100 faktaa myynnistä

Kirjoittaja: Jussi Muilu

22 marraskuun, 2022

Lähdeteos: 100 faktaa myynnistä

Lähdeteoksen kirjoittaja: Andrei Koivumäki ja Katleena Kortesuo

Teoriapisteet: 2

Luin Andrei Koivumäen ja Katleena Kortesuon kirjoittaman kirjan 100 faktaa myynnistä. Kirjan arvostelut luettuani en odottanut kirjan olevan mitenkään tajunnan räjäyttävä. Mielestäni kuitenkin kirja sisälsi myös ihan hyviä pointteja monen itsestään selvän faktan lisäksi. Koin kirjan olevan itselleni yllättävän mielenkiintoinen.

Kirjassa kerrottiin muun muassa siitä, miten palveluiden ostaminen ei ole aina kuluerä. Yritysten tulisi keskittyä siihen, mikä on heidän vahvuutensa. Mitä kapeampi yrityksen osaaminen on, sitä parempia siinä usein ollaan. Kirjassa esimerkkinä käytetään 5 tähden ravintolaa verrattuna tavalliseen kiinalaiseen ravintolaan. Usein viidentähden ravintoloissa menu on aika suppea. Pääruuissa on usein vain muutama vaihtoehto mitä voi ottaa. Kiinalaisessa ravintolassa sen siasta on kymmeniä vaihtoehtoja. 5 tähden ravintolan kokki osaa kokata muutaman pääruoan niin hyvin, että siitä voi pyytää paljon rahaa. Kiinalaisen ravintolan listalta ei kuitenkaan kukaan ostaisi 40 euron pääruokaa. Yrityksen kannattaa siis ennemmin keskittyä yhteen asiaan ja kehittyä siinä todella hyväksi, kun tehdä montaa asiaa kerralla.

Tämän kautta ajateltuna minunkin voisi olla valokuvaajana hyvä keskittyä vain tietynalaisten valokuvien ottamiseen, esimerkiksi asuntokuviin ja kehittyä siinä huipuksi ja alkaa myymään pelkästään sitä, eikä koittaa myydä kuvauksia eri aihealueilta sinne tänne. Tällöin voisi kehittyä tietyssä jutussa parhaiden joukkoon, jolloin voisi pyytää enemmän rahaa asiakkailta ja tehokkuus ja laatu paranee. Tämä on jo aiemmin käynyt minulla mielessä, mutta tuntuu, että todella moni valokuvaaja -yrittäjä kuvaa vähän kaikkea ristiin rastiin.

Palatakseni siihen, miten palvelun ostaminen ei ole aina kuluerä, niin yritysten tulisi ostaa enemmän palveluita niiden juttujen tekemiseen, mitkä eivät kuulu kyseisen yrityksen vahvuuksiin. Usein se on paljon kustannustehokkaampaa ostaa palvelu yritykseltä, jossa työntekijät ovat erikoistuneet kyseiseen tehtävään kuin laittaa oman yrityksen työntekijät tai itsesi kyseisen tehtävän pariin. Kannattaa siis miettiä, voisiko joku tehdä asian x paremmin, halvemmin tai laadukkaammin kuin sinä.

Andrei Koivumäki kertoo ostavansa kaikki asuntokuvaukset ulkoiselta tekijältä, joka maksaa noin 500 euroa per asunto. Asuntoja tulee kuvattavaksi noin 10 kuukaudessa, joten Koivumäki maksaa noin 5000 euroa kuukaudessa pelkästään asuntojen kuvauksista. Summa on suuri, jos se nähdään kulueränä. Mutta jos hän säästäisi kuvaajien palkoista tapahtuisi seuraavaa:

  1. Kohteet näyttäisivät rumemmilta myynti-ilmoituksissa. Tämä vaikuttaisi suoraan kohteiden myymiseen kuluvaa aikaa, jonka takia Koivumäki ehtisi tienata vähemmän rahaa, jolloin hänen tuntipalkkasi pienentyisi.
  • Koivumäki joutuisi luopumaan uusista kohteista, koska hänen kalenterinsa täyttyisi, jolloin hän taas menettäisi rahaa.
  • Koivumäen stressitaso nousisi, jolloin laatu kärsisi varmasti.

