A mind for sales –  Mark Hunter

”Tomorrow begins today” – Mark Hunter

Vaikka kirja kertoo myynnistä, koin sen enemmän itsensäkehittämis kirjana. Kirjassa asia kerrottiin hienoina tarinoina. Mieleen painui hyvin kun kirjan alussa kirjailija kertoo kuinka tärkeä päivä maanantain on koko viikon näkökulmasta.

Miten pystyy ylittämään oman uskomukset myynnissä. Miksi asiakkaalta sanan ”ei” kuuleminen pystyy saada epäröimään niin paljon, ettei saa nostettua puhelinta ja soitettua? Miksi tämä saa niin suuren otteen minusta, siinäpä vasta kysymys. Pystyisin ymmärtämään miksi puhelimella soittaminen olisi raskasta, jos myisi tuotetta josta on haittaa muille. Vaikka tuote on hyvä, miksi pelko sanasta ”ei” on nii suuri? Jokaisella on vapaa tahto päättää miten reagoi tilanteeseen. Mikä on syy sille, että annan ulkoisen tekijän vaikuttaa omaan sisäiseen uskomuksiini, miksi annan pelon ottaa vallan. Menneet kokemukset vaikuttavat ihmisiin vielä pitkän ajan jälkeen. Itsellä varsinkin tullut huono kokoemus myynnistä heti alusta lähtien. Ensimmäinen työni oli puhelinmyyntiä, sieltä opin myynnistä vääriä ajatuksia. Puhelin myynti perustui tyrkyttämiseen, ei asiakkaan tarpeeseen tai hänen auttamiseensa. Tämä jätti jälkensä, vielä tänäkin päivänä vaikka olenkin myyntityötä tehnyt, saa se kylmäsoitot voimaan pahoin. On ihan naurettavaa ajatella, että jos kuulisi aina vastaukseksi kyllä, ei tätä ongelmaa olisi. Pelko ”ei” sanasta on liian suuri, sillä on liian iso vaikutus minuun. Olenkin miettinyt mistä tämä johtuu, mikä on juurisyy tälle ongelmalle. Mietin pitkään, että onko minulla ego ongelmia tällä osa-alueella ja tämän takia ei kuuleminen tuntuu ikävälle, päädyin tulokseen että ei. Ongelmat ovat jotain muuta. Menin itseeni ja aloin pohtia tilannetta. Tajusin sen johtuvan omasta ajatusmaailmastani. Uskon vieläkin myynnin olevan limaista, kieroa ja manipuloivaa toisen suostuttelua ostamaaan sinulta jotain huonoa vain siksi, että saisit myyjänä rahaa. Tälläinen kokemus itselläni on. Puhelinmyynti sähkösopimuksille ei ole mitään kaikista mukavinta hommaa, miksi joku vaihtaisi sähkösopimuksen toiseen puhelimen välityksellä, mikä on lähes samanhintaista muutenkin, no ei miksikään. Ongelmana tässä ei ollut myynti vaan tuote, uskon puute tuotteeseen uskon puute arvontuomiseen asiakkaan elämään. Olin ”pahis” tässä tilanteessa, en auttanut heitä, vaan tein myyntiä itsekkäistä syistä. Varsinkin 15 vuotiaana tälläinen kokemus myynnistä jättää jälkensä. Viimeksi eilen, kun piti nostaa puhelin käteen ja soittaa, tunsin ahdistusta, rintaani puristi ja halusin juosta tilanteesta pois. Mikä avuksi? No en tiedä, jotain täytyy keksiä. Kokeilin Paavon kanssa tehdä asiakastapaamisia ilman tapaamisen buukkausta, se toimi. Ei sillain että olisi myyntiä tullut, mutta ahdistus puuttui. Sen jälkeen kokeiltiin sitä, että Paavo buukkasi tapaamisen ja menin sinne mukaan myymään paavon kollegana, yllätys yllätys, sekin toimi. Ahdistus ei ollut mukana kuvioissa. Eli ainoa asia myynnissä mikä tuo ahdistusta on puhelimella soittaminen. Miksi pelko sanasta ”ei” on niin lamaannuttava puhelimen välityksellä, mutta asiakasta kasvotusten tapaamalla se ei jää vaivaamaan. Syyn on johduttava siis puhelinmyyntikokemuksesta, sillä se on ainoa paikka, jossa olen joutunut myymään puhelimen välityksellä.

