Saapuva puhelu: Tuntematon numero

Haloo? Kuka siellä? Onko hetki aikaa keskustella myyntireflektiosta? Jännittää kirjoittaa reflektiota, jonka tietää jo valmiiksi palauttavansa myöhässä. Kirjoitan nyt kuitenkin, jos haluat yksi tai kaksi näkökulmaa tuomaan perspektiiviä myyntiin. Monella myynnistä tulee mieleen pinttynyt kuva siitä, kuinka myyjä kiertää ovelta ovelle tai luurilta luurille tyrkyttämässä omaa tai edustamansa yrityksen ylivoimaisesti parasta tuotetta tai palvelua. Toki edelleen tällaisia myyjiä löytyy, etenkin jälkimmäisenä mainittuja, lankoja pitkin hyökkääviä monotonisia lehtiluukuttajia. Sama numero löytyy listalta kahden ja puolen päivän välein, jos asia ei tavoita vastaanottajaa. Näillä puhelinleipätyön ystävillämme ylivoimaisin supervoima on väsytystaktiikka, sillä eivät hekään halua ottaa leipätyössä takkiinsa.

Myynnin periaatteita

Lehtiluukuttajat ja sarjakuvat korostavat kärjistetysti tyrkyttävää tykitysmyyntiä ja liittänevät sen myötä negatiivisia mielikuvia myynti-sanaan ja jopa koko myyntityöhön. Tämä ei ole koko totuus ja jokaisen yrittäjän sekä myynnin parissa työskentelevän tulisikin kouluttautua myynnin uusimpiin periaatteisiin. Myynti on yrittäjän tärkein tehtävä ja toiminnan mahdollistaja. Myynnin tarkoitus ei ole huijata ja pakottaa liiketuloksen aikaansaamiseksi, vaan auttaa ja helpottaa molemminpuolisen arvon tuottamiseksi. Arvoa tuotetaan ihmisille ja heidän edustamilleen liiketoiminnoille. Yritys ei kuitenkaan voi tuntea arvoa, joten yritykselle tuotettava arvo on tuotettava sitä edustaville ihmisille. Myynti on siis ihmisten välistä kanssakäyntiä, jossa tarkoitus on kauppojen avulla tehdä arvonvaihdantaa.

Tuotettava arvo voi olla käytettyä aikaa, tarjottua tietopääomaa, rahaa, näkyvyyttä, tai jotain muuta lisäarvoa tuottavaa, mutta pääsääntönä on, että vaihdettavien arvojen tulisi olla suunnilleen yhtä suuret. Arvontuntemus on henkilökohtaista ja siksi myyntityössä on tärkeää saada vakuuttumaan ensinäkin, että tarjottava palvelu ylipäätään tuottaa arvoa ja toiseksi, vakuuttaa sen olevan vaihdettavan arvon, kuten palvelun hinnan paksuisen setelipinon veroinen.

Luottamuksen rakentaminen

Toisen ihmisen vakuuttaminen vaatii luottamusta. Tämä korostuu etenkin suuremmissa kaupoissa, sillä pidämme tärkeämpänä niitä asioita, jotka tuottavat meille enemmän arvoa. Ilman luottamussuhdetta ostajan on vaikeampi uskoa, että puhut totta palvelusi tuottaman arvon suuruudesta. Toisaalta, jos määrittelet palvelusi arvon väärin tai huijaat, luottamussuhde voidaan menettää, jolloin joudut aloittamaan luottamuksen rakentamista alusta uuden asiakkaan kanssa. Tämä on yksi monista syistä rakentaa pitkäaikaisia asiakkuuksia ja aloittaa myyntitapahtuma luottamusta rakentamalla tyrkyttämisen sijaan.

Mika D. Rubanovitschin kirjassa Myynnin psykologia käydään paljon ihmisen psykologiaan liittyviä esimerkkejä, kuinka esimerkiksi luottamusta voidaan rakentaa yhteisen puheenaiheen löytämisellä ja haavoittuvuudella. En kuitenkaan tässä pureudu niihin sen syvällisemmin, sillä ne ovat luettavissa tuosta myynnin ihmiskäyttäytymisen kirjasta. Kokonaisuudesta mieleen heräsi ajatus, voiko ihmispsykologiaa käyttää väärin myyntityössä tai onko sen laaja hyödyntäminen eettistä, kun esimerkiksi vaikutetaan alitajuisesti päätöksiin?

