Menesty digimarkkinoilla

21 joulukuun, 2021

Lähdeteos: Menesty digimarkkinoilla

Lähdeteoksen kirjoittaja: Minna Komulainen

Teoriapisteet: 3

Minna Komulaisen kirjoittama Menesty digimarkkinoilla kirja on mielestäni hyvä työkirja, joka kannattaa ottaa työskentelyn viereen, kun digimarkkinoinnin käynnistää. 2018 vuonna julkaistu kirja sisälsi luonnollisesti jonkun verran vanhentunutta tietoa, kun se liittyy digitaalisuuteen. Perustietoa sain kuitenkin kattavasti ja toisaalta huomasin paljon asioita, joita jo tiedän ennestään. Tallensinkin kännykkään monta kuvaa toimintaohjeista, joita voisi todellakin hyödyntää Sentian markkinointitiimin sekä megatiimin toiminnassa ja tietysti tulevaisuuden markkinointiprojekteissa, jos sellaisia tulee. Listoja löytyy mm. trendikartan, ostajapersoonien, ostopolun, kilpailija-analyysin, mahdollisuuskartan, liiketoiminnan arvioimisen, digistrategian, asiakkaiden sitouttamisen, brändistrategian, hakukoneoptimoinnin, digikampanjoiden, markkinoinnin automatisoinnin, sähköpostimarkkinoinnin ja kampanjasivujen tekemiseen. Niitä kaikkia ei mielestäni kannata tässä mitenkään yrittää käydä pikakelauksella läpi, joten käsittelenkin vain joitakin pointteja, jotka herättivät huomioni.

Heti alkuun Komulainen paljastaa Digiajan kaupallistamisen kaavan: A + R + V + O = Menestyminen digiviidakossa, jossa A = asiakkaan unelmat, R = resurssit ja liiketoimintalogiikka moottorina, V = verkoston voima ja O = ominaisuudet. Lähtökohtana on asiakas ja sen näkyvien sekä piilevien unelmien täyttäminen. Menestyksen ehtona on erinomainen asiakaskokemus ja edellä mainittu unelmiin vastaaminen. Palvelumuotoilulla ja resurssien käytöllä luodaan arvoa asiakkaalle eli liiketoimintalogiikka luo ja toteuttaa sen. Verkosto voimistaa vaikutusta, kuinka nopeasti tuote alkaa menestymään. Arvoa luodaan vuorovaikuttamisella verkoston kanssa. Viimeisenä vasta keskitytään tuotteen/palvelun ominaisuuksiin, joidenka arvonlisäystä syvennetään esim. bränditarinalla ja helppokäyttöisyydellä. Huomasin, että olemme ehkä vähän unohtaneet palvelumuotoilunkin periaatteet ja palveluja on lähdetty usein miettimään aina ensin ominaisuuksien kannalta.

Miksi sitten siirtyä digimarkkinoille? Ensinnäkin digikanavat ovat hyvä väylä kertoa yrityksesi brändistä. Siellä on myös helppo sitouttaa asiakkaita ja ylläpitää vanhoja asiakassuhteita. Voit auttaa asiakasta sitoutumaan luomalla sisältöä, jota on helppo jakaa, kommentoida ja tykätä. Tätä täytyisi ensi vuonna myös miettiä molemmissa markkinointitiimeissä, kun teemme esim. Instagram postauksia. Luodaan siis sisältöä, jota halutaan jakaa ja kysyä kysymyksiä, jotta julkaisuun on helppo kommentoida. Digimarkkinoinnilla pystyt myös jakamaan referenssejä ja siten kehittämään yrityksen ja asiakkaan luottamussuhdetta. Social selling on myös termi, joka liittyy digimarkkinointiin. Verkossa on helppo kasata verkostoja ja verkostoille on taas helpompi myydä kuin täysin tuntemattomille. Myyntiprosessissa verkostojen hyödyntäminen on siis social sellingiä. Haluamme mieluummin ostaa joltain tutulta vs. tuntemattomalta kylmäsoittajalta. Digikanavat ovat myös hyvä väylä palvella asiakkaita ja se täytyisikin huomioida toiminnassa, että asiakaspalvelu on siellä, missä markkinoidaankin.

