Digimarkkinoinnin kirja käsittelee kattavasti markkinoinnin osalta strategian luomisen, luodun strategian viemisen käytäntöön, sekä myynnin markkinoinnin näkökulmasta. Tässä reflektiossa tulen pureutumaan ostajapersooniin osana kilpailuetua, itselle aiemmin tuntemattomaan MRACE®-malliin, sekä mitä ottaa huomioon luodessaan verkkosivuja sekä sisältöä verkkosivuille. Koronapandemia siirsi suuren osan yrityksien myynnistä verkkoon, minkä vuoksi nykypäivänä digitaalisen markkinoinnin osaajien tarve on entistä suurempi ja kilpailu alalla kovaa. Yksi suurimmista yrityksen haasteista nykypäivänä on kilpailuasetelman muuttuminen, joka ohjaa yritykset muuttamaan liiketoimintaympäristöään kohti digitaalisuutta. Kilpailuasetelman kannalta on siis entistä tärkeämpää, että yritykseltä löytyy nykypäivänä nettisivut sekä vähintään yksi sosiaalisen median kanava, jota päivitetään aktiivisesti.  

Ostajapersoonalla tarkoitetaan joukkoa yksilöitä tai yrityksiä, joiden ostotarpeet ovat erilaisia. Markkinoinnin kohdentamisessa yrityksen tulee huomioida ostajapersoonat sen mukaan, ketkä ovat heidän tämänhetkisiä asiakkaitaan sekä millaista kohderyhmää he tavoittelevat asiakkaakseen. Ostajapersoonia kuvaillaan usein kuvitteellisilla nimillä kuten Matti Meikäläinen, 18-vuotta Jämsästä tai Sirkka Sillanpää Seinäjoelta.  Tämän lisäksi ostajapersoonaa muodostaessa on tärkeää huomioida ostajapersoonan kiinnostuksen kohteet sekä sivilisääty. Mitä spesifimmin ostajapersoona osataan määrittää, sitä parempi ymmärrys yrityksellä on ostajakunnastaan sekä sitä parempi lähtökohta heillä on lähteä kohdentamaan markkinointiaan ostajapersoonalle sopivaksi.  

Ostajapersoonien käytöksen analysoinnissa on tärkeä keskittyä siihen, miksi ostajapersoonat toimivat siten kuin toimivat. Ymmärtääksesi asiakkaitasi paremmin, tulee sinun huomioida asiakkaiden tuotetietoisuus, asiakkaidesi ostokriteerit, tarpeet, mieltymykset sekä asiakkaan arkipäiväiset-, että liiketoiminnalliset ongelmat. Tuotetietoisuus kuvastaa sitä, kuinka hyvin esimerkiksi meille Intersport:iin saapuva asiakas tuntee tuotteen, jota on tulossa hakemaan. Tämän lisäksi voidaan analysoida sitä, kuinka asiakas toimii kun hän on tuotteen tai palvelun yritykseltäsi ostanut. Kaiken ydin on siinä, että teidän tulisi asiakkaasi kanssa ymmärtää mahdollisimman hyvin toisianne. Näin myös ostajapersoonaa luodessa. Mitä enemmän saat kerättyä dataa ihmisistä esimerkiksi haastattelemalla tai analysoimalla ihmisten sosiaalisen median käyttäytymistä, sitä paremmin ymmärrät asiakkaitasi ja osaat kategorisoida asiakkaaksi eri ostajapersooniksi 

Erilaisia markkinoinnin malleja on maailmassa satoja, mutta kirja nostaa niistä esille MRACE®-mallin, 2 prosessimallia, sekä Kananin-, että Lin-mallin. Jokainen malli siis ohjaa yrityksiä muun muassa kasvattamaan bränditietoisuutta, saavuttamaan laadukkaampia liidejä sekä lisäämään myyntiä. MRACE®-malli pohjautuu Dave Chaffeyn kehittämään RACE-myyntisuppilo malliin, joka koostuu sanoista reach, act, convert ja engage. MRACE® mallissa RACE- myyntisuppiloa tulee kehystämään measure, eli mittaaminen. Vain mittaamista lisäämällä voidaan digimarkkinointia kehittää entistä tuloksellisemmaksi. Ennen kun pureudutaan tarkemmin mittaamisen menetelmiin, tutustutaan tarkemmin vanhaan RACE-malliin. 

