Markkinointi on laaja ja monimuotoinen käsite, joten sitä pystyy määrittelemään monien tekijöiden kautta. Tässä kirjassa Juha Wikström tuo kirjoittajana omia näkäkemyksiään siitä, mitä markkinointi on ja mitkä asiat vaikuttavat siihen. Itselläni ei ole minkäänlaista aiempaa kokemusta markkinoinnin parissa työskentelystä, joten kirjan lukemisen myötä pääsin uuteen ulotuvuuteen markkinoinnin suhteen. Kirjassa painotetaan jo ensimmäisistä sivuista alkaen asiakkaalle tuotettavan arvoa tärkeyttä. Kirjoittaja kertoo, että arvon tuottaminen asiakkaalle on yrityksen toiminnan tarkoitus, joten arvoa kannattaisi pitää yhtenä markkinoinnin lähtökohtana. Arvon luominen asiakkaalle on ensiarvoisen tärkeää siinä mielessä, koska ilman asiakkaalle tuotettua arvoa, on vaikeaa saada positiivista kassavirtaa. Asiakas haluaa, että yrityksen tuote tai palvelu vastaa juuri hänen tarpeeseensa. Jos siis tuote tai palvelu ei millään tavalla anna asiakkaalle arvoa, eli merkitystä hänen elämäänsä, ei ostoa todennäköisesti tapahdu. Voin ainakin itse allekirjoittaa edellä mainitun väitteen, sillä en ole ajatellut kaupassa ollessani, että haluaisin ostaa jonkin tuotteen vain sen olemassaolon vuoksi. Tärkeää on tiimeissäkin miettiä sitä, minkälaista arvoa tiimi haluaa tuottaa asiakkaille. Joukosta erottuminen on varsin tärkeää, eli miten saisi tuotettua sellaista arvoa, jota muut eivät voi tuottaa.

Mitä markkinointi on ja mikä on sen tehtävä? Kirjoittajan mukaan markkinointi on kaikkea sitä, millä yrityksen palvelu tai tuote saadaan kaupaksi. Kirjoittaja mainitsee myös, että markkinointiin kuuluvat myös henkilöt, joiden tekemisillä on vaikutusta ostajaan, esimerkiksi myyjät, mutta yhtä lailla esimerkiksi myös yrityksen ilme ja kuvamaailma ovat markkinointia, eli siihen kuuluu oikeastaan kaikki muu paitsi yrityksen taloushallinto. Markkinoinnin tehtävänä hän mainitsee vahvojen asiakassuhteiden luomisen ja vaalimisen eli markkinan avaamisen. Markkinointiin kuuluu osaksi myös brändi, joka käsitteenä on varsin laaja. Kirjoittajan mukaan brändiä ei voi täysin hallita, koska se on tunne, joka syntyy ihmisten mielessä. Brändikokemus, eli se mitä ihminen ajattelee brändistä, muodostuu neljästä elementistä: 1. Mitä aisitimme, 2. Mitä koemme, 3. Mitä teemme, 4. Mihin tunnemme kuuluvamme.

Kirjaan oli koottu asiakasarvokartta, joka koostui kahdestatoista kohdasta. Kirjoittaja toteaa, että asiakasarvokartta on työkalu yrityksesi toiminnan yhtenäisyyden ja selkeyden varmistamiseksi kaikissa kohtaamisissa. Asiakasarvokartan kymmenes kohta kertoo siitä, miten kohtaat asiakkaasi. Tässä kappaleessa esitetty A-IDEAS -malli on työkalu markkinoinnin suunnitteluun. Se kuvaa ostoprosessia ostajan näkökulmasta ja muistuttaa parhaiden mahdollisten ideoiden tärkeydestä päästäksemme ostajan ykkövaihtoehdoksi. A-IDEAS -malli on kirjoittajan oma muunnelma AIDA-mallista. Mallissa esitetyt asiat eivät ole ”rakettitiedettä”, joten sitä olisi mielestäni helppo esimerkiksi tiimin markkinointiryhmän noudattaa käytännön tasolla.

