100 Faktaa myynnistä

Kirjoittaja: Lauri Koivisto

27 maaliskuun, 2022

Lähdeteos: 100 Faktaa myynnistä

Lähdeteoksen kirjoittaja: Andrei Koivumäki, Katleena Kortesuo

Teoriapisteet: 2

Myynti, omanlaisensa taiteenlaji, jonka oppimiseen voi yksilöltä kulua tuhansia ja taas tuhansia työtunteja. Myyntityö itsessään on mielestäni varsin suoraviivaista puuhaa, mutta prosessissa on monta pientä erilaista osaa, jotka täytyy myyjän osata huomioida, jotta kauppa onnistuu ja myytävä tuote tai palvelu siirtyy myyjältä kuluttajalle. Mikä sitten tekee myynnistä niin haastavaa ja aikaa vievää? Mielestäni tähän vaikuttaa paljon myyjän oma asenne ja intohimo myyntityötä ja myytävää tuotetta kohtaan. Jos olet myyjä, mutta tuote jota myyt ei herätä sinussa minkäänlaista mielenkiintoa, välittyy sama tunne helposti ostajaan ja usein kauppaa ei synny. Olen tämän kokenut itse henkilökohtaisesti työskennellessäni puhelinmyyjänä. Itse työ ei niinkään ollut vastenmielistä, mutta tuote ei vedonnut minuun laisinkaan, kyse oli siis aikakausilehtien myymisestä yksityisasiakkaille. Tässä työssä huomasin hyvin nopeasti kuinka paljon myyjän asenne vaikuttaa kaupantekoon. Yrityksen huippumyyjät takoivat yllättävän kovaa tulosta, kun taas me muut teimme korkeintaan kaksi, kolme kauppaa tunnissa. Itse tein hyvin nopeasti päätöksen lähteä koko työstä, samalla oppien, että puhelimessa tehtävä myyntityö ei oikein ole oma juttuni. Kaikesta huolimatta myyntityö on lähellä sydäntäni ja puheliaana ja sosiaalisena ihmisenä se tuntuu jotenkin luontaiselta. Uskonkin, että omat vahvuuteni myyjänä ovat enemmän f2f myynnissä kuin puhelimen päässä.

Mitä myynnissä pitäisi sitten ottaa huomioon ja miten itsestään voi tehdä huippumyyjän. Tähän ei tietenkään ole yhtä tai kahta oikeaa vastausta, mutta kirja ja pari asiakaskäyntiä kuitenkin antoivat osviittaa siitä mistä kannattaa lähteä liikkeelle ja mitä kannattaa ottaa huomioon. Kaikki lähtee liikkeelle omasta motivaatiosta, jos myyntityö ei kiinnosta ei silloin voi tulla huippumyyjäksi. Ei kuitenkaan sen enempää keskitytä siihen vaan mennään suoraan muihin vaikuttaviin tekijöihin. Ensimmäiseksi haluaisin mainita ulkoisen habituksen. Keskustelin puhelimessa Helsingissä asuvan kovan luokan asuntomyyjän Jami Svenbackan kanssa, ja hän kertoi kuinka ulkokuori myyjän työssä vaikuttaa kaupan tekoon. Ulkoinen olemuksesi viestii asiakkaalle paljon, jos tulet tapaamiseen likaisessa kauluspaidassa vanhalta viinalta haisten et herätä asiakkaassa luottamusta ja vaikutat tyypiltä, jolla ei asiat pysy kontrollissa.  Jos taas saavut tapaamiseen siististi pukeutuneena ja iloisin mielin asiakas tuntee luottavansa sinuun ja todennäköisesti saat kaupan aikaiseksi. Tämä saattaa kuulostaa itsestäänselvyydeltä, mutta usein juuri ne perusasiat tuppaavat unohtumaan ensimmäisenä. Jami itsekin kertoi tavanneensa muutamia välittäjiä, jotka eivät viitsineet nähdä pienintäkään vaivaa ulkonäkönsä eteen ja tuloksetkin olivat sen mukaisia.

Toinen asia mitä Jami painotti, oli tuotetuntemus. Tämäkin vaikuttaa suoraan asiakkaan luottamukseen. Jos et tunne myymääsi tuotetta hyvin ei asiakas saa sinusta mitään irti ja vaikutat taas välinpitämättömältä. Hyvä myyjä opiskelee myytävän tuotteen ja osaa kertoa siitä sujuvasti. Hyvä myyjä osaa myös myöntää rehdisti jos ei osaa vastata johonkin asiakkaan kysymään kysymykseen ja paras myyjä on valmis hetimiten selvittämään vastauksen siihen mitä ei itse tiedä. Mielestäni tämä neuvo pätee moneen muuhunkin asiaan kuin myyntiin. Jos sinulla on faktat kunnossa pystyt perustelemaan väitteesi, mutta kannattaa kuitenkin olla valmis myöntämään jos et tiedä jotakin. Valheilla tuppaa yleensä olemaan varsin lyhyet siivet ja kiinni jäädessä luottamus sinuun yleensä laskee varsin paljon.

