Nappasin tämän kirjan lukuun, sillä vedin Hohkeelle treenit aiheesta hinnoittelu ja oman työn arvon tunteminen.  Parantainen on arvostettu kirjailija, sekä varmaan yksi Suomen kovimmista tuotteistajista. Siksi uskoin, että myös tämä kirja on konkreettinen ja kattava, ja niinhän se olikin. Sain kirjasta vinkkejä niin tuote- kuin palveluhinnoitteluun. 

”Hinnoittelu on ostettavaksi tarjottavan tuotteen tai palvelun sopivan hinnan määrittämistä ja asettamista.” 

Haluttiin ylipäätään pitää aiheesta treenit, sillä akatemialla hinnoitteluosaaminen on jäänyt aika vähäiseksi. Otin aiheesta koppia meidän talousvastaavana, ja nappasin myös Laurin, viime vuoden talousvastaavan messiin. Treenejä suunnitellessa saatiin pari harmaata hiusta, sillä aihe on niin laaja. Keksittiin laittaa check in –kysymykseksi eri hinnoittelustrategiat, jolloin saatiin hyvä startti treeneille. Jokaisella oli siis ollut ennakkotehtävänä tutustua yhteen strategiaan, ja sitten kertoa siitä muille pääidea, vahvuudet ja heikkoudet. Dialogista nousi esiin, että meillä käytetään ehdottomasti eniten kustannuspohjaista hinnoittelua eri projekteissa. Tämä onkin sopiva malli, kun kaikki kustannukset on helposti laskettavissa, eivätkä vaihtele hirveästi. Tällöin kustannusten päälle lisätään haluama kate, jolloin saadaan tuotteen/palvelun myyntihinta. 

Kustannusten lisäksi hinnassa tulee ottaa paljon muitakin asioita huomioon, joita poimin kirjasta sekä oivalsin itse. Tässäpä siis niitä: 

1. Mitä myyt (selkeä tuote tai palvelu) 

2. Selkeä kulurakenne, ota myös alvit huomioon 

3. Kilpailijoiden hinnat 

4. Volyymi 

5. Eri hinnoittelumallit ja laskelmat 

6. Keskity olennaiseen (kustannustehokkuus) 

7. Selkeä sopimus hinnasta (muista lisätyöt ja -tunnit) 

8. Seuranta 

9. Kysyntä – tarjonta (markkinatilanne) 

10. Hoida laskutus ajallaan 

Kannattavuus 

Asia, johon akatemialla ja Hohkeessa kiinnitetään aivan liian vähän huomiota. Uskaltaisin väittää, ettei mikään muu meidän projektimme ole edes jollain tasolla kannattava, kuin Vanha Kunnon Kahvila. Siinä otetaan huomioon elintarvikekustannukset, tilavuokra, työntekijöiden palkat, sekä niiden jälkeen voittoa jää projektiryhmälle ihan kivasti. Miten saataisiin tämmöisiä projekteja enemmän? Jos projekti ei ole kannattava, niin missä vaiheessa se kannattaa kuopata? Kannattavuus koostuu kolmesta eri elementistä; alhainen kustannus, korkea hinta ja suuri volyymi. 

Mikä on oikea hinta?  

Oikea hinta on korkein mahdollinen hinta, jonka asiakas on valmis maksamaan. Simppeliä, eikö? Mutta kuinka se sitten otetaan selville? Ensinnäkin, kustannukset tulee ottaa huomioon, ja se onkin ihan päivänselvä juttu. Tarkasteluun kannattaa myös tehdä pientä vertailua, että millaisia hintoja kilpailijoilla on vastaaville tuotteille/palveluille. Tärkeimpänä on kuitenkin se, kuinka paljon arvoa yrityksesi tuottaa asiakkaalle. Hinta-laatusuhteen on oltava kohdillaan, jolloin asiakas saadaan myös sitoutettua jatkoa varten. Jokaisella tuotteella ja palvelulla on oma tuottava arvonsa, joka voi pohjautua mm. arjen helpottamiseen, laadukkuuteen, edullisuuteen, avun antamiseen, lisäarvon tuottamiseen, helposti saatavuuteen sekä asiakaspalveluun. Ja kaikenhan saa selville kokeilemalla. Ensin voi laittaa tuotteen hieman korkealla hinnalla x markkinoille, ja seurata sekä mitata menekkiä. Tällöin saadaan tietoa, johon voi pohjautua tulevat hinnat. 

Kirjan pohjalta lähdin miettimään sitä, että hinnoittelun avulla saadaan siis asiakkailta rahallista arvoa. Kuitenkin, asiakkaat tuottavat muutakin, kun vain rahavirtaa yritykselle. Alla siis niitä: 

1. Referenssit = sen avulla voidaan luoda yritykselle luotettavuutta, kun kysytään entisiltä asiakkailta (hyvää ja rehellistä) palautetta 

2. Osaaminen = saadaan asiakkaalta sellaista tietotaitoa/osaamista, jota ei itsellä vielä ole 

3. Volyymi = tämän avulla saadaan nostettua yrityksen matalaa toiminta-astetta 

4. Jatkuvuus = halutaan pitkäaikaisia asiakassuhteita, jotka mahdollistavat tasaisen ja jatkuvan tulon 

5. Arvopotentiaali = asiakas voi tulevaisuudessakin tuoda rahallista arvoa yritykselle, kun hän kokee tuotteen/palvelun olevan laadukas ja häntä palveleva 

Olen itse tietenkin jonkin verran hinnoitellut, mutta ne kaikki esimerkit on pohjautuneet juurikin katteeseen. Meillä on alkamassa heti tammikuussa uusi projekti, jossa täytyy ottaa muitakin asioita huomioon. Koen siis, että sain kirjasta paljon konkreettisia vinkkejä siihen, miten voidaan hinnoitella treenivaatteita. Niiden hinnoittelussa tulee ehdottomasti ottaa huomioon myös brändin toiminnan taustalla olevat arvot.