Markkinoinnin käsikirja yrittäjälle

Markkinointi on kiinnostanut aiheena minua jo pitkään ja halusin haastaa lukutaitoani ottamalla kolmen kirjapisteen kirjan lukuun. Kirja vaikutti sille, että se tarjoaa oppeja niin harjaantuneemmalle yrittäjälle kuin vasta-aloittaneelle tiimiyrittäjälle. Kirjan luettuani voin todeta olevani oikeassa. Kirjan ideana oli opettaa mahdollisimman yksinkertaisesti markkinoinnin peruspilarit, mutta myös antaa uutta näkökulmaa markkinointiin. Kirjaan oli sisällytetty paljon ajatuksia siitä, mikä markkinoinnissa todella toimii ja mikä ei.

Markkinoinnin peruspilarit

Itse en ole perehtynyt markkinointiin aiemmassa elämässäni, joten vaiheiden läpikäyminen oli itselleni tärkeää. Juha Wikström antaa kirjassaan vinkkejä markkinoinnissa menestymiselle. Kirjan yhtenä tärkeimpänä teemana oli arvon tuottaminen asiakkaalle tilanteessa kuin tilanteessa. Wikström piti tärkeänä sitä, että yritykset eivät vain myy tuotteita ja palvelujaan, vaan tuottaa todellista arvoa niiden kautta. Markkinointiguru Ted Levitt opetti tätä ajatusmallia jo 1960-luvulla. Tärkeää on siis luoda jotakin, joka jää asiakkaalle mieleen. Hyvä valttikortti voi olla esimerkiksi asiakaspalveluun panostaminen tai entistä nopeammat toimitukset. Kirjassa sanotaankin, että pyörää ei tarvitse keksiä uudelleen, mutta sen kehittäminen luo mahdollisuuksia. Levitt on käyttänyt hyvää esimerkkiä tilanteesta. ”Ihmiset eivät halua 5 millimetrin poranterää vaan 5 millimetrin reiän”. Silti tänäkin päivänä ominaisuuksia eli tässä tapauksessa poranterää myydään reikien sijaan.

Yritys tarvitsee kasvaakseen markkinointia. Markkinoinniksi voi lukea kaiken, jolla potentiaalinen asiakas saadaan ostamaan tuote tai palvelu. Asiakas saadaan tekemään ostopäätös silloin, kun häneltä löytyy tarve ratkaista jotakin. Yrityksen tulee tarjota ratkaisuja, jotka tuovat todellista arvoa ja ratkaisun asiakkaan elämään. Täytyy pyrkiä poistamaan tai vähentämään ongelman lähdettä. Markkinointia voi käyttää myös siihen, että yritys kehittää tarpeen, jonka haluaa poistaa ja asiakas saattaa tajuta tarvitsevansa sellaista.

Kirjassa sanotaan, ettei voiton tavoittelu ole hyvä lähtökohta yrityksen perustamiselle ja toiminnalle. Arvon tuottaminen tulee olla pääarvo yrityksen ylläpitoon, koska ilman asiakasajattelumallia tuotteen ja palvelun myyminen ovat vain myyntiä. Yritystä tulisi pyörittää intohimona ja sen takia, että haluat antaa asiakkaalle jotain aitoa ja ainutlaatuista. Minua kiinnostaa yrittäjyys juuri sen takia, että siinä saa ratkaista asiakkaiden ongelmia sekä haastaa itseään kehittämään yritystä ja pysymään kilpailukykyisenä muihin kilpailijoihin nähden.

Markkinointia kenelle?

Kirjassa on hyvin todettu, että yrityksen ei tulisi myydä ihmismassoille vaan ihmisille, jotka liikuttavat ihmismassoja. Kirjassa sanotaan myös, että kohderyhmä on syytä rajata tarkasti, koska ajattelu ”Myyn kaikille” ei tule toimimaan. Wikström sanookin, että kohderyhmä tulisi rajata noin 15 % ihmisistä. Tämä 15 % sisältää innovoijia ja varhaisia omaksujia. Innovoijat innostuvat uudesta sekä ovat varakkaampia ostamaan vasta markkinoille tulleita asioita. Varhaiset omaksujat omaksuvat uudet asiat myöskin nopeasti, mutta ovat hieman valikoivampia kuin innovoijat.

Ihmiset, jotka liikuttavat ihmismassoja ovat tärkeitä lähteitä myymiseen. Instagramissa esimerkiksi törmää koko ajan vaikuttajiin, jotka tekevät yhteistyötä kaikenlaisille brändeille. Vaikuttajat ovat suosiossa ja ihmiset tarkkailevat sitä, mitä he pukevat, syövät, käyttävät ja ostavat. Siksi vaikuttajat ovat yksi keino saada asiakkaiden tietoisuuteen tuotteita ja palveluja.

