24 parasta kaupan sulkemistekniikkaa- Brian Tracy

Sisällys:

1. Asenne ratkaisee
2. Tapaamisen sopiminen. Myy aikaasi, älä tuotettasi
3. Tämä on tuote, jonka juuri sinä haluat
4. Harjoitus tekee mestarin
5. (Muistiinpanoja kirjasta)

Johdanto

Tässä reflektiossa poimin kirjasta mielestäni tärkeitä kohtia, mitä voi hyödyntää myynti työssä ja asiakashankinnassa.

Inspiroivia lukuhetkiä!

(kuuntelin kirjan äänikirjana, Brian tracy,2014, Close that sale!, Storytel)

1.   Asenne ratkaisee

Myynti työssä on tärkeää, miten asennoidut itse tuotteeseen ja myyntiin. Ihminen on tunteikas ja hän aistii helposti ulkoiset ärsykkeet, joten asiakas aistii sinun asenteesi ja tunteet nopeasti. Tämän takia sinun on tärkeä miettiä asenteesi myyntiin ja myytävään tuotteeseen/palveluun jo etukäteen. Tracy (2014) kirjassaan listasi alkuun kaksi asiaa mihin sinun kannattaa kiinnittää huomiota, oma innokkuutesi ja prosessin ajatteluun. Näihin palaan myöhemmin tekstissä.

Kaksi esimerkkiä asenteen vaikutuksesta:

1.Myyjä:

Menet torille ja huomaat myyjän, joka myy käsin tehtyä saippuaa. Menet kioskin eteen ja tervehdit myyjää ensin. Saat vaisun ja ujon vastauksen myyjältä. Myyjä odottaa hiljaa ja katsoo sinua, kun katselet saippuoita. Mietit mielessäsi, mikähän näistä sopisi hajusteherkälle ystävällesi joululahjaksi, mutta et kehtaa kysyä, koska myyjä katselee jo puhelintaan. Myyjä ajattelee päässään taas yksi katselija, joka ei osta mitään.

2.Myyjä:

Kävelet taas torin ohi ja huomaat, että saippua tiskillä on enemmän ihmisiä pyörimässä kuin ennen. Kävelet kioskille ja siellä on tällä kertaa eri myyjä, joka tervehtii sinua iloisesti ja kysyy mitä olet etsimässä. Ilmaiset, että etsit ystävälle joululahjaa. Myyjä kysyy heti lisää ja auttaa sinua löytämään hajusteherkälle ihmiselle sopivan vaihtoehdon. Hän kertoo myös, että saippuat ovat tehty käsityönä vanhain kodissa ja tuotot menevät vanhusten yksinäisyyttä ehkäisevään keräykseen.

Kummalta myyjältä sinä ostaisit saippuan?

Myynnissä on tärkeintä, että uskot tuotteeseen, olet itsevarma ja ajattelet, että jokainen asiakas ostaa juuri sinulta. ”Ei” vastaus on yleisin vastaus mitä kuulet myyntityössä, joten siitä ei pidä ottaa itseensä ja lamaantua siitä. Asiakas ei tule ikinä ostamaan sinulta, jos jo itse ajattelet niin.

Myyntiprosessin ajattelu vaatii sinulta pidempää suunnittelua. Mistä asiakas sinut löytää, miten hän ostaa, miten hän maksaa, miten hän saa tuotteen ja mihin hän voi antaa palautetta. Näiden täytyy olla kunnossa, valmiiksi ajateltuna ja mahdollisimman helpoksi luotuna asiakkaalle. Tracy (2014) kertoo kirjassaan, että myyjän täytyy löytää vastaukset neljään kysymykseen jokaisen asiakkaan kohdalla:

1. Mitä asiakas tarvitsee sinulta?
2. Voiko asiakas käyttää tuotetta/ palvelua?
3. Onko asiakkaalla varaa tuotteiseesi/ palveluusi?
4. Haluaako asiakas tuotteen/palvelun?

(Tracy, 2014)

Moni unohtaa selvittää nämä asiakaskohtaisesti. Moni alkaa latelemaan samaa esittelyä jokaiselle asiakkaalle ja unohtaa etsiä vastauksia näihin kysymyksiin. Todennäköisyys näissä tilanteissa, että epäonnistut kaupoissa, on suuri. Jokaisella asiakkaalla on erilaiset mielenkiinnon kohteet, asiat mitä arvostaa ja mihin kiinnittää huomiota. Jos et pysty vastaamaan asiakkaan tarpeeseen, hän ei tule ostamaan sinulta.

