Sulla on tavaralle varmaan joku hinta? Kaikelle on hinta. Ihan kaikella. Yleensä jos et itse maksa jostain, silloin olet se tuote, josta maksetaan. Kaikella on hinta. Aika vähän tulee kuitenkaan ajateltua hinnan voimaa. Hinnoittelun voima: Miten kaikki pyörii hinnan ympärillä, sai kyllä ajattelemaan. En ole älynnytkään miten suunnitelmallisia hinnat ympärillämme ovat. Kuvioihin liittyy paljon muutakin, kuin vain riittävä kate ja kulujen kattaminen. Kikkoja ja tunteisiin vaikuttamisen keinoja on ihan valtavasti. Meitä vedetään höplästä joka päivä ihan huolella. Vielä kun itse oppisi tekemään samaa. Kirjassa esiteltiin lukuisia hinnoittelutaktiikoita, enkä edes muista enää kaikkia. Miten voi tietää oikean hinnoittelutekniikan oman toiminnan kohdalla, kun vaihtoehtoja on niin paljon ja pienilläkin muutoksilla voi olla suuria vaikutuksia? Onko varaa testata useampaa taktiikkaa ja ottaa tarvittaessa takkiin, jos hinnoittelu ei toiminutkaan? Mistä voi tietää, miten asiakkaat reagoivat hintoihin?

Se ei ole tyhmä, joka pyytää, vaan se, joka maksaa. Nyt varsinkin reissussa ollessa on tullut taas huomattua se, että välillä tilanteiden pakosta hintojen merkitys häviää. Joskus vaihtoehtoja ei ole tai aikataulu on tiukka ja mahdollisuus on vain lähimpään mahdolliseen kauppaan, oli siellä hintataso mikä tahansa. Ihmiset arvostavat erilaisia asioita ja pienikin erikoisuus yleensä maksaa enemmän. Huomasin jo kesällä Mylliksellä, että olen turtunut paikan erikoisuuteen. Itselle Kahvila Myllytupa on maaginen paikka kyllä, mutta se tuntuu jo kuitenkin niin tavanomaiselta. Mitä ihmeellistä siinä nyt on? Paikkahan on todella eksoottinen verrattuna johonkin ABC-huoltoaseman kahvioon! Aloin ehkä loppukesästä miettimään tätä enemmän ja samalla hoksasin, että ei viina, meillä on ihan todella edulliset hinnat. Nostimme niitä kyllä viime vuodesta, mutta nosto oli aika pieni. Silti tällaisessa paikassa, jossa lähimmät kaupat/kilpailijat ovat usean kymmenen kilometrin päässä, hinnat voisivat olla vielä korkeammat. Eikä kukaan varmasti valittaisi mitään. Ihmiset maksavat elämyksistä. Ja Myllis itsessään on elämys.

Ensi kesää varten meidän täytyy tutkia hinnoitteluamme tarkemmin. Käytämmekö esimerkiksi -99 loppuisia hintoja, jotka saavat tuotteet kuulostamaan halvemmilta, sillä ihmisen mielessä suurin painoarvo on ensimmäisillä numeroilla (8,99€ kuulostaa halvemmalle kuin 9,00€). Tai lisäämmekö valikoimaamme enemmän ns. kalliimpia tuotteita jo olemassa olevien lisäksi, jotka ohjaavat siinä vaiheessa kohti keskimmäistä vaihtoehtoa (aikaisemmin kalliimpi vaihtoehto kahdesta). Se ainakin on varma, että meidän pitäisi paremmin pysytä osoittamaan tuotteemme ja tarjoamiemme elämyksien arvo asiakkaille. Asiakas maksaa kokemastaan arvosta. Mikä tahansa tuntuu kalliilta, jos siitä ei saa odottamaansa arvoa tai asiakas ei ymmärrä arvoa. Meidän käsissämme on sen arvon todistaminen asiakkaalle.

