Auktoriteettia ja tunteita

Kirjoittaja: Johanna Leskelä

20 maaliskuun, 2022

Lähdeteos: Tuotteistaminen 2

Lähdeteoksen kirjoittaja: Parantainen J.

Teoriapisteet: 2

Kirjan ensikosketuksena pääsin tutustumaan haloilmiöihin, jotka muokkaavat eri segmenttien ostokäyttäytymistä sekä segmenttien kuvaa asiantuntemuksestasi tuotettasi kohtaa. Näistä esimerkkinä sään merkitys pörssikursseihin, illuusio tuotteen painosta suhteessa tuotteen hintaan sekä millä tavoin kielivirheet mainoksessa voivat vaikuttaa kuluttajan ostokäyttäytymiseen. Ehdottomasti kuitenkin mieleenpainuvin ja itseäni eniten kirjassa koskettanut haloilmiö oli hukkamarkkinoinnin nollaaminen. Hukkamarkkinoinnin tavoitteena on siis saada firmasi näyttämään todellista kokoaan merkittävämmältä. Ei ole siis merkitystä sillä, minkä kokoinen yritys olet tai minkä verran sinulla on markkinointibudjettia. Ainut merkitys on sillä, kuinka tehokkaasti sinulla on taito käyttää tuo budjetti ja kuinka tehokkaasti pystyt tavoittamaan tuotteellasi oikean kohderyhmän. 

Puhujan persoonalla on merkitystä siihen, miten tehokkaasti hänen kertomansa menee perille. Jotta puhuja voidaan ottaa tosissaan ja hänen sanomaansa luottaa, tulee puhujalla olla auktoriteetti kuulijaansa. Usein auktoriteetti rinnastetaan esimerkiksi oppiarvoon, varallisuuteen tai ikään. Esimerkiksi vanhemman tohtorin sanaan luotetaan paremmin kuin juuri valmistuneen lääkärin. Mutta miksi asia on näin? Eikö juuri valmistunut voi olla yhtä pätevä ja jopa uusimman tiedon omaavana pätevämpi kuin vanhempi tohtori? Jotta voi omistaa auktoriteetin, tulee luottaa itseensä. Kun luotat itseesi, pystyt seisomaan sanomasi ja tekemäsi takana. Samalla pystyt myös uskottavammin kertomaan haluamasi. Voidaan siis olettaa, että työvuosia ja kokemusta kartuttanut vanhempi tohtori pystyy uskottavammin kertomaan kokemukseensa nojaten asiakkaalleen haluamansa verrattuna juuri valmistuneeseen lääkäriin. 

Ei kuulu turhaan sanottavan, että ihminen on laumaeläin. Ryhmäpaine saa ihmiset toimimaan päinvastoin usein niissäkin tilanteissa joissa emme todellakaan sitä odottaisi. Jotta voimme helpottaa omien asioidemme ilmaisua ja vähentää vastarinnankiiskien vaikutusta sanomisiimme, kannattaa löytää tuekseen sellaisia tyyppejä, jotka ajattelevat kanssasi samoin kuin sinä ja pystyvät tarvittaessa puoltamaan mielipidettäsi. Jotta voit ilmaista ajattelemaasi ymmärrettävästi, sinun tulee myös oppia perustelemaan asiasi sekä seisomaan ajattelemasi takana. Tämä pätee myös vastapuoleesi! Kun osaat ehdollistaa vastapuolesi sanomiset, vaadit häntä silloin miettimään, miksi hän todella ajattelee näin ja samalla hän joutuu perustelemaan asian sinulle. 

Ihmiset tekevät päätöksiä tunnereaktion pohjalta. Työpäivän jälkeen päätät lähteä käymään kaupassa. Maha kurnii ja pään sisällä pyörii tunne nälästä. Kappas vaan, kotona huomaat ostoskassisi täyttyneen muustakin kuin ostoslistan tuotteista. Samaistutko? Tunteet ohjaavat meitä joka tilanteessa: oli kyse sitten mielipiteestämme johonkin mainokseen, mielipiteemme jostain ihmisestä tai arvostelumme saadusta palvelusta. Tunne ohjaa siis meitä toimimaan niin kuin me toimimme ja sen vuoksi onkin tärkeää aikaansaada jotain sellaista, jolla on kuulijalle merkitystä ja joka herättää kuulijassa reaktion.  Jos tunnereaktiota ei saada aikaan, ei kukaan jaksa alkaa protestoimaan. Tuotteistamisen kannalta on tärkeää luoda jotain uutta ja erilaista. Tarinat etenkin puhututtavat ihmisiä niiden erilaisuudellaan ja usein tarinoista löytyy kuulijalle jotain mihin hän pystyy samaistumaan. 

Toistot tuotteistamisen tukena. Mietitään tilannetta, jossa olet opettamassa uutta aihetta luennolla istuvillesi. Aineistomateriaalia on paljon, mutta asiat keskittyvät muutamaan pääkohtaan. Tilanne kuormittaa kuulijan aivoja paljon mutta lisäämällä pääkohtien merkitystä toistamalla niitä useita kertoja luennon aikana aivosi oppivat paremmin rekisteröimään sanomasi. Asioiden toistaminen myös vahvistaa kuulijan luottamusta sinun ja kuulijan välillä. Tästä esimerkkinä Jyväskylän puskaradio-kanavalla vastaantulleet palvelykyselijät, kuten tapahtumaansa kuvaaja etsivät. Mitä enemmän tietyn kuvaajan nimi esiintyy kommenteissa, sitä todennäköisemmin kysyjä ottaa yhteyttä eniten nimiä mainittuun kuvaajaan. Vaikka kysyjä ei olisikaan ennen kyseisen henkilön palveluja käyttänyt, joku toinen on ja useamman toiston tullessa luotto kuvajaan taitoihin on saavuttanut kyselijän luottamuksen. 

You May Also Like…

Yrityskulttuuri on kuningas

Panu Luukan kirjoittama ”Yrityskulttuuri on kuningas” on ollut lukulistallani ainakin vuoden verran. Tällä hetkellä...

Viisi toimintahäiriötä tiimissä

Tiimimme johtoryhmän jäsenet olivat lukeneet kirjan Viisi toimintahäiriötä tiimissä ja pitivät tätä niin hyvänä ja...

0 kommenttia

Lähetä kommentti