2.   Tapaamisen sopiminen. Myy aikaasi, älä tuotettasi

Paras tekniikka puhelimessa on sinun aikasi myyminen. Älä siis myy puhelimessa suoraan tuotetta tai palvelua. Todennäköisyys myynnin onnistumiselle nousee asiakkaan tavatessa, sillä saat silloin kontaktin asiakkaaseen ja pystyt huomioimaan asiakkaan eleitä. Tracyn (2014) luoma esimerkki taktiikka tälle tiivistettynä toimii näin:

1. Etsi oikea henkilö, joka voi päättää asioista
2. Esittele asiasi niin, että asiakas kysyy ”mikä tähän on ratkaisu?”
3. Sano ”kerron sen sinulle kasvotusten, se vie vain 10 minuuttia ja voit itse päättää oliko se hyvä”
4. Jos asiakas epäröi ja pyytää sen lähtemään sen sähköpostissa, kerro että haluaisit näyttää sen hänelle ja se vie vain 10 minuuttia.

Muistisääntönä Tracylta (2014): muista olla kohtelias, äläkä luo liikaa painetta. Ehdota suoraa aikaa esim. huomenna aamupäivällä, kun juot aamukahviasi. Päätä ajankohta heti puhelimessa.

Tämä ei tietenkään toimi kaikkeen, mutta tätä on hyvä muokata oman tarpeen mukaan ja kuinka luoda asiakkaalle suurempaa kiinnostusta. Asiakas jopa saattaa soittaa sinulle takaisin kieltäytymisen jälkeen, kun häntä jää mietityttämään mikä ratkaisu oli.

3.    Tämä on tuote, jonka juuri sinä haluat

Tuotteen esittely on myynnin aallon harjanne, joka joko kasvaa paineen vuoksi yli meneväksi hyökyaalloksi, muuttuu erottamattomaksi laineeksi tai joksikin siltä väliltä. Esittelyllä on monta tarkoitusta, sen lisäksi, että vain esittelet asiakkaalle itse tuotteen. Kuuntele, kysy ja tunnista. Myynti puhe voi olla muutakin kuin vain yksin puhelua. Kuuntelemalla ja kyselemällä saat paljon helpommin asiakkaasta irti sen, mitä hän haluaa tietää tuotteesta. Kun itse puhut, seuraa asiakkaasi eleitä ja äänensävyjä vastatessa, koska ne kertovat yleensä enemmän kuin sanat asiakkaan kiinnostuksesta. Esimerkiksi:

1.Myyjä:

Menet ostamaan uutta tulostinta. Vanha roju oli mennyt taas rikki kriittisellä hetkellä ja sinun pitäisi ehtiä tulostamaan nopeasti 100 kutsua ja postittamaan ne saman päivän aikana. Myyjä tulee luoksesi ja kysyy mitä etsit. Hän vie sinut tulostimien luokse ja kertoo sinulle, monesta tulostimesta hirveän määrän nippeli tietoa, mistä et ymmärrä yhtään mitään. Tulostimen hinta on korkea ja turhaudut entisestään, menet kotia ilman tulostinta ja lähetät kaikille sähköisen kutsun.

2.Myyjä:

Menet taas tulostin kauppaan, ja myyjä tulee luoksesi. Hän kysyy mitä tarvitset, jatkaa kysymällä millaiseen käyttöön se tulee ja kuuntelee sinun saarnasi, kun kaikki tulostimet ovat paskoja. Olosi helpottaa kummasti ja hän näyttää sinulle juuri sinulle sopivan tulostimen, perustelee kuinka se täyttää juuri sinun tarvitsemasi tarpeet. Vaikka hinta oli korkeampi kuin edellisessä, myyjä osaa perustella hinnan ja jatkaa, että sinun ei tarvitse enää tapella paskojen tulostimien kanssa. Huomaat kaupasta poistuessa tulostin kainalossa, että sinulla meni vartti vähemmän aikaa kuin edellisellä kerralla ja sait sen mitä tarvitsit.