REACH: Reach tarkoittaa tietoisuuden luomista, eli sen tavoitteena on tehdä kohderyhmä tietoiseksi yrityksen tarjoamasta. Konkreettisesti se voidaan havainnoida sillä, kun Intersportin tuotemainos ponnahtaa asiakkaalle esiin googlessa ja tämän jälkeen asiakas avaa mainoksen ja siirtyy yrityksen verkkokauppaan. Yksinkertaisuudessaan ylimpänä suppilossa olevan reach -vaiheen tehtävänä on luoda asiakasvirtaa yrityksen sivustolle. Jokainen mainoksen avannut asiakas on yritykselle potentiaalinen ja heidät voidaan luokitella seuraaviin eri kategorioihin: 1.tuotetta aktiivisesti etsivä: Asiakas on etsinyt Salomonin nastalenkkareita googlesta tuotteen oikealla nimellä, jolloin hakukoneoptimointi on suoraan ohjannut asiakkaalle mainoksen Salomonin nastalenkkareista Intersportissa. 2.Vastaavaa tuotetta etsivä: Asiakas on etsinyt googlesta nastalenkkareita sanalla nastalenkkarit, jolloin hakukoneoptimointi on tarjonnut esimerkiksi eniten viime aikoina samalla hakusanalla haettua tuotetta. 3.Ne, jotka eivät etsi tuotetta mutta hyötyisivät siitä: Asiakas on ostamassa ulkoiluhousuja Intersportin verkkokaupasta sanalla ulkohousut, jolloin verkkosivun hakukoneoptimointi tarjoaa asiakkaalle vastaavalla sanalla alkavia tuotteita, kuten ulkokenkiä. 

ACT: Suppilon toinen vaihe käsittää act:n, eli vuorovaikutusvaiheen. Vaiheen tavoitteena on muuttaa verkkosivuille saapuva asiakas, eli liidi ostavaksi asiakkaaksi. Act-vaihetta voidaan pitää koko suppilon tärkeimpänä vaiheena, sillä esimerkiksi verkkosivujen tekninen toimimattomuus tai ostajapersoonalle ei soveltuva tarjonta voivat keskeyttää myynnin nopeastikin. Keskeisessä osassa act-vaihetta on tarkoin suunniteltu asiakkaan ostopolku, sekä hyvin toimivat ja visuaalisesti kiinnostava verkkosivut. On myös erittäin tärkeää, että sisältö niin verkkosivulla kuin mainoksissa on yhdenmukainen. 

CONVERT: Suppilon kolmas vaihe laskee aikaa, joka tarvitaan muuttaessa liidiä maksavaksi asiakkaaksi. Tavoitteena siis on, että markkinoinnin automaatiolla kuten ERP:llä saadaa asiakasta pyytämään yritykseltä tarjousta. Vastaavaa CRM-asiakastietojärjestelmää olen itse käyttänyt muun muassa työskennellessäni hyvinvointikeskuksella.  Jokainen liikuntakeskuksen liidi kirjattiin järjestelmään, jonka jälkeen asiakkaan toimia analysoitiin eri yhteydenottojen jälkeen. Samalla saatiin kerättyä dataa siitä, millaisin keinoin liidit useimmiten siirtyvät asiakkaiksemme. 

ENGAGE: Suppilon pohjaa siivittää sitoutuminen, eli miten markkinoinnilla saadaan asiakas käyttämään tuotetta useammin ja paremmin. Yksinkertaisesti tällä tarkoitetaan sitä, minkä kohtaamispisteiden kautta asiakas törmää yrityksen mainontaan uudelleen ja uudelleen. Tässä vaiheessa kaiken keskiössä hakukoneoptimoidut sisällöt, joihin asiakas ohjataan esimerkiksi somen, YouTuben ja sähköpostimarkkinoinnin kautta. Huolellisesti tehty engage-vaihe auttaa myös uusien asiakkaiden hankinnassa lisäten liidien ja sivustovierailijoiden määrää.

MEASURE: uutta RACE-mallia täydentää measure, eli mittaaminen. Digikanavissa kaikkea voidaan mitata, mikä tarjoaa parhaat mahdollisuudet aiemmin toteutetun markkinoinnin kehittämiseen. Jotta mittaamista voidaan toteuttaa, tulee siihen keskittyä kanavakohtaisesti sekä tietää mitä halutaan mitata. Eri mittausmenetelmiin tulee paneutua huolella, jotta tietää miten mikäkin analysaattori. Digikanavissa dataa on saatavilla paljon, minkä vuoksi on tärkeää myös osata analysoida saatavaa dataa oikein. 