Alkupuolella käsiteltiin ostajapersoonia. Niiden luominen on jo jokseenkin tuttua, kun teimme megatiimissä ostajapersoonat Tiimiakatemialle. Myös InnoFlash-kurssilla teimme ostajapersoonia palvelumuotoilun näkökulmasta, muttei oikeastaan markkinoinnin näkökulmasta. Huomasin kuitenkin, että esim. megatiimin kanssa tehdyt ostajapersoonat perustuivat pelkästään meidän mielikuvituksemme ja kokemusten pohjalle. Emme tehneet tarkkaa taustatyötä haastattelemalla ihmisiä. Sentialle taas on todella vaikea miettiä ostajapersoonia, kun toimimme niin laaja-alaisesti erilaisissa hommissa. Ehkä voisimme kuitenkin pohtia, mitä ovat palvelut, joita voisimme tarjota Sentian alla, ja mitkä taas ovat niin selkeitä omia projekteja, joilla on omat brändinsä. Jos esim. kasaamme markkinointi- ja myyntitiimit, voisi niille miettiä ostajapersoonat ja markkinoida Sentian brändin alla. Ostajapersoonien tutkimiseen oli lista kysymyksiä, joihin kannattaa etsiä vastauksia. Huomioni herätti se, että markkinoitavan sisällön kannalta olisi hyvä miettiä, millaista sisältöä mihinkin aikaan kulutetaan. Tähän mennessä olemme aina vaan ajastaneet julkaisuja siihen ajankohtaan, kun ihmisiä on eniten paikalla, jotta saadaan suurin kattavuus, mutta välillä voisi olla tarvetta myös miettiä sopiiko julkaisun sisältö siihen kellon aikaan. Milloin asiakas etsii tietoa ja milloin se haluaa vaan viihdyttävää sisältöä ja milloin taas jaksetaan lukea asiapitoisempaa tekstiä.

Kirjasta sai pitkän listan ohjeita palvelupolun luomiseen. Siihen kuuluu herääminen, tiedonhaku, luottamus, valinta, ostotapahtuma, rahan siirto ja ostoksesta nauttiminen. Palvelupolun miettiminen on tärkeää, sillä se vaikuttaa myös markkinointiin. Polun eri vaiheissa oleville asiakkaille täytyy markkinoida eri tavoin. Polun alussa oleville täytyy luoda tietoa sisältävää ja luottamusta kasvattavaa markkinointia. Jo asiakkaina oleville voi taas tarjota käyttövinkkejä ja vanhoille asiakkaille taas ylläpitävää markkinointia.

Komulainen kirjoittaa, että arvokkain liiketoimintamalli on verkostona toimiminen. Kuulostaa ihan fiksulta, kun sen liittää ajatukseen siitä, että somessa menestymiseen avain on ajatella ja toimia ensisijaisesti yhteisön jäsenenä ja osana verkostoja. Tähän perusteluna on se, että somessa vietetään aikaa pääasiassa vapaa-ajan viettämiseen, jolloin sitä käytetään viihdyttämiseen. Silloin maksetut mainokset lähinnä ärsyttävät, kun ne keskeyttävät viihtymisen. Tätä olen miettinyt jo aikaisemminkin, että mainokset hyvin usein alkavat vain ärsyttämään. Varsinkin nykyään olen alkanut ärsyyntymään, kun Instagram on lisännyt syötteeseeni paljon enemmän mainoksia ja muiden tilien kuvia, joita en seuraa. Josko syöte on jo muutenkin ihan täynnä, niin nyt se tuntuu entistä raskaammalta selata kokonaan, jos haluan nähdä kaikkien seuraamieni julkaisut, kun välissä on niin paljon kaikkea muuta. Sitä olen siis miettinyt, että miten maksettu mainonta saadaan tehoamaan, jos ne aiheuttavat ärsyyntymisreaktioita, kun niillä keskeytetään käyttäjän hauskanpito. Toisaalta hyvin kohdennettu mainonta puolestaan tehoaa hyvin, jolloin siitä ei myöskään ärsyynny, kun kokee mainoksen hyödylliseksi ja aiheelliseksi. Senpä takia markkinoinnin kohdentamiseen täytyykin mielestäni panostaa ja keskittyä ensin, ennen kuin julkaisee maksettuja mainoksia.

Toinen itseäni mietityttänyt aihe yrityksien somemarkkinoinnissa on julkaisutiheys. Kirjassakin toistettiin, kuinka laatu korvaa määrän, mutta silti neuvotaan pitämään asiakkaiden kiinnostus yllä julkaisemalla vähintään kolme kertaa viikossa ja suosituksena moneen kanavaan oli vähintään yksi julkaisu per päivä. Mielestäni nuokin määrät kuulostavat jo todella isoilta. Minua on henkilökohtaisesti monesti ärsyttänyt yritykset, jotka päivittävät Instagramissa tarinaan päivittäin paljon tavaraa ja feediin myös joka päivä jotain. Monesti se on ärsyttänyt niinkin paljon, että meinaan lopettaa seuraamisen, mutta sitten kuitenkin minulla on aina joku syy, miksi niitä seuraan, ja joku osa sisällöstä tuntuu niin tärkeältä, että haluan kuulla niistä. Se onkin niin vaikeaa tasapainottelua varmasti. Sisältö hukkuu nopeasti, jos sitä tulee liikaa, mutta taas joskus silloin tällöin harvoin julkaiseminenkaan ei ole vaihtoehto, jos digimarkkinoinnilla haluaa tehdä tuloksiakin.

