Hinnoittelu on yrityksen kannattavuuden kannalta yksi olennaisimmista asioista. Tästä syystä hinnoitteluun on tärkeää perehtyä huolella ja määrittää itselle se oikea tapa luoda hinta tuotteelle tai palvelulle. Hinnoittelu on tärkeää laittaa kuntoon heti yrityksien alkutaipaleella, jotta ei päädyttäisi tilanteeseen, jossa kauppa käy kyllä hyvin, mutta tulosta ei synny.  Jälkikäteen selkeät hinnan muutokset voivat vaikuttaa negatiivisesti jo rakennettuun asiakaskuntaa. Kirjasta minun oli tarkoitus löytää teoriatietoa hinnoittelu ajatuksieni lisäksi. Miksi hinnoittelen työni tai palvelun juuri niin kuin hinnoittelen? Päädynkö hinnoittelun lopputulokseen teoreettisesta syystä vai jopa tunteella?

Vaikka monesti tuntuu, että tuotteelle tai palvelulle on oikea hinta. Tämä ei pidä paikkaansa. On sopivia ja epäsopivia hintoja, markkina lopulta määrittää onko hinta oikeansuuntainen. Tärkeintä hinnan kannalta on se, että markkinan asiakkaat ovat valmiita maksamaan pyydetyn hinnan. Monesti on käsitys ettei mikään muu markkinointi tapa ole yhtä tehokas kuin hinnan alentaminen. Todellisuudessa tämä tuhoaa yrityksen taloutta. Hintaa polkiessa on tärkeää ymmärtää mistä yrityksen kiinteät kulut ja muuttuvat kulut koostuvat. Monesti hintaa polkiessa unohtuu se ettei tuottamiseen liittyvät kustannukset pienene vaikka myyntihinta pienenee. Tämä aiheuttaa kestämättömän tilanteen yrityksen talouteen. Luotan omassa hinnoittelussani omilla termeillä kuvattuna apteekkihintaan. Hinta on selkeä ja laskettu markkinoille sopivaksi ja tinkimisen varaa on huomioitu vähän. Hintaa voin alentaa siinä vaiheessa, kun tuotantoon liittyviä kustannuksia pystytään alentamaan ja hinnan alentaminen on markkinan kannalta välttämätöntä.

Olen päässäni hinnoittelun kannalta mielenkiintoisessa tilanteessa liittyen strategian valintaan. Majoitusliiketoiminnassamme pyrimme karsimaan majoituksen ympäriltä kaiken mahdollisimman ja tällä mahdollistamaan mahdollisimman halvan loppupalvelun hinnan. Toisessa liiketoiminnassa pyrimme toteuttamaan mahdollisimman korkeaa hintaa. Pyrimme jopa premium hinta kategoriaan, jonka määritelmää ei aukottomasti ole todistettavissa, mutta monissa tilanteissa hinta on jopa 30% kalliimpi kuin kilpailijoilla. Tässä täytyy olla erittäin tarkkana, ettei toiminnassa kuitenkaan laiminlyödä kahta muuta tuloksen teon taetta. Palvelun tuotantokustannukset täytyy pitää erittäin maltillisena, jotta tuotantohinnan ja korkean myyntihinnan väliin jää sopivasti eroa. Korkea myyntihinta ei takaa tuloksen tekoa mikäli tuotantokustannukset ovat pilvissä. Toinen tärkeä tuloksenteon edellytys on myyntimäärät. Mikäli hinta on korkea, mutta myyntiä ei tapahdu on korkea hinta turha. Asiakas uskoo korkean hinnan luovan hänelle paljon lisäarvoa ja laatua. Tämä odotus täytyy meidän pystyä aukottomasti täyttämään, kajoamatta tuotantokustannuksiin. Premium hinnoittelussa on myös erittäin tärkeää seurata vallitsevaa markkinaa. Eikä vain tuudittautua omaan korkeanhinnan kuplaan. Markkinan seuraamisessa on erityisesti kiinnitettävä huomiota omaan hintaan verrattuna halvempiin kilpailijoihin, jotta hintaero ei kasva liian suureksi halvempiin kilpailijoihin verrattuna. Korkeaan lisäarvon tuottamisen tapoihin en sen syvemmin mene tässä reflektiossani. Kolmas projekti jossa tällä hetkellä pyrin itseäni hinnoittelemaan, on akatemialla tehtävät projektit. Projektit joita haen ovat erilaisia asiantuntija kokonaisuuksia ja näiden hinnoittelussa on itselläni vielä hieman hakemista. Jopa itselleni yllättäen suostun tiettyjä kokonaisuuksia toteuttamaan jopa poljetulla puoli ilmaisella hinnalla, jotta vain pääsisin tiettyihin kokonaisuuksiin työnsyrjään kiinni ja saisin kokemusta. Aloilla joissa osaamiseni on vakiintunut, hinnoittelen itseni järjestään hintakentän puolivälille tai jopa hieman kalliiksi.

