Olen jo joskus lukenut Parantaisen Tuotteistajan taskuraamatun ja ajattelin kokeilla myös hänen muuta tuotantoaan, sillä sitä olen kuullut kehuttavan useasti. Tuotteistajan taskuraamattu oli aivan erinomainen opus, mutta tietyllä tavalla tämä kävi aika paljon samoja oppeja läpi. 

Kirjassa oli kymmenen kehotusta, joista kerron ajatuksia. Osa oli aika samantapaisia kuin Tuotteistajan taskuraamatussakin, mutta onhan tässä toisaalta myös ajattelukin kehittynyt, joten tämä ei kyllä haitannut. Tämä oli myös osaltaan tietynlaista hyvää muistuttelua. 

1. Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi 

Kirjan ensimmäisessä kappaleessa kerrotaan haloilmiöstä. Tiivistettynä se tarkoittaa sitä, ettei osata erottaa yksittäisiä ominaisuuksia laajemmasta kokonaisuudesta. Ihmisellä on olemassa ennakkokäsitys jostain tietystä yksityiskohdasta, joka toistuu kaikissa samankaltaisissa asioissa. Hyvänä esimerkkinä kirjasta mitä painavampi ostettava tuote on, sitä arvokkaammaksi ihminen hinnoittelisi tuotteen. Miten tämä sitten liittyy otsikkoon? Siten, että ihmisellä on skeema siitä, ettei asiantuntijalta ostaessa voi lopputuloksena olla paskaa. Millainen on sitten skeema asiantuntijasta? Kun löydät ne yksittäiset ominaisuudet, jotka ihmisten mielestä toistuvat asiantuntijoilla, voit luoda itsestäsi asiantuntijan välttämättä tietämättä hirveästi myytävästä tuotteesta. Onko asiantuntija henkilö, joka on vakuuttava, osaako hän luvut, pukeutuuko hän tietyllä tavalla? Mielikuvia on monia, mutta on olemassa varmasti piirteitä, jotka lähes jokainen mieltää asiantuntijalla olevan. 

2. Tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä päättämään 

Mitä enemmän myyjällä on tuotteita, sitä paremman mielikuvan asiakas myyjästä saa. Tällöin asiakas ajattelee valikoiman laajuuden olevan merkki vakuuttavasta toimijasta. Todellisuudessaan valikoima on kuitenkin liian suuri, jolloin todennäköisempää on, että ihminen ei osaa valita eikä osta tuotetta myyjältä. Miten asia taklataan on se, että tarjotaan asiakkaalle kahdesta kolmeen vaihtoehtoa joista hän voi päättää. On turhaa luoda asiakkaalle valinnanvaikeutta, jonka seurauksena asiakas ei useasti pysty päättämään, vaan lähtee toiseen paikkaan. Asiakas haluaa tehdä helpon ja loogisen valinnan, johon päätyminen on järjellä perusteltavissa. Kuitenkin useimmat tekevät päätöksen tietyn tyylisen tunteen perusteella, johon myyjän esittelytapa voi vaikuttaa merkittävästikin. Esimerkiksi kannattaa miettiä miten rakentaa ehdotuksia. Jonkun voi rakentaa tarkoituksellisesti siten, että se saa muut ehdotukset näyttämään paremmalta. Tällöin ostajan on helppo perustella valintaansa järjellisesti, kun hän vertaa sitä toiseen selkeästi huonompaan vaihtoehtoon. 

3. Rakenna asiantuntijoillesi auktoriteetin tunnusmerkit 

Melkein kaikki auktoriteetin tunnusmerkit liittyvät ulkoisiin asioihin. Pidät varmasti luotettavampana puku päällä esittäytyvää lakimiestä kuin verkkareissa olevaa vastaavaa. Kuten jo aiemmin toin ilmi, vakuuttavuuden piirteet ovat aika stereotyyppisiä tietyissä asioissa. Luo asiantuntijasta vakuuttava pukeutumisella, äänen painoilla, rauhallisuudella sekä sanavalmiudella. Miksipä et voisi miettiä niinkin pitkälle kuin edustusauton käyttöön. Kukapa menestyvä henkilö ajaisi rotiskolla? 

4. Älä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä. Kerro, mitä muut hänen kaltaisensa ovat jo tehneet. 

 Ihminen on kuin lammas. Laumapaine luo useimpien ihmisien päätöksistä loogisia ja siten helppoja. Kerro siis asiakkaalle, kuinka moni muu on jo valinnut samalla tavalla. 

Kirjassa kerrottiin testistä, joka tehtiin viidelle vastaajalle. Neljä näistä oli robotteja ja yksi aito ihminen. Tehtävänä oli vastata sataan eri kysymykseen. Robotit vastasivat aina ensimmäisenä ja ne vastasivat tarkoituksella väärin. Vastaus pysyi jokaisella neljällä robotilla samana. Viimeisenä vastasi ihminen ja päätyi vastaamaan 97/100 kysymyksestä samalla tavalla kuin neljä edellä vastannutta robottia. Tämän jälkeen vaihdettiin testiä siten, että neljästä robotista yksi vastasi aina oikean vastauksen. Tällöin huomattiin, että ihminen vaihtoi myös itse vastausvaihtoehtoaan todennäköisemmin. Jälkimmäisessä testissä vain 39% vastauksista oli enemmistön kanssa samaa mieltä. Tässä on hyvä esimerkki laumapaineen vaikutuksesta ihmisen päätökseen. 

