Uusi neuvotteluvalta

Kirjoittaja: Wiljami Jokela

30 marraskuun, 2021

Lähdeteos: Uusi neuvotteluvalta

Lähdeteoksen kirjoittaja: Juhana Torkki ja Sami Miettinen

Teoriapisteet: 2

Uusi neuvotteluvalta on päivitetty versio Juhana Torkin vuonna 2008 kirjoittamasta Neuvotteluvallasta. Ensimmäinen versio oli Suomessa hyvin arvostettu ja sitä on esimerkiksi käytetty oppikirjana Aalto yliopistossa. Uusi neuvotteluvalta pyörii Torkin omien sanojen mukaan samojen aiheiden ympärillä, mutta siihen on tuotu uusia teorioita ja lisää esimerkkejä oikeasti tapahtuneista neuvotteluista. En ole alkuperäistä teosta lukenut, joten en voi erotella tarkasti, mikä kaikki on uutta ja mikä ei. Uuden neuvotteluvallan avulla saa otteen siitä, mitä neuvottelutaito on ja miten omia kykyjä voi lähteä kehittämään.

Asiat tulee esittää niin yksinkertaisesti, kuin mahdollista, mutta ei yksinkertaisemmin.

-Albert Einstein

Työelämän neuvottelu on lähtökohtaisesti kahden osapuolen, henkilön tai yrityksen, kapitalistinen ja humanistinen kanssakäyminen. Neuvottelu on erikoisosaamisen vaihtokauppaa, josta molemmat hyötyvät enemmän, kuin omavaraisuudesta. Autamme toisia samalla, kun autamme itseämme. Neuvottelun tavoitteena on, että loppupelissä molemmat voittavat.

Atomeiksi pilkottuna neuvottelu on jokapäiväistä. Sitä ei edes tule ajatelleeksi, kuinka paljon päivittäinen elämämme perustuu ympäröivien ihmisten kanssa arkisista asioista neuvottelemiseen. Missä syödään, mitä tehdään. Kumppanin kanssa saatetaan neuvotella siitä, kulutetaanko sohvan ääressä Temptation Islandia vai Harry Potter elokuvia. Nämä neuvottelut ei välttämättä ole sitä erikoisosaamisten kauppaa, mutta neuvotteluja silti.

”Saat sen minkä neuvottelet, et mitä ansaitset.” Näin kuuluu Torkin kirjan myyntisloganiksi asti päätynyt lentävä lause. Tai väite. Voit olla omalla alallasi ylivoimaisesti kovin tekijä, mutta se, joka osaa neuvotella omasta puolestaan sinua paremmin, tulee saamaan itseäsi enemmän vastinetta taidoilleen. Pidän omia vuorovaikutustaitojani kiitettävän tasoisena, mutta neuvottelijana onnistun alittamaan rimaa tasaisen varmasti. Toivoisin omaavani tyhmänrohkeaa luottamusta itseeni, jotta uskaltaisin vaatia esimerkiksi korkeampaa korvausta. Nöyrryn liian nopeasti. Saatan olla hiukan miellyttämisenhaluinen ja jos huomaan, että teen vaatimuksilla tilanteesta hankalan, alan joustamaan.

Torkki antaa kirjassaan neuvottelutaitojen rinnalla todella paljon palstatilaa ihmisten erilaisten statuksien määrittelyyn ja siihen, miten ne vaikuttavat neuvottelun dynamiikkaan. Neuvottelijan pituus, ruumiinrakenne, äänen korkeus tai mataluus ja puhetyyli vaikuttavat omaan roolisi neuvottelupöydässä. Mielestäni jaottelu alfa ja beta henkilöihin oli turhan karrikoidusti tehty, eikä kirja käyttänyt aikaa poikkeustapauksien puintiin. Mielestäni voit olla pitkä ja karismaattiselta vaikuttava mies, mutta roolisi voi pöydässä silti olla muiden alapuolella, jos olet ujo ja kimeä ääninen. Karrikoitu esimerkki.

