Close that Sale!

Kirjoittaja: Jenni Mustapirtti

3 marraskuun, 2021

Lähdeteos: Close that Sale!

Lähdeteoksen kirjoittaja: Brian Tracy

Teoriapisteet: 2

24 parasta kaupan sulkemistekniikkaa- Brian Tracy

Sisällys:

  1. Asenne ratkaisee
  2. Tapaamisen sopiminen. Myy aikaasi, älä tuotettasi
  3. Tämä on tuote, jonka juuri sinä haluat
  4. Harjoitus tekee mestarin
  5. (Muistiinpanoja kirjasta)

Johdanto

Tässä reflektiossa poimin kirjasta mielestäni tärkeitä kohtia, mitä voi hyödyntää myynti työssä ja asiakashankinnassa.

Inspiroivia lukuhetkiä!

(kuuntelin kirjan äänikirjana, Brian tracy,2014, Close that sale!, Storytel)

1.   Asenne ratkaisee

Myynti työssä on tärkeää, miten asennoidut itse tuotteeseen ja myyntiin. Ihminen on tunteikas ja hän aistii helposti ulkoiset ärsykkeet, joten asiakas aistii sinun asenteesi ja tunteet nopeasti. Tämän takia sinun on tärkeä miettiä asenteesi myyntiin ja myytävään tuotteeseen/palveluun jo etukäteen. Tracy (2014) kirjassaan listasi alkuun kaksi asiaa mihin sinun kannattaa kiinnittää huomiota, oma innokkuutesi ja prosessin ajatteluun. Näihin palaan myöhemmin tekstissä.

Kaksi esimerkkiä asenteen vaikutuksesta:

1.Myyjä:

Menet torille ja huomaat myyjän, joka myy käsin tehtyä saippuaa. Menet kioskin eteen ja tervehdit myyjää ensin. Saat vaisun ja ujon vastauksen myyjältä. Myyjä odottaa hiljaa ja katsoo sinua, kun katselet saippuoita. Mietit mielessäsi, mikähän näistä sopisi hajusteherkälle ystävällesi joululahjaksi, mutta et kehtaa kysyä, koska myyjä katselee jo puhelintaan. Myyjä ajattelee päässään taas yksi katselija, joka ei osta mitään.

2.Myyjä:

Kävelet taas torin ohi ja huomaat, että saippua tiskillä on enemmän ihmisiä pyörimässä kuin ennen. Kävelet kioskille ja siellä on tällä kertaa eri myyjä, joka tervehtii sinua iloisesti ja kysyy mitä olet etsimässä. Ilmaiset, että etsit ystävälle joululahjaa. Myyjä kysyy heti lisää ja auttaa sinua löytämään hajusteherkälle ihmiselle sopivan vaihtoehdon. Hän kertoo myös, että saippuat ovat tehty käsityönä vanhain kodissa ja tuotot menevät vanhusten yksinäisyyttä ehkäisevään keräykseen.

Kummalta myyjältä sinä ostaisit saippuan?

Myynnissä on tärkeintä, että uskot tuotteeseen, olet itsevarma ja ajattelet, että jokainen asiakas ostaa juuri sinulta. ”Ei” vastaus on yleisin vastaus mitä kuulet myyntityössä, joten siitä ei pidä ottaa itseensä ja lamaantua siitä. Asiakas ei tule ikinä ostamaan sinulta, jos jo itse ajattelet niin.

Myyntiprosessin ajattelu vaatii sinulta pidempää suunnittelua. Mistä asiakas sinut löytää, miten hän ostaa, miten hän maksaa, miten hän saa tuotteen ja mihin hän voi antaa palautetta. Näiden täytyy olla kunnossa, valmiiksi ajateltuna ja mahdollisimman helpoksi luotuna asiakkaalle. Tracy (2014) kertoo kirjassaan, että myyjän täytyy löytää vastaukset neljään kysymykseen jokaisen asiakkaan kohdalla:

  1. Mitä asiakas tarvitsee sinulta?
  2. Voiko asiakas käyttää tuotetta/ palvelua?
  3. Onko asiakkaalla varaa tuotteiseesi/ palveluusi?
  4. Haluaako asiakas tuotteen/palvelun?