5. Rakenna kiitollisuudenvelkaa järjestelmällisesti 

Ruotsissa tehtiin pyöräliikkeen asentajien toimesta kampanja, jossa asentajat kävivät ripustamassa pyöriin lappuja, jossa oli tehty pyörään kuntoraportti. Kuntoraportissa kerrottiin selkeästi mitä huoltoja pyörään kannattaisi tehdä sekä alennus jos asiakas tulisi tekemään pyörän kunnostuksen heidän liikkeeseen. Kampanja toimi erittäin hyvin. 

kampanja  kopioitiin Suomessa, mutta se ei tuonut samanlaista menestystä kuin Ruotsissa. Molemmat kampanjat perustuivat samaan ideaan. Suomalaisen jättämä lappu oli vain pelkistetympi ja sanoma selkeämpi. Asiakas näin ollen huomasi, että kyseessä oli mainoskikka. 

Ruotsissa asiakas koki, että asentaja oli jo tehnyt palveluksen kartuttaessaan pyörän kunnon perusteellisesti, kun taas Suomessa pyörän omistajasta tuntui, että asentaja vain halusi tyrkyttää palveluitaan. Ruotsissa asiakas koki että oli saanut ilmaista palvelua, ja oli näin alitajuntaisesti tullut kiitollisuudenvelkaan yritystä kohtaan. 

6. Imartele asiakastasi niin, että hävettää 

Tämä ote kirjasta olikin aivan sama kuin Tuotteistajan taskuraamatussakin. Jokainenhan tykkää kehuista, vaikka ne olisivat kuinka imeliä tahansa. Tätä käyttävät todella hyvin hyväkseen nykyään myös feissarit. Tuotteistajan taskuraamattu -reflektiossani tästä kerron hyvän omakohtaisen kokemukseni.  Ennätysten kirjan mukaan Joe Girard on maailman paras autokauppias. Hän kertoo, että hänen menestyksensä perustui kahteen yksinkertaiseen asiaan. Hän osasi perustella tuotteen hinnan siten, että se tuntui asiakkaasta sopivalta sekä hän sai asiakkaat pitämään itsestään. Kukapa ei haluaisi kuulla oman itsensä ylistämistä? Hän lähetti asiakkaille säännöllisesti kortin, jossa toivotti hyviä jouluja tai syntymäpäiviä. Hän teki asiakkaalle kokemuksen yksilöllisestä palvelusta. 

Vastaavasti uutena kokemuksena itsellä on puhelinsoitot, jossa pyydän jonkin sortin palvelusta. Aloitan puhelun yleisesti heittämällä vähän härskilläkin huumorilla kehun, johon asiakas naurahtaa. Hän lähtee leikkiin mukaan ja tekee parhaansa minun auttamiseksi…täysin ilmaiseksi. Esimerkkinä Neiturin lehtijutun hommaamiseen soitin toimittajalle josta en tiennyt mitään. Aloitin puhelun suurin piirtein näin: ”Hakasaaren Daniel tässä terve. Kuule oon saanu vähän vihiä tutuilta että sä teet yleisesti hemmetin hyviä juttuja Laukaa-Konnevesi -lehteen! Mulla ois sulle kuule hyvä juttuaihio josta et millään onnistu kieltäytymään…” Heti puhelussa sovittiin koska hän tulisi tekemään meistä kunnon jutun lehteen. Tämä poiki mukavasti ilmaista näkyvyyttä ?  

7. Elä niin kuin saarnaat 

Myyjä ei varmasti vaikuta uskottavalta, jos hän tekee toista ja sanoo toista. Teot yleensä puhuvat puolestaan. Onkin äärimmäisen tärkeää, että seisot myymäsi tuotteen takana, asiakas kyllä osaa lukea lävitsesi. Itse olen ollut parissakin projektissa mukana, jossa tietynlaiset ekologiset arvot ovat keskiössä. Minulla on tietynlainen moraalinen ongelma tässä, sillä en miellä itseäni mitenkään ekologiseksi ihmiseksi vaikka myynkin ekologisia arvoja. Mikäli tällaista bisnestä meinaa harjoittaa enemmänkin, tulisi minunkin miettiä oman henkilökohtaisen elämän arvovalintojani tarkemmin. 

8. Ryhdy tutuksi 

Ihmiselle suosittelun merkitys on valtava. Mikäli edes tuttusi suosittelee jotain tiettyä toimijaa, otat sen usein paljon mieluummin kuin täysin tuntemattoman toimijan. Kaikkien kanssa ei tarvitse kaveerata, mutta on tärkeää kasvattaa tuttujen verkostoa. Sellaisia ihmisiä on hyvä tuntea, jotka voivat auttaa toinen toisiaan yrityselämässä. Kuvio on nyky-yrittäjälle hyvin selvä. Kavereita ollaan kunhan saadaan ihmisestä jatkossa potentiaalista hyötyä. Molemmat on tietoisia kaveruuden tasosta ja sen päämäärätietoisesta harjoittamisesta.  

9. Älä ole helppo nakki 

On tutkittu, että jos myytävää tuotetta tehdään vain vähän saataville ja jokainen kappale esimerkiksi numeroidaan tai personoidaan, tuote myydään hetkessä loppuun. Jokainenhan meistä haluaa omistaa jotain sellaista mitä muilla ei ole. Ihminen on helppo huijata mukaan myymällä rajoitettuja eriä. 

10. Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita 

Ihmiset ovat rakastaneet hyviä tarinoita jo tuhansia vuosia. Tarinat herättävät tunteita sekä niihin on helppo samaistua. Tarinoiden avulla voidaan saada muutettua helposti ihmisen ajattelumaailmaa, sillä looginen ajattelu hyppää syrjään tunneajattelulta.