Kolmas ja ehkä tärkein asia mitä Jami tapaamisessamme painotti, oli kaupan klousaus. Voit olla todella hyvä kertomaan tuotteesta ja perustelemaan asiakkaalle miksi hänen se pitäisi ostaa, mutta jos et saa kauppaa kiinni, hyvin todennäköisesti menetät sen kokonaan. Myös 100 faktaa myynnistä kirja painotti paljon tätä samaista asiaa. Kaupan klousaus on myyntityössä se kaikkein vaikein osa. Asiakas saattaa olla epävarma monestakin asiasta esimerkiksi hinnasta, laadusta tai kestävyydestä. Myyjän on tärkeä osata huomioida asiakkaan epävarmuudet ja lähteä yhdessä asiakkaan kanssa keskustelun kautta purkamaan asiakasta mietityttäviä asioita. Jos pääset asiakkaan pään sisälle, pystyt todennäköisesti selvittämään kauppaa estävät syyt ja tarjoamaan vaihtoehtoja, joilla kauppa saadaan klousattua.

Nyt kun nämä kolme kauppaan liittyvää tärkeää pointtia on käyty läpi, haluan nostaa 100 faktaa myynnistä kirjasta asian, joka minut tärkeydellään hieman jopa yllätti, nimittäin henkilöbrändäys. Jami puhui siitä myös mutta ei sen enempää painottanut sen tärkeyttä myyjän työssä, kuitenkin kirjassa puhuttiin useamman sivun verran henkilöbrändin vaikutuksesta myynnin lisääjänä ja siitä miten onnistunut henkilöbrändi rakennetaan. Olen itse jo jonkin verran aloittanut oman henkilöbrändini rakentamista muun muassa aktiivisella linkedIn päivittelyllä, mutta kirjan antamat vinkin todellakin tulevat käyttöön, jotta oma brändini varmasti näyttää juuri siltä minkälainen itse elävässä elämässä olen. Haluan myös rakentaa sen sellaiseksi, josta asiakkaalle viestittyy tyyppi, joka on luotettava ja jonka kanssa on oikeasti mukava tehdä töitä.

Tähän loppuu vielä haluan kertoa miksi ylipäätänsä valitsin luettavaksi tämän kirjan. Ensinnäkin halusin kehittää vielä lisää omia myyntitaitojani ja löytää sellaisia vinkkejä, jotka tulevat hyödyttämään minua tulevaisuudessa. Toinen ehkä vielä tärkeämpi syy liittyy juuri käsillä olevaan hetkeen. Hankimme projektitiimin kanssa uuden liiketoiminnan superfutiksen, joka myy kuplajalkapallo otteluita erilaisille porukoille. Liiketoiminta siinä on luonnollisesti kesään painottuvaa, mutta haaveena olisi saada siitä ympärivuotinen liiketoiminta. Tässä vaiheessa tulee esiin palvelun myynnin tärkeys, koska suurin osa kesän ulkopuolella tapahtuvasta myynnistä tulee eri yritysten virkistyspäivistä ja muista samantyylisistä tapahtumista. Tämän kohderyhmän myyntiä pitäisi kehittää pitkälle ja löytää oikeat tavat ja kanavat, joista juuri yritysasiakkaat tavoitetaan. Tämä on todella iso tehtävä, mutta uskon, että hyvillä myyntitaidoilla ja myöskin tämän kirjan vinkeillä tulemme tehtävässämme onnistumaan.

You May Also Like…

Hubspotin implementointi

Uusien tapojen juurruttaminen tuppaa olemaan haastavaa meille ihmisille. Jokainen on varmasti tehnyt uutena vuotena...

Brändikäsikirja

Luin Pekka Ruokolaisen Brändikäsikirjan. Valitsin kirjan siksi koska en ollut ennen tiimiakatemiaa edes kuullut sanaa...

Heigan asiakkuudenhoitosuunnitelma

Heigalle on tehty vihdoin asiakkuudenhoitosuunnitelma (AHS). Vaikka asiakkuuksia ei vielä kauheasti ole, niin tämä on...

0 kommenttia

Lähetä kommentti