(Tracy, 2014)

Moni unohtaa selvittää nämä asiakaskohtaisesti. Moni alkaa latelemaan samaa esittelyä jokaiselle asiakkaalle ja unohtaa etsiä vastauksia näihin kysymyksiin. Todennäköisyys näissä tilanteissa, että epäonnistut kaupoissa, on suuri. Jokaisella asiakkaalla on erilaiset mielenkiinnon kohteet, asiat mitä arvostaa ja mihin kiinnittää huomiota. Jos et pysty vastaamaan asiakkaan tarpeeseen, hän ei tule ostamaan sinulta.

2.   Tapaamisen sopiminen. Myy aikaasi, älä tuotettasi

Paras tekniikka puhelimessa on sinun aikasi myyminen. Älä siis myy puhelimessa suoraan tuotetta tai palvelua. Todennäköisyys myynnin onnistumiselle nousee asiakkaan tavatessa, sillä saat silloin kontaktin asiakkaaseen ja pystyt huomioimaan asiakkaan eleitä. Tracyn (2014) luoma esimerkki taktiikka tälle tiivistettynä toimii näin:

  1. Etsi oikea henkilö, joka voi päättää asioista
  2. Esittele asiasi niin, että asiakas kysyy ”mikä tähän on ratkaisu?”
  3. Sano ”kerron sen sinulle kasvotusten, se vie vain 10 minuuttia ja voit itse päättää oliko se hyvä”
  4. Jos asiakas epäröi ja pyytää sen lähtemään sen sähköpostissa, kerro että haluaisit näyttää sen hänelle ja se vie vain 10 minuuttia.

Muistisääntönä Tracylta (2014): muista olla kohtelias, äläkä luo liikaa painetta. Ehdota suoraa aikaa esim. huomenna aamupäivällä, kun juot aamukahviasi. Päätä ajankohta heti puhelimessa.

Tämä ei tietenkään toimi kaikkeen, mutta tätä on hyvä muokata oman tarpeen mukaan ja kuinka luoda asiakkaalle suurempaa kiinnostusta. Asiakas jopa saattaa soittaa sinulle takaisin kieltäytymisen jälkeen, kun häntä jää mietityttämään mikä ratkaisu oli.

3.    Tämä on tuote, jonka juuri sinä haluat

Tuotteen esittely on myynnin aallon harjanne, joka joko kasvaa paineen vuoksi yli meneväksi hyökyaalloksi, muuttuu erottamattomaksi laineeksi tai joksikin siltä väliltä. Esittelyllä on monta tarkoitusta, sen lisäksi, että vain esittelet asiakkaalle itse tuotteen. Kuuntele, kysy ja tunnista. Myynti puhe voi olla muutakin kuin vain yksin puhelua. Kuuntelemalla ja kyselemällä saat paljon helpommin asiakkaasta irti sen, mitä hän haluaa tietää tuotteesta. Kun itse puhut, seuraa asiakkaasi eleitä ja äänensävyjä vastatessa, koska ne kertovat yleensä enemmän kuin sanat asiakkaan kiinnostuksesta. Esimerkiksi:

1.Myyjä:

Menet ostamaan uutta tulostinta. Vanha roju oli mennyt taas rikki kriittisellä hetkellä ja sinun pitäisi ehtiä tulostamaan nopeasti 100 kutsua ja postittamaan ne saman päivän aikana. Myyjä tulee luoksesi ja kysyy mitä etsit. Hän vie sinut tulostimien luokse ja kertoo sinulle, monesta tulostimesta hirveän määrän nippeli tietoa, mistä et ymmärrä yhtään mitään. Tulostimen hinta on korkea ja turhaudut entisestään, menet kotia ilman tulostinta ja lähetät kaikille sähköisen kutsun.

