Digiyrittäjän käsikirja

Kirjoittaja: Christian Kiviranta

24 toukokuun, 2023

Lähdeteos: Digiyrittäjän käsikirja

Lähdeteoksen kirjoittaja: Mikko Raespuro

Teoriapisteet: 2

Digiyrittäjän käsikirja kertoo, kuinka kannattava konsulttiyritys perustetaan ja kasvatetaan. Digikonsultti voi tehdä lähestulkoon kaiken etänä omalta läppäriltään ja muovata kalenteristaan juuri omanlaisensa, joka on täynnä itselle merkityksellisiä asioita. Kuulostaa hyvältä, eikö! Mikä olisikaan parempaa kuin toteuttaa omaa intohimoaan mistäpäin maailmaa tahansa ja milloin vain. On tärkeää ymmärtää, että asiakasta kiinnostaa loppujen lopuksi ainoastaan heille tuotetut tulokset. Itse prosessilla ei ole mitään merkitystä asiakkaan maksaessaan ainoastaan lopputuloksesta. Kirjassa konsultti määritellään henkilöksi, joka ohjeistaa ammattimaisesti jotain tiettyä kohderyhmää. Hän ei tarvitse työskentelyä varten todistuksia ammattitaidostaan, vaan lopputulokset määrittävät hänen osaamisensa. Tämän olennaisen asian takia kuka tahansa voi tehdä mitä tahansa!

Niche x Oma tarjooma = Saavutettava tulos

Niche on digikonsultin oma markkinasegmentti, siis se tarkkaan rajattu joukko ihmisiä, jotka jakavat tietyt ominaisuudet. On selvitettävä tarkkaan se, mikä on kyseisen nichen ongelma, joka täytyy ratkaista. Digikonsultin on ymmärrettävä nichen halut paremmin kuin he itse kykenevät ja ohjattava heitä. Tarjooma taasen on konsultin tarjoama ratkaisu nichen ongelmaan. Tulos muodostuu siitä, jonka niche ja tarjooma lopulta muodostavat. Asiakkaat ostavat konsultointipalveluita käytännössä siksi, että he eivät pääse haluttuun lopputulokseen omin avuin tai he haluavat päästä sinne nopeammin.

Kun haluaa kartoittaa omaa nicheään, on tarkasteltava sitä, mihin ihmiset uskovat ja mihin he eivät usko. Mitkä ovat heidän suurimmat pelkonsa ja halunsa? Mitä paremmin rajaa kohderyhmänsä ja oman erikoistumisensa, sitä helpompaa on olla kyseisessä asiassa paras ja saada suuremmat korvaukset annetusta arvosta. Omasta nichestä on vielä paikallistettava se 3%, jotka todennäköisimmin päätyvät ostajiksi ja ovat valmiita ostamaan heti. Keskittämällä huomion näihin lähes varmoihin ostajiin säästämme paljon energiaa itse myyntiprosessissa. On hyvä idea kontaktoida henkilöä välittömästi, kun havaitsemme hänen olevan kohderyhmää. Huippuluokan asiakkaiden paikallistaminen on taito, jota on syytä harjoitella!

Oman tarjooman muotoilussa keskeistä on huomion kiinnittäminen muutokseen, muutoksen lisäarvoon ja oman osuuden minimointi muutoksen saavuttamisessa. Kun huomio on muutoksen lisäarvossa ja siinä, kuinka minimoimme oman roolimme siinä, niin tuotetta voidaan skaalata hyvään hintaan. Verkkovalmennus on tyypillinen tapa tarjota palvelu asiakkaalle. Silloin on kysyttävä, kuinka asiakas pääsee haluttuun lopputulokseen 6-12 viikossa ja mikä on sen tuoma lisäarvo? On myös opittava tuntemaan se, millaiset myyntiviestit purevat omaan nicheen. Perusrunkona toimii seuraava lausahdus: ”Autan kohdeyleisöä saavuttamaan tavoitteensa tarjooman avulla.” Esimerkiksi minulla myyntiviestinä voisi olla: ”Autan yrittäjiä saavuttamaan paremman lopputuloksen vuorovaikutustilanteissa” tai ”Autan opiskelijoita saamaan elämän hallintaan henkilökohtaisen valmennuksen avulla:”

Valmennusbisneksessä on kolmea erilaista konsultointimallia: Henkilökohtainen valmennus, ryhmävalmennus ja verkkotuotteet. Ryhmävalmennuksia ja verkkotuotteita voidaan skaalata huomattavasti paremmin kuin henkilökohtaista valmennusta ja siten ne tarjoavat myös moninkertaiset tuotot. Tavoite on siis päästä eroon oman ajan myymisestä kohti oman osaamisen myymistä tuotteen kautta. Eli myy tuotetta, älä aikaa!

Kuinka sitten luotua tuotetta myydään? Myynnissä on pystyttävä luomaan selkeä ero asiakkaan nykytilanteen ja halutun tavoitteen välillä, sekä esitellä oma ratkaisu siihen parhaana vaihtoehtona (jos se todella sitä on). Eli myy tulevaisuutta, älä asiaa! On todella tärkeää pystyä tunnistamaan asiakkaan tarve ja se, että pystyykö itse digikonsulttina vastaamaan tähän tarpeeseen omalla tuotteellaan. Jos emme onnistu tässä arvioinnissa, niin heikentää se liiketoiminnan kannattavuutta pitkällä aikavälillä ja myynti takkuaa jo lähtökohtaisestikin.

Potentiaalinen asiakas on johdateltava digiyrittäjän nettisivuille esimerkiksi jonkin sosiaalisen median postauksen kautta. Nettisivuilla johdetaan asiakasta katsomaan palvelusta kertova arvovideo, joka saa asiakkaan varaamaan maksuttoman palaverin ja näin asiakas on vauhdikkaasti liikkeessä myyntiputkessa😉 Paras video on ns. referenssivideo, joka kuvaa aiemman asiakkaan menestymistä ja onnistumista palvelun avulla. Kuinka saada ensimmäinen maksava asiakas? Voimme tarjota potentiaaliselle asiakkaalle tuotteen ilmaiseksi asiakaspalautetta vastaan, jota sitten voimme hyödyntää myöhemmin tuotteen myymisessä. Ensimmäiset referenssiasiakkaat ovat tärkeitä ja ne myös ohjaavat prosessiamme tehokkaammaksi.

You May Also Like…

Saisinko huomiosi?

Epämiellyttävä totuus on se että olen koukussa ja pahasti. Nyt kyseessä ei ole sokeri tai shoppailu vaan sosiaalinen...

Johtaja-naiset

                                                                                          ’’kun kaikki ei tule...

0 kommenttia

Lähetä kommentti