Liiketoimintasuunnitelma on mörkö niin uusille kuin kokeneemmillekin yrittäjille. Kirjallinen LTS auttaa liikeidean jäsentelemisessä sekä kertoo käytännön toteutustavat idealle. Liiketoimintasuunnitelman ollessa kunnossa, myöskin rahoittajat ja kumppanit ovat helpompia vakuuttaa. Vaikka LTS on monelle liian haasteellisen ja laajan kuuloinen, niin työkaluna se kuitenkin antaa enemmän kuin ottaa. Eikä se pituus, vaan laatu.

Liiketoimintasuunnitelman aluksi määritetään liikeidea. Liikeidea kertoo välittömästi lukijalle, mitä liiketoimintasuunnitelma tulee käsittelemään. Se kannattaakin kiteyttää alla olevien apukysymysten avulla.

Mitä tuotteita ja palveluita yritys tuottaa? Asiakkaiden ja rahoittajien tulee ymmärtää, mitä lisäarvoa yritys tuottaa.

Miten määritelty lisäarvo saadaan asiakkaiden tietoisuuteen sekä ostettavaksi? Luodaan siis strategia myymiseen.

Kenelle yrityksen lisäarvo tuotetaan? Ketkä ovat oikeat asiakkaat, jotta erotutaan massasta? Asiakassegmentointi sekä -profilointi.

Yrityksellä tulee olla visio. Se kertoo, minne yrityksessä aiotaan päästä ja antaa tarkoituksen jokapäiväiselle uurastamiselle.

Arvot ovat yrityksen ohjenuora, pelisäännöt, joita lukea visiota kohti kulkiessa. Arvojen noudattaminen on tänä päivänä äärimmäisen tärkeää, asiakkaat tarkkailevat koko ajan yrityksen toimintaa ja sosiaalisen median avulla arvojen vastainen toiminta lähtee liikkeelle kulovalkean lailla.

Yrityksen toimintaan vaikuttavat monet ulkoiset tekijät, tätä kutsutaan ulkoiseksi ympäristöksi. Vaikka ulkoiseen ympäristöön voi harvoin vaikuttaa, silti sitä täytyy analysoida jatkuvasti ja olla reagointivalmis muutoksiin. Ulkoiseen ympäristöön kuuluu:

Poliittinen ympäristö vaikuttaa byrokratian luvatussa maassa kaikkeen liiketoimintaan. Yrittäjän tulee olla perillä poliittisesta ilmapiiristä toimialallaan. Kannattaako koronan pahimpana aikana perustaa yökerho tai alkaa luomaan start-uppia fossiilisten polttoaineiden käytön varaan? Kunnat tekevät paljon alihankintaa, joten kuntien hyvä taloudellinen tilanne on monelle yritykselle elinehto.

Taloudellisesta ympäristöstä tulee yrittäjän olla perillä. Onko ihmisillä ns. ostohousut jalassa? Olemmeko miten pahasti laskusuhdanteessa ja onko kotitalouksilla rahaa? Investoiko sijoittajat? Saako pankista lainaa? Monet kunnat tukevat niihin perustettavia uusia yrityksiä erilaisin kannustimin mm. investoinneilla tai työntekijöiden asumisen tukemisessa.

Sosiaalisesta ympäristöstä tärkeintä on arvioida kohdemarkkinan sosiaalinen rakenne. Siihen vaikuttavat mm. tulotaso, koulutustaso, ikärakenne sekä alueen asukastiheys. Strategisessa suunnittelussa tulee muistaa, että yrityksen tärkein sidosryhmä on asiakas. Meidän sukupolvemme on hyvin tiedostavaa asiakaskuntaa. Löydämme kaikki yrityksen tiedot kädenkäänteessä ja emme jätä kertomatta niin hyviä kuin huonojakaan kokemuksia. Huonot kokemukset löytyvätkin usein netin keskustelupalstoilta sekä Twitteristä.

Teknologinen ympäristö on tämän päivän yrityksillä välttämätön. Jos sinua ei löydy netistä, niin sinua ei löydy mistään. Ei kaikki pikkufirmat tarvitse applikaatiota olemassaoloonsa, mutta nettisivut alkavat olemaan jo välttämättömät. Sosiaalisen median merkitys markkinoinnissa kasvaa päivä päivältä ja siellä alkaakin olla haastavaa erottua joukosta.

Kilpailu ja kilpailijat täytyy tuntea, nykyään olevan hyperkilpailun aikana tilanteet voivat muuttua nopeastikin ja esimerkiksi uusi innovaatio voi tehdä jostain toimialasta täysin tarpeettoman. Oma pelikenttä täytyy tuntea sekä pitää nähdä, ketkä ovat kanssapelaajat. Porterin viiden voiman -työkalua on hyvä käyttää liiketoimintasuunnitelmaa tehdessä.

Asiakasanalyysi on suositeltavaa tehdä ennen liiketoiminnan aloittamista. Onko tuotteella tai palvelulla edes ostajia? Löytyykö tarve ja pystytäänkö se täyttämään? Asiakasanalyysin osia ovat: potentiaalisen kysynnän, todellisen kysynnän, kertaostomäärien ja ostokäyttäytymisen analyysi.

Yrityksen sisäinen ympäristö on oman joukkueen rakenne ja varustelu. Sen analyysissä selvitetään, miten yrityksellä on mahdollisuuksia vastata ulkoisen ympäristön aiheuttamiin mahdollisuuksiin ja uhkiin. Kun sisäinen ympäristö tunnetaan, yrityksessä osataan panostaa kilpailuetua luoviin kohtiin. Yrityksen sisäisen ympäristön analyysin voi jakaa kolmeen aihealueeseen:

Organisaation kokonaistehokkuutta mittaavissa analyyseissa analysoidaan organisaation rakennetta, kuinka paljon tarvitaan henkilökuntaa ja kuinka paljon alihankittuja työntekijöitä. Tavoitteena mahdollisimman matala organisaatiorakenne, mutta suuri osaajaverkosto. Johtamiskulttuurin analysoiminen on myös analysoitava, tavoitteena pätevä ja oikeudenmukainen johtajuus.