2.Myyjä:

Menet taas tulostin kauppaan, ja myyjä tulee luoksesi. Hän kysyy mitä tarvitset, jatkaa kysymällä millaiseen käyttöön se tulee ja kuuntelee sinun saarnasi, kun kaikki tulostimet ovat paskoja. Olosi helpottaa kummasti ja hän näyttää sinulle juuri sinulle sopivan tulostimen, perustelee kuinka se täyttää juuri sinun tarvitsemasi tarpeet. Vaikka hinta oli korkeampi kuin edellisessä, myyjä osaa perustella hinnan ja jatkaa, että sinun ei tarvitse enää tapella paskojen tulostimien kanssa. Huomaat kaupasta poistuessa tulostin kainalossa, että sinulla meni vartti vähemmän aikaa kuin edellisellä kerralla ja sait sen mitä tarvitsit.

Huomaat tässä mielikuvitus tarinassa merkityksen, miten asiakkaan kuuntelu auttaa ja nopeuttaa myyntitilanteessa. Tiedät heti tarkalleen mitä asiakas haluaa, pystyt perustelemaan tuotteesi ja luomaan lyhyessä ajassa yhteyden asiakkaaseen. Palaamalla asiakkaan kertomaan asiaan myynnin aikana luo asiakkaalle tunteen, että todella kuuntelet häntä. Sama toimii myös, jos asiakas kertoo mistä hän pitää tuotteessa. Palatessa tähän asiakkaan pitämään asiaan myynnin aikana useamman kerran, se alkaa vahvistamaan asiakkaan tunnetta, että hän haluaa tuotteen tämän vuoksi. Mielikuvien luonti on myös tärkeää. Edellisessä esimerkissä myyjä luo asiakkaalle mielikuvan siitä, että hänen ei tarvitse enää tapella paskojen tulostimien kanssa, mistä ongelmasta asiakas halusi päästä eroon. Sama kävisi positiivisen kautta luoden asiakkaalle mielikuvan, kuinka kiva olisi istua työpöydän ääressä, kahvin kanssa, lähettää tiedostot helposti tulostimeen ilman piuhoja tai muuta säätämistä ja tulostin toimii joka kerta. Se luo asiakkaalle onnellisen kuvan siitä, milloin hän jo omistaa tuotteen ilman, että olet edes kysynyt häneltä ostopäätöstä. Ihminen ostaa tunteella ei järjellä, vaikka kovasti väittävätkin toisin. Se, että osaat perustella asiakkaalle hinnan juuri oikeilla sanavalinnoilla, on osaamista mihin sinuun täytyy myös itse perehtyä. Miksi sinun tuotteesi on kalliimpi tai parempi, miksi ostaisit itse tuotteen juuri sinulta, miksi asiakas ostaisi tuotteen juuri sinulta? Näihin sinun pitää löytää perustelut ja myös tuoda se esille asiakkaalle hänelle kiinnostavalla ja vaikuttavalla tavalla.

Mitä jos asiakas ei osta? Voit joko lähteä pää alhaalla kotia tai käyttää tilanteen hyödyksi. Tracy (2014) kertoo hyvän taktiikan, miten tämän voi kääntää vielä voitoksi. Tiivistettynä kiitä asiakastasi ajasta, mutta kysy häneltä tämän jälkeen, voitko saada häneltä palautetta. Jos hän epäröi, pyydä uudelleen ja kerro että haluat kehittyä, etkä ota sitä henkilökohtaisesti vaan oppimisen kannalta. Tämän jälkeen kuuntele asiakkaan vastaus tarkkaan. Kiitä tästä ja kysy onko hänellä ketään tuttuja, joka voisi tarvita tuotetta/palvelua tai kelle voisit käydä esittelemässä itseni. Tämän jälkeen voit saada uuden liidin seuraavaan asiakkaaseen. Muista pyytää yhteystiedot heti ja kysy saako kertoa, että sait numeron häneltä. Seuraava asiakas luo suoran luottamuksen tunteen sinuun, koska hän kuulee ensimmäisen asiakkaan suositelleen sinua hänelle. Tämän vuoksi kannattaa olla myös yhteydessä vanhoihin asiakkaisiin ja pitää kontakteja yllä muussakin kuin myynti mielessä, koska luottamus ja asiakassuhde on jo luotu, joka helpottaa aina tulevaisuudessa uudelleen myyntiä.

