Kirjassa Selling Ethically, käsitellään myynnin eettisyyttä eri näkökulmista. Valitsin kyseisen kirjan, koska haluan jatkuvasti kehittää omaa myyntiäni paremmaksi. Jokaisessa projektissa, jossa olen ollut mukana on ollut myyntiä. Juuri siksi jokaisen Tiimiakatemialaisen on opeteltava myymään, riippumatta siitä meneekö töihin vai alkaako yrittäjäksi Akatemian jälkeen. Elämän aikana jokainen joutuu myymään jotakin, oli se sitten ideaa tai palvelua. 

Eettisyys 

Kirjassa mainitaan, että eettisyys on erottava kilpailutekijä nykyajan liikemaailmassa. Olen samaa mieltä kirjan väitteen kanssa, mutta samalla on sanottava, että eettisyys ja vastuullisuus tulevat aina olemaan elintärkeitä yrityksen menestymisen kannalta pitkässä juoksussa. On väitetty, että on olemassa sellaisia yrityksiä, jotka ovat, too big to fail, mutta jopa suurikin korporaatio kaatuu, jos sen toiminta on pitkällä aikavälillä vastuutonta, epäeettistä ja korruptoitunutta. Nykymaailmassa yksi twiittaus, kuten esimerkiksi Elon Muskin twiittaus Bitcoinista, voi horjuttaa kursseja huomattavasti.  
 
Tosin voidaan sanoa, että Elon Musk ja tavan tallaaja eroavat toisistaan vaikutusvallaltaan huomattavasti, mutta tämä ei aivan pidä paikkaansa. On olemassa lukemattomia esimerkkejä, joissa ns. julkisuudessa tuntemattomien henkilöiden postaukset saavat aikaan lumivyöryn, jonka vaikutuksesta jonkin tietyn yrityksen toiminta voi lakata kokonaan olemasta, vastuuttoman ja epäeettisen toiminnan takia. 

Olen myynyt elämäni aikana sellaisia tuotteita, joiden takana en voinut seistä. Näiden tuotteiden myyminen jäi vähiin tai se vaikutti varsin negatiivisesti omaan myyntisuoritukseeni. Myyntimaailmassa on sanottu, että paras myyjä on sellainen, joka pystyy myymään jäätä eskimoille ja hiekkaa arabeille. Tällä perusteella en ole hyvä myyjä, mutta minulla on eri mielipide siitä minkälainen on hyvä myyjä. Myyntityössä olen oppinut sen, että ennen kuin lähtee myymään yhtään mitään yhtään kenellekään, on kysyttävä itseltään, pystynkö seisomaan tämän tuotteen takana ja onko prospektointi tehty laadukkaasti. Jos en voi seistä tuotteen takana, niin se tulee vaikuttamaan minun myyntiini, sillä jos en usko siihen tuotteeseen tai palveluun jota myyn, myyntitulos jää varsin olemattomaksi. 

Myynti on ihmisten auttamista, jos prospektointi ei ole tehty kunnolla, niin siinä vaiheessa se ei ole enää auttamista vaan ihmisten häirintää ilman mitään syytä. Olen ollut monesti myymässä tuotetta tai palvelua huonosti prospektoidun listan avulla ja täytyy sanoa, että itseäni hävetti, koska ne ihmiset joille soitin olivat todella ärsyyntyneitä kun kontaktoin heitä, sillä heillä ei ollut aikomustakaan ostaa niitä tuotteita tai palveluja joita minä tarjosin heille. Nykypäivänä on tarjolla niin paljon dataa, että prospektointi pystytään kyllä toteuttamaan, niin, että soitat juuri sellaiselle henkilölle, joka on vasta vähän aikaa sitten miettinyt ostavansa juuri vastaavanlaisen tuotteen tai palvelun, jota sinä olet hänelle tarjoamassa. Laadukas prospektointi sekä usko omaan tuotteeseen mahdollistavat eettisen ja vastuullisen myyntiprosessin. 

Mindset 

Noin kuukausi sitten vedin kahden päivän työpajaa myski-hankkeen kohderyhmänä oleville opiskelijoille. Myski-hankkeen tavoitteena oli lisätä Oulun alueen korkekouluopiskelijoiden myyntiosaamista uudelle tasolle. Olen pitänyt ennenkin myyntikoulutuksia ja perehdytyksiä, pyrin joka kerralla parantamaan oman myyntikoulutuksen sisältöä entisestään. Oli ilo huomata palautteiden perusteella, että reilusti yli 90% osallistuneista opiskelijoista oli sitä mieltä, että meidän työpaja, jonka minä suunnittelin, tulee auttamaan heitä tulevaisuudessa. Juuri tämä olikin kaikkein tärkein tavoite, jota me tavoittelimme. Myynnin mindset oli yksi tärkeimmistä asioista, jonka toin esille näissä työpajoissa. Hyvä ja oikea mindset myyntiin on monen asian summa. 

Kaikki asiat vaikuttavat kaikkeen, niin on myös myynnissä. Jos myyjälle annetaan huonosti prospektoitu kontaktointilista, hän tulee tahraamaan sen yrityksen maineen, jonka tuotteita tai palveluja, myyjä lähtee myymään. Yrityksen maine ei ole ainut asia, joka tässä tapauksessa tahraantuu, vaan myös myyjän itseluottamus kärsii tässä samalla, sillä hänelle tulee sellainen olo, että hän pakotetusti, tyrkyttämällä myy niille henkilöille tuotetta, joka ei kiinnosta näitä henkilöitä ollenkaan. Myyjä tulee tuntemaan olonsa vastuuttomaksi ja yrityksen toiminta alkaa näyttäytymään epäeettiseltä. 