Eettisyysnäkökulma

Psykologisten temppujen väärinkäyttö on mahdollista, mutta ei kauaskantoista. Ihmisten arvontuntemus on yleisesti niin hyvällä tasolla, että huippuluokan höynäyttäminen on melko epätodennäköistä. Huijaus on luultavasti aistittavissa jo varhaisessa vaiheessa. Toisaalta sinun on oltava myös aidosti kiinnostunut asiakkaastasi, jotta pystyt löytämään yhteisen kentän luottamuksen rakentamiseksi ja tarjota sopivia ratkaisuja tutustumalla hänen liiketoimintaansa. Laaja ihmispsykologian tuntemus voi jopa lisätä merkittävästi asiakasymmärrystä ja siten palvella yhteistä intressiä molemminpuolisessa arvontuotossa.

Alennukset ja viimehetken tarjoukset ovat perinteisiä houkutuskikkoja potentiaalisten asiakkaiden haalimiseen. Tästä on vuosia sitten nostettu eettisyyden kannalta keskustelu erityisesti valokuvauksen ammattilaisten toimesta. Alan laaja harrastajakunta ja erilaisiin tilaisuuksiin tilattavat siskonpojat ja muut halvat henkilöt ottavat kuvia huokeaan hintaan ja pudottavat yleisesti alan hintatasoa. Yleinen ymmärrys valokuvauksen huokeasta hinnasta leviää ihmisten keskuudessa.

Mielestäni törkeästi alihinnoiteltu tuote on rikos, ei juridisesti, mutta eettisesti. Se vääristää hintakilpailua ja erityisesti jos alihinnoittelu leviää yrityskenttään, se vääristää markkinaa ja muutaman vuoden kuluttua alihinnoittelevat yritykset kuolevat pois. Huonossa tilanteessa sillä välin on ehtinyt syntyä uusia hintakilpailuhaluisia yrityksiä, joka tarjoaa jatkumon ilmiölle. Kyse on myös pelin hengestä, sillä kaikilla aloilla löytyy harrastajia ja aloittelijoita, joka täytyy myös näkyä hinnassa. Ihmispsykologia tarjoaa tähän ratkaisun. Ihminen osaa tunnistaa tuotettavan arvon, jolloin pystyt riittävällä perustelulla tuottamaan lisäarvoa varmalla kokemuksella, laajemmalla palvelulla ja monella muulla erottuvuustekijällä. Raha ja sen myötä hinta ei siis ole ainoa arvoa tuottava asia, kun vain muistat tuoda esille tarjoamasi palvelun tai tuotteen hyödyt.

Huomaatko tempun

Haloo! Kuuluu vähän huonosti, tarkoititko että…

Kannattaa siis pitää silmät auki, jotta huomaat milloin sinua yritetään vakuutella hienoilla myyntihousuilla tai sukkelilla sanaleikeillä. Se ei välttämättä ole huijaus, mutta täytyy erottaa mikä osuus on psykologista vaikutuspeliä ja mikä todellista arvoa. Olet kuitenkin pätevä tekemään arvion sinulle tarjottavan vastikkeen arvosta. Miten itse hyödyntäisit ihmisen toimintamalleja helpottaaksesi myyntiä? Huomasitko jo mitä psykologisia temppuja tässä reflektiossa oli käytetty? Helpotan tarjoamalla yhden vastauksen: alussa löysin meidän yhteisen pelikentän kaikille tutun myyjämielikuvan avulla. Juuri tarjottu vastaus on toinen, olet nyt alitajuisesti yhden vastauksen velkaa. Tässä kolmas: saat tuon ensimmäisen vastauksen ilmaiseksi, niin pääset tutustumaan tähän tarkemmin.

Puhelu päättyi. Kesto 3:36.