Hinnoittelu on tärkeimmistä elementeistä yrityksille. Se vaikuttaa kaikkeen yrityksessä joko suorasti tai epäsuorasti. Hinnoittelukeinoja voi ja pitää muuttaa tarpeen tullessa, mutta on tärkeä perehtyä, mitä muutoksia tekee ja mikä vaikutus niillä on. Voiko esimerkiksi hinnoittelulla vaikuttaa tilanteeseen, jossa muutoin yritys ei saisi myyntiä aikaiseksi, mutta hintoja muuttamalla kauppaa saattaisikin syntyä. Olosuhteilla ja kuluttajien maksuhalukkuudella on valtava merkitys. Kirjassa kerrottiin eräästä saksalaisesta köysiradasta, jossa kauniilla säällä, kun näkyvyys ja keli on hyvä, pyydetään korkeampaa hintaa, kuin huonolla säällä, jolloin näkyvyys on heikompi. He käyttävät arvoperusteista hintojen eriyttämistä. Hintojen lasku on perustelua huonolla kelillä, sillä muutoin yritys ei tekisi välttämättä myyntiä ollenkaan. Tämä on yksi hinnoittelun keinoista. Muita hinnoittelun keinoja ovat mm. hinta-ankkurointi, hintojen eriyttäminen, porrastettu hinnoittelu, keskivälin taika, niukkuuden luonti, hintakynnykset ja niputus. Näiden lisäksi keinoja löytyy vielä vaikka kuinka. Myös esimerkiksi maksuajankohdilla voi olla vaikutusta. Peritäänkö maksua kerran kuussa vai kerran vuodessa, maksetaanko kaikki kerralla vai osissa? Mihin tasoon hinta positioidaan? Onko positio oikea? Eikä siinäkään vielä kaikki. Samaa hintaa ei kannata pyytää kaikilta, vaan segmentoida asiakkaat ja suunnitella hinnoittelu erilaiseksi eri segmenteille.

Kirja läjäytti aikamoisen teoriapläjäyksen nenän eteen ja kysymyksiä ja huolia heräsi paljon. Melkein tekisi mieli kuunnella kirja uudelleen ja kerätä listaan kaikki huomioonotettavat seikat sekä hinnoittelun eri keinot. Projektitoimisto Heigassakin on tarpeen käyttää erilaisia hinnoittelun keinoja. Kahvila Myllytuvalla, Superfutiksessa ja esimerkiksi sisältömarkkinoinnissa hinnoittelut voivat olla hyvinkin erilaisia. Meille on nyt syksyllä tulossa treenit hinnoitteluun liittyen ja odotan niitä kovasti. Aion varmasti Mylliksen kanssa palata tähän kirjaan ensi keväänä, kun alamme taas kääntää katseitamme kohti kesää.

Päällimmäisenä fiiliksenä kirjasta jäi sellainen olo, miten kaikki ympärillämme on suunniteltua ja tehty ohjaamaan päätöksiämme haluttuihin suuntiin. Minulle tuli yllätyksenä se, miten suunniteltuja kaikki hinnat ympärillämme ovat ja mitä vaikutuksia hinnoittelulla voi olla. Pienilläkin muutoksilla voi olla aivan valtavia vaikutuksia. Ja välttämättä se mikä toimii jollain toisella, ei taas toimi toisen hinnoittelustrategiassa yhtään. Tuntuu haastavalta tarttua johonkin tiettyyn hinnoittleun keinoon tai analysoida eri hinnottelustrategioita, sillä hinnoittelusta ei ole ihan valtavsti ollut omakohtaista kokemusta. Kouluissakin on lähinnä käyty vain katetuottolaskelmia ja oikeastaan ensimmäinen paikka, jossa olisi ollut mahdollisuus käyttää jotain hinnoittelukeinoa on ollut Kahvila Myllytupa. Tätä vartenhan me täällä opiskelemme ja jatkossa osaan ajatella hintaa enemmän ja arvottaa sen suunnittelua kunnolla. Hinnoittelu on yksi yritysten tärkeimmistä elementeistä, mutta sen kanssa täytyy olla varovainen.