 
 
Kokemukset ja vastuu 

Jos huonoon prospektointiin lisätään vielä se seikka, että myyjä ei usko tuotteeseen eikä pysty seisomaan sen takana, tulee tämä entisestään huonontamaan myyntiprosessia. Jälleen kerran samat tuntemukset alkavat hiipimään myyjän mieleen, se, että yrityksen toiminta on epäeettistä, koska he myyvät Kiinassa hikipajassa valmistettuja vaatteita, tai, että näiden vaatteiden valmistukseen liittyviä eettisiä tekijöitä ei ole varmistettu, eli toisin sanoen, valmistajan sertifikaatit eivät ole kunnossa. Myyjän aikaisemmat kokemukset myynnistä vaikuttavat myös todella suuresti hänen myyntisuoritukseen. Sillä jos myyjän aikaisemmat kokemukset myynnistä ovat olleet negatiivisia, sen takia, koska hänelle on niin sanotusti pakottamalla myyty jotakin tuotetta tai palvelua, hän tulee tuntemaan olonsa varsin epämukavaksi, kun hän alkaa itse myymään. 

Onkin erittäin tärkeää, että se henkilö, joka vastaa myyntikoulutuksesta pureutuu näihin asioihin, eli niihin kokemuksiin ja tuntemuksiin, joita tulevilla myyjillä on myynnistä. Myyntikouluttajan vastuulla on tuoda esille myynnin aito luonne, eli ihmisten auttaminen esille, sekä pureuduttava niihin tunnelukkoihin, joita tulevilla myyjillä saattaa myyntiä kohtaan olla. Niinkuin edellä mainitsin, eettisyys ja vastuullisuus on monen asian summa, kaikki lähtee siitä, mikä yritys on kyseessä ja millä tavalla he haluavat lähteä myyntiä toteuttamaan, sekä mitä tuotteita ja palveluja he myyvät. Yritys on se taho, joka voi päättää näistä asioista, eli siitä kuinka eettistä, yrityksen toiminta on. 

Eri projektit 

Ensimmäisissä Kaukan myyntiprojekteissa me emme perehtyneet myytävään tuotteeseen tarpeeksi tarkasti. Se, että jotkut meistä eivät uskoneet myytävään tuotteeseen tai palveluun, vaikutti suoranaisesti meidän myyntisuoritukseen. Varsinkin kun joissakin projekteissa me lähdimme myymään sellaista tuotetta tai palvelua, jota me emme itse olleet kokeilleet.

Amazon-projektissa huomasimme meidän tiimin Matiaksen kanssa, että sellaiset tavaranvalmistajat, joiden sertifikaatit olivat kunnossa, olivat, niin sanotusti, harvinaista herkkua Kiinan valmistajien keskuudessa. Meidän kriteerimme oli Amazon projektia tehtäessä, että ne sertifikaatit, jotka me koemme tärkeiksi olla, pitää sillä valmistajalla, jonka me valitsemme, olla kunnossa. Me emme edes lähteneet julkaisemaan sellaisia tuotteita Amazonin-verkkokauppaa, joihin meillä itsellämme ei ollut luottoa.

Arvot

Kaukan arvoihin kuuluu vastuullisuus, se tarkoittaa sitä, että me olemme kaikissa tilanteissa rehellisiä. Tuotamme laadukkaita palveluita ja tuotteita asiakkaillemme. Olemme avoimia toisillemme, sekä ulospäin. Juuri tämä arvo ohjaa meitä meidän tekemisessämme. Jotta me pystymme tuottamaan laadukkaita tuotteita ja palveluja, pitää niiden olla vastuullisesti tuotettuja. Laatu ja vastuullisuus kulkevat käsi kädessä. Juuri siksi me emme edes lähteneet edes kontaktoimaan niitä tavaranvalmistajia Amazon-projektissa, joilla ei ollut meille välttämättömiä sertifiointeja kunnossa, sillä muuten olisimme menneet meidän arvojamme vastaan. 

Käytäntö

Kyseinen kirja sai minua pohtimaan vastuullisuutta ja eettisyyttä myyntiprosessissa. Se oli hyvää herättelyä sille, että eettisyys ja vastuullisuus pitää olla läsnä kaikissa yrityksen eri osa-alueissa. Aionkin tuoda eettisyys-näkökulmaa meidän markkinointitiimille enemmän ilmi, jotta meidän yrityksen toiminta säilyy ettisenä ja vastuullisena kaikissa yrityksen osa-alueissa, ei vain myynnissä, vaan myös markkinoinnissa ja kaikessa meidän toiminnassamme. Sanotaan, että eettisyys on kilpailutekijä, mutta sanoisin, että eettisyys ja vastuullisuus ovat sellaisia asioita, että olivatpa ne trendikkäitä tai ei, niin ne tulevat aina olemaan tärkeitä, niin minulle kuin meidän Osuuskunnallemme. Olemmekin jo kieltäytyneet yhdestä projektista vastuullisuuteemme nojautuen. Olemme siis todistaneet käytännön tasolla useaan kertaan, että vastuullisuus ja eettisyys eivät ole meille vain sanoja, vaan konkreettisia tekoja.