”Saat minkä neuvottelet, et mitä ansaitset”. 

Olen huomannut itselläni epävarmuutta neuvotteluissa, minkä takia aloin kirjaa lukemaan. Haen tästä kirjasta lisää varmuutta uusiin neuvottelu tilanteisiin. Ensimmäisiä sivuja lukiessani huomasin, miten poistaa epävarmuutta muilta on olla avoin muita kohtaan. Pitää siis muistaa avoimena mieli vastapuolta kohtaan.   

Neuvottelusuhde ansaitaan statuksella, uskottavuudella, tilannetajulla ja empatialla sekä tarjoamalla neuvottelukumppanille tarpeiden tyydytystä. 

Neuvottelupöytäänpöytään pääseminen on neuvottelemisen ensimmäinen askel. Neuvottelupöytään on lähetettävä tilanteeseen parhaiten sopiva henkilö. 

Kun kaikki tieto on paikalla pöydän ääressä, neuvottelu on nopeampaa ja voidaan mennä suoraan asiaan. 

Neuvottelu taitoa ei juurikaan opeteta, missään mikä luo stressiä. 

Hyvä neuvottelu taito lisää itseluottamusta ja auttaa pääsemään hyvään tulokseen. Neuvottelu taidoista on etua osto-ja myynti päätöksissä, myynnissä, markkinoinnissa sekä toimimissamme työpaikoissa ja parisuhteessa.  

Suomalaisilla on viileys ja sisukas luontevuus paineen hyvä suomalainen kansanpiirre.  

Neuvottelun neljä perustavoitetta: 

1. Neuvotteluhyödyn jakaminen 

1. Kasvattaminen 

1. Myyminen  

1. Johtaminen 

Neuvottelijan neljä perusominaisuutta: valta, analyyttisyys, sosiaalisuus, periaatteellisuus. 

Minkälainen neuvottelija olen? Tartun mielelläni haasteisiin ja hakeudun neuvottelupöytiin. En tietoisesti hae vaikuttavia rooleja, mutta päädyn niihin aina. En odota, että toiset tekevät päätöksiä puolestani tai ota vastaan mitä sattuu mitä annetaan.  

Neuvottelussa on tärkeä synnyttää hyvä neuvotteluyhteys saada toinen ”näyttää hyvältä”.  

Laskemalla omaa suojausta neuvotteluissa niin toinenkin laskee. Itsensä alentaminen ja matalan statuksen valitseminen on neuvottelijalle tärkeä kyky.   

On joustettava, joustamattomuus johtaa ristiriitoihin.  

Kirjassa puhutaan tosi paljon vastakkain asettelusta. Esimerkiksi suora valta – rankaise tai palkitse (Porkkana vai keppi). Työ ympäristössä tämä esiintyy työntekijän ja esimiehen välillä. Esimies päättää kuka pitää vapaita ja milloin samoin palkankorotukset.  

Jack Welchin– Erotteluruokas  menetelmän eli perustuu sääntöön 20-70-10 eli luokitellaan työntekijät ja arvioinnin tekee johto. Kymmenen henkilö mitataan GE-menetelmällä eli katsotaan, kuinka he pärjäävät paineen. Riskinä on menettää oma työpaikka. Paineen alla yrityksen työtahti paranee, mutta onko se inhimillistä, että ohjataan pelolla? Henkilö, joka ei pysty yrityksessä parantamaan tulostaan paineen alla hänet erotetaan. Tekniikka perustu, että joka tapauksessa aina jäljessä oleva henkilölle annetaan potkut.  

Hyvä poliisi paha poliisi asettelu. Näin jälkikäteen ajatellen kesän sopimus haastatteluja, missä tämä toimintamalli juuri tuli esille. En tiedä olivatko yhteistyö kumppanit tarkoituksella ottaneet tämän mallin käyttöön vai ei. Ainakin oppi tästä jäi käteen, että se on vain uhkailua sitä ei tarvitse pelkää. 

Kuinka käyttää epäsuoraa valtaa?  Tyypillinen epäsuora valta on inhimillisyyttä samoin hyvä puolustus.  

1.  Kiitollisuuden velka, vuoroin vieraissa, lahjoilla vastataan lahjoilla tai myönnytyksiin myönnytyksillä. 

1. Jatkuvuusperiaate, joka perustuu oppimiseen. Sitoudumme johonkin, jonka kerran olemme alkaneet. Esimerkiksi: tavat, uskomukset, mielipiteet. Usein sitoutuminen on täysin tiedostamatonta.  Tässä on huono puolikin eli jos haluamme oppia uutta on meidän rikottava ajatteluamme, tapojamme, mielipiteitämme.  

1. Sosiaalinen hyväksyntä. Haluamme olla sopuleita niin kuin kaikki muutkin. On raskasta uida vastavirtaan: riskittömämpää mennä massan mukana. Miljoona kärpästä ei voi olla väärässä. 

1. Pitäminen on tunnetta yhteenkuuluvuudesta, sosiaalista kliimaksia. Valikoimme ympärille ihmisiä, joiden seurassa on helppo olla ja joista pidämme. 

1. Auktoriteetti muodostuu statuksen ja aseman kautta. Ihmiset uskovat ulkoisiin merkkeihin ulkonäköön, titteleihin ja nimiin. Esim. Hyvännäköisen miehen sanoma vs. pummin sanoma.  

1. Niukkuus tehoaa. Taulun arvo mittaamaton. Rajoitettu määrä lippuja.    

 

Vipuvaikutukset toimivat hyvin kommunikaatiossa, lopulta onkin vai hyvä kysyä, täyttääkö tarjous todellisen tarpeemme?   