Kirjassa nostetaan esille B2C, B2B ja B2P-Markkinointi. Aiemmin markkinointi on pohjautunut pitkälti yrityksiltä yrityksille eli B2B-markkinoinnille ja yrityksiltä kuluttajille suunnattuna eli B2C-markkinoinnille. B2P-markkinointi tarkoittaa brand-to-people-ajattelua. Eli se tarkoittaa käytännössä sitä, että meidän ei tulisi myydä suoraan kuluttajille tai yrityksille vaan ihmisille. Wikströmin mukaan brändi on suhde, joka joko toimii tai ei. Toimimisen määrittää osapuolien arvojen yhteensopivuus keskenään eikä se, onko kohteena yritys vai kuluttaja

Kirjassa selvennetään myös brändin määritelmää. Brändi on Wikströmin mukaan aistein erotettavissa muista. Brändiin sitoutuu vahva arvolataus, jota brändin käyttäjät ihastelevat ja luottavat. Toisaalta tällaisiin brändeihin kohdistuu myös jatkuvaa arvostelua, koska ihmiset ovat tietoisia näistä ja tuovat mielipiteitään esille. Ihmiset eivät useinkaan samaistu brändiin vaan brändin luomaan arvomaailmaan ja muihin kyseistä brändiä käyttäviin ihmisiin. Kun brändi on tarpeeksi vahva, ihmiset alkavat levittämään brändin sanomaa jopa vahingossa.

Wikström kertoo kirjassaan, että markkinoinnissa pitäisi alkaa pyrkiä uudenlaiseen ”mainostukseen”. Asiakkaista tulisi saada suosittelijoita ja työntekijöistä viestinviejiä. Yrityksen tehtävänä ei olisi siis vain myydä asiakkaalle vaan saada asiakas myymään tuotetta eteenpäin. Kirjassakin on mainittu, että nykyaikana verkostojen kautta myyminen on helpompaa kuin aiemmin. Ihmiset haluavat kuulla tuotteista ja palveluista muilta ja tekevät ostopäätöksiä muiden ostotyytyväisyyden mukaan ja suosittelut ymmärrettävästi kasvattavat yrityksen asiakaskuntaa. Lisäksi työntekijöiden tyytyväisyys vaikuttaa brändiin. Jos työolot ovat erinomaiset ja työ on innostavaa, hakijamäärät varmasti lisääntyvät ja se taas vaikuttaa yrityksen brändiin ja siihen, miten tietty yritys nähdään markkinoilla.

Asiakasarvokartta

Kirjaan on sisällytetty asiakasarvokartta. Se sisältää 12 asiaa, joihin jokaisen yrittäjän tulisi osata vastata. Kenelle markkinoit? Ostajien tarpeet, toiveet, haasteet? Missä markkinassa yrityksesi on tai voisi olla? Kilpailijoiden vahvuudet ja heikkoudet? Yrityksesi ylivoimaiset kilpailuedut? Mitä yrityksesi edustaa? Yrityksen erityinen arvo asiakkaalle? Yrityksesi tehtävä? Missä yrityksesi kohtaa asiakkaansa? Miten yrityksesi kohtaa asiakkaansa? Miten yrityksesi voisi muuttaa markkinaa? Mistä haluat yrityksesi tulevan kuuluisaksi? Näitä kysymyksiä jokaisen yrittäjän tulisi siis miettiä tarkentaakseen itselleen yrityksen pääteemoja.

On tärkeää tietää kenelle markkinoi ja rajata markkina oikein, koska muuten voi huomata olevansa väärässä markkinassa. Yrityksesi erityinen arvo on myös hyvä miettiä, jotta tiedät, mikä on kilpailuvalttisi markkinoilla. On myös tärkeää ymmärtää, mitä varten yritys on perustettu ja mitä se oikeasti edustaa. Lisäksi on hyvä miettiä, mitä haluaa saada aikaan ja mistä asioista haluat yrityksen tulevan tunnetuksi.

Pohdintaa

Olemme vasta yritystaipaleemme alussa ja monessa asiassa vielä raakileita. On kuitenkin mielenkiintoista nähdä mihin tiimiyrityksemme brändi lähtee kehittymään ja mitä oppeja saamme tulevien vuosien aikana täällä Tiimiakatemialla.

On mielenkiintoista pohtia, miten esimerkiksi suuret brändit ovat nousseet huipulle ja pysyvät siellä päivästä toiseen. Markkinoinnilla on suuri rooli tässä, mutta sattuma on tietysti aina pelissä. Kaikki yritykset kohtaavat epäonnistumisia, mutta intohimoiset yrittäjät eivät lannistu niistä. Tällöin on myös luontevampaa tehdä rohkeita kokeiluja, kun pelko epäonnistumisesta ja kokeilun tuloksista eivät ole niin suuria. Wikström ottaa kirjassaan esimerkiksi Applen ja Ikean. Kumpikaan yritys ei voinut tietää menestyvänsä. Molemmat kuitenkin luottivat niin paljon omaan ideaansa, että he tekivät mahdottomasta mahdollista. Uuden asian oivaltaminen luo kilpailuedun ja kilpailuetu luo tilaisuuden yrityksenä menestymiseen. Maailma muuttuu koko ajan ja on vaikeaa pysyä uusien markkinointitaktiikoiden perässä. Siksi lopetan tämän esseen Abraham Lincolnin toteamaan ajatukseen:

”The best way to predict your future is to create it” – Abraham Lincoln