4. Harjoitus tekee mestarin

Työkalut ovat vain avuksi, ei omaksi paineeksi. Jos asiakas on jo kieltäytynyt, kokeile rohkeasti häneen muita keinoja, koska sinulla ei ole enää mitä menetettävää. Kerrytä kokemusta rohkeasti ja kysy asiakkailta aina palautetta, mikä meni hyvin ja mikä huonosti. Ajan mittaan kehität oman tyylisi mukautua tilanteeseen ja omat tapasi saada myynnit onnistumaan. Tärkeintä on vain:

  1. Luota itseesi ja tuotteesi
  2. Ajattele jokaisesta asiakkaasta valmiiksi, että he ostavat tuotteesi/palvelusi
  3. Ole selkeä, puhu vahvasti ja varmasti.
  4. Ole innokas ja inspiroidu
  5. Ole rohkea ja kokeile

Muista, että rehellisyys ja luottamus palkitaan.

Lähteet:

  • Brian tracy,2014, Close that sale!

5. Sisällytin päätekstiin pääaihe alueet ja omia ajatuksia opeista, mutta ajattelin että muutkin kirjan vinkit ja omat ajatukset saattavat myös kiinnostaa lukijaa. Tässä on tiivistettynä omia muistiinpanoja kirjasta.

1 Alkutyö:

1.1 innokkuus/ dynamiikka

  • usko siihen mitä myyt (näkyy ulospäin)

-> vaikuttaa asiakkaaseen

  • Oleta, että asiakas ostaa tuotteen (usko/luota tuotteeseen ja sen myyntiin)

– muotoile se lauseisiin ja kysymyksiin

1.2 Pätevöi/laaduta prosessi

vastaa 4 kysymykseen:

  • mitä asiakas tarvitsee sinulta
  • voiko asiakas käyttää tuotettasi
  • onko asiakkaalla varaa tuotteeseen
  • haluaako asiakas tuotteen

halu tulee ennen ostoa

-> tästä alkaa kaupan sulkeminen

Vaikeaa, koska:

  • myyjä pelkää epäonnistumista
  • asiakas pelkää tehneensä virheen tai tulla tuomituksi

-> paine, tunne mahassa, halu kieltäytyä

ÄLÄ PELKÄÄ, suurin osa kaupoista päättyy ei sanaan

– se ei ole henkilökohtaista, on asioita, joihin et voi vaikuttaa

Keinot:

  • auttavat paineessa
  • ei ole tarkoitettu manipulointiin -> tarkoitus helpottaa asiakasta ja myyjää

esim. mitä olet mieltä- voi aiheuttaa jo painetta asiakkaalle, siksi on keinoja välttää tätä

2 Tapaamisen sulkeminen puhelimessa: nopein keino

  • millä murtaa ennakkoluulot
  • millä saada huomio
  • hyödyt asiakkaalle

Tekniikka:

  • etsi oikea henkilö, jolle puhua ja voi päättää asioista
  • esittele aihe niin, että asiakas kysyy siihen ratkaisua
  • myy 10 min aikaa, asiakkaalta, jossa hän voi itse päättää tuomion
  • Törkeä lupaus, tämä ei maksa sinulta muuta kuin 10min
  • jos haluaa lisätietoa (esim. sposti) -> tarvitset vain 10min näyttääksesi sen

-ei painetta ja kohteliaisuus

Vinkkejä välttelyyn:

– ehdota joustavaa aikaa läheltä (aamupäivä, iltapäivä)

– päättäkää ajankohta heti

3 Esittelyn sulku: (sitoutuminen, silloin kuin tarvitaan)

älä myy heti, vaan tarjoa diiliä:

– näytä syy miksi muut haluavat tuotteen

– sen jälkeen päätös sopiiko tuote yritykselle ja miksi ei

(en myy, jos tarjoudun kuuntelemaan avoimin mielin)

älä anna jäädä miettimään vastausta, vaan heti sopiiko vai eikö sovi, miksi?

4 Osoitus sulku tekniikka: voi käyttää lähes kaikissa

– osoitus laadusta ja selkeä osoitus maksusta

erilainen lähestymistapa

esim.

oletko valmis maksamaan 5000e parhaasta investoinnista

– jos ei, kysy 3000e

-> focuksen siirto kuuntelusta siirtyy sinuun voitko todistaa tämän laadun

esim.

