Mitkä ovat neuvotteluiden tärkeimmät perusulottuvuudet ja mitkä piirteet tekevät neuvottelijasta hyvän? Käyn läpi nämä piirteet esseessä. Kirja kertoi kattavasti mistä neljästä asiasta laadukas ja hyvä neuvottelu koostuu. Avaan näitä neljää tarkemmin.

Neuvottelun neljä perusulottuvuutta:

1. Valta
2. Analyyttisyys
3. Sosiaalisuus
4. Periaatteellisuus

Valta

Neuvottelijalla on oltava valtaa saada neuvotteluissa haluamansa tulos. Tuloksen voi saada joko suoraan tai epäsuorasti vaikuttamalla. Ihmisillä on erilaisia tyylejä käyttää valtaa ja omaa persoonaansa neuvottelutilanteissa. Toiset ovat hieman ylimielisiä, kävelee hitaasti ja leveästi, puhuu hiljaa matalalla äänellä ja eleettömästi. Ei keskity välttämättä pelkästään sinuun vaan saattaa tehdä muuta samalla. Toiset taas ovat enemmän ’’sosiaalisia’’ neuvottelijoita. Asettuvat kanssasi samalle tasolle, kuuntelee, puhuu iloisesti ja reippaalla äänellä ja huomioi sinut täysin. Hyvä neuvottelija osaa hallita itseään niin, että pystyy ikään kuin muuttamaan persoonaansa saadakseen neuvotteluasemassa eniten valtaa.

Analyyttisyys

Jotta pystyt perustelemaan itsellesi tai toiselle henkilölle jotain on sinun pystyttävä perustelemaan ja tunnistamaan neuvottelujen hyödyt molemmille. Ei kannata puhua pelkästä rahasta, vaan kannattaa miettiä mitä minä/vastapuoli saa kyseisellä summalla rahaa. Esimerkiksi, yritän myydä yritykselle uutta kahvikonetta taukotilaan. Sen sijaan, että keskityn myymään vain halvan hinnan nojalla, tukeudun ennemmin siihen, mitä uusi kahvikone tekee työyhteisölle. Kuinka se luo puhdasta ilmapiiriä, kun kenenkään ei tarvitse käyttää puolta taukoa kahvin keittoon eikä kahvi lopu kesken. Täytyy siis keskityyä niihin asioihin, jotka saavat asiakkaan unohtamaan hinnan ja alkaa näkemään tuotteen mielummin sijoituksena kuin kuluna. Keskitytään siis selittämään perusteet, miksi jotain kannattaa ostaa ja mitä siitä hyödytään.

Sosiaalisuus

Tämä on mielestäni ehkä se tärkein osa neuvotteluja. Kyky osata lukea, mitä vastapuoli ajattelee ja mikä on paras lähestymistapa tämän ihmisen kanssa. Suurin osa neuvotteluista ratkaistaan ei niinkään faktojen, tilastojen tai numeroiden avulla, vaan nimenomaan sen, osaatko voittaa vastapuolen luottamuksen ja saatko hänet tuntemaan itsesi hänen ’’kaverinaan’’. Tässä on tärkeää muistaa, että jokainen asia vaikuttaa, ilmeet, eleet, puhetyyli ja murre. Liika mielistely ei ole kenestäkään kivaa joten rajansa kaikella.

Periaatteellisuus

Neuvottelijalla on oltava kyky saavuttaa luvatut asiat jollakin aikavälillä. Periaatteellisuuden tärkein asia luottamus, samoin kuin sosiaalisuuden kanssa. Sanonta ’’periaatteen mies’’ käy tähän hyvin. Jos jotain luvataan se pitää, jos ei pystytä sitten ei luvata mitään.