Vastuullinen neuvottelija käyttää keinoja niin, että voi katsoa itseään ja neuvottelukumppaneitaan silmiin jopa vuosikymmeniä neuvottelujen jälkeen.  

Kuudestilaukeava manipulaattori. Osaatko käyttää? 

1. Pitäminen 

1. Vastavuoroisuus 

1. Sosiaalinen hyväksyntä 

1. Auktoriteetti  

1. Niukkuus 

Neuvotteluissa on hyvä asettaa tavoite. Mitä selkeämpi tavoite on, sitä helpompi se on saavuttaa. Itseluottamus kasvaa, kun tuntee omat tavoitteensa. Kumminkin loppujen lopuksi on hyvä selvittää, mikä on lopullinen päämäärä. Pitkäaikainen asiakas suhde, raha vai joku muu arvo (win-win or no deal)? 

Neuvotteluille kannattaa määrittää motivoiva ja haastava vähimmäistavoite. Täten voidaan minimoida riskejä ja päästä kumminkin haluttuun tavoitteeseen, mikä voi. 

 

Miten Neuvottelen hinnasta? 

Neuvottelun tavoite pelkistyy usein hinnasta ja tässä vaiheessa on tärkeätä tietää oma neuvottelu hintansa eli tavoitehinta.  

Perutekniikkaan on ylös -alas tekniikka, milloin oma hinta on 60€, mutta henkilö x:lle se on 70€. Mistä siis lähdetään neuvottelemaan eli liutaan pikku-hiljaa hinnasta alaspäin. Omaan kipurajaan saakka. Eli 60€ saakka. 

Toinen tekniikka on monimutkaisesta sopimuksesta yksin kertaiseen. Tarjotaan aluksi vaikeata sopimusta ja korkeaa hintaa. Minkä jälkeen tarjotaan helpompaa sopimusta ja halvempaa hintaa. 

Taktiikat teho perustuvat näennäisen myönnytyksiin. Eli molemmat osapuolet tulkitsevat, että sopimus on hyvä ja myöntyvät sopimukseen.  

Monimutkaisessa sopimusmallissa, kumminkin tähdätään korkeimpaan hintaan, kun sopimus on yksinkertaisempi.  

Sopimukseen kannattaa neuvotella, jos tuotteen tai palvelun hinta on halvempi niin kannattaa silloin tilausten määrää kasvattaa. 

Hinnasta kannattaa vasta puhua loppu vaiheessa, milloin yhteistyö on aika lailla jo alkanut. Jos haluaa olla ensimmäinen puhuja hinnasta, niin täytyy osata hinta perustella.  

Jos vastapuolella ei ole selkeää käsitystä numeroista hän tukeutuu sinun antamiisi numeroihin. Se on turvallisinta, koska niihin lukemiin turvaudutaan riskien välttämiseksi.  Aivan hatusta vedetty hinta ei silti toimi on oltava tietoa tai ainakin hyvä arvaus oikeasta tasosta.  

Hinnat, mitkä ovat laskettu desimaalin tarkkuudella on uskottavampia kuin pyöristetyt hinnat.  Antaa vaikutelman, että on tarkan harkitun prosessin tulos.  

Neuvotteluissa voi tulla tilanteissa, missä ei haluta mennä yli rajan, joten tällöin kannattaa läväyttää pöytään asia esille niin sanottuna varoituksen sanana. Harkiten kannatta tätä kumminkin käyttää.  Vaikeneminenkin on hyvä tekniikka.  

Mitä isompi ryhmä on neuvotteluissa, sitä isompi ryhmä kurin pitää olla.  Kuuman perunan voi aina heittää “TEIDÄN PITÄÄ PYSTYÄ PAREMPAA”. Kuinka paljon parempaa meidän pitää pystyä. Tämän jälkeen on hyvä vaieta.  

Kumminkin neuvottelu tilanteissa pyritään reiluun kauppaan. Kumminkaan ei ole aina pakko myydä tai ostaa.   

Poiskävely tekniikka toimii vain, silloin kun haluaa todellisen hinnan tietää tai on muita hyviä vaihtoehtoja jo olemassa.  

Huippuneuvottelija kiinnittää aina huomiota neuvottelutulosten ajalliseen validiteettiin ja sopimuksen voimassaoloaikaan ja irtisanomisaikoihin. Tämä takaa sen, että saavutetut edut ja käytännöt jatkuvat vielä päätöksen tekijöiden vaihtuessa.  

Ujuttamistaktiikka käytetään monessa vaiheessa. Ensin hankitaan pieniä myönnytyksiä ja niistä kasvaa ajan saatossa iso virta. Joka johtaa haluttuun kokonaisratkaisuun.  

Toistomenetelmä eli jankutetaan koko ajan samaa asiaa, kunnes se menee läpi. Omasta kokemuksesta Hankaniemen tilan sopimus neuvotteluissa käytettiin tätä tekniikkaa. Oli todella häiritsevää, mutta asia ei mennyt sillä sanomalla läpi. Palattua koko ajan neuvotteluihin asia otettiin ensimmäiseksi esille.   

Huippuneuvottelija pyrkii pikimmiten kasvattamaan liikkumavaraa ja valtapotentiaalia. On tärkeä osata tarvittaessa keinot, joilla ilmennetään valtaa ja pannaan kova kovaa vasten. Ylilyöntejä on kuitenkin vältettävä.  

Kirja haastaa miettimään omaa roolikäyttäytymistä neuvottelu tilanteissa ja miten sitä pystyy pienissä määrissä ilmentämään tietyissä tilanteissa. 

Hyvä neuvottelun perusrooli on kumppanuus, suoraa valtaa käyttämättä.  

Projektitoimisto Sawake Osk. 

Carolina Tuomikorpi