Jos näytän sinulle parhaan koulutuksen, olisitko valmis sitoutumaan siihen nyt

– hyväksyy, kuuntelee ja jatkan asiaa eteenpäin

Idea: kyllä on raha, olen kyvykäs, kyllä olen asemassa tekemään päätöksen

Tee hyvä rakenne-> mikä se on/kerro lisää

enää tarvitsee kysyä, milloin haluat sen

5. Pääkiinnostuksen kohde/tarve mitä asiakas haluaa

– löytää kuuntelemalla ja kyselemällä

– palaa tähän aina keskustelussa, nostaa asiakkaan kiinnostusta ostaa

– kiinnostus ostaa laskee, kun puhutaan ei hänelle merkittävistä asioista

6. Tarkistus

– tarkista asiakkaan olotila

– tykkäätkö tästä?

-> oletko oikeilla jäljillä, onko asiakas yhä kiinnostunut?

7. Mielikuvien luonti

tunteiden ja mielikuvien luonti

->joku muu käyttää tuotetta hyvä mielikuva

-> saa asiakas kuvittelemaan nauttimassa tuotteesta

– Kuvittele/ mieti kun käytät tuotetta (nautinto, hyvä mieli)

– ajatus muuttuu ostamisesta, kuviteltuun kuvaan jo käyttämisestä

8. Kutsu asiakas ostamaan

– kokeile tuotetta (mahdollisuudet muuttaa mieltä)

– mikset osta, mikset tee tarjousta? (radikaali)

– haluatko nyt, minkä värisen haluat?

9. Hinta epävarmuus (kuulostaa kalliilta)

– tietoa mistä hinta koostuu

– miksi se on arvokas

– ole varma hinnoista/ älä välähtele

-> miksi on kalliimpi kuin kilpailijoilla?

-> miksi muut ostavat juuri sinulta?

10. Äkillinen päätös:

Ei tee päätöstä/ et saa päätöstä/ päätös junnaa

– toimii vain 50%, mutta ei vie enää aikaasi

– Olet tuonut kaiken esille

– kerrot, että tämä on vienyt aikaa

-> ehdotan päätökset tekemistä

-> tarjoat kynää ja paperia (sopimusta)

-> sen jälkeen hiljaisuus, kumpi puhuu ensin häviää

-> paine on hiljaisuus

11. Terävä kulma sulku- taktiikka:

asiakas haluaa tuotteen, mutta on esteitä

-> käännä este toisin päin

-> esim. lisätään maksuaikaan

-> esim. ottaisitko tuotteen, jos saatkin sen tiettyyn aikaan

– Ratkaise ongelma ja tämän kautta löydät oikean ongelman, miksi asiakas vielä jahkailee

12. Nopea vastaus- taktiikka, käytetään melkein aina, vaatii hieman rohkeutta, mutta tehokasta

– nopea vastaus, mutta tarvitset liittää sen logiikkaan

– minulla ei ole varaa tähän=> siksi sinun täytyy juuri ostaa tämän -> perustele

– Emme käytä tätä kotona=> sen takia tarvitsen juuri tämän -> perustele

Esim. et voi koskaan tietää miltä tuntuu käyttää parempaa tuotetta, perustele

13. Kun et löydä asiakkaalta pää syytä tai mielenkiinnon kohdetta tuotteesta

– Kysy asiakkaalta, voitko kertoa mitä sinä tekisit, jos olisit minun kengissäni

– Miksi, et osta tuotetta

– mikä on syy

– miten voitaisiin miellyttää

– mitä meidän pitää tehdä tämän diilin kanssa

– miten voimme auttaa diilin kanssa

14. Pilko ostopäätöstä pienemmillä päätöksillä,

– milloin haluat ostaa/ostopäivän päätös

– käteisellä vai kortilla

15. Valinnan varan antaminen,

– vähintään kaksi vaihtoehtoa

– löydät asiakas mitä hän haluaa

– jos ei kumpikaan, niin miksei

16. Löydä missä olet menossa asiakkaan kanssa,

mitä sinä haluat?- kysymys

minkä sinä haluat?- kysymys

-> helppo saada vastaus

17. Kun tiedät että asiakas haluaa ostaa

– miten haluat maksaa

– miten haluat tilauksen

– kuka hoitaa tilauksen

->tiedon kerääminen

18. Takeway- taktiikka

– kun asiakas epäröi, niin epäröi tuotteen riittävyyttä asiakkaalle (kiinteistövälittäjä taktiikka)

