Neuvottelemalla paremmaksi

Luin Juhana Torkin ja Sami Miettisen teoksen Uusi neuvotteluvalta. Viime tiimimme treeneissä check-in kysymyksenä kävimme läpi, missä asiassa haluaisimme kehittyä maailman parhaimmaksi. Jäin miettimään tuota kysymystä vielä treenien jälkeenkin, koska olen aina halunnut olla huippu neuvottelemaan! Minua on lisäksi aina kiehtonut neuvottelut ja loistavat neuvottelutaidot.

Yrityselämässä nämä taidot vielä korostuvat. Kuten kirjan kannessakin mainittiin, niin saat minkä neuvottelet, et mitä ansaitset. Pelkillä rautaisilla neuvottelutaidoilla voi päästä oikeasti todella pitkälle. Rautaisista neuvottelutaidon omaavista esimerkkejä ovat muun muassa Björn Wahlroos ja Kimi Räikkösen manageri Steve Robertson. Wahlroosilla on Helsingin Sanomien julkaiseman selvityksen mukaan eniten valtaa Suomessa pörssiyhtiöiden hallituksissa. Robertson taas neuvotteli yhden parhaimman ja kalleimman diilin koko F1-historiassa.

Kirja lupaa lukijoilleen, että sen avulla opit, mistä neuvotteluissa on kysymys, ja sinusta tulee huippuneuvottelija. Aloittaessani lukemaan kirjaa olin aika toiveikas. Olen kuullut useamman kerran, että kirja on erittäin arvostettu. Kirja oli kuitenkin tosi raskas luettavaksi. Koin samaan aikaan, että kirja oli epäselvä ja täynnä itsestäänselvyyksiä. Sain kuitenkin kirjasta napattua muutaman vinkin, joita pystyn omalla kohdallani työstämään jatkossa paremmin.

Neuvottelun neljä ulottuvuutta

Huippuneuvottelijan neljä perustaitoa ovat valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja periaatteellisuus. Valta tarkoittaa kykyä ohjata neuvottelua suuntaan, jossa saavuttaa mahdollisimman paljon omasta näkökulmasta katsottuna. Analyyttisyys kuvastaa tiedon soveltamista ja kykyä tutkiskella asiaa monesta näkökulmasta ennen kuin muodostaa varsinaisen mielipiteensä. Sosiaalisuus näkyy neuvotteluissa tunnekyvykkyytenä. Esimerkiksi ihmiset haluavat kuulla oikeita asioita oikeina hetkinä. Periaatteellisuus näkyy suurelta osin luottamuksena neuvotteluihin liittyvissä asioissa. Muita tekijöitä luottamuksen lisäksi ovat tavoitteet ja status.

Miten minustakin huippuneuvottelija?

Olen istunut itse muutamissa neuvotteluissa ja huomannut, että se on vielä kohdallani paljon hakemista. Sovin kuitenkin jo luonteeni ja asenteeni takia luontevasti neuvottelupöytään. Tartun mielelläni haasteisiin ja hakeudun helposti neuvottelupöytään sekä etsin pöydässä vaikuttavia rooleja.

Neuvottelutavoite

”Meidän on elämässä tiedettävä mitä tavoittelemme. Silloin todennäköisemmin saavutamme haluamamme, kuten jousiampujat, jotka tähtäävät selvään maaliin.” – Aristoles

Jos haluat parantaa neuvottelutuloksiasi, siihen on yksinkertainen keino: tiedä tavoitteesi. Yhteenkään neuvotteluun ei kannattaisi lähteä ilman tavoitteita. Tämän huomasin selkeimmin viimeisimmässä neuvottelussa, jossa istuin. Näin jälkiviisaana ja kirjan lukeneena hävettää sanoa, että menimme neuvotteluihin ilman mitään tavoitteita.

Halusimme kuulla toista puolta ensiksi ennen kuin halusimme muodostaa oman mielipiteemme. Emme olleet neuvottelussa tyytyväisiä vastapuolen ajatuksiin, ja siksi ne tulivat vähän yllätyksenä. Kun oli meidän vuoromme, niin olimme aivan takki auki. Asiakkaalle jäi varmaan kuva, että halusimme vain yhteistyökumppanuuden kumppanuuden takia, emmekä tienneet selvästi, mitä hyötyjä yhteistyökumppani lopulta hyötyisi meistä. Tämäkin on nyt opittu kantapään kautta.

Miten neuvottelen hinnasta?

Suurin osa varmasti tietää, että usein hinnasta neuvotellessa edetään ylhäältä alas. Neuvotteluissa kannattaa myös joskus kokeilla tarjota toiselle puolelle ratkaisua monimutkaisesta yksinkertaiseen joko yhdessä tai erikseen ylhäältä alas -taktiikan kanssa. Näiden taktiikoiden teho perustuu myönnytykseen. Ihmismieli tulkitsee, että myyjä on tehnyt myönnytyksen, johon on vastattava myöntymällä itsekin.

Mitä muuta huomioin neuvottelupöydässä?

Vaikeneminen on hyvä neuvottelutaktiikka. Tottumattomat neuvottelijat pelkäävät hiljaisuutta – ja ryntäävät täyttämään sen joko myönnytyksillä tai tarpeettomilla perusteluilla. Jos kysyt neuvottelussa toiselta puolelta kysymyksen, eikä vastausta heti kuulu, voit hyvinkin odottaa pidempäänkin. Jos toinen osapuoli ei ymmärtänyt, hän varmasti kysyy takaisin.

Hyvän neuvottelijan perusrooli on kumppanuus, joka liikkuu korkean ja matalan statuksen puolimaissa – suoraa valtaa käyttämättä. Hyvä neuvottelija osaa olla myös mukava ja tuttavallinen. Tuttavallisen kuvan antaminen on erityisen tärkeää neuvottelujen alussa. Hyvää tunnelmaa vielä lisäävät tarkentavat ja kunnioittavat kysymykset.

Neuvottelu ei ole vain kakunjakoa, vaan kakun tehokasta kasvattamista niin, että lopulta molemmat hyötyvät enemmän kuin alkutilanteessa: päästään niin sanottuun yhteisvoittoon. Koen itse, että tämä asia on varmasti neuvottelun vaikein puoli minulle vielä. Kun pääsen tähän, voin alkaa jopa melkein kutsumaan itseäni oman elämäni Wahlrooksi tai Robertsoniksi.

Saat, mitä neuvottelet

Neuvottelutaidot kehittyvät jokaisella meillä koko ajan. Minäkin kohtaan joka päivä johonkin neuvotteluun. Kotona saatan käydä neuvottelun, kumpi tyhjentää tänään astianpesukoneen. Akatemialla vastaavasti saatan kilpailla projektipäällikkyydestä. Näiden kaikkien pienien kokemuksien kautta saatan joskus olla neuvottelemassa isommasta yrityskaupasta.

”Elämä on kompromissi kahden asian välillä, sen mitä itse tahtoo ja sen mitä toiset tahtovat.” -John Updike