Olet kotona perjantaina ja kuulet ovelta koputuksen. Avaat oven ja sinua tervehtii kauluspaitaan pukeutunut mies. Mies kertoo olevansa myyntiedustaja putkiremontteja tekevässä yrityksessä ja ojentaa sinulle käyntikortin. Hän kertoo, että heidän yrityksensä tekee putkistojen kuntokartoituksia naapurustossa ja kysyy olisiko teillä tarvetta ilmaiselle kartoitukselle. Mies kysyy haluaisitko kuulla lisää ilmaisesta kartoituksesta ja pyytää lupaa tulla sisälle.

Päästät miehen sisään ja hän huomaa eteisessä ovenkarmia vasten nojaavat sukset. Hän sanoo omistavansa itse samanlaiset sukset ja kertoo harrastavansa hiihtoa säännöllisesti talvisin. Keskustelette hetken hiihtämisestä, jonka jälkeen hän ottaa puheeksi putkiston kartoituksen, kertoo vanhentuneitten putkistojen riskitekijöistä ja että neljä naapuriasi on itseasiassa tarttunut jo heidän yrityksen putkisaneeraustarjoukseen, sillä naapuruston talot ovat jo melko vanhoja ja heidän yrityksensä pystyy toteuttamaan saneerauksen 30% muita halvemmalla, sillä heillä on jo muita remontteja meneillään lähialueella. Hän kertoo, että uusitut putket eivät tule pettämään enää sinun elinikäsi aikana ja kysyy haluaisitko hänen jättävän tarjouksen mietittäväksesi viikonlopun ylitse ja kertoo soittavansa sinulle maanantaina. Lähtiessään hän toivottaa sinulle vielä mukavaa viikonloppua ja luistoa laduille.

Maanantaina hän soittaa ja kertoo hyviä uutisia, he pystyvät pudottamaan tarjouksesta vielä ylimääräiset 10% ja pystyvät aloittamaan työt jo ensi viikolla, sillä kuntokartoituksen perusteella putkiremontti olisi hyvä aloittaa ennemmin kuin myöhemmin.

Perjantaina mietit venyttäisitkö penniä ja ostaisit saunaolueksi pari Koffin tölkkiä vai repäisisitkö ja ostaisitkin Sandelsia ja nyt olet soittamassa pankista lainaa, jotta saat maksettua 6000€ putkiremontin.

Robert B. Cialdini on kirjailija ja psykologi ja ajauduttuaan elämässään yllä olevan esimerkin kaltaisiin tilanteisiin ja ihmeteltyään miten hänet onnistutaan suostuttelemaan ostamaan asioita, joita hän ei oikeasti edes tarvitse, hän päätti perehtyä vaikutusvallan psykologiaan ja loihti oppimansa pohjalta tämän kirjan. Cialdini kertoo kirjassa kuudesta suostuttelutekniikasta, jota menestyvät myyjät käyttävät, saadakseen sinut ostamaan heidän myymäänsä tuotetta tai palvelua.

Vastavuoroisuus

Messuilla olevat näytteilleasettajat käyttävät tätä suostuttelutekniikkaa. Leipämyyjät laittavat kojuillensa tarjolle ilmaisia näytteitä ja niitä maistamaan päätyvät ihmiset päätyvät usein myös ostamaan leivän kojulta. Putkiremonttiesimerkissä hyödynnetään myös vastavuoroisuutta. Myyjä tarjoaa ilmaista kuntokartoitusta ja sanoo sen hinnan olevan yleensä 1000€, mutta koska he tekevät töitä jo naapurustossa, tarjoavat he sitä alueella tällä hetkellä ilmaiseksi. Asukas kokee saaneensa yritykseltä arvoa ja haluaa todennäköisemmin tuottaa arvoa myös vastineeksi ostamalla myyjältä putkiremontin.

Sitoutuminen ja johdonmukaisuus

Tutkimusten mukaan, jos joku pyytäisi sinua vahtimaan hetken hänen laukkuaan, on 5 kertaa todennäköisempää, että suojelisit laukkua oman hyvinvointisi uhalla jonkun yrittäessä varastaa sen, kuin jos hän ei olisi pyytänyt, mutta näkisit silti tilanteen. Tämä johtuu siitä, että olet sitoutunut antamallesi lupaukselle, vaikka henkilö, jolle sen annoit olisikin sinulle entuudestaan tuntematon.