– saa asiakkaalle tunne kiireestä

– saa asiakkaalle on tunne kirrestä, se korostaa hänen kiinnostustaan tuotteesta

Hyväksytyksi tunnetuksi tuleminen (toimii kalliisiin tuotteisiin)

– Joku kokeilee kallista tuotetta, kehu tuotetta, eikö tunnukin hyvältä? (vaateliikkeet)

-> tämän jälkeen hän ostaa tuotteen, hyväksytyksi tulemisen tunteesta

19.Puppy dog- taktiikka:

– testaus taktiikka (maistaa, haistaa, kokeilla tuotetta)

– Ihastuu tunteeseen

– kokeile tuotetta

20. Hyvä valinta:

hyvät ja huonot puolet paperille:

– auta asiakasta listaamaan hyviä puolia ostosta, ja palauta mieleen teidän keskusteluistanne

– kysy tuleeko muuta mieleen

– tämän jälkeen anna asiakkaan miettiä huonoja puolia ostosta

– (tämän jälkeen tutkaile asiaakaan huonoja puolia ja ratko jos pystyt niitä)

– ja tämän jälkeen totea, että olette varmaan löytänyt päätöksen

-> asiakas huomaa, että hyviä puolia on enemmän kuin huonoja ”hyvä valinta”-tunne

21. Esittelyn jälkeen:

– tiivistä kaikki

– listaa edut

– tuleeko sinulle muuta mieleen

– miksei sitten mennä eteenpäin, mikset sitten osteta, miksei kokeilla?

22. Kirjoita tilaus listaa- taktiikka

– kirjoita muistiin asiakkaan tilausta, vaikka hän ei ole ostamassa

– jos hän yrittää estellä, sanot että kirjoitan vaan muistiin, koska et muista, mutta heität roskiin, jos et osta mitään

– taktiikka perustuu paineeseen, kun hän näkee listan kasvavan

– Kysy halutko näistä tarjouksia sähköpostiin, voinko saada sähköpostisi lopussa jos hän ei aio edelleenkään osta

23. Tarinallistaminen/mielikuvan luonti

kerro tarinaa tuotteesta -> stimuloi aivon oikeaa puolta ja jää paremmin mieleen

– kerro lopussa, miten joku muu osti tuotteen ja kuinka iloisia hän oli siitä

24. Miten saada viimeinen tieto

– kiitä ajasta

– lähde ovelle

– ovella, kysy voitko auttaa minua esityksen kanssa

– voitko kertoa minulle missä kohtaa minulla meni mönkään

– kun hän kertoo sinulle palaa takaisin ja kiitä avusta-> se on minun vika

– voinko korjata tilanteen?

25. Palaaminen/kysy aina lisää

– sinä et halua ostaa, mutta voitko vinkata ketään paria henkilöä, jotka voisivat olla kiinnostuneita

– nimeää pari tuttua

– saisinko kätevästi heidän tietonsa

– kelle soittaisin ensimmäisenä

– voitko soittaa hänelle nyt, että voisin tulla käymään/olisin kiinnostunut tapaamaan

– suosituksen voima

– kasvattaa ostamisen kannattavuutta

– käy läpi vanhoja asiakkaita:

– kysy kuulumisia, miten ostos on toiminut

– pidä lämpimät välit

– saat lisää kontakteja heiltä

You May Also Like…

Rakastan ja vihaan vaatteita

”Vaatteita tuotetaan aivan liikaa, aivan liian nopeasti ja aivan liian halvalla”, tämä on asia johon olen itsekin...

Tehokkuuden taika

Luin Leo Straniuksen Tehokkuuden taika -kirjan. Viehätyin Leon ajatuksesta, että hän antoi itselleen kolme...

0 kommenttia

Lähetä kommentti