Selasin Jamkin nettikirjastoa ja kymmenien kirjojen joukosta vastaan tuli Markku Vierulan (2021) teos Löydä kilpailuetusi. Noin viikkoa myöhemmin löysin itseni tilanteesta, jossa keskustelimme projektin kilpailijoista ja siitä, miten me erotumme heistä. Mitkä ovat meidän kilpailukeinomme? Mikä tekee meistä muita brändejä haluttavamman, paremman brändin? Aihe tuntui itselle aika haastavalta. Muistin, että vastaani oli tullut tämä kirja ja päätin ottaa sen lukulistalleni välittömästi. Ehkä se auttaisi minua ymmärtämään koko kilpailun käsitettä hieman paremmin. 

Mikä on menestyvän yrityksen ytimessä? Mistä koostuu “hyvä liiketoimintaosaaminen”? Mitä se käytännössä oikeasti tarkoittaa? Nykyajan globaalissa, muuttuvassa, hyperkilpailun, algoritmien- ja tiedontäyteisen toiminnan aikakaudella sen on oltava muutakin, kuin pelkkää tuote-, talous- sekä myyntiymmärrystä. Muutakin kuin organisointia ja viestintää, muiden sekä oman ympäristön huomioivaa toimintaa.  

Vierula (2021) kertoo kirjassaan, että on olemassa kahdenlaisia yrityksiä.

Sellaisia, joilla on kilpailuetua sekä sellaista, joilla ei sitä ole.  

Kun yritykset kilpailevat keskenään, tarkoittaako se automaattisesti, että toiset häviävät ja toiset voittavat kilpailun?  

Tällä hetkellä mielen päällä eniten on edellisessä reflektiossanikin paljon puhuttanut Lovent-projekti. Meidän on löydettävä kannattavat keinot ja tavat toimia ja pyörittää liiketoimintaa. Työ ei kuitenkaan lopu siihen – vaan meidän on myös jatkettava kehittymistä sen jälkeen. Emme saa jumahtaa paikoillemme tekemään asioita, jotka toimivat nyt. Tärkeää on muistaa pitää katse myös tulevaisuudessa (vaikka tällä hetkellä mieli tekisikin vain keskittää kaikki energia nykyhetkeen ja siihen, että saamme homman rullaamaan).  

Uudistumisen prosessi

Kasvu ja muutos kulkevat käsi kädessä. Vierula (2021) kertoo kirjassaan siitä, kuinka uudistuminen on terminä täsmällisempi kuin muutos. Kun aloin toistamaan noita kahta sanaa vuorotellen mielessäni, aloin ymmärtämään mitä Vierula (2021) sillä mahtoikaan tarkoittaa. Uudistuminen edellyttää toki muutosta. Ei riitä, että samat vanhat asiat puetaan uusiin vaatteisiin. Muutoksessa pitää olla halua muuttaa ajattelua ajattelun taustalla. Konkretiaa. Pitkäkatseisuutta ja kauaskantoisuutta. Tulevaisuus täytyy luoda itse. Meidän täytyy luoda projektillemme tulevaisuus. Ja mikä parasta, saamme luoda siitä ihan meidän näköisen. 

Asiakasnäkökulma: Lovent ja 4C

Neljä P:tä (Product, place, price, promotion) ovat varmasti tässä vaiheessa jo kaikille tuttuja. Kirjassa kehotettiin kääntämään neljä P:tä neljäksi C:ksi (consumer, cost, convenience, communication). Tässä vaiheessa on hienoa taas huomata, miten kaikki kulminoituu lopulta jossain kohtaa yhteen, sillä juuri pari viikkoa sitten International Marketing-kurssilla puhuimme jossain yhteydessä neljästä c:stä ja kertasimme ne yhdessä.  

Product > consumer: Mitä meidän asiakkaamme todellisuudessa tarvitsevat? Selvittääksemme tähän kysymykseen vastauksen, teimme ensin alustavan kyselyn talon sisälle. Jaoimme kyselyn myös Jyväskylän liikunnan opiskelijoille. Tämän kyselyn vastausten perusteella loimme uuden, vielä hieman spesifioidumman markkinatutkimuskyselyn, johon meillä on tavoitteena saada mahdollisimman paljon vastauksia mahdollisimman laajalta alueelta. Markkinatutkimuksessa halusimme mm. Selvittää, millaisia asioita asiakkaat arvostavat (kotimaisissa) treenivaatteissa. 

Price > cost: Pelkkä hintalappu ei kerro kaikkea. Haluamme Loventin kanssa olla mahdollisimman avoimia asiakkaalle päin tuotteiden eri tuotantovaiheista sekä mm. Kustannuksista. Entä ympäristökustannukset sekä logistiikka? Meillä ei vielä itsellämmekään ole paljoa tietoa vaatteiden hintarakenteesta, sillä monissa vaatteissamme esimerkiksi kankaat tulevat olemaan uusia ja laskelmia täytyy tehdä paljon uudestaan. Emme halua tuotteista liian kalliita “luksustuotteita”, mutta tietenkin vaatteista täytyy jäädä myös meille kohtalainen kate. 

