valtavana osana myös B2B myyntiä tulee olemaan tekoäly. Isona ongelmana nykypäivän niin B2B, kuin B2C myynnissä on myyjien ajankäyttö. Myyjien ajankäyttöä olisi hyvä saada priorisoitua huomattavasti enemmän itse asiakkaaseen ja myyntiin, eikä esimerkiksi CRM sovellusten tai myyntijärjestelmän käyttöön. Nykyään esimerkiksi myyjän ajan käyttäminen yritysten kartoittamiseen tietojen perusteella on ajanhukkaa. Tekoälyn avulla voi analysoida todella suuria määriä asiakasdataa nopeasti ja tunnistaa trendejä, jotka voisivat vaikuttaa asiakkaan ostokäyttäytymiseen. Se voi myös ehdottaa potentiaalisia asiakkaita ja ennustaa, milloin nykyiset asiakkaat ovat todennäköisimmin valmiita tekemään uusia ostoja. Tekoäly voi esimerkiksi seurata milloin kiinnostava yritys on etsimässä uusia tiloja, eli laajentamassa tai milloin yrityksessä tapahtuu sisäisiä muutoksia. Kaikki tämä säästää myyjältä todella paljon aikaa, jonka myyjä voi käyttää siihen mitä osaa, eli myyntiin. Tässä kaikessa kannattaa huomioida myyjän ja tekoälyn vahvuudet. Tekoäly ei pysty ainakaan vielä palvelemaan asiakasta yhtä hyvin kuin myyjä, eikä myyjä ole väsymätön ja loputtoman tiedon omaava, joten siksi työroolit on niin sanotusti helppo jakaa. Ideaalissa myynnin tulevaisuudessa myyjät käyttävät aikaa vain myyntiin.

B2B kontaktointi

Nykyisessä B2B-myynnissä ihmiset arvostavat päästä nopeammin asiaan. Tämän takia, kun ollaan asiakkaaseen kontaktissa, on kontaktin pääosin noudatettava lähes tiettyä pohjaa. 1. Kuka soittaa ja mistä? 2. Kuulumiset ja vointi? 3. Mitä asia koskee, miksi olet yhteydessä? Tämä on vain pohja ja tietenkin on hyvä muunnella kysymyksiä omaan suuhun sopiviksi. Kun ollaan yhteyksissä asiakkaaseen puhelimitse, on tärkeää myydä asiakkaalle syy edes ylipäätään kuunnella. Yksi yleisistä virheistä on liian nopeasti tuotteen myyminen ennen asiakkaan luottamuksen kerryttämistä. Erittäin hyvä nosto kirjassa liittyi henkilöön, jota myynti vaiheessa kontaktoidaan. On erittäin tärkeää muistaa se tosiasia, että ostopäätökseen vaikuttaa yleensä 5–10 henkilö eikä vain henkilö, johon olet kontaktissa. Yritä siis tehdä viestistä sellainen, että se on osoitettu myös muille, kuin sähköpostissa lukevalle henkilölle. Ei ole helppo tehtävä ja itse älysin, että näin ei ole ainakaan omalla kohdalla tullut tehtyä ja täytyy tässä parantaa. Näitä asioita olisi varmasti voinut hyödyntää vahvasti 24 h synnytysten myynnissä, mutta valitettavasti ne kontaktoinnit on tehty, joten otetaan tästä opiksi. Olisimme voineet myös luoda visuaalisesti todella paljon vakuuttavamman ja kiinnostusta herättävämmän postipohjan, mutta se jäi nyt tekemättä. Nykyajan B2B-myynnissä on yhteydenoton yhteydessä tärkeää luoda myös ammatillista verkostoa ja lisätä kontaktoidut henkilöt myös linked in:issä. Täytyy muistaa, että myynti on kontaktilaji. Kaikki lähtee kontaktoinnista ja sen avulla voit joko avata ovet uusiin suuriin yhteistöihin tai vastaavasti sulkea ne ikuisesti.

Kiteytys:

Suosittelen vahvasti kyseistä kirjaa kaikille B2B-myynnistä kiinnostuneille. Todella selkeä teos ja asiat tuotiin todella selkeästi esille helposti ymmärrettävinä. Sai paljon uusia kehityksen kohteita, joita varmasti pääsee hyödyntämään tulevaisuudessa projekteissa.