Uusi neuvotteluvalta

Kirjoittaja: Daniel Hakasaari

25 helmikuun, 2022

Lähdeteos: Uusi neuvotteluvalta

Lähdeteoksen kirjoittaja: Juhana Torkkinen, Sami Miettinen

Teoriapisteet: 2

Miten minusta tulisi hyvä neuvottelija? Olen aina ollut tyyppi, joka rakastaa keskustelua…jopa aika kiivastakin keskustelua, jota moni voisi kutsua pikemminkin väittelyksi. Minulla ehkä nimenomaan on haasteena se, että usein en osaa kertoa toiselle keskustelun osapuolelle sitä, että ymmärsin kyllä mitä he sanoivat. Liian usein pidän tätä itsestäänselvyytenä, että minusta saa sen kuvan, että näin on. Loppujen lopuksi toinen keskusteleva osapuoli luulee, etten ole edes kuunnellut heidän sanomisiaan, tai ainakaan rekisteröinyt niitä, kun jatkan itselle luontaisella tavalla jo seuraavasta kohdasta. Oikeastaan tästä syystä otinkin lukuun Juhana Torkkisen ja Sami Miettisen kirjan Uusi neuvotteluvalta. Jospa tästä löytyisi jotain sellaista, joka auttaisi minua kehittelemään keskustelu- ja neuvottelutaitojani. 

Neuvottelu on prosessi, jossa tavoitellaan yhteistä tahtotilaa sopimuksen kautta. Neuvottelua ei pidä koskaan ajatella tilanteena, jossa toinen voittaa ja toinen häviää. Silloin kyseessä on väittely. Neuvotteluiden myötä molempien osapuolten täytyy päästä yhteisymmärrykseen ja molemmilla tulee olla fiilis, että nyt on saavutettu molemmin puolin joustoa vaatinut kompromissi. 

Kirjassa mainittiin seuraavat neuvottelun neljä perusulottuvuutta, joita käsittelen vähän laajemmin: 

Valta 

Analyyttisyys 

Sosiaalisuus 

Periaattellisuus 

Valta 

Valta on neuvottelijan kyky saada haluamansa tulos joko suoraan tai epäsuorasti vaikuttamalla. Ihmisillä on erilaisia statuksia esimerkiksi ulkoisen aseman, kehonkielen tai puhetavan määrittäminä. Sillä on merkitystä, omistatko korkean vai matalan statuksen neuvottelutilanteessa. Henkilö jolla on korkea status, on itsevarma, puhuu hitaasti ja selkeästi, on ehkä ilmeetön tai vähäeleinen. Hän saattaa pitää pitkiä monologeja tai keskeyttää tilanteen kuin hän olisi vetämässä tilaisuutta. Matalan statuksen neuvottelija on puolestaan vikkelä ja usein ulkoiselta anniltaan mukautuvainen. Hän antaa lyhyitä välihuomioita ja keskittyy kuuntelemaan. Tärkeää on osata tunnistaa vastakkaisen osapuolen tarve olla johtajana tai kuuntelijana. Tärkeää on osata sopeutua jokaiseen tilanteeseen, jotta toiselle keskustelijan osapuolelle tilanne olisi mahdollisimman helppo.  

Tämän lisäksi vallankäyttö neuvotteluissa edellyttää tavoitteellisuutta sekä tietoa omista päämääristä ja tavoitteista. On tärkeää ymmärtää jo ennen neuvottelutilanteen alkamista, mikä sinulla on neuvotteluiden päämääränä. Ei siis kannata lähteä neuvottelemaan aivan takki auki, sillä silloin saattaa useasti tulla lunta tupaan.  

Analyyttisyys 

Tämä mielestäni tarkoittaa sitä, että pystyt johtamaan neuvotteluja parempaan suuntaan ja tunnistaa hyödyllisimmän sopimusvaihtoehdon kaikkien osapuolten kannalta. Monella neuvottelun osapuolella on vankkumaton ajatus siitä, miten neuvottelujen tulisi päättyä. He ovat usein joustamattomia, eivätkä suostu kuuntelemaan toisen mielipidettä. Heillä esimerkiksi saattaa olla tavoitteena saada neuvottelujen lopputulokseksi joku tietty summa, jonka perusteltavuus on hyvin kyseenalaista. Tärkeää on oppia rikkomaan nämä järkkymättömät ajatukset, jotta asioista voitaisiin oikeasti neuvotella. Tässä auttaa juurikin analyyttisyys siitä, mikä on kaikille parhaaksi. Kun osaat perustella asiasi tarpeeksi hyvin myös heidän kannaltaan, he toivottavasti ovat paljon myntyväisempiä neuvottelemaan myös siten, että hekin tulevat jostain vastaan. Tärkeää on saada neuvottelujen toinen osapuoli ymmärtämään, että oikeasti haluat heidänkin parastaan, etkä vain yritä lypsää heiltä jokaista mahdollista killinkiä. 

Sosiaalisuus 

Sosiaalisuus on kyky havaita sekä hallita tunteita sopimustilanteessa. Kukin neuvottelija edustaa erilaista persoonatyyppiä Heitä usein motivoivat eri asiat. On opittava tunnistamaan näitä persoonatyyppejä sekä mukautumaan heidän rooliinsa. Tärkeää on erityisesti tietää tavat, mistä he motivoituvat. Neuvottelut eivät koskaan perustu pelkästään järjellisiin faktoihin. Suurin osa päätöksistä tehdään tunnepohjaisesti. Kannatta muistaa, että viestintää on myös eleet ja ilmeet, jotka vaikuttavat vastaanottajan reaktioihin. 

Periaattelisuus 

Periaatteellisuus on neuvottelijan kyky saavuttaa pitkällä aikavälillä omat tavoitteensa. Periaatteellisuuden tärkein osa on luottamuksen rakentaminen neuvottelukumppaniisi. Miten saat luotua luotettavan kuvan itsestäsi neuvottelijana? Ensinnäkin ole valmistautunut neuvotteluihin, josta jo aiemminkin puhuin. Älä nöyristele sekä osaa perustella, miksi juuri sinä olet hyvä kyseiseen työhön tai miksi juuri näin olisi kaikkien kannalta parasta toimia. Ole jämpti, mutta älä mulkku. Muista huomioida myös toista, mutta älä kuitenkaan anna toisen jyrätä sinua. Sinua arvostetaan kun osaat näyttää myös oman paikkasi tiukemmassakin tilanteessa.   

You May Also Like…

Somevaikuttajaksi!

(Markkinoinnin koulutusohjelma) Viimeaikoina somevaikuttajan työ on kiehtonut minua, siksi päätin lukea Emmi Lehtomaan...

0 kommenttia

Lähetä kommentti