Place > convenience: Tuotteiden ostamisen on oltava mahdollisimman mutkatonta. Verkkokauppa täytyy ehdottomasti rakentaa toimivaksi myös mobiilissa. On ehdottoman tärkeää, että törmättyään somemainokseemme, asiakas voi helposti ostaa tuotteitamme myös puhelimella. Olemme suunnitelleet myös mahdollisia pop up-myyntipisteitä ainakin seuravaatteille lajien tapahtumiin. Emme halua ylläpitää kovin suuria varastomääriä, mutta emme myöskään halua, että vaatteita tehdään aina vain tilauksesta. Mikä on sellainen varastomäärä, joka on hallittavissa, mutta ei kuitenkaan mene parin tuoteoston jälkeen loppuun? Millaiset toimitusajat lupaamme asiakkaalle? Entä jos emme pysy näissä lupaukissa? 

Promotion > communication: Tavoitteenamme on luoda vuorovaikutteista sisältöä. Haluamme luoda seuraajistamme aktiivisen yhteisön, jotka oikeasti seuraavat meitä sisältömme takia. Kaikki seuraajat eivät välttämättä ole meidän suoria asiakkaita eli tuotteiden ostajia, mutta kuluttaessaan sisältöjämme voimme saada heidät käännettyä kelkkaan mukaan. Luodessamme luottamuksellisen suhteen meidän sekä seuraajiemme välille, voi olla helpompi saada puskaradion voima toimimaan (toisten kuluttajien suositukset).  

Hissipuheen merkitys

“Pienelle yritykselle kilpailuetu on yrityksen hissipuhe: se Midaksen kosketus, jolla yritys erottuu edukseen ja jolla se puhuttelee kohderyhmää. Sen avulla yritys ottaa tulevaisuuden omiin käsiinsä.” (Vierula 2021.) Rehellisesti sanottuna en itse uskonut, että hissipuheella olisi yrityksen kilpailuetuun niin suuri merkitys, mitä kirjassa esitettiin. Tavallaan nyt ymmärrän paremmin, mutta en siltikään täysin. Totta kai hissipuhe toimii samalla pienenä pitchinä esimerkiksi uusille mahdollisille asiakkaillemme, mutta silti pidän hissipuheita jotenkin omasta mielestäni hieman vanhanaikaisina. Nyt mietin, uskallanko oikeasti edes kirjoittaa noin. Siinä se nyt kuitenkin on ja pysyy. Kuten ehkä tästä kappaleesta arvata saattaa, meiltä puuttuu Loventin hissipuhe vielä täysin. Toki varmasti jokainen projektiryhmäläinen osaisi jo hatusta sellaisen vetäistä, jos oikeasti nyt tarvitsisi. Sellainen (valmis hissipuhe, tai ainakins en perusrakenteet) on vielä tässä rakennettava.  

Vahva brändi kantaa pitkälle

Kirjassa puhuttiin myös siitä, miten suurimmaksi yhteiseksi nimittäjäksi liikeidean ja asiakkaiden väliin jää brändi. Puhuin edellisessä reflektiossani (Brändin pintaa syvemmälle) Loventin brändistä kuitenkin niin paljon, etten koe tärkeäksi nyt sivuuttaa aihetta sen suuremmin tässä reflektiossa.  

Kirjasta jäi kuitenkin vahvasti mieleeni kuvio, jolla esitettiin, miten brändiksi kehitytään.  

1. Tuote/palvelu on olemassa, mutta sitä ei tunneta. Yksi satojen joukossa. (Tämä on todennäköisesti Lovent tällä hetkellä) 

2. Tuotemerkki on tuote, joka on saavuttanut tunnettuutta, mutta ei vielä haluttavuutta.  

3. Merkkituote herättää arvostusta ja tunnettuutta, mutta sillä on vielä paljon kilpailijoita. 

4. Brändi erottuu edukseen tarjonnasta, vetovoimainen. Brändi on usein olennainen osa “brändin ystävän” identiteettiä.  

5. Superbrändi on brändin seuraava taso, jolla ei ole monia brändejä. Varattu harvoille ja valituille.  

Loventilla on matkaa brändiksi vielä paljon ja superbrändiksi sitäkin enemmän. Tavoitteet on kuitenkin hyvä pitää korkealla.  

Kirjan myötä minulle aukesi paremmin se, miten kilpailuetu on yläkäsite kaikille keinoille, joilla yritystä pyritään kehittämään ja/tai joilla edistetään yrityksen myyntiponnistelua. Kilpailuetu on koko strategian ydin. Strateginen markkinointiosaaminen on markkinalähtöisen yrityksen ydinosaamista. On huomioitava jokainen näkökulma, on nähtävä asiakkaiden jokainen tarve. Se luo erottelevia liikeideoita. Kilpailuetua on yhtäaikaisesti aikaan kaikki. Se ei todellakaan ole yksinkertainen asia, edes tämän kirjan lukemisen jälkeen. Ymmärtämisen jälkeen vielä hankalampaa on oikeasti hankkia erottuva kilpailuasema alan muista yrityksistä.