Neuvotteluryhmässä alfa-status on sillä, jota muut tiimiläiset katsovat silloin, kun tarvitaan vastaus kinkkiseen kysymykseen.

On siis hyvä tutustua omiin toimintatapoihin, kun alkaa valmistautumaan neuvottelutilanteeseen. 

Neuvottelijan neljä perusominaisuutta ovat: valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja periaattellisuus.

Omaa suhtautumista kaikkiin ominaisuuksiin on syytä pohtia ja kehityskohtia löytyy aina. Mikä on esimerkiksi suhtautumiseni valtaan ja miten käyttäydyn tilanteessa, jossa neuvottelen henkilön kanssa, jolla on näennäisesti suurempi valta-asema eli täten korkeampi auktoriteetti verrattuna itseeni. Usein asiakaskäynnille tulee lähdettyä sillä asenteella, että olen vain opiskelija, jonka taidot ja tiedot ei ole samalla tasolla tavattavan asiakkaan kanssa. Helposti tällaisessa tilanteessa ottaa alentuvan roolin ja asiakaskäynnistä ei välttämättä jää ainakaan lapsille mitään kerrottavaa. Tiedän itselläni olevan valtaa esimerkiksi omassa tiimissäni, mutta pyrin käyttämään sitä maltillisesti ja helposti lähestyttävästi.

Yritysjohtajilla ja tiimien tapauksessa tiimiliiderillä on todellista valtaa suureen osaan omista yhteisöistään, jos he hoitavat työnsä hyvin ja esimerkillisesti. Valtaansa ylenpalttisesti heristelevät johtajat ovat epäuskottavia ja menettävät hyvin nopeasti asemansa, ellei heitä pidä vallassa alaisten väkivallanpelko tai joku muu järjettömyys.

Neuvottelutilanteessa oman vallan näyttäminen on tehokeino, jota tulee käyttää harkiten. Varoitukset ja uhkaukset ovat taas äärikeinoja.

Uhkaus siirtää vastaajapuolen suoraan puolustuskannalle, kun taas varoitus on objektiivisempi tapa tehdä selväksi, mitä seuraa, jos sopimukseen ei päästä. Kesällä Mahlan hinnasta neuvotellessamme, jouduimme väläyttämään vastaajapuolelle, että sopimusta ei välttämättä synny ollenkaan, jos hintaa ei perustelluista syistä lasketa. Mielestäni keino oli tarpeellinen siinä hetkessä ja se toimi toivotulla tavalla. Näistä neuvotteluista olen ylpeä vaikkakin tilanne oli äärimmäisen turhauttava.

Aseella ja ystävällisellä sanalla pääsee toisinaan pidemmälle, kuin pelkästään ystävällisellä sanalla – Al Capone

Analyyttisyydestä on hyötyä oman asian eteenpäin viemisessä ja omien kantojen perustelussa. Kun ymmärtää esimerkiksi lukujen kautta asioiden hyödyt ja haitat. Analyyttisellä mielellä saattaa olla selkeämpi käsitys myös lopputuloksen seurauksista. Liika analyyttisyyttä on kuitenkin vaikeaa ymmärtää ja se voi olla epäkäytännöllinen tapa neuvotella. Itse pidän objektiivisemmasta neuvottelusta, jossa vain asiat ovat vastakkain. Esimerkiksi vastapuolen tunteet ei mielestäni saisi vaikuttaa neuvoteltavien asioiden käsittelyyn tai esimerkiksi hintaan.

Pyrin lähtemään neuvotteluun sillä asenteella, että tiedän omasta asiastani kaiken mitä voin tietää. 

Analyytikko osaa myös jättää myös kertomatta asioita, jotka eivät välttämättä ole omien pointtien tukena. Jos kuitenkin neuvottelukumppanisi huomaa sinun taktikoivasi häntä vastaan, hän ei osallistu neuvotteluun kanssasi ellet uskottavasti osoita olevasi avoin. Paras mekanismi ei tavoittele tiedon panttaamista, vaan täydellistä avaamista kaikille osallistujille tai ainakin tiedon epäsymmetriaan liittyvän epävarmuuden vähentämistä.