Putkiremontteja myynyt kaverini kertoi tästä aikanaan hyvän esimerkin. Jos asiakas epäröi ostopäätöksen kanssa ja sanoi, että hänen täytyy keskustella tästä vielä vaimonsa kanssa, kaverini heitti asiakkaalle vastapallon ja kysyi; ”jos vaimo suostuu, niin laitetaanko nimet samantien paperiin?” Jos hän sai asiakkaan suostumaan tähän, oli asiakas käytännössä luvannut kirjoittaa sopimuksen, jos hänen vaimonsa olisi myötämielinen putkiremontin suhteen.

Sosiaaliset todisteet

Cialdini kertoo kirjassaan mielenkiintoisen esimerkin psykologiasta tämän suostuttelutekniikan takana. New Yorkissa tehdyssä tutkimuksessa henkilö laitettiin tekemään jonkinnäköistä tehtävää huoneeseen ja hetken kuluttua huoneeseen alettiin tupruttaa savua oven alta. Yksin huoneessa testiä tehnyt henkilö ilmoitti savusta 75% testikerroista, mutta kun huoneeseen palkattiin koekaniinin lisäksi kaksi näyttelijää, jotka savun tuprutessa istuivat paikoillaan ja jatkoivat testin tekemistä, koekaniinit ilmoittivat tupruavasta savuista vain 38% testikerroista. Muiden huoneissa olevien käytös vaikutti siis merkittävästi testattavan henkilön käytökseen ja kun muut huoneessa olijat jatkoivat testiä savusta huolimatta, koki testattava henkilö sosiaalista painetta olla toimimatta.

Tämä suostuttelutekniikka on käytössä myös esseen avaavassa esimerkissä. Putkiremontteja myyvä mies kertoo, että sinun naapuritkin ovat ostaneet heiltä putkiremontin ja koittaa näin sosiaalisten todisteiden kautta vaikuttaa myönteisesti sinun ostopäätökseen.

Pidettävyys / samaistuttavuus

Lukuisten tutkimusten mukaan olemme myötämielisempiä ihmisiä kohtaan, joihin pystymme samaistumaan. Putkiremonttiesimerkissä myyjä hyödyntää tätä suostuttelukeinoa ottamalla puheeksi eteisessä näkemänsä sukset ja aloittamalla keskustelun heidän yhteisestä harrastuksesta. Jos olet koskaan käynyt elektroniikkaostoksilla esimerkiksi Gigantissa, olet saattanut huomata kuinka myyjä omistaa kanssasi saman pesukoneen, mikron, pölynimurin ja kengät. Näin hän pyrkii saada sinua samaistumaan hänen kanssaan.

Auktoriteetti

Ihmiset katsovat auktoriteetteja luonnostaan ylöspäin. Opimme lapsena tottelemaan auktoriteetteja, kuten vanhempiamme ja opettajiamme, sillä he tietävät asioista enemmän kuin me. Auktoriteettien totteleminen ei poistu iän myötä, vaikka meihin nähden auktoriteetin omaavat henkilöt vaihtuvat ja vähenevät. Myyjät pyrkivät auktoriteettiasemaan käyttämällä hienoja titteleitä kuten ”päämyyntiedustaja”, pukeutumalla hienoihin vaatteisiin ja ajamalla kalliita autoja.

Niukkuus / puutos / vaje

Oletko törmännyt selatessasi booking.comista hotellihuoneita punaisella kirjailtuun ilmoitukseen ”vain yksi jäljellä, toimi pian.” tai ”varattu 10 kertaa viimeisen 6 tunnin aikana.”? Nämä ovat klassisia suostuttelutekniikoita, jotka perustuvat tarjonnan niukkuuteen. Kun asiakkaalle saadaan muodostettua tunne, jos hän ei toimi nyt tarjous menee sivu suun, onnistutaan kasvattamaan siinä hetkessä tapahtuvan ostopäätöksen tekemistä merkittävästi.