Mistä tiedän onko hinta yritykselleni oikea? Tuotteen tai palvelun hinnoittelu markkinaan saapuessa on matematiikkaa, tutkimusta ja arvailua. Näin päästään varmasti hyviin lopputuloksiin, mutta onko hinta silti oman yrityksen kannalta paras? Ei. Tuotteelle tai palvelulle on ennakkoon saatu hinta. Kyseisessä hinnalla tuotetta tai palvelua on saatu jo kaupaksi. Tuotteen tai palvelun ympärillä olevat kiinteät ja muuttuvat kustannukset alkavat hakeutua paikalleen, sekä ovat käsin kosketeltavissa. Nyt on oikea hetki alkaa tutkimaan ja analysoimaan onko tuotteen hinta oikeansuuntainen. Onko tuote tai palvelu mennyt kaupaksi suunnitellulla tavalla. Mikäli myyntimäärässä on heittoa suuntaan tai toiseen on hyvä yrittää selvittää mistä määrän ero suunnitelmiin johtuu. Onko hinta liian halpa tai kallis? On myös tärkeää muistaa tarkastella myynnin kannalta muitakin asioita kuin hintaa.  Myyntimäärien jälkeen tarkastetaan. Onko tuotteen tai palvelun tuottamiseen käytetyt rahamäärät suunnitelman mukaisia? Onko niissä muutosta suuntaan tai toiseen? Aloittavassa yrityksessä on hyvä vilkaista tässä myös kiinteiden kustannusten lompakkoon. Onko tuotteen tai palvelun tuonti markkinoille aiheuttanut joitain ylimääräisiä kustannuksia, jota ei ole osattu huomioida aikaisemmin. On hyvä huomioida, että myös kiinteiden kustannusten rakenne vaikuttaa lopputuotteiden tai -palveluiden hintaan. Nyt meillä on tulot ja kulut selvillä. Tarkastetaan viivan alunen miltä näyttää. Onko siellä riittävästi voittoa vai onko tuotteen tai palvelun myynti ollut jopa tappiollista? Tärkein oppi kirjasta jonka olen aikaisemminkin tiedostanut, mutta tyhmyyttäni välillä laiminlyön. On seurantajakson pituus. Edellä mainittua seurantaa pitäisi tehdä mahdollisimman lyhyellä aikajänteellä ja jopa ennustaen. Näin voidaan reagoida muuttuneeseen tilanteeseen pikaisesti tai jopa ennakkoon. Liiketoiminnan ennustamiseen on olemassa melko hyviä työkaluja jollaisen tulen lähiaikoina ottamaan käyttöön tukemaan johtamistani yrityksen johdossa. Pienemmissä liiketoiminnoissa pyrin rakentamaan exceliin mahdollisimman hyvän seuranta/ennustusjärjestelmän, jotta toiminta olisi aina mahdollisimman kannattavaa. Lisäksi liiketoiminnan ennustaminen on taito jota täytyy  hyödyntää entistä enemmän jokaisella osa-alueella. Ennustamiseen on viime aikoina vain saapunut uusia haasteita, räjähtävä inflaatio, äärimmäisen hallitsemattomasti nousevat tuotteiden ja energianhinnat. Näistäkin syistä on hyvä pitää tarkastelujakso ja ennustaminen reaaliaikaisena.

Tulen syventämään oppejani myös muihin hintaan ja ihmisten ostokäyttäytymiseen vaikuttaviin tekijöihin joita kirja tarjoilee oikein paljon.