Yleisesti yrityksen digitalisoituminen aloitetaan luomalla yritykselle verkkosivut. Verkkosivujen rakenne ja sisältö on hyvä aloittaa suunnittelemalla sen pohjalta, kenelle verkkosivu tehdään. Kun osaamme kuvailla ostopersooniamme, osaamme luoda nettisivut vastaamaan ostopersooniemme asettamia tavoitteita. Ennen kuin sivuja lähetään hienosäätämään, tulee jokaiselta verkkosivulta vähintään löytyä yrityksen ja tuotteiden esittely, yrityksen yhteystiedot ja aukioloajat, ajankohtaiset tiedotteet, tuotteiden tilaaminen ja myynti, mahdolliset asiakkailta saadut referenssit sekä linkit muihin yrityksen käyttämiin sosiaalisen median kanaviin. Koska ostopäätös ja myynti tapahtuvat nykypäivänä yhä useammin digitaalisen median kautta, on äärimmäisen tärkeää miettiä mitkä keinot vaikuttavat liidin ostopäätöksen. Muun muassa nykypäivänä yhä useampi verkkosivu toimii myös mobiilisovelluksen kautta, mikä on suuri kilpailuetu verkkokauppoihin, joilla mobiilisovellusta ei käytössä ole.  Verkkosivustoa perustaessa on myös hyvä huomioida sen tekninen toimivuus. Nykypäivänä asiakkaat odottavat nopeasti toimivaa sivustoa, jota on helppo käyttää. 

Hakukonemarkkinointi tarkoittaa verkkosivujen tai palvelun markkinointia hakukoneissa. Puhuttaessa suomessa hakukonemarkkinoinnista, käsitellään pääosin aina googlea. Muita hakukoneita on muun muassa Yahoo ja Bing. Hakukonemarkkinointi voidaan jakaa hakukoneoptimointiin sekä hakusanamainontaan.

Hakukoneoptimointi tarkoittaa, että voit verkkosivuillasi määrittää millä hakusanoilla verkkosivusi voidaan löytää googlesta. Sen tavoitteena on parantaa ja kasvattaa verkkosivujesi kävijämäärää. Voit hakukoneoptiikalla luoda myös verkkosivujesi ulkopuolella näytettävää sisältöä. Kolmas osa hakukonemarkkinointia on konversio -optimointi, jolla pyritään luomaan sivustollasi käyvälle parempi käyttäjäkokemus helpottamalla sivustollasi toimimista. Jotta hakukoneoptiikan tavoite, liikennevirran kasvattaminen voidaan saavuttaa, tulee hakukoneoptimointi linkittää ostajapersooniin sekä ostopolkuun. Mitä paremmin ostopolku on luotu, eli mitä helpommin liidi sivuistoillesi tullessa pystyy esimerkiksi pyytämään tarjouksen tai ostamaan tuotteen, sitä tuloksellisempaa hakukonemarkkinointi.  Jotta verkkosivun näkyvyyden voi nostaa googlessa tulee hakusanojen olla tutkittuja, sivuston tulee toimia ensiluokkaisesti sekä domainin, eli verkkotunnuksen olla luotettava.

Hakusanamainonnalla tarkoitetaan hakukoneissa, kuten googlessa tehtyä markkinointia. Näytettävä mainos määrittyy sen mukaan, millä hakusanalla googlesta tuotetta tai palvelua etsitään, sekä mikä on hakijan sijainti. Konkreettisesti hakusanamainonta toimii seuraavasti: asiakas näkee Intersportin mainoksen googlen bannerissa. Asiakas klikkaa bannerissa olevaa mainosta ja siirtyy Intersportin verkkokauppaan. Samaan aikaan mainostaja, eli Intersport maksaa selaimelle klikkauksesta tietyn summan. Klikkauksen summaan vaikuttaa muun muassa hakusana sekä mainostajan toimiala. Mitä enemmän mainostaja klikkauksesta maksaa, sitä korkeammalla mainos näkyy bannerissa. Suomessa hakusanamainontaa käytetään google ads:n kautta. Hakukonemarkkinoinnissa on tärkeää, että tuotettu mainos tarkkaan suunniteltu sekä kilpailijoita houkuttavampi. Sen lisäksi on hyvä huomioida, mihin asiakas päätyy klikkaamalla mainosta. 

https://www.digimarkkinointi.fi/mrace-malli  MRACE® tavaramerkin haltijuus