Halusin lukea kirjan myynnistä, sillä olen mukana 24h synnytysten myyntiprojektissa. Ideana päästä soveltamaan tämän kirjan teoriaa käytäntöön. Kirja oli mielestäni hyvin kirjoitettu, selkeään muotoon ja siinä oli helposti ymmärrettäviä esimerkkejä. Lukemisen tueksi jokaisesta luvusta oli lopuksi näppärä muistilista!

En koskaan ole varsinaisesti myyntityötä tehnyt, eikä se ole minua aiemmin edes kiinnostanutkaan. En ole pitänyt itseäni myyjätyyppinä ja mielikuvanikin myyntityöstä on ollut vastenmielistä väkisin tuputtamista. Nyt viime aikoina olen kuitenkin hieman innostunut myynnistä ja sen opiskelusta. Uskon tämän johtuvan hyvistä kavereistani, jotka työskentelevät myynnin parissa. Olen usein kuunnellut heidän työtarinoitaan ja kaikkia heitä tuntuu yhdistävän saman tyylinen polku: Ei aiempaa osaamista, ei koulutusta, nopea oppiminen työhön, pysäyttämätön meno kun vauhti saadaan päälle ja todella nopea eteneminen urapolulla eteenpäin. Useampi kavereistani, jotka aloittivat myyjinä pari vuotta sitten ovat nyt jo edenneet myyntitiimien johtajiksi, myyntipäälliköiksi ja toimipistevastaaviksi. Nämä asiat kavereiden kertomina ovat saaneet minutkin kiinnostumaan myyntityöstä! 24h synnytysten myynti on hyvä testi kokeilla myymistä!

KASVUTAVOITTEEN PÄÄTTÄMINEN

Kirjan ensimmäinen luku käsittelee kasvun tavoitteita joista 24h synnytysten projektitiimi on jo täyttänyt muutaman tärkeän kohdan. Olemme palavereissa selvittäneet mistä myynti muodostuu: kuka ostaa, mitä ja kenelle? Olemme myös määrittäneet selkeät myyntitavoitteet: kuinka paljon ja missä ajassa?

Kehitettävää projektityhmän toimintaan tästä kirjan kappaleesta on ainakin siinä, että tarvitsemme toimivan myyntiprosessin, joka auttaa ennakoimaan esimerkiksi myyntitavoitteisiin pääsemistä aikataulussa. Meidän tulisi myös luottaa perstuntuman sijaan faktoihin ja pitää faktat mielessä esimerkiksi kontaktilistoja kasatessamme. (nyt mukana on kontakteja perusteella, ”täähä varmaa lähtis mukaa”)

Myynti on prosessi eli sarja toimenpiteitä, ei tulos. Se on sarja toimenpiteitä, joilla saavutat myynnille asetetun rahallisen tavoitteen.

RAJAA MARKKINA, JOSSA VOITAT HELPOITEN

Kirjan toinen luku painottaa asiakkaan valitsemista ja markkinan kohderyhmätiedon siirtämistä koko organisaation tietämykseen.

Olemme rajanneet projektissa asiakkaitamme jo jonkin verran, projektin luonteen mukaan näkymä on kuitenkin pidetty melko laajallaan. Voisi olla myynnin kannalta tehokkaampaa jos tekisimme röyhkeämpiä rajauksia asiakkaiden suhteen. Ajatus asiakkaiden pois karsimisesta kuitenkin tuntuu hieman rajulta, voisimme kuitenkin toimia kirjan neuvon mukaisesti ja edetä kokeillen, analysoimalla kohderyhmän osuvuutta säännöllisesti. Asiakasprofiilin määrittely voisi olla täsmällisempää, kirjan mukaan myynnin kohderyhmän rajaaminen eli asiakasvalinta on johdon tehtävä, ei myyjien tehtävä. Tässä projektissa toimisi kuitenkin mielestäni paremmin, että projektiryhmä tekisi rajauksen yhdessä, sillä kaikkien työnkuva tulee olemaan melko samanlainen läpi projektin.

LAADI YHTEINEN MYYNTITARINA

Luvussa seitsemän kerrotaan yhteisen myyntitarinan rakentamisesta kaikkien myyjien yhteiseksi työkaluksi, riippumatta myyjän myyntikokemuksesta. Tällä hetkellä meiltä kyllä uupuu tällainen myyntitarina ja kokisin sen helpottavan omaa työtäni, voisinkin ehdottaa sellaisen tekemistä seuraavassa palaverissa. Kirjan oppien mukaan myyntitarinassa ei tule korostaa asiakkaan ongelmia vaan mieluummin tulisi miettiä, mikä on se hyvä muutos, jota lupaat asiakkaalle, siitä muutoksesta hän on valmis maksamaan. Tällaista myyntiä varten kaikille projektin osallisille täytyy tehdä selväksi arvo, jota asiakkaillemme myymme. Myynti tarinoiden jakaminen kaikkien projektiryhmäläisten kanssa on tärkeää, jotta voimme tiiminä oppia muiden onnistumisista ja mokista.