Digimarkkinointi

15 maaliskuun, 2022

Lähdeteos: Digimarkkinointi

Lähdeteoksen kirjoittaja: Niko Lahtinen, Kimmo Pulkka, Heikki Karjaluoto ja Joel Mero

Teoriapisteet: 3

Digimarkkinointi kirjasta sai hyvää perustietoa ja näkemystä digimarkkinoinnin strategiseen puoleen. Olen tähän mennessä lukenut jo joitakin markkinoinnin kirjoja, mutta Niko Lahtinen, Kimmo Pulkka, Heikki Karjaluoto ja Joel Mero ovat avanneet hyvin markkinoinnin strategista puolta ja koin ainakin itse saavani siihen enemmän tietoa ja näkemyksiä, kuin mitä olen aikaisemmista kirjoista saanut. Kirjan yleistieteellisyyden takia huomasin lukiessani kuitenkin paljon jo tuttua asiaa varsinkin markkinoinnin keinoista puhuttaessa. Tähän varmasti vaikutti juuri käyty Googlen digimarkkinoinnin kurssi, josta sai jo paljon perustietoa. Strategia puoli onkin vielä paljon vieraampi minulle, joten hyvä, että kirja avasi sitä puolta vähän lisää.

Kirjoittajat määrittelivät strategian koostuvan kolmesta osa-alueesta, joita ovat tavoitteiden asettaminen, kilpailuedun määrittäminen ja arvolupaus sekä arvonluonti. Huomasin kirjaa lukiessani, että syy sille, miksemme ole tähän mennessä tehneet mitään markkinointihommia kunnollisen strategian pohjalta on se, että sen miettiminen on se vaikein osuus, ja se ei todellakaan ole mikään helppo parin tunnin homma juosta läpi. Kyseenalaistan nyt kuitenkin saman tien, että jos minun ja kaikkien kanssani toimivien tavoitteina on oppia markkinointia ja kehittyä siinä pientä puuhastelua taitavammaksi, niin miksi strategioille on annettu niin vähän huomiota. Ilman strategiaahan se tekeminen todella on vain puuhastelua. Tehdään jotain ja katsotaan kuinka siinä käy. Vähän huvittaa sekin, että olemme myyneet markkinoinnin toteutuksia yrityksille, mutta ei itse yritys tai me yhdessäkään olla tehty ennen sitä markkinoinnille strategiaa. Yrittäjät itsekään eivät siis osaa vaatia sitä, kun he vain ajattelevat, että jotain digimarkkinointia on tehtävä. Lopputulemana tälle pohdinnalle. Meidän tulisi jatkossa myydä strategian tekeminen, jos yrittäjällä sellaista ei ole ja siten pyrkiä kehittämään markkinointitoimiakin tehokkaammiksi. Jäin kuitenkin miettimään, että jos esimerkiksi yrittäjä ei itse tiedä kilpailuetuaan, niin pitäisikö meidän ulkopuolisena palveluntarjoajana kaivautua yrityksen sisäisiin asioihin niin paljon, että pystyisimme erottamaan kilpailuedun ja arvolupauksen yrityksen puolesta.

Vaikeuden takia myös Sentian strategian luominen on jäänyt kesken. Jonkinlaisia tavoitteita on asetettu, mutta kilpailuedun ja arvolupauksen löytäminen on ollut niin vaikeaa, että niihin ei ole jaksanut tuhlata oikein enempää aikaa. Koko yrityksen määritteleminenkin on ollut jo suuri haaste ja se on vaikuttanut etenkin markkinoinnin puolella. Ymmärrän siis täysin, miksi ne pitäisi olla, jotta olisi joku sanoma, mitä markkinoinnilla haluaisimme tuoda esille ja saada kuuluviin. Joten vaikka niiden miettiminen onkin raivostuttavan vaikeaa välillä, olisi niitä välttämätön miettiä sujuvan markkinointityön takia. Kun emme ole saaneet muodostettua selkeyttä siihen sisäisestikään, on se entistä sekavampaa varmasti asiakkaallekin. Asiakas ei nyt näe johdonmukaisen strategian pohjalta luotua sisältöä vaan hajanaista ”sinne sun tänne” -asenteella tehtyä sisältöä.