Ensimmäinen kirjain A tulee sanasta awareness (tietoisuus). Kirjoittaja on tässä kohtaan todennut, että, jos haluaa olla olemassa ostajalle, on oltava siellä, missä ostajakin on ja saatava hänen huomionsa. Tästä itselleni tulee mieleen se, että on mietittävä tarkkaan, missä kanavissa esimerkiksi osuuskunta itseään markkinoi. Markkinointiryhmän on mietittävä sitä, mitkä sosiaalisen median kanavat ovat tarpeellisia ja hyödyttäviä osuuskunnan kannalta olla, tähän vaikuttaa tietenkin se, mitä joukkoja haluamme tiiminä puhutella eli keitä haluamme asiakkaiksi. Aiheellista on myös miettiä kannattaako markinointia olla muuallakin kuin sosiaalisessa mediassa. I tulee sanasta interest (kiinnostus). Kirjoittajan mukaan on kiinnostuksen herättämiseksi osuttava siihen hermoon, joka saa tuotteesi tai palvelusi olemaan oikea juuri hänelle. D tulee sanasta desire (halu). Kirjoittajan mukaan ostajalle herää halu ostaa, kun luomme aitoa arvoa tuotteelle tai palvelulle ja kerromme sen. On siis osattava hyvin perustella esimerkiksi, miten osuuskuntamme toiminta muuttaa asiakkaan elämää tai liiketoimintaa, esimerkiksi, mitä arvoa vaikkapa lumenpudotus toisi asiakkaalle.

E tulee sanasta evaluation (arviointi). Kirjoittajan mukaan ei pidä sortua arvostelemaan kilpailijoita, hän mainitsee myös, että kannattaa rohkaista asiakasta tutkimaan, kokeilemaan ja vertailemaan, koska ostaja tekisi niin joka tapauksessa. Osuuskunnan toiminnassa tämä voisi näkyä siinä, ettemme ala esimerkiksi arvostelemaan muita tiimejä. Voimme myös kerrottuamme esimerkiksi tarjoamastamme palvelusta, rohkaista asiakasta olemaan yhteyksissä meihin silloin, kun hän on kuullut kaikkia palvelun tarjoajia, jolloin hän saa tehdä päätöksen ja arvioinnin itse. A tulee sanasta action (toiminta). Kirjoittaja neuvoo olemaan patistamatta asiakasta. Oston esteet tulisi poistaa ja antaa asiakkaan itse ostaa, eli ostaminen kannattaa tehdä helpoksi ja ostopäätöökseen tulisi kannustaa. S tulee sanasta sharing (jakaminen). Kirjoittajan mielestä kannattaa kannustaa asiakasta jakamaan kokemuksensa, jotta sana leviäisi ihmisten keskuudessa. Mielestäni projektiryhmien ja osuuskuntien kannattaisi ehdottomasti kysyä asiakkailtaan sitä, jos he haluaisivat jakaa omia kokemuksiaan, sillä etenkin asiakkaiden hyvät kokemukset voivat mahdollisesti tuoda lisää asiakkaita.

Markkinoinnin painopisteet muutuvat ajan mukaan. Tänä päivänä painopisteet ovat eri asioissa kuin aikaisemmin ja tulevaisuudessa ne tulevat myös muuttumaan. Kirjassa esitetyssä taulukossa ”Markkinoinnin painopisteen muutos” kuvataan, mitä yritys oli eilen, mitä se on tänään ja mitä se on huomenna. Markkinoinnin on muutettava painopisteitään, jotta yritykset voisivat vastata ostokäyttäytymisen muutokseen. Esimerkiksi eilen yrityksen toimintaa ohjasi tuloslähtöisyys, tänään visiolähtöisyys ja huomenna tehtävälähtöisyys. Näitä edellä mainittuja ajatuksia kirjoittaja pohtii kappaleessa ”Mihin markkinointi on menossa”. Loppuun vielä muistutus siitä, että tärkein tehtävä yrityksellä on tuottaa asiakkailleen sellaista arvoa, mitä muut eivät voi tuottaa, eli palvelun tai tuotteen tulisi olla erityinen asiakkaalle.