Hakukoneoptimointi eli SEO oli minulle täysin uutta asiaa, nimittäin en ole siihen päässyt vielä perehtymään aikaisemmin. Tärkein oppi oli varmaankin se, että SEO:ta on välttämätön tehdä ennen kuin tekee Google Adwords -mainontaa, sillä muuten raha menee hukkaan. Jotta asiakas voisi löytää yrityksen googlesta, on sen nettisivuille kohdennettava avainsanoja. Ymmärsin, että SEO:n merkitystä on meillä vähän aliarvioitu. Varsinkin megatiimissä huomasimme tilastoja katseltaessa, että nettisivujen analytiikka oikein huusi SEO:n puutetta. Siitä me laitoimmekin motorolaan, että sen kanssa täytyy ensi vuoden puolella aktivoitua. Sentian nettisivuillekin täytyisi ensi vuonna vielä tehdä parannuksia ja aloittaa hakukoneoptimointi. Optimointiin ja avainsanojen löytämiseen oli hyvät pitkät ohjeet, joten niiden kanssa voisi heti ensi vuodesta lähteä kokeilemaan, kuinka hakukoneoptimointi lähtee liikkeelle. Ymmärsin, että SEO on pidemmän tähtäimen markkinointia ja periaatteessa ilmaista sellaista, sillä kun sivut optimoidaan, saadaan näkyvyyttä, kun ihmiset hakevat avainsanoilla hakukoneesta. Opin myös siitä, että hakukoneoptimointi on yksi niistä väylistä, jolla voidaan kohdentaa digimarkkinointitoimia eri asiakaspolun vaiheessa oleville. SEO sopii jo kulutustarpeen huomanneille asiakkaille ja vastapainona some taas sopii tarpeen herättelyyn sisältömarkkinoinnin avulla.

Sähköpostimarkkinointi oli toinen, josta minulla ei ollut vielä mitään tietämystä oikeastaan muuten kuin sen vastaanottajana. Opin, että se on edullisempaa ja kustannustehokkaampaa sekä turvattua somen algoritmien muutoksilta. Sähköpostimarkkinointia voidaan hyödyntää asiakkaiden ohjaamisessa nettisivuille tai kampanjasivuille, jos sellainen on käynnissä. Lisäksi mielenkiintoisia havaintoja ihmisten toiminnasta markkinoinnin kannalta olivat ne, että ihmisillä on taipumus pitää enemmän sellaisista tuotteista, joista he saavat tarpeeksi hyvin tietoa. He siis altistuvat sen mainonnalle ja sähköpostimarkkinointi onkin hyvä väylä luoda asiakkaan luottamusta yritykseen ja sen tarjoamaan tuotteeseen. Ihmisellä on myös halu vähentää toimintaansa liittyvää riskiä ja siksi toimii niin kuin toisetkin ja saa samalla sosiaalista hyväksyntää. Tämä mielestäni toteutuu vahvasti vaikuttajamarkkinoinnin ja toisaalta myös referenssien kautta. Viimeisenä mainittiin siitä, että ihmisellä on myös taipumus muistaa kesken jääneet asiat paremmin kuin loppuunviety asia ja tarve loppuunsaattamiselle. Siksi cliff hangereiden käyttäminen sähköpostimarkkinoinnissa on hyödyllistä.

Markkinointi tulevaisuudessa tulee Komulaisen selvittelyjen mukaan olemaan personoidumpaa ja sitä kautta paremman asiakaskokemuksen luomista. Kirjassa puhuttiinkin myös asiakkuudenhoitomalleista, eli siitä, miten asiakkaaseen ollaan yhteydessä, kun tietyt kriteerit täyttyvät. Mitä siis tapahtuu sen jälkeen, kun asiakas on vaikka tilannut uutiskirjeen tai ostanut tuotteen. Asiakkuudenhoitomallit ovatkin siis jälkimarkkinointiin kuuluva osuus ja en ole osannut ajatella tätä kokonaisuutta niin laajasti. Löysin niin sanotusti päällekkäisyyksiä asiakkuustiimin ja markkinointitiimin kanssa. Jatkossa olisikin tärkeää, että Sentian päälliköt ja niiden tiimit tekisivät läheisempää yhteistyötä, eikä toimisi niin erillisinä yksikköinä. Nyt kyllä vähän toki huolettaa asiakkuuksien hoidon kannalta, kun me emme valinneet asiakkuuspäällikköä, mutta osittain siis ainakin markkinointitiiminkin tulisi niitä miettiä, varsinkin sitä, miten viestimme asiakkaille.