Megatiimistä osa on ollut tekemässä Tiimiakatemian strategiapuolta, mutta niistä istunnoista ei ole tuotu juuri mitään koko tiimin palavereihin, joten strategiatyö ei näy ainakaan tällä hetkellä minulle vielä mitenkään selkeänä. Strategiaahan ei ole järkeä tehdä, jos se ei ohjaa käytännön työtä. Voi olla, että ne toteutuvat jo osittain käytännönkin tasolla, mutta en vain tiedä, että mitä strategiaamme oikeasti kuuluu. Heh, markkinointitiimi tekemässä hommia, strategia osittain jo olemassa, mutta täysin tietämättömänä siitä, mitä se sisältää. Täytyykin ottaa tämä puheeksi palaverissa.

Mielenkiintoinen huomio oli markkinoinnin tavoitteiden asettamisesta yrityksessä; Vaikka lopullinen tavoite on aina lisätä tai tukea myyntiä, olisi tavoitteeksi hyvä asettaa myös muitakin markkinoinnin tavoitteita, kuten arvon luomista asiakkaalle tai tunnettuuden lisääminen. Tämä siksi, että jos halutaan tehdä vain nopeaa myynnin kasvua, voitaisiin tehdä esimerkiksi muutama alennuskampanja, mutta sitoutuneen ja oikean asiakaskunnan löytäminen tällä tavalla on aika vaikeaa. Kirjailijat neuvoivat valitsemaan 3-5 tavoitetta, jottei sisältö olisi liian yksipuolista, mutta toisaalta niin, ettei tavoitteita ole liikaa sekoittamassa soppaa.

Kirjassa korostettiin koko kirjan läpi tasaiseen tahtiin muistuttaen ostajapersoonien tärkeydestä. En tiedä, miksi nekin on jätetty niin pieneen rooliin. Sisällön keksimiseenhän auttaisi hurjasti ostajapersoonien määrittely, kun voisi niiden kautta aina miettiä, millaista sisältöä kyseinen persoona kaipaisi ja haluaisi nähdä. Myös ostopäätöspoluista oli puhe ja niiden tiedostaminen auttaisi markkinointi työtä myös. Kirjassa olikin hyvin neuvottu, millä markkinoinnin toimilla kannattaa huomioida eri tuotetietoisuuden luokissa olevia ihmisiä; Esimerkiksi täysin ongelmasta tietämättömälle kannattaa suunnata sisältöä siten, että asiakas voisi tunnistaa ongelman ja sen vaikutukset. Päin vastaisesti eli täysin ongelmasta sekä tuotteesta tietoiselle asiakkaalle täytyy tehdä ostaminen helpoksi ja osoittaa ostamisen tärkeys hänelle. Yksi syy miksi ostajapersoonien luomisestakin on lipsuttu, on varmasti se, että se on aikaa vievää ja työlästä, sillä toisin kuin Megatiimissä teimme, persoonat pitäisi luoda tutkimusten ja havaintojen pohjalta, eikä pelkällä musta tuntuu -tyylillä ja muutamalta opiskelukaverilta kysymällä. Ostajapersoonista oli aika paljon ylipäätään tietoa ja näistä voisi ehkä jopa pitää ihan omat treenitkin. Monille olisi sekä palvelumuotoilun, että markkinoinnin kannalta hyvä miettiä projekteissa tarkemmin ostajapersoonia ja ostopäätöspolkuja.