Koivumäen on siis ehdottomasti kannattavampaa ostaa ammattilaisen palveluita 125 euron tuntipalkkiolla, koska Koivumäen aikansa oikein suunnattuna on hänen mukaansa neljä kertaa suurempi. Sama koskee käytettyä aikaa: 10 kohteen kuvaus veisi Koivumäeltä noin 40 tuntia kuukaudessa eli noin viisi työpäivää, joka on noin neljäsosa kuukaudesta. Olisi tyhmää kuluttaa noin paljon aikaa säästääkseen 5000 euroa, kun Koivumäki itse tekisi tuossa ajassa 10 000 euroa.

Tämä olisi hyvä tuoda asiakkaille esille, silloin kun myydään heille valokuvausta tai muuta palvelua. Kannattaisikin pyrkiä myymään enemmän syytä ja unohtaa tuote. On tutkittu, että ihmiset ostavat helpommin, kun heille myydään ”miksi” sen sijaan, että heille myydään ”mitä”.

Miksi yritysten tulisi ostaa valokuvausta ulkoisesti?

  1. Heidän markkinoinnistaan tulee automaattisesti laadukkaampaa kun, joku osaava kuvaa heille sosiaalisen median kanaviin sisältöä.
  • Yritys, jonka osaaminen on kuvaamisessa, tekee todennäköisemmin työn tehokkaammin kuin yritys, jonka osaaminen on jossain muualla.
  • Heidän aikaa ei kulu siihen. He voivat keskittyä siihen, mitä he osaavat paremmin ja käyttää näin aikansa paljon tehokkaammin ja ansaita kuvaukseen menevän rahan muualta kuvaukseen menevässä ajassa.

Toki listaan saisi vielä paljon, enemmän asiaa, mutta tuossa ehkä pääpointit.

Apple käyttää heidän markkinoinnissaan ja brändäyksessä samaa kikkaa. Apple ei myy rautaa, kännyköitä ja läppäreitä, vaikka sitä tuotteet ovatkin. Se ei koskaan markkinoin uusia laitteita siitä näkökulmasta, mitä saat tai mitä ostat. Applella näkökulma on aina, miksi ostaisit tämän tai miksi se olisi sinulle sopiva, ”MIKSI”. Melkein kaikki muut tietotekniikkayritykset mainostavat tietotekniikkaa niiden ominaisuuksien kautta. Apple kertoo tarinaa, välittää kokemuksia ja ennen kaikkea kertoo miksi sen tuote pitää ostaa. Apple myy enemmän tunnetta ja elämystä.

Tämä olisikin hyvä asia miettiä seuraavalla kerralla, kun luo tuotteelle tai yritykselle brändiä. Yrityksen tulisi tarjota tunnetta ja elämystä, tuotteen sijasta. Telttaa markkinoidessa, ei siis tulisi mainostaa liikaa telttaa, vaan enemmän miksi tarvitsisit teltan, mitä mahdollisuuksia tämä teltta tuo sinulle. Sinä voisit olla niin kuin tämän teltan omistaja yhtä siisti ja komea. Sinä voisit kuulua tähän porukkaan, mutta mitä tämä vaatii sinulta: sinun tulee ostaa kyseinen teltta, eikä pelkästään teltta vaan tämä elämäntapa teltan mukana.

You May Also Like…

Digimarkkinointi

Pääsin viimein digimarkkinointikirjan kimppuun, joka on pitkään kulkenut lukulistallani mistään sitä löytämättä....

Intohimona brändit

Tämä kirja päätyi reflektoitavaksi nyt, sillä brändit ja niiden kilpailu on ollut viime vuosina todella kovassa...

0 kommenttia

Lähetä kommentti