Luin Tero Ojanperän, Tomi Pyyhtiän, Alf Rehnin yhdeistyössä kirjoittaman kirjan ”Vihaan myyntiä: Myynnin myytit ja modernit mahdollisuudet” siinä toivossa, että saisin uusia näkökulmia myyntiin. Olen ollut muutamissa myyntiprojekteissa mukana ja kokenut ne lopulta melko mielekkäiksi. Minulla on melko matala kynnys soittaa/tavata ihmisiä ja kertoa heille myytävästä tuotteesta tai palvelusta, mutta minulle on vaikeampaa viedä kauppa loppuun ja hoitaa itsessään se tärkein osuus eli myyminen. Niissä tilanteissa huomaa, että kokemusta ei ole niinkään myynnistä vaan asiakaspalvelusta. Toimin ikään kuin tuote-esittelijänä myyjän sijasta. Olin sitten töissä hääjuhlien baarimikkona tai vastaanotossa niin asiakas on jo yleensä tehnyt tietyn ostopäätöksen ja minun ei tarvitse olla kuin mukava asiakaspalveluhenkilö, joka juttelee niitä näitä. Kuten kirjassakin sanotaan, jokaisen myyjän ei tarvitse olla stereotyyppinen hyökkäävä myyjä, koska myyjiä on erilaisia. Sillä pääsee jo melko pitkälle, että omaa pelisilmää sosiaalisissa tilanteissa, tuntee myytävän tuotteen ja osaa tunnistaa asiakkaan tarpeen. Olen huomannut, että jos myy itselle mielekästä tuotetta, se tarttuu myös asiakkaaseen. On kauhean vaikea seisoa surkean tuotteen takana ja viedä myyntitilanne loppuun varsinkin silloin, jos asiakas alkaa kysellä lisätietoja tuotteesta.

Kuten mainittu, myyjiä on erilaisia. Myyjän on kuitenkin pelattava omilla vahvuuksillaan. Voi olla viisaampaa tunnistaa omat vahvuudet ja panostaa niihin kuin olla vähän hyvä kaikessa. Kirjassa sanottiinkin sama asia hieman kärjistetymmin jotenkin tähän tapaan: ”Kukaan tai mikään ei myy olemalla keskinkertainen kaikessa paitsi Victorinoxin linkkuveitsi”. Omilla vahvuuksillani ei esimerkiksi kannata viedä kaikkea tilaa asiakkaalta vaan antaa hänelle enemmän tilaa ja aikaa. Pidän myös itse enemmän tällaisista myyjistä. Vaikka kirjassa puhuttiinkin paljon siitä, kuinka tärkeää on pitää asiakas mahdollisimman lähellä koko myyntiprosessin ajan, on mielestäni kuitenkin hyvä antaa asiakkaalle tilaa. Tällaisella myynnillä, jossa asiakasta ei päästetä karkaamaan hetkeksikään hyppysistä, haetaan ehkä jonkinlaista paineentuntua asiakkaalle, jotta hän sortuisi harkitsemattomiin päätöksiin. Pitkällä tähtäimellä tällainen tyrkytys ei kuitenkaan ole asiakaskokemuksen kannalta hyväksi, vaikka alkuun sillä varmasti tekisikin nopeaa rahaa. Siksi ständimyyjät varmaan ovatkin ainakin stereotypian tasolla tunnettuja tyrkyttämisestä ja jopa huijaamisesta. Kukaan ei varmaankaan suunnittele olevansa ständimyyjä lopun elämäänsä, joten on taottava, kun rauta on kuumaa. Ständillä myyminen voisi tästä saarnauksesta huolimatta olla juuri sitä tarvitsemaani myyntikokemusta.

Netissä tapahtuvassa myynnissä tämä ”asiakkaan pysyminen hyppysissä” on taas mielestäni paljon tärkeämpää. Kasvokkain kieltäytymiselle on paljon korkeampi kynnys psykologisesti kuin sillä, että jätät vastaamatta sähköpostiin. Sillä on itsellenikin merkitystä, että esimerkiksi tiedän missä kohtaa tilaamani Uber on tulossa. Toki tässä Uber esimerkissä maksu on jo tehty, mutta periaate on sama. Pitää asiakas informoituna ja kiinni kaupassa. Samaa periaatetta pitäisi käyttää 24h synnytysmyynnissä. Informoida asiakasta tasaisin väliajoin ja varmistaa että hänen kanssaan ollaan samalla aaltopituudella ja että koko ajan on tieto siitä, mitä seuraavaksi tapahtuu varsinkin tällaisessa tilanteessa, jossa palvelu on asiakkaalle ennestään tuntematon. Tietämättömyys tulevasta luo epävarmuuden tunnetta ja epävarma tunne ei ole positiivinen tunne.

Se miksi itsekin olen usein ajatellut, että en pidä myynnistä tai halua myyjäksi johtuu ehkä osittain kirjassa esiteltävästä myytistä ”kaupassa aina toinen osapuoli häviää”. Tämän myytin takia myyjillä on vieläkin osittain huono ja kiero maine. Stereotyyppisesti ajatellaan, että myyjät ovat ahneita ja valmiita pelaamaan vähän harmaallakin alueella onnistumisten toivossa. Uskon kuitenkin siihen, että modernissa maailmassa hyvä myyjä osaa etsiä ratkaisun, jossa molemmat voittavat. Tai ainakin sellaisen ratkaisun, jossa toinen ei ihan hirveästi häviä. Asiakaspalaute ja arvostelut ovat digitalisaation ansiosta niin vahvasti esillä työssä kuin työssä, että pitkällä tähtäimellä tarkasteltuna vilpillinen myyjä laittaa kapuloita vain omiin rattaisiinsa. Puhuin edellisessä reflektiossani paljon puskaradion merkityksestä luettuani kirjan Contagious ja samaa merkitystä pystyy peilaamaan myös myyjiin.

Uusi myynnin tapa, joka itsellenikin on tullut vastaan esimerkiksi etsiessäni tietoa hakukoneoptimoinnista, on koulutuswebinaarit. Vaikka tuntuukin varmasti hullulta jakaa yrityksen sisällä olevaa tietoa ilmaiseksi nettiin, on taktiikalla varmasti vähän saman tyylinen taka-ajatus, kuin mafiaelokuvissa konsanaan. Saada asiakas koukkuun tuotteeseen ilmaisella erällä ja sen jälkeen kaupata seuraava satsi tiedonnälkäiselle yrittäjälle järisyttävään 220+alv€+ALV hintaan.

Kirja keskittyi aika paljon otsikossakin mainittujen myynnin myyttien rikkomiseen. Pelkästään sana ”myyjä” herättää monissa kielteisen reaktion aivan syyttä. Stereotypiat myyjistä ovat jääneet elämään, vaikka todellisuudessa on kyse työstä, joka voi olla raadollinen ja haastava. Mielestäni jokaisen pitäisi kokeilla myyntiä, vaikkei menisikään perinteisen myyjän muottiin. Ja ehkä pelkästään siitä syystä pitäisikin kokeilla. Jos ei siis mene perinteisen myyjän muottiin.