Rentoudu, mieti että muistatko edes kuukaudenpäästä tätä puhelua jos saat vastaukseksi ”ei”. Ei pidä antaa yliajattelun ja aiheuttaa itselleen pelkoa. Tämä käyttäytyminen aiheuttaa vaan itselleen pahaa oloa eikä näin saa aikaan mitään. Aamun voisikin aloittaa soittamalla jo olemassaolevalle asiakkaalle, puhua keskeneräiset asiat valmiiksi. Näin saisi positiivisen puhelun aina alkuun, onnistumisen. Tämä vaikuttaa koko päivän kulkuun. Jatkuvilla pienillä onnistumisilla pystyy muokkaamaan omaa ajattelutapaa asiasta, on tärkeä hahmottaa mitkä asiat puhelusta pitää mielessä ja mitkä unohtaa. Lähes jokaisesta puhelusta löytyy hyviä hetkiä, tilanteita jotka menivät putkeen. Näitä hetkia ja onnistumisia muistelemalla pystyy saada ahdistusta vähemmäksi. Näin pystyt ohjelmoida aivojasi ajattelemaan erilailla. Tämä on resepti onnistumiselle.

Pelko ja epäröinti kulkee mukana aloittelijoiden ja ammattilaisten mukana, siitä ei pääse mihinkään. Siksi onkin tärkeää tiiminä hankkiutua myymään tuotteita joihin uskoo ja keskittyä oikeisiin asioihin. Mikä on hyvän johtajan merkitys. Sen tarkoitus on autta toista saavuttamaan ja näkemään asioita, joita ei olisi uskonut mahdolliseksi. Tämähän on tismalleen sama kuin hyvällä myyjällä. Jokaisella ihmisellä on valinta omasta elämästään ja kaikki lähtee itsestään. Täytyy tehdä valinta, vain yksi valinta. Ole johtaja, aloita itsestäsi. Kun pystyy johtamaan itseään, pystyy vaikuttamaan itseensä paljon paremmin. Kun tämä on hallinnassa, ei myynninkään ”esteet” (omat ajatuksesi ja uskomuksei) pysty vaikuttamaan sinuun samalla lailla. Pystyt johtamaan itsesi ulos myrkillisistä ajatusmalleista, joita olet myynnin saralla haalinut tietämättäsi. On tehtävä valinta, johdatko itseäsi vai et? On helppoa valita olla johtamatta itseään ja todeta vain ettei myynti ole oma juttu, toki ei se varmasti monelle olekaan omajuttu. Ei minullekaan, mutta silti tiedän myynnin arvon jokapäiväisessä elämässä, kaikki on myyntiä. Kaveriporukalla kun mietitään minne mennäään syömään, yleensä se joka myy oman mieleisensä ravintolan parhaiten, voittaa. Tässä vain yksi esimerkki, mutta myynti tulee sille lähes kaikessa. Siksi haluankin oppia sen mahdollisimman aikaisin. Oman mukavuusalueen ulkopuolelle astuminen on epämukavaa, koska se pelottaa. Uskon silti nini vahvasti, että pelon toisella puolella on elämän suurimmat rikkaudet. Tämä ajatus auttaa jaksamaan kohtaamaan oman pelon myyntiä kohtaa ja koittamaan muovata siitä mukavaa. Myynnin harjoittelu on todella epämukavaa, mutta kun sen oppii, tuo se valtavat mahdollisuudet mukanaan.

Mitä tuon käytäntöön

Koen tärkeänä oppina lausahduksen” tomorrow begins today”, sehän pitää paikkansa. kaikki tietävät sanonnan hyvinsuunniteltu on puoliksi tehty tai miten meneekään, aijon suunnitella miten saan oman mielen korkealle jo edeltävänä päivänä, näin seuraava päivä sujuu väkisinkin paremmin ja saan käännettyä ahdistuksen iloksi. Jatkossa aijon aloittaa jokaisen viikon onnistumisilla, aijon jo sunnuntai iltana miettiä valmiiksi seuraavan viikon pienet tavoitteet. Aijon jo heti viikon alusta startata viikon positiivisesti, onnistumalla, dopamiinilla joka vaatii työtä. Tällä viikolla olen kokeillut kirjan oppeja ja olen tehnyt töitä aamu 8 ilta 8 asti ilman että työ on tuntunut työltä. Olen edennyt pieni saavutus toisen jälkeen ja huomasin että työ on paljon hauskempaa näin. On tullut naurettua ja nautittua myynnistä vaikka siitä en pidäkään. Nyt sitten vielä kylmäsoittojen siedätyshoitoa, aijon joka päivä soittaa vähintään yhden kylmän puhelun ja keksiä siitä positiivisia puolia, hiljaa hyvä tulee!

Matias Alsio