Toiminto- ja prosessikohtaisessa analyysissa analysoidaan prosessien tehokkuus ja toimivuus. Prosesseissa määritetään kilpailuedun kannalta merkittävät tekijät tavoitteena yksinkertainen ja toimiva asiakaskokemus.

Taloudellisessa analyysissa on tarkoitus löytää lisäarvon luomisen kannalta tärkeimmät olennaisimmat osa-alueet sekä kannattamattomat asiakasryhmät. Tavoitteena luoda tehokkaasti asiakkaalle lisäarvoa, eikä panostaa merkityksettömiin prosessin vaiheisiin.

Strategia on olennainen osa liiketoimintasuunnitelmaa. Mikä on se suunnitelma, jolla päästään päämäärään? Se on sarja kilpailuetua luovia tekijöitä, jotka johdetaan lisäarvoksi asiakkaalle. Hyvässä strategiassa johdetaan kokonaisuutta, henkilöstön, tilojen, laitteiden ja muiden resurssien avulla. Liiketoimintamalli on yrityksen keino viedä strategia visioon. Liiketoimintamalli yhdistää asiakkaat, prosessin sekä rahavirran. Yksinkertaisesti liiketoimintamallin voi siis tiivistää:

Kuka on asiakkaamme ja mitä hän meiltä haluaa? Miten saamme hänet kiinnostuneeksi meistä?

Mitä teemme ja miten, jotta asiakaskokemus on erinomainen?

Miten raha tulee asiakkaalta meille?

Markkinoinnin tavoitteena on herättää kohderyhmän kiinnostus. Hyvin suunniteltu LTS mahdollistaa kohderyhmään iskevän markkinoinnin suunnittelu, kun oma toimiala ja kilpailuedut tunnetaan perin pohjin. Markkinoinnissa tulee olla ketterä. Yritys, joka on ketterä markkinoinnissaan, pystyy reagoimaan nopeastikin tämän päivän hektisessä maailmassa. Hyvänä esimerkkinä ovat olympialaisissa pärjänneet suomailaiset, joita ketterät yritykset huomioivat markkinoinnissaan. Markkinointisuunnitelma sidotaan tavoitteisiin, jos markkinointi ei tuota haluttua tuloista tarkistuksissa, niin yritys tietää jotain menevän pieleen ja silloin kannattaa kokeilla toista lähestymistapaa.

Laskelmat ovat minulle henkilökohtaisesti tärkeimpiä yrittäessäni ymmärtää liiketoimintaa. Markkinoinnissa voidaan leikkiä sanoilla saadakseen vastaanottaja tunteelliseksi. Numerot eivät valehtele. Toki niitäkin voi pyöritellä ja antaa turhan optimistisia lukuja, esimerkiksi tehdä laskelmia 100 % myynnillä, mikä harvoin toteutuu. Näistä kuitenkin jää lähes joka kerta kiinni (ainakin minulle). Liiketoimintasuunnitelmaa tehdessä tärkeitä laskelmia ovat:

Katetuottolaskelma ja kriittinen piste. Eli milloin yrityksen toiminta muuttuu kannattavaksi nykyisillä kustannuksilla ja tuotoilla.

Tulosbudjetti, jossa lasketaan tulot, kulut ja kustannukset.

Kassavirtalaskelma, jolla varmistetaan yrityksen kassan riittäminen koko toimintavuodeksi.

Viimeisenä, mutta ei todellakaan vähäisimpänä, ehkä jopa tärkeimpänä on riskienhallinta. Tämä unohtuu monesti innostuksen vallassa, vaikka tämä nimensä mukaisesti auttaa estämään paskan osumisen tuulettimeen. Yritystoiminnan riskejä ovat:

Liikeriskit, esimerkiksi: asiakkaiden maksuvaikeudet, tavarantoimittajien toimitusvaikeudet, kannattavuuden äkillinen heikentyminen ja kilpailijoiden toimet.

Vahinkoriskit kohdistuvat johonkin liiketoiminnan osa-alueeseen, niitä ovat esimerkiksi: omaisuusvahingot, rikokset, vahingonkorvausvaatimukset ja henkilöriskit.

Riskejä voi hallita käyttämällä ammattilaisapua liiketoimintaa aloittaessa. Lakimiehet tarkistavat sopimukset, tarkastajat katsovat toimitilat sekä ulkoisten auditointien tekeminen toiminnan aloittamisen jälkeen. Vakuutuksien hankkiminen. Myyntiä ei kannata laittaa yhteen isoon asiakkaaseen, jos se vaihtaa esimerkiksi toiseen, niin leipä jää tuomatta kotipöytään. Mieluummin siis paljon pienempiä asiakkaita.

Hyvän liiketoimintasuunnitelman ei tarvitse olla pituudeltaan kymmeniä sivuja. Laatu ja monipuolisuus voittaa määrän. En ollut kuvitellut pystyväni tekemään yksin liiketoimintasuunnitelmaa ennen tätä reflektiota. Nyt kuitenkin sain siihen varmuutta ja näen oikeasti sen tuoman hyödyn. Hyvin tehty liiketoimintasuunnitelma luo varmuutta ulkopuolisiin henkilöihin, mutta myös itse yrittäjään.