Uusi Neuvotteluvalta – Sami Miettinen, Juhana Torkki

Oli erittäin mielenkiintoista kuunnella tunnetun poliitikkojen puhekouluttajan Juhana Torkin kirjoittama kirja. Kirjan toinen kirjoittaja Sami Miettinen on kauppatieteiden maisteri, investointipankkiiri ja neuvottelun asiantuntija. Tuntui, että tämä kirja on ainakin asiantuntijoiden tekemä.

Kirjan kannessa lukee heti ” Saat sen mitä neuvottelet, et mitä ansaitset”. Tuo lause herätti mielenkiintoni kirjaa kohtaan. Mielestäni on paljon ihmisiä, jotka eivät vain osaa myydä omaa arvoaan muille ja eivät sen takia saa sitä, mitä ansaitsisivat. En ole koskaan lukenut neuvotteluihin liittyviä kirjoja ja oli mielenkiintoista tutkia neuvottelun teoriaa, koska koen olevani taitava neuvottelija, vaikken ole koskaan perehtynyt aiheeseen muuta kuin käytännössä.

Hyvän neuvottelijan neljä kokonaisuutta:

VALTA, ANALYYTTISYYS, SOSIAALISUUS JA PERIAATTEELLISUUS

VALTA

Valta neuvottelijalla tarkoittaa sitä, kuinka paljon pystyt vaikuttamaan neuvottelutilanteessa osuuteesi ja asemaasi. Jokaisella neuvottelijalla on myös valta tehdä päätös, haluaako sopimuksen vai ei. Valtaa voit saada sillä, kuinka älykäs ja argumentointi taitoinen olet. Valtaa voit saada myös asemallasi esimerkiksi, että et ole riippuvainen tulevasta sopimuksesta. Myös sinun olemuksesi vaikuttaa suoraan saamaan valtaasi. Jos olet hiljainen, huonosti pukeutunut, epähygieeninen ja vaikka pieni kokoinen, sinua ei nähdä niin vakuuttavana kuin pitkää, komeaa ja pukuun pukeutunutta miestä.

Valtaa pitää osata käyttää oikein, eikä suuren valta-aseman omaavan henkilön kannata alkaa määräilemään. Aina halutaan kuitenkin kaikkia osapuolia miellyttävä lopputulos, eikä valta saa nousta päähän.

 ANALYYTTISYYS

Hyvä neuvottelija osaa analysoida tilannetta molempien osapuolten näkökulmasta. Pelkästään oman edun ajaminen ei tuo toivottua lopputulosta. Hyvällä tilannetajulla neuvottelija pystyy paremmin puhumaan vastapuolen puolesta ja perustelemaan toiselle, miksi juuri tämä ratkaisu on paras.

Neuvotteluissa kannattaa aina pyrkiä win-win tilanteisiin tai ainakin osata perustella se, miten tästä hyötyy toinenkin. Neuvottelun aikana loistava neuvottelija analysoi koko ajan vastapuolta ja hänen motiivejaan. Neuvottelun aikana voi löytyäkin vielä parempi ratkaisu molemmille, kuin mitä kumpikaan oli alun perin ajatellut.

SOSIAALISUUS

Hyvä neuvottelija osaa olla sosiaalinen ja tunneälykäs. Hän tunnistaa tunteet itsessään, jotka voisivat vaikuttaa häneen neuvottelussa ja osaa hallita ne. Hän myös osaa lukea vastapuolta ja miettii sitä, kuinka juuri tällaiselle henkilölle kannattaa asia esittää. Tunteet vaikuttavat lähes aina päätöksen tekoon.

Analyyttinen ja sosiaalisesti lahjakas neuvottelija pyrkii jatkuvasti ymmärtämään enemmän vastapuolen motiiveja, jotta hän pystyy vetoamaan vastapuolen tunteisiin tarvittaessa. Jos neuvottelija ei lue vastapuolta ollenkaan, ei vastapuolelle tule kuultu ja ymmärretty olo. Joitain ihmistyyppejä on helppo tunnistaa ja heille on helpompi keksiä perusteluita, miksi tähän ratkaisuun tulisi päätyä.

PERIAATTEELLISUUS

Periaatteellinen neuvottelija pitää kuitenkin arvoistaan kiinni ja toimii eettisesti. Periaatteellisuus tarkoittaa myös määrätietoisuutta ja sitä, että pitää puoliaan. Periaatteellinen neuvottelija saavuttaa lopputuloksen, joka palvelee hänen arvojaan ja on eettisesti oikein. Tarkoitus on hyvien arvojen kautta luoda mahdollisuus pitemmälle yhteistyölle. Tämä saavutetaan oikeudenmukaisella toiminnalla, jossa kenellekään ei tule esimerkiksi huijattu olo jälkeenpäin. Negatiivinen kuva voi vaikuttaa tuleviin asiakkaisiisi, sillä sana voi levitä.

Miten nämä neljä kokonaisuutta toteutuvat minulla:

VALTA

Koen neuvottelutilanteissa saavani valtaa hyvällä ja ymmärrettävällä perustelutaidollani. Mielestäni osaan myös olla uskottava. Osaan myös keksiä syitä, miksi en olisi niin riippuvainen sopimuksen syntymisestä, joka aiheuttaa vastapuolessa reaktion, ettei tämä henkilö niin helpolla tee sopimusta. Kuitenkin tuo on vain taktiikka saada lisää pelimerkkejä neuvottelutilanteeseen.

ANALYYTTISYYS

Osaan analysoida vastapuolta ja tiedän mitkä motiivit vaikuttavat hänen päätöksensä tekoon. Osaan analysoida myös sen hetkistä tilannetta ja muuttuvia tekijöitä. Osaan myös perustella tulevan lopputuloksen täysin niin, että se hyödyttää vastapuolta, enkä kerro välttämättä, että minä hyödyn tästä oikeasti enemmän.

SOSIAALISUUS

Osaan tarvittaessa olla mukava ja vaikuttava persoona, jolla voin voittaa ihmisiä puolelleni. Osaan myös tunnistaa nopeasti esimerkiksi, kuinka tunteikas vastapuoli on ja mitä hän haluaa tältä neuvottelulta. Osaan myös laittaa omat tunteeni täysin sivuun neuvottelutilanteessa, eikä minuun ole helppo vaikuttaa silloin.

PERIAATTEELLISUUS

En luista omista arvoistani ja se on varma. Olen hyvin periaatteellinen ja määrätietoinen neuvottelutilanteessa. En kuitenkaan ole ollut koskaan neuvottelutilanteessa, jossa yhteistyö jatkuisi tulevien neuvotteluiden merkeissä, joten en osaa sanoa kuinka eettisesti ja ”jatkuvasti” osaan neuvotella.

Neuvottelu on myyntiä. Myynti on neuvottelua, joten koen neuvotteluprosessissa olevan täysin samat lainalaisuudet kuin myyntiprosessissa. Kirjassa siis sinänsä oli paljon jo tuttua, vaikken neuvottelukirjaa ollutkaan ennen lukenut. Mielestäni jokaisen, joka haluaa menestyä tai edes haaveilee siitä, tulisi opetella neuvottelemaan. Monet ansaitsisivat enemmän ja pärjäisivät haastavammissa paikoissa, mutta he eivät osaa perustella itseään muille. Kirjasta ei neuvottelua opi, mutta siitä saa lisää ymmärrystä aiheeseen. Arjessakin on monia neuvottelutilanteita, joissa voisit voittaa, jos sinulla on taitoja ja pokkaa