Huomaat tässä mielikuvitus tarinassa merkityksen, miten asiakkaan kuuntelu auttaa ja nopeuttaa myyntitilanteessa. Tiedät heti tarkalleen mitä asiakas haluaa, pystyt perustelemaan tuotteesi ja luomaan lyhyessä ajassa yhteyden asiakkaaseen. Palaamalla asiakkaan kertomaan asiaan myynnin aikana luo asiakkaalle tunteen, että todella kuuntelet häntä. Sama toimii myös, jos asiakas kertoo mistä hän pitää tuotteessa. Palatessa tähän asiakkaan pitämään asiaan myynnin aikana useamman kerran, se alkaa vahvistamaan asiakkaan tunnetta, että hän haluaa tuotteen tämän vuoksi. Mielikuvien luonti on myös tärkeää. Edellisessä esimerkissä myyjä luo asiakkaalle mielikuvan siitä, että hänen ei tarvitse enää tapella paskojen tulostimien kanssa, mistä ongelmasta asiakas halusi päästä eroon. Sama kävisi positiivisen kautta luoden asiakkaalle mielikuvan, kuinka kiva olisi istua työpöydän ääressä, kahvin kanssa, lähettää tiedostot helposti tulostimeen ilman piuhoja tai muuta säätämistä ja tulostin toimii joka kerta. Se luo asiakkaalle onnellisen kuvan siitä, milloin hän jo omistaa tuotteen ilman, että olet edes kysynyt häneltä ostopäätöstä. Ihminen ostaa tunteella ei järjellä, vaikka kovasti väittävätkin toisin. Se, että osaat perustella asiakkaalle hinnan juuri oikeilla sanavalinnoilla, on osaamista mihin sinuun täytyy myös itse perehtyä. Miksi sinun tuotteesi on kalliimpi tai parempi, miksi ostaisit itse tuotteen juuri sinulta, miksi asiakas ostaisi tuotteen juuri sinulta? Näihin sinun pitää löytää perustelut ja myös tuoda se esille asiakkaalle hänelle kiinnostavalla ja vaikuttavalla tavalla.

Mitä jos asiakas ei osta? Voit joko lähteä pää alhaalla kotia tai käyttää tilanteen hyödyksi. Tracy (2014) kertoo hyvän taktiikan, miten tämän voi kääntää vielä voitoksi. Tiivistettynä kiitä asiakastasi ajasta, mutta kysy häneltä tämän jälkeen, voitko saada häneltä palautetta. Jos hän epäröi, pyydä uudelleen ja kerro että haluat kehittyä, etkä ota sitä henkilökohtaisesti vaan oppimisen kannalta. Tämän jälkeen kuuntele asiakkaan vastaus tarkkaan. Kiitä tästä ja kysy onko hänellä ketään tuttuja, joka voisi tarvita tuotetta/palvelua tai kelle voisit käydä esittelemässä itseni. Tämän jälkeen voit saada uuden liidin seuraavaan asiakkaaseen. Muista pyytää yhteystiedot heti ja kysy saako kertoa, että sait numeron häneltä. Seuraava asiakas luo suoran luottamuksen tunteen sinuun, koska hän kuulee ensimmäisen asiakkaan suositelleen sinua hänelle. Tämän vuoksi kannattaa olla myös yhteydessä vanhoihin asiakkaisiin ja pitää kontakteja yllä muussakin kuin myynti mielessä, koska luottamus ja asiakassuhde on jo luotu, joka helpottaa aina tulevaisuudessa uudelleen myyntiä.

4. Harjoitus tekee mestarin

Työkalut ovat vain avuksi, ei omaksi paineeksi. Jos asiakas on jo kieltäytynyt, kokeile rohkeasti häneen muita keinoja, koska sinulla ei ole enää mitä menetettävää. Kerrytä kokemusta rohkeasti ja kysy asiakkailta aina palautetta, mikä meni hyvin ja mikä huonosti. Ajan mittaan kehität oman tyylisi mukautua tilanteeseen ja omat tapasi saada myynnit onnistumaan. Tärkeintä on vain:

1. Luota itseesi ja tuotteesi
2. Ajattele jokaisesta asiakkaasta valmiiksi, että he ostavat tuotteesi/palvelusi
3. Ole selkeä, puhu vahvasti ja varmasti.
4. Ole innokas ja inspiroidu
5. Ole rohkea ja kokeile

Muista, että rehellisyys ja luottamus palkitaan.

Lähteet:

• Brian tracy,2014, Close that sale!