Pidän sosiaalisuutta vahvuutenani. Olen hyvä luomaan nopeasti mielestäni kohtalaisen merkityksellisiä ihmissuhteita ja pyrin tekemään niitä aidoista tarkoitusperistä. Sosiaalisuus luo muuten usein kireään ja jännittyneeseen tilanteeseen toivottua rentoutta sekä tuttavallisuutta. Minun pitäisi lähteä rakentamaan tarjouksien esittämistä rennon keskustelun ja tutustumisen kautta, sen sijaan, että töksäyttäisin tarjouksen pöytään vain koska on pakko. Luotan sosiaalisiin taitoihini ja haluan uskoa, että minulla on jo tällä hetkellä kaikki ainekset ollakseni huippuneuvottelija, mutta niitä pitää vielä hioa. Teeskentelyyn ei kuitenkaan saa turvautua. Ihmisillä on ällistyttävä kyky tunnistaa aitoutta.

Myyjänä neuvottelutaitoa tuli opittua lyhyessä ajassa rutkasti. Myyminen on toisaalta lähes täysin neuvottelua. Neuvottelutaidot myynnissä korostuvat erityisesti palvelun hinnasta puhuttaessa. Usein, jos tuntuu siltä, että asiakas on epävarma tuotteen hinnasta, tulee ensimmäisenä mieleen laskea hintaa. Hyvät neuvottelutaidot korreloituvat kuitenkin hyviin myyntitaitoihin, eikä hyvä myyjä laske hintoja. Oman arvonsa alentaminen pitäisi olla viimeinen vaihtoehto.

Konkreettisia keinoja, joita olen ottanut jo omaan, sekä tiimin toimintaan mukaan. Teen ennen jokaista asiakastapaamista vaaditun esimotorolan, joka lisäksi olen tehnyt tapaamiselle tavoitteet. Lisäksi käyn läpi päässä tulevaa keskustelua ja kirjoitan ylös kinkkisiä kysymyksiä, joihin minun pitää osata vastata tarpeen tullen. Olen ennen asiakaskäyntejä pyrkinyt kysymään tiimiläisiltä heidän tavoitteensa käynneille. Hyvän keskustelurungon luominen helpottaa asiassa siirtymistä, ja se auttaa muistamaan omat pyrkimykset. Kirjan lukemisen jälkeen minun on ollut helpompi mennä asiakkaisiin.

Kevyt taustatutkimus neuvottelukumppanista on hyvä tehdä ja Torkki kirjassa kehottaakin ottamaan jopa tulevan keskustelukumppanin yksityiselämästä selvää. Tietenkin hyvän maun rajoissa. Sosiaalinen media tarjoaa kuitenkin mahdollisuuden vilkaista esimerkiksi asiakkaan harrastukset, joista voi rennosti hetken jutella.

Oma henkilökohtainen suosikkini neuvottelukeinoista on huumori. Hyvällä vieraanvaraisuudella ja ensivaikutelmalla sekä ripauksella huumoria luodaan vastapuolelle lämmin olo ja jopa pieni kiitollisuudenvelka. Haluan ylläpitää tiimin dialogissa ja kaikissa neuvotteluissani hyvää huumoria. Se tekee olemisesta helpompaa. Neuvottelua jännittää etukäteen aina ja nauraminen on upea keino purkaa turha stressi pois!

Wiljami Jokela

You May Also Like…

21 oppituntia maailman tilasta

Yuval Noah Hararin teos 21 oppituntia maailman tilasta herätti valtavasti ajatuksia ja kiinnostusta. Kirjassa...

Markkinointi boksin ulkopuolelta

Tällä hetkellä olemme käynnistämässä yhteistyötä asiakkaan kanssa ja he tarvitsisivat meiltä muun muassa...

0 kommenttia

Lähetä kommentti