Ensinnäkin olen itsestäni ylpeä, kun päätin haastaa itseäni ja kuunnella kirjan englanniksi. Toki se vaati paljon enemmän keskittymistä ja kielitaidon takia muutama asia meni varmaankin ohi. Kirjan on kirjoittanut Donald Miller, joka on Story Brand -yrityksen toimitusjohtaja. Ennakko-oletukseni kirjasta oli, että se kertoo brändistä ja keskittyy siihen. Kyllä se siihenkin keskittyi, mutta kirjan asiat painottuivat pääosin asiakkaaseen ja asiakaskeskeisyyteen, mikä oli tähän hetkeen mieluisaa.

Kirja oli opas siihen, kuinka jokainen yritys voi muokata oman brändin ilmaisua tuottoisammaksi. Asiakaskeskeisyys on koko työn fokus. Donald Miller vertasi brändin sanomaa elokuvan juoneen. Sen on oltava tarpeeksi vangitseva, jotta asiakkaan mielenkiinto brändiä kohtaan säilyy. Asiakas on saatava mukaan brändin tarinaan. Hän on tarinan sankari ja sinä opas. Yrityksen on etsittävä vastaukset seuraaviin kysymyksiin.

• Mitä asiakas haluaa?
• Kuka tai mikä estää asiakasta saavuttamasta haluamansa?
• Mitä asiakkaalle tapahtuu, jos hän ei saa haluamaansa?

Elokuvissa juoni rakennetaan siten, että katsojan mielenkiinto säilyy jopa kaksi tuntia. Arvoituksellisuus on vangitseva elementti. Yrityksessä sitä voi hyödyntää herättelemällä asiakkaan mieleen kysymyksen ”Mitenköhän minä jatkan tarinaa, jos ostan tuon tuotteen?”

En ole vielä ollut projektien osalta paljoa kontaktissa asiakkaisiin. Onneksi luin kirjan, koska se lisäsi taas ymmärrystä siitä, että yritys tekee bisnestä asiakkaita varten ja kaiken pitää olla mietitty siltä kannalta. Kirjassa puhuttiin myös paljon nettisivuista. Nettisivut on rakennettava asiakkaita varten, ei omaa silmää miellyttämään. Esimerkkinä Miller käytti kuvitteellista tilannetta siitä, että jopa luolamiehen tulisi tajuta viiden sekunnin sisään, mitä yritys tarjoaa, kun avaa yrityksen nettisivut. Oli kuva tai teksti kuinka hieno tahansa, sillä ei ole merkitystä, jos se ei tuo asiakkaalle lisäarvoa tai ymmärrystä. Asiakkaan tulee osata vastata seuraaviin kysymyksiin, kun saapuu yrityksen nettisivuille.

• Mitä yritys tarjoaa?
• Miten se tekee elämästäni paremman?
• Mitä minun täytyy tehdä ostaakseni palvelun?

Design huonekalu projektin kanssa olemme tehneet brändityötä ja keskittyneet asiakkaisiin. Olemme miettinyt, kuinka saisimme asiakkaat osaksi tämän brändin tarinaa. Asiakaskyselyn toteutimme siten, että vastaajille tulisi olo, että he ovat meidän kanssamme rakentamassa yrityksen brändiä. Kun pääsemme markkinoinnin kimppuun, aiomme tuoda esille hyödyt, joita asiakas saa ostaessaan tuotteitamme. Hyödyt liittyvät konkreettisen pöydän ostoon, mutta myös arvokkaan, vastuullisesti tuotetun kauniin tuotteet omistamiseen. Tämän projektin haasteena on se, että kaikki muu on valmista paitsi kohderyhmä. En tiedä projektin alkuvaiheista, koska olen vasta liittynyt projektiryhmään myöhemmin. Uskon silti, että sitä ei ole aloitettu asiakaslähtöisesti. On vaikeaa metsästää oikeaa kohderyhmää ja muokata markkinointia jatkuvasti. Olisi helpompaa lähteä liikkeelle asiakkaan tarpeesta. Asiakkaan tulisi tarvita tuotetta, eikä tuotteen asiakasta.

Donald Miller mainostaa kirjansa aikana moneen kertaan työkaluaan ”StoryBrand BrandScript”, joka on asiakkaan ostoprosessia kuvaava tapahtumaketju. Se etenee asiakkaan ja hänen ongelmansa määrittelystä yrityksen tarjoaman avun synnyttämään menestykseen. Työkalusta löytyy paljon tietoa netistä ja ehkäpä voisimme design huonekalu projektissakin hyödyntää sitä. Selvitetään, miten kohderyhmämme haluaa vaikuttaa maailmaan ja tarjotaan heille mahdollisuutta aloittaa paremman tulevaisuuden rakentaminen ostamalla pöydän. Jos saisimme solmittua sopimuksen siitä, että jokaista myytyä tuotetta kohden tietty summa menisi ympäristön tukemiseen, saisimme tuotteellemme jo paljon isomman vaikutuksen. Ostoprosessista on tehtävä houkutteleva ja helppo. Kirjassa sanottiin hyvin havainnollistavasti, että jos asiakas joutuu käyttämään ylimääräistä energiaa ostoprosessiin, hän jättää ostamatta.

Suurimpia oivalluksia kirjasta olivat siis huomion kiinnittäminen asiakkaisiin. Ei hienoa korutekstiä vaan selkeää ja ytimekästä viestintää, mikä tuo asiakkaat lähemmäs yritystä. Käytäntöön nämä opit voisi viedä Sentian markkinointitiimille, kun he muokkaavat nettisivujamme. Selkeyden lisäksi asiakkaiden tunteminen on tärkeää. Kysymysten kautta on hyvä lähteä liikkeelle. Kysymys lista toimii ikään kuin to do -listana, jonka täyttämisen jälkeen on hyvä pohja alkaa rakentaa jotain isompaa. Listaa tarkastelemalla voi pohtia, onko saatu täysi ymmärrys asiakkaasta ja hänen tarpeistaan. Miller mainitsi kirjassaan myös yhden kilpailu edun, jota voi käyttää muita yrityksiä vastaan. ”Finish this progress, get the control”. En ole varma, sainko itse Millerin ajatuksesta kiinni, mutta tämä lause herätti omia ajatuksia siitä, että prosessit todellakin kannattaa saattaa loppuun. Itsekin on sortunut siihen, että pieni vastoin käyminen joko kaataa tai jäädyttää prosessin. Se pitäisi kuitenkin saattaa loppuun ja olla joustava prosessien kanssa. Jos jotain meneekin pieleen, pelaa lennosta ja muuttaa prosessin kulkua. Kunhan ei anna työn täysin loppua.