Tulevaisuudessa myös tekoälyä tullaan hyödyntämään markkinoinnissa ja varsinkin asiakaskokemuksen kanssa. Ostopolun kipupisteissä tekoäly pystyy auttamaan asiakasta eteenpäin polulla suosittelemalla tuotteita, optimoimalla varastoa ja hintoja reaaliaikaisesti. Chatbotit ovat jo yleistyneetkin ja virtuaaliassistenttien hyödyntäminen tulee kehittymään. Ne auttavat asiakaskokemusta, sillä niitä pystytään hyödyntämään 24 h asiakaspalveluun ja kiiretilanteiden lievittämiseen. Proaktiivinen asiakaspalvelu lisää vuorovaikutuksen tunnetta brändiin ja siten nostaa sen arvoa. Bottien avulla on myös helpompi markkinoida personoidusti ja siten olla ärsyttämättä asiakkaita liika mainonnalla, kun saadaan kiinnostavaa sisältöä niille, jotka sitä voivat halutakin. Chatboteilla voidaan myös kerätä asiakaspalautetta näppärästi.

Minua yllätti, että Komulainen mainostaa, että chatbotti kannattaa tehdä itse, sillä se ei vaadi koodaamista tai kustannuksia. Ilmeisesti ainakin Chatfuel- tai ChattyPeople-alustalla pystyisi sellaisen luomaan näppärästi. Tehtäväksi jää vain miettiä itse ensimmäisiä asiakkaan kanssa käytäviä vuoropuheluita. Chatbot sitten oppii koko ajan lisää keskustellessaan. Olisipa hauska ihan vaan kokeilla tehdä itse tuollainen Chatbot, jos se kerta on niin helppoa, ja nähdä voisiko siitä oikeasti saada toimivan.

Tulevaisuudessa on myös mielenkiintoista nähdä, miten lisättyä ja virtuaalista todellisuutta aletaan hyödyntämään. Esim. juuri huonekalujen ja vaatteiden ostamiseen niitä jo käytetään. Me käytimme Joulupuodilla markkinointikikkana VR-laseja. Mainostimme siis ilmaista VR rekiajelua asiakkaillemme. Meillä oli jo ihana reki somisteena puodilla ja saimme sen hyödyn vietyä seuraavalle tasolle, kun saimme VR-lasit käyttöön ja varsinkin nuoret asiakkaat viihtyivät virtuaalisilla rekiajeluilla.

Lopuksi vielä tärkeästä oppimisen paikasta, eli tulosten mittaamisesta; Digimarkkinoinnin tuloksia on hyvä mitata ja analysoida, jotta toimenpiteitä pystyy perustelemaan ja ohjaamaan tulevia toimia oikeaan suuntaan. Meidän olisi varsinkin hyvä oppia tilastojen tutkimista ja analysointia, jotta pystymme perustelemaan asiakkaalle tekemämme työn arvon, jos alamme tekemään enemmänkin markkinointiprojekteja. Komulaisen mielestä hyvän kilpailuedun saa siitä, jos osaa analysoida somestrategian ROI-lukua eli sijoitetun pääoman tuottoa. Kirjasta sain kaavat ja tilanne-esimerkit, joidenka avulla tuota voisi joskus laskea sellaisessa markkinointiprojektissa, jossa käytetään maksettua mainontaa.

You May Also Like…

Heigan asiakkuudenhoitosuunnitelma

Heigalle on tehty vihdoin asiakkuudenhoitosuunnitelma (AHS). Vaikka asiakkuuksia ei vielä kauheasti ole, niin tämä on...

Markkinoinnin uudet 4P:tä

Valitsin Markkinoinnin uudet 4P:tä kirjan mielenkiintoisen takakannen ja julkaisevuuden perusteella. Ajattelin ennen...

Valitse myynnin kasvu

Kyseinen houkutteleva otsikko sai minut innostumaan kyseisestä kirjasta. Haluni kehittyä niin myyjänä, kuin johtajana...

0 kommenttia

Lähetä kommentti