Muutama mielenkiintoinen tutkimustieto yritysostajien käytöksestä oli nostettu esille. Ensinnäkin ostokäyttäytyminen lähestyy koko ajan kuluttajan ostokäyttäytymistä. Toisekseen huomiota herätti tutkimus, jonka mukaan yli puolet yrityksen ostoprosessista käydään läpi, ennen kuin vasta ollaan ensimmäistä kertaa yhteydessä myyjään. Tämä puolustaa kyllä vahvasti sitä, että nettisivut ovat todella tärkeässä roolissa ja niiden optimoimiseen kannattaisi panostaa sekä B2B myynnissä, mutta tietenkin myös kuluttajamyynnissä. Kolmas mielenkiintoinen tulos oli se, että 90 % tutkimukseen osallistuneista eivät vastaa myyntipuheluun, jos eivät tunne myyjää. Tähän mennessä olemme jo toitottaneetkin sitä, että tutulle on helpompi myydä ja tutulta on myös helpompi ostaa. Tuo kyseinen tulos kuitenkin yllätti silti minut ja vahvistaa todella paljon sitä käsitystä, että verkostoituminen olisi tärkeää myös siksi, että myyntiin olisi edes mahdollisuus. Myös markkinoinnin keinoin voidaan toki tulla tietyllä tasolla tutuksi potentiaaliselle asiakkaalle. B2B myyntiin oli myös tutkittu ostamisen haasteita, jossa ilmeni, että alkuvaiheessa ongelma on tiedon paljous, keskivaiheella myyjien ilmestyminen kuvioihin ja loppuvaiheessa liian iso tarjonta. Oston helpottamiseksi pitäisi siis pystyä tarjoamaan relevanttia tietoa ja osata tarjota juuri oikea vaihtoehto asiakkaalle. Yritysasiakkaat suosivat muiden käyttäjien arvioita, tuote-esittelyjä ja videoita, joten näihin kannattaisi panostaa B2B markkinoinnissa.

Jossain kohtaa kirjaa puhuttiin siitä, kuinka yritys ei halua kertoa tai opettaa ilmaiseksi liikaa, jotta asiakas ei oppisi liian taitavaksi ja hyödyntäisi tietoa toiselta palveluntarjoajalta ostamiseen. Kirjailijat huomauttivat, että siinä jää kuitenkin helposti tietoa tarjoavien yritysten varjoon. On siis tärkeä jakaa tietoa ja opettaa sisällönkuluttajaa, mutta sisältö on rakennettava niin, että yrityksen ja kuluttajan välille edelleen jää tietotaito kuilu, jonka yli asiakas pääsee, ostamalla yritykseltä palvelun. Meilläkin esimerkiksi Sentian markkinoinnissa annamme tällä hetkellä aika lailla 0 % lisäarvoa ja tietoa asiakkaille. Asiantuntijuutta on aika vaikea kuitenkaan vielä tuoda esille, kun ei meitä voi oikeastaan asiantuntijoiksi vielä kutsua. Jokin keino luoda lisäarvoa olisi kuitenkin keksittävä.

Arvonluontistrategiat olivat myös itselle uutta näkemystä. Vaihtoehtoina esiteltiin kohdennettu ja personoitu markkinointi, ylivertainen asiakaskokemus ja arvon yhteisluonti eli asiakkaiden mukaan ottaminen kehitysprosesseihin. Näistä oli eritelty mihin tilanteisiin ne sopivat, kenelle, ja miten niitä voi toteuttaa. Näihin on hyvä perehtyä vielä uudestaan, jos pääsemme tekemään jotain kunnollista strategiaa.

Kirjassa esiteltiin myös MRACE-malli.

M=Measure, mittaaminen eli jokaisen vaiheen mittaamista ja sitä kautta toiminnan kehittämistä

R=Reach, tavoittavuus eli tietoisuuden luomista

A = Act, vuorovaikutus eli liidien luomista

C = Convert, konvertoiminen eli liidi myyntivalmiiksi liidiksi

E = Engage, sitouttaminen eli pitkäaikaisen asiakassuhteen rakentamista

Kirjassa ohjeistettiin hyvin jokaiseen vaiheeseen, että millaisia ongelmia vaiheiden aikana kohdataan ja miten niitä voisi ratkaista. Sen lisäksi mietittiin, mikä brändin merkitys on jokaisessa vaiheessa. Esittelyssä oli myös erilaiset mittarit, joita eri vaiheissa kannattaisi seurata. Todella hyvää sisältöä, jonka avulla markkinointia voisi viedä strategisempaan suuntaan.

You May Also Like…

Sanojen supervoima

Kuuntelin kirjan jo kesällä, jolloin en tehnyt mitään muistiinpanoja. Kirja kuitenkin herätti silloin niin paljon...

Kaikki kuluttamisesta

“Suomen ympäristökeskuksen SYKE:n tutkimuksen mukaan keskivertosuomalaisen kulutuksen kasvihuonepäästöistä noin puolet...

Inspiroitunut – Petteri Kilpinen

Miten johtaa ja menestyä muuttuvassa työelämässä? ”Hyvä arkijohtajuus ei ole mystiikkaa ja taikatemppuja. Kun jokainen